Техника продаж страховых продуктов

РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Финансово-экономический институт
КАФЕДРА БАНКОВСКОГО И СТРАХОВОГО ДЕЛА
Н.Н. Юманова
ТЕХНИКА ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
Учебно-методический комплекс. Рабочая программа
для студентов специальности 080105.65 «Финансы и кредит»
специализации «Страхование» очной и заочной форм обучения
Тюменский государственный университет
2013
Юманова Н.Н. Техника продаж страховых продуктов. Учебно-методический комплекс.
Рабочая программа для студентов специальности 080105.65 «Финансы и кредит»
специализации «Страхование» очной и заочной форм обучения. Тюмень, 2013, 15 стр.
Рабочая программа составлена в соответствии с требованиями ГОС ВПО с учетом
рекомендаций и ПрООП ВПО по специальности «Финансы и кредит».
Рабочая программа дисциплины опубликована на сайте ТюмГУ: Техника продаж страховых
продуктов [электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.umk.utmn.ru., свободный.
Рекомендовано к изданию кафедрой банковского и страхового дела. Утверждено проректором
по учебной работе Тюменского государственного университета.
ОТВЕТСТВЕННЫЙ РЕДАКТОР: М.В. Мазаева, к.э.н., доцент, заведующий кафедрой
банковского и страхового дела.
© ФГБОУ ВПО Тюменский государственный университет, 2013.
© Юманова Н.Н., 2013.
СОДЕРЖАНИЕ
1. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
4
2. ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
6
3. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
10
4. ТЕМЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ
11
5. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
СТУДЕНТОВ. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ
УСПЕВАЕМОСТИ, ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ИТОГАМ ОСВОЕНИЯ
ДИСЦИПЛИНЫ
12
9. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
(МОДУЛЯ)
15
10. ТЕХНИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА И МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
ДИСЦИПЛИНЫ
16
1. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
Учебно-методический комплекс подготовлен в соответствии с учебными программами
по курсу «Техника продаж страховых продуктов», составленными на основе государственного
образовательного стандарта, и дает необходимые базовые знания по данной дисциплине.
Данный курс по своему предмету соединяет ряд дисциплин: «Страхование», «Маркетинг»,
«Страховой маркетинг», «Страховой менеджмент». Поскольку курс специализации находится
на пересечении упомянутых дисциплин, анализ вопросов непосредственно техники продаж
страховых продуктов дает комплексное представление о рассматриваемом объекте.
Цели и задачи дисциплины
Целью дисциплины выступает формирование у студентов теоретических знаний и
практических навыков решения профессиональных задач в области техники продаж
страховых продуктов.
Задачами дисциплины «Банковский маркетинг» являются:
 изучение теоретических основ современных техник продаж страховых продуктов и
услуг, элементов сбытовой политики страховой компании, а так же смежных
областей, которыми являются: товарная политика, ценовая политика, сервисная
политика, коммуникационная политика страховщика;
 разработка инструментария техники продаж страховых продуктов; организация и
проведение маркетинговых научных исследований, в том числе статистических
обследований и опросов;
 сбор, обработка, анализ и систематизация информации по состоянию рынка
страховых продуктов и клиентского рынка; подготовка данных для составления
обзоров, отчетов и научных публикаций;
 изучение методов оценки эффективности техники продаж страховых продуктов на
современном финансовом рынке с учетом фактора неопределенности; разработка и
обоснование показателей, характеризующих эффективность сбытовой политики, и
методик их расчета;
 анализ существующих форм организации деятельности маркетинговых служб
(подразделений) страховых компаний, разработка и обоснование предложений по их
совершенствованию;
 прогнозирование динамики состояния современного страхового рынка, его отдельных
сегментов с учетом основных социально-экономических показателей деятельности
региона и экономики в целом;
 разработка сбытовых маркетинговых стратегий развития и страховой компании на
современном рынке;
 приобретение практических навыков по управлению сбытовой деятельностью
страховщика с точки зрения повышения экономической эффективности и
устойчивости страховой компании.
