СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ .............................................................................................................. 2

2283 Маркетинг Стимулирование системы сбыта в компании ООО Диплом ВЗФЭИ 75 2009 3499
Координаты: электронная почта acher@wiseowl.ru, ancher77@mail.ru
Icq 170552870
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ .............................................................................................................. 2
ГЛАВА 1. Теоретические основы стимулирования системы сбыта
предприятия ........................................................... Error! Bookmark not defined.
1.1. Определение, цели и задачи сбытовой политики ...... Error! Bookmark not
defined.
1.2. Методы сбыта товара. Процесс и каналы товародвижения ............... Error!
Bookmark not defined.
1.3. Понятие и значение стимулирования системы сбыта ......Error! Bookmark
not defined.
ГЛАВА 2. Анализ стимулирования системы сбыта в компании ООО "Изот"
................................................................................. Error! Bookmark not defined.
2.1. Общая характеристика предприятия ............ Error! Bookmark not defined.
2.2. Анализ организации системы сбыта на предприятииError! Bookmark not
defined.
2.3. Анализ стимулирования системы сбыта на предприятии .................. Error!
Bookmark not defined.
ГЛАВА 3. Совершенствование стимулирования системы сбыта в компании
ООО "Изот" ............................................................ Error! Bookmark not defined.
3.1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия .............. Error!
Bookmark not defined.
3.2. Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта ............... Error!
Bookmark not defined.
3.3. Совершенствование системы скидок ........... Error! Bookmark not defined.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ....................................................................................................... 4
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ........................................... 10
ПРИЛОЖЕНИЯ ..................................................................................................... 11
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы выпускной квалификационной работы продиктована
тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы
управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией
предпочтительной доли рынка. Под сбытом следует понимать комплекс
процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса,
получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к
отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и
транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов
за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с
покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация
экономического интереса производителя (получение предпринимательской
прибыли)
на
основе
удовлетворения
платежеспособного
спроса
потребителей.
Стимулирование
сбыта
как
элемент
комплекса
коммуникаций
представляет собой использование набора инструментов, предназначенных
для
усиления
ответной
реакции
целевой
аудитории
на
различные
мероприятия
в
рамках
маркетинговой
стратегии
в
целом
и
коммуникационной стратегии в частности. Под стимулированием сбыта
понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие сбыту
продукции и услуг. В отличие, скажем, от рекламы стимулирование сбыта
является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в
состоянии обеспечить устойчивый спрос и привлечь новых покупателей для
налаживания
положительных
взаимоотношений.
Однако
эффект
от
мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее,
чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.
Стимулирование сбыта включает в себя: поощрения потребителей;
поощрения розничных продавцов; поощрения деловых партнеров и торговых
агентов. Также выделяют еще и группу мероприятий по содействию
производителю, которые преследуют цель увеличения объема сбыта путем
стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы,
(поощряя
наиболее
активных
и
производительных
сотрудников),
мотивирования труда руководителей этих служб, активизации процесса
внутреннего и внешнего бенчмаркинга между сотрудниками, в функции
которых входит продвижение товара.
Для
стимулирования
сбыта
используется
целый
набор
средств
воздействия: кредит, конкурсы, премии, выдача товара бесплатно на пробу и
т.п. Все эти и подобные средства имеют три характерные черты:
привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки,
приглашение к совершению сделки.
Цель работы: обобщение теоретического и практического опыта
стимулирования
сбыта
продукции
и
разработка
направлений
совершенствования стимулирования сбыта в компании ООО "Изот".
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
 раскрыть определение, цели и задачи сбытовой политики;
 рассмотреть методы сбыта товара (оптовая и розничная торговля),
исследовать процесс и каналы товародвижения;
 раскрыть понятие и значение стимулирования системы сбыта;
 проанализировать систему стимулирования сбыта на предприятии;
 разработать
мероприятия
по
совершенствованию
системы
стимулирования сбыта на предприятии.
Объектом исследования выпускной квалификационной работы является
производственная компания ООО "Изот". Предметом исследования является
сбытовая политика и система стимулирования сбыта на предприятии.
В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и
вторичной
информации,
изучение
литературы,
анализ
практической
деятельности фирмы, личные беседы со специалистами, а также экономикоматематические методы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В
первой
главе
выпускной
квалификационной
работы
были
рассмотрены определение, цели и задачи сбытовой политики, методы сбыта,
процесс
и
каналы
распределения,
а
также
понятие
и
значение
стимулирования сбыта.
Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее
руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс
мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и
ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта,
заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке,
по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материальнотехническим и прочим аспектам сбыта.
Сбыт товаров осуществляется в оптовой и розничной торговле.
Товародвижение - деятельность по управлению перемещением и реализацией
товаров от производителя к потребителю. Процесс товародвижения включает
работу с заказами, обработку грузов, организацию складского хозяйства,
управление запасами и транспортировку. Одним из ключевых вопросов
доведения
продукта
до
потребителя
является
выбор
типа
канала
распределения (товародвижения).
Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства
(главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и / или увеличить
продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам, то есть
направленные на усиление ответной реакции рынка. Они напрямую
стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны
или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.
Особенностями
системы
привлекательность,
стимулирования
информативность,
сбыта
являются
кратковременность
эффекта
воздействия, ненавязчивость приемов воздействия, разнообразие приемов и
средств стимулирования. Эффективность системы стимулирования сбыта
значительно повышается, когда ее приемы и средства используются
совместно с другими формами и элементами продвижения товара, например
с рекламой и персональными продажами.
Во второй главе выпускной квалификационной работы проведен анализ
стимулирования системы сбыта в компании ООО "Изот".
Производственная
компания
ООО
«Изот»
является
известным
производителем витражей, окон и дверей из алюминиевых профилей,
фасадных кассет из алюминия и композита, гнутых элементов из
тонколистовой стали с девятилетним стажем. Оборудование позволяет
изготавливать конструкции любой сложности и объема в соответствии с
достижениями
передовых
технологий.
Организация
производства
обеспечивает полную заводскую готовность изделий.
За сбыт продукции в ООО "Изот" отвечают:

