Учебный курс «Продажи и управление продажами»

реклама
Учебный курс «Продажи и управление продажами»
Основные темы курса
Часть первая. Концепция продаж
1. Развитие и роль процесса продаж в маркетинге

Начальные сведения

Суть и роль процесса продаж

Виды продаж

Образ процесса продаж

Суть и роль управления продажами

Понятие маркетинга

Реализация концепции маркетинга

Связь между продажами и маркетингом
2. Стратегии продаж

Продажи и маркетинговое планирование

Процесс планирования

Разработка маркетинговых планов

Место процесса продаж в маркетинговом плане
3. Поведение индивидуальных и корпоративных покупателей

Различия между процессом покупки индивидуумами и организациями

Поведение индивидуального покупателя

Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителем

Поведение корпоративных покупателей

Факторы, влияющие на поведение корпоративных покупателей

Достижения в сфере покупок

Управление отношениями
Часть вторая. Методы продаж
4. Обязанности и подготовка продавцов
Institute of commercial management 2012
Страница 1

Обязанности продавца

Подготовка
5. Личные навыки в сфере продаж

Вступление

Идентификация потребностей и проблем

Презентация и демонстрация

Парирование возражений

Переговоры

Заключение сделки

Сопровождение
6. Управление ключевыми клиентами

Что такое «управление ключевыми клиентами»?

Преимущества и опасности управления ключевыми клиентами

Решение о применимости управления ключевыми клиентами

Задачи управления ключевыми клиентами и необходимые умения

Управление ключевыми клиентами. Модель развития отношений

Общее управление клиентами

Развитие отношений с ключевыми клиентами

Система сбора информации и планирования отношений с ключевыми
клиентами
7. Продажи-консультации

От качественного повсеместного менеджмента – к заботе о клиентах

От системы JIT («точно вовремя») – к продажам-консультациям

Обратный маркетинг

От маркетинга отношений – к продажам-консультациям

Тактика продаж-консультаций
8. Адресный маркетинг

Что такое «адресный маркетинг»?

Маркетинг на основе баз данных

Управление кампанией адресного маркетинга
9. Использование Интернет и ИТ в процессе продаж и управлении продажами

Использование Интернет и ИТ в процессе продаж и управлении продажами –
обзор
Institute of commercial management 2012
Страница 2

Интернет

Управление отношениями с клиентами

Использование ИТ в управлении продажами

Использование ИТ в розничных продажах и маркетинге
Часть третья. Среда продаж
10. Условия продаж

Факторы среды и управления, влияющие на продажи

Каналы продаж

Продажи в промышленном / коммерческом / государственном секторе

Продажа для перепродажи

Продажа услуг

Стимулирование продаж

Выставки

Связи с общественностью
11. Международные продажи

Введение

Экономические аспекты

Международные продажи на уровне компаний

Культурные факторы в процессе международных продаж

Организация для международных продаж

Ценообразование

Япония – изучение примера международных продаж
12. Правовые и этические вопросы

Договор

Условия

Условия внешней торговли

Обычаи делового оборота и правовое регулирование

Этические вопросы
Часть четвертая. Управление продажами
13. Найм и отбор

Важность отбора

Подготовка должностной инструкции и квалификационных требований
Institute of commercial management 2012
Страница 3

Определение источников кандидатов и методов связи с потенциальными
сотрудниками

Разработка эффективного бланка заявления и подготовка окончательного
списка кандидатов

Собеседование

Дополнительные методы отбора
14. Мотивация и обучение

Мотивация

Лидерство

Обучение
15. Организация и вознаграждение

Организационная структура

Определение числа продавцов

Определение границ территорий продаж

Вознаграждение
Часть пятая. Контроль продаж
16. Прогнозирование продаж и планирование бюджета

Цель

Планирование

Уровни прогнозирования

Качественные методы

Количественные методы

Планирование бюджета

Определение бюджета

Бюджет продаж

Распределение бюджета
17. Оценка торгового персонала

Процесс оценки торгового персонала

Цель оценки

Определение стандартных показателей эффективности

Сбор информации

Измерение эффективности

Собеседование для сообщения оценки
Institute of commercial management 2012
Страница 4
Скачать