4
В результате освоения дисциплины обучающийся должен:
Знать: теоретические основы техники продаж страховых продуктов; содержание и
составляющие сбытовой политики страховщика, а также смежные области – составляющие
маркетинговую политику страховой компании в целом, в том числе: товарную политику,
ценовую политику, сервисную политику, коммуникационную политику; современную
экономическую, правовую основу деятельности компании на рынке; методы оценки
эффективности маркетинговых мероприятий страховщика по сбыту страховых продуктов.
Уметь: принимать маркетинговые решения по повышению эффективности деятельности
страховщика путем наращивания сбыта страховых продуктов, проводить оценку и
интерпретацию полученных результатов эффективности маркетинговых мероприятий
страховой компании; разрабатывать инструментарий исследования сбытовой деятельности
страховщика; разрабатывать маркетинговые стратегии развития и страховой компании на
современном рынке; анализировать существующие формы организации деятельности
маркетинговых подразделений (служб) обеспечивающих продажи страховых продуктов,
разрабатывать и обосновывать предложения по их совершенствованию.
Владеть: навыками решения профессиональных задач в области сбыта страховых продуктов;
проводить сбор, обработку, анализ и систематизацию информации по состоянию рынка
страховых продуктов; методами обработки данных для составления обзоров, отчетов и
научных публикаций по результатам маркетинговых исследований; навыками по
управлению продажами страховых продуктов специализированными маркетинговыми
подразделениями страховой компании с точки зрения повышения экономической
эффективности деятельности страховщика.
5
2. ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ
Таблица 1
Тематический план для студентов очной формы обучения
Виды учебной работы и
самостоятельная работа, в час.
Итого часов по теме
Самостоятельная
работа
Семинарские
(практические) занятия
Лекции
Недели семестра
Тема
Итого количество баллов
№
Модуль 1
1.
2.
3.
4.
Место страховых агентов и брокеров в
системе аквизиции страховщиков.
Современный страховой агент.
Поведение страхователей и
психология переговоров.
Сегментация рынка страхователей.
1,2
2
2
4
8
0 – 12
3,4
2
2
4
8
0 – 12
5-7
3
3
6
12
0 – 14
8,9
2
2
4
8
0 – 12
9
9
18
36
0 – 50
Всего по 1 модулю
Модуль 2
5.
6.
7.
8
Страховая услуга и её характеристика
Методические основы продаж
страховых продуктов
10,11
2
2
4
8
0 – 12
12,13
2
2
4
8
0 – 12
Техника продаж страховых продуктов
юридическим лицам.
Техника продаж страховых продуктов
физическим лицам
14-16
3
3
6
12
0 – 14
17,18
2
2
4
8
0 - 12
9
18
9
18
18
36
36
72
0-50
0 – 100
Всего по 2 модулю
Итого (часов, баллов):
Зачет – IV курс, 7 семестр
Таблица 2
Тематический план для студентов заочной формы обучения
Итого часов по теме
Самостоятельная
работа
Тема
Семинарские
(практические) занятия
№
Лекции
Виды учебной работы и самостоятельная работа, в
час.
Модуль 1
1.
2.
3.
Место страховых агентов и брокеров в
системе аквизиции страховщиков.
Современный страховой агент.
Поведение страхователей и психология
1
7
8
2
2
7
8
8
9
6
4.
переговоров.
Сегментация рынка страхователей.
Всего по 1 модулю
Модуль 2
5. Страховая услуга и её характеристика
6. Методические основы продаж
7.
8.
страховых продуктов
Техника продаж страховых продуктов
юридическим лицам.
Техника продаж страховых продуктов
физическим лицам
Всего по 2 модулю
Итого (часов, баллов):
2
7
7
29
8
36
1
2
7
7
8
8
2
8
9
2
7
8
7
14
29
58
36
72
Зачет – IV курс, 7 семестр
Таблица 3
Виды и формы оценочных средств в период текущего контроля студентов очной
формы обучения
Модуль 1
1.