начальник
отдела
сбыта
и
его
подчиненные
привлечения клиентов, менеджер ведения клиентов);
(менеджер

начальник отдела маркетинга и его подчиненные (маркетологи).
Основными целями проведения мероприятий по стимулированию сбыта
в ООО «Изот» являются:

увеличение числа покупателей (в том числе постоянных);

ускорение оборачиваемости товара;

устранение излишних товарных запасов,

увеличение выручки от реализации продукции.
Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от
типа целевой аудитории в ООО «Изот» предусматривают:
1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя преследуют цель познакомить потребителя с новинкой; «подтолкнуть» его к
покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним
потребителем; поощрить приверженцев торговой марки и постоянных
покупателей; снизить временные колебания сбыта и др.
Основными средствами стимулирования сбыта этого направления
являются:

скидки с цены;

акции и реклама;

предоставление кредита и рассрочки.
2) При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых
посредников решаются следующие основные задачи: стимулировать заказы
максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен
опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в
поступлении заказов от посредников и т.д.
Среди
наиболее
распространенных
приемов
стимулирования
посредников можно выделить следующие:

скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

отсрочка платежа;

премии-«толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров
сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;

участие в совместной с посредником рекламной кампании с
соответствующими компенсациями затрат посредникам на рекламу (т.е.
«рекламный зачет»);

техническая поддержка дилеров;

«сбытовой зачет» - посредник получает определенную скидку за
включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется
часть его дополнительных сбытовых издержек.
3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному персоналу
преследует цель увеличить объем сбыта, поощрить наиболее эффективно
работающих, дополнительно мотивировать их труд.
Основными средствами стимулирования сбыта этого направления
являются:

предоставление лучшим менеджерам дополнительных дней
отпуска;

