Методы конкурентной разведки

Сбор информации под прикрытием
Когда возникает необходимость в срочном получении информации изнутри объекта, а источника нет, можно
прибегнуть к получению информации с помощью прямого контакта с сотрудниками объекта используя разные
предлоги (легенды).
Что в себя включает подготовка к такому мероприятию:
- четкая проработка легенды;
- создание соответствующего антуража;
- подготовка контактера (профессиональные знания, знания ситуации, знания поведения тех под кого
маскируешься и т.п.).
Прийти в офис к можно используя следующие легенды:
- под видом потенциального клиента;
- под видом журналиста;
- кандидата на вакансию;
- под видом проверяющего;
- под видом поставщика товаров или услуг.
Попав в офис можно многое увидеть:
- сколько людей работает (или сколько рабочих мест);
- на сколько активно они работают;
- как относятся к своей работе;
- каков основной состав сотрудников, как они выглядят;
- в каком состоянии офис, мебель, оргтехника;
- как часто раздаются телефонные звонки;
- много ли клиентов:
- и еще много чего…
Оперативный опрос
Обязательно составляйте план мероприятия (план беседы). Это структурирует ваши мысли, сконцентрирует
на конкретной задаче и позволит заранее проработать наиболее вероятные направления беседы. В простом
случае план опроса состоит из следующих пунктов:
- цель (что хотим получить);
- объект;
- где когда планируется мероприятие (в т.ч. обстановка);
- используемая легенда;
- вопросы, которые можно задать напрямую;
- косвенные вопросы.
Более развернутый план дополняется несколькими вероятными последовательностями беседы и действиями
в случае развития не по сценарию.
Методы оперативного опроса.
Основная задача при оперативном опросе — снять психоло¬гическую защиту. Техника построена на тактике,
которая должна снять настороженность опрашиваемого, не позволяющую ему выдать деликатную
информацию. Для достижения этой цели используется два основных приема:
1) чтобы получить информацию, надо дать взамен другую информа¬цию. Искусство заключается в том, чтобы
обменять менее цен¬ную на более ценную;
2) если заставить человека аргументировать свою позицию, ставя под сомнение правильность его точки
зрения, то рано или поздно этот человек начнет приводить примеры из жизни, подтверждающие его правоту.
В 99 % случаев он начнет со слов: «Вот у нас в компании...»
Многие люди «покупаются» на восторженность. Чем более восторжен инициатор,
тем более восторжен собеседник, и, следовательно, есть больше шансов, что он по своей доброй воле
выдаст дополнительные подробности.
Лучший способ фразировать вопросы состоит совсем не в том, чтобы фразировать их, вообще, как вопросы.
Прямые утверждения в сборе информации срабатывают намного лучше, чем вопросы. Вместо высказывания
"когда была введена эта продукция?", инициатор может сказать: "я не могу поверить, что мы не слышали об
этой продукции!" Это - прямое утверждение, предназначенное для того, чтобы вызвать ответ.
Можно выделить несколько направлений оперативного опроса:
- оперативны опрос сотрудников исследуемого объекта;
- оперативны опрос сотрудников организаций контактирующих с объектом;
- оперативны опрос окружения объекта.
Опрос сотрудников исследуемого объекта удобнее всего проводить в местах общего пользования. Курилка,
кафе, столовая… Там, где они собираются. Опрос сотрудников организации контактирующей с объектом
интереса подразумевает работу с сотрудниками поставщиков, клиентов, партнеров объекта, сервисных
организаций (поставка канцелярии, уборка помещений, поставка питьевой воды, владельцы офисного
здания).