2.
3.
4.
Всего
Модуль 2
5.
6.
7.
8.
Всего
Итого
0-2
0-2
0-2
0-4
0-2
0-2
0-6
0-4
0-4
0-4
0-2
0-6
0-10
0-4
0-8
Итого
количество
баллов
0-4
0-4
0-4
0-4
0-16
0 – 12
0 – 12
0 – 14
0 – 12
0 – 50
0-4
0-4
0-4
0-4
0-16
0-32
0 – 12
0 – 12
0 – 14
0 - 12
0 – 50
0 – 100
эссе
Информационные
системы и
технологии
0-4
0-2
0-2
0-2
реферат
Письменный контроль
контрольная
работа
(решение
задач)
тест
ответ на
семинаре
круглый стол
Устный контроль
коллоквиумы
№ темы
0-2
0-4
0-2
0-4
0-2
0-2
0-2
0-2
0-4
0-10
0-4
0-6
0-4
0-4
0-6
0-8
0-4
0-4
0-2
0-2
0-6
0-10
0-4
0-8
0-14
0-2
0-10
Таблица 4
Планирование самостоятельной работы для студентов очной формы обучения
№
Модули и темы
обязательные
Модуль 1
1.
Место
страховых
агентов и
брокеров в
системе
аквизиции
Проработка лекций,
чтение обязательной и
дополнительной
литературы, подготовка
к контрольной работе,
тестированию,
написание реферата.
Виды СРС
дополнительные
Составление библиографического
списка и списка электронных
источников, составление
иерархического списка нормативноправовых документов. работа со
статистическими базами данных,
составление логических схем,
Неделя
семестр
а
Объем
часов
Кол-во
баллов
1,2
8
0 – 12
7
страховщиков.
Современный
страховой
агент.
Проработка лекций,
чтение обязательной и
дополнительной
литературы, подготовка
к контрольной работе,
коллоквиуму,
тестированию,
написание реферата.
3.
Проработка лекций,
Поведение
чтение обязательной и
страхователей
дополнительной
и психология
литературы, подготовка
переговоров.
к контрольной работе,
коллоквиуму,
тестированию,
написание реферата,
эссе
4.
Проработка лекций,
Сегментация
чтение обязательной и
рынка
страхователей. дополнительной
литературы, подготовка
к контрольной работе,
коллоквиуму,
тестированию,
написание реферата,
эссе
Всего по модулю 2:
Модуль 2
5.
Проработка лекций,
Страховая
чтение обязательной и
услуга и её
характеристика дополнительной
литературы, подготовка
к контрольной работе,
коллоквиуму,
тестированию,
написание реферата.
6.
Проработка лекций,
Методические
основы продаж чтение обязательной и
дополнительной
страховых
литературы, подготовка
продуктов
к контрольной работе,
коллоквиуму,
тестированию,
написание реферата.
7.
Проработка лекций,
Техника
чтение обязательной и
продаж
дополнительной
страховых
литературы, подготовка
продуктов
к контрольной работе,
юридическим
коллоквиуму,
лицам.
тестированию,
написание реферата.
8.
Проработка лекций,
Техника
чтение обязательной и
продаж
дополнительной
страховых
литературы, подготовка
продуктов
к контрольной работе,
физическим
коллоквиуму,
лицам
тестированию,
написание реферата.
Всего по модулю 2:
ИТОГО:
2.