при выполнении индивидуального плана продаж менеджер
отдела сбыта получает премию в размере 20% от оклада.
В ходе исследования были выявлены следующие недостатки системы
стимулирования сбыта в ООО «Изот»:

система стимулирования сбыта не подкрепляется на должном
уровне рекламой, что практически обесценивает все старания сбытовиков;

слабая мотивация сотрудников отдела сбыта на реализацию
продукции.
Исходя
из
результатов
анализа,
были
определены
следующие
направления совершенствования системы стимулирования сбыта в ООО
"Изот":
1.
Совершенствование
рекламной
деятельности
предприятия.
Эффективная реклама подразумевает сочетание действенного креатива и
оптимального,
обеспечивающего
охват
наибольшей
части
целевой
аудитории, размещения. В качестве рекомендаций по совершенствованию
рекламной деятельности на предприятии ООО "Изот" можно предложить:

разместить рекламу в метро. Компания не использует уникальной
возможности размещения рекламы в метро. Реклама в метро охватывает
огромную аудиторию за максимально короткое время воздействия;

что касается содержания рекламы ООО "Изот", то здесь можно
посоветовать основной упор в продвижении сделать не только на качество,
но еще и широкий ассортимент, быстрые сроки установки и монтажа, скидки.
К
новогодним
праздникам
в
рекламных
сообщениях
необходимо
акцентировать внимание на новогодних подарках (скидках), наступлении
холодов (тепло, комфорт, зимнее проветривание в подарок) и на мечтах о
теплом лете (розыгрыши путевок на теплые курорты);

быть
обязательным условием проведения рекламной кампании должна
оценка
эффективности
рекламы.
Эффективность
рекламы
-
соотношение степени достижения поставленной цели в рамках рекламной
деятельности к затратам на достижение данной цели.
2.
Совершенствование
мотивации
сотрудников
отдела
сбыта.
Вознаграждение сотрудников отдела сбыта ООО «Изот» предлагается
разделить на две части:
- постоянная часть: оклад. Он должен находиться в пределах средних
значений заработной платы, представленных на рынке труда по аналогичным
должностям;
- переменная часть: система ежеквартальных бонусов.
Такая методика оценки и начисления позволяет:
- показать сотруднику, в чем его сильные стороны, а над чем ему еще
надо работать;
- поощрить за выполнение задач или, наоборот, наказать за ошибки;
- распределить бонусы в зависимости от того, что является наиболее
приоритетным для компании на определенном этапе развития;
- сформировать для каждого сотрудника индивидуальные бонусы в
зависимости от участка работы и его личной квалификации.
3. Совершенствование системы скидок. Было предложено дополнить
существующую систему скидок специальными условиями для льготных
категорий граждан - молодые семьи, пожилые люди, защитники отечества и
порядка. Основная цель мероприятия - сделать продукцию ООО «Изот»
доступнее для социально-незащищенных и наиболее нуждающихся в
поддержке лиц.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1.
Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989. –
647с.
2.
Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности:
Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006. – 354 с.
3.
Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Изд. Михайлова, 2004.
– 475 с.
4.
……………
5.
Егоров
И.В.
Теория
и
практика
управления
товарными
системами. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005. – 308 с.
6.
Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной
деятельности предприятия. – Минск: Экоперспектива, 2004. – 370с.
7.
Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.:
Международные отношения, 2003. – 387 с.
8.
………………
9.
Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС,
2003.- 312 с.
10.
Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. –
Питер, 2005. – 224с.
11.
Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие:
конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 с.
12.
Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на
рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 345с.
13.
Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела. - М.:
Экономика, 2003. – 211 с.
14.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности:
Практикум. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -215 с.
15.
Основы
предпринимательской
деятельности
/
Под
ред.
В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 102 с.
16.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: Дашков и Ко,
– 2005. – 503с.
17.
…………..
18.
Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону,
2005. – 480 с.
19.
Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2005.
– 321 с.
ПРИЛОЖЕНИЯ