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического
списка и списка электронных
источников, составление
иерархического списка нормативноправовых документов. работа со
статистическими базами данных,
составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического
списка и списка электронных
источников, составление
иерархического списка нормативноправовых документов. работа со
статистическими базами данных,
составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического
списка и списка электронных
источников, составление
иерархического списка нормативноправовых документов. работа со
статистическими базами данных,
составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического
списка и списка электронных
источников, составление
иерархического списка нормативноправовых документов. работа со
статистическими базами данных,
составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического
списка и списка электронных
источников, составление
иерархического списка нормативноправовых документов. работа со
статистическими базами данных,
составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического
списка и списка электронных
источников, составление
иерархического списка нормативноправовых документов. работа со
статистическими базами данных,
составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического
списка и списка электронных
источников, составление
иерархического списка нормативноправовых документов. работа со
статистическими базами данных,
составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
3,4
8
0 – 12
5,6,7
12
0 – 14
8,9
8
0 – 12
36
0-50
10,11
8
0 – 12
12,13
8
0 – 12
14-16
12
0 – 14
17,18
8
0 - 12
32
64
0-50
0-100
8
Таблица 5
Планирование самостоятельной работы для студентов заочной формы обучения
№
Модули и темы
Виды СРС
обязательные
Модуль 1
1.
Место
дополнительные
Объем
часов
Проработка лекций, чтение
обязательной и дополнительной
литературы, подготовка к
контрольной работе,
тестированию, написание
реферата.
Составление библиографического списка и
списка электронных источников, составление
иерархического списка нормативно-правовых
документов. работа со статистическими базами
данных, составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
7
Проработка лекций, чтение
обязательной и дополнительной
литературы, подготовка к
контрольной работе,
коллоквиуму, тестированию,
написание реферата.
3.
Проработка лекций, чтение
Поведение
обязательной и дополнительной
страхователей
литературы, подготовка к
и психология
контрольной работе,
переговоров.
коллоквиуму, тестированию,
написание реферата, эссе
4.
Проработка лекций, чтение
Сегментация
обязательной и дополнительной
рынка
страхователей. литературы, подготовка к
контрольной работе,
коллоквиуму, тестированию,
написание реферата, эссе
Всего по модулю 2:
Модуль 2
5.
Проработка лекций, чтение
Страховая
обязательной и дополнительной
услуга и её
характеристика литературы, подготовка к
контрольной работе,
коллоквиуму, тестированию,
написание реферата.
6.
Проработка лекций, чтение
Методические
основы продаж обязательной и дополнительной
литературы, подготовка к
страховых
контрольной работе,
продуктов
коллоквиуму, тестированию,
написание реферата.
7.
Проработка лекций, чтение
Техника
обязательной и дополнительной
продаж
литературы, подготовка к
страховых
контрольной работе,
продуктов
коллоквиуму, тестированию,
юридическим
написание реферата.
Составление библиографического списка и
списка электронных источников, составление
иерархического списка нормативно-правовых
документов. работа со статистическими базами
данных, составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического списка и
списка электронных источников, составление
иерархического списка нормативно-правовых
документов. работа со статистическими базами
данных, составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического списка и
списка электронных источников, составление
иерархического списка нормативно-правовых
документов. работа со статистическими базами
данных, составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
7
Составление библиографического списка и
списка электронных источников, составление
иерархического списка нормативно-правовых
документов. работа со статистическими базами
данных, составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического списка и
списка электронных источников, составление
иерархического списка нормативно-правовых
документов. работа со статистическими базами
данных, составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
Составление библиографического списка и
списка электронных источников, составление
иерархического списка нормативно-правовых
документов. работа со статистическими базами
данных, составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
7
Проработка лекций, чтение
обязательной и дополнительной
литературы, подготовка к
контрольной работе,
коллоквиуму, тестированию,
написание реферата.
Составление библиографического списка и
списка электронных источников, составление
иерархического списка нормативно-правовых
документов. работа со статистическими базами
данных, составление логических схем,
подготовка презентации по реферату.
7
2.
8.
страховых
агентов и
брокеров в
системе
аквизиции
страховщиков.
Современный
страховой
агент.
лицам.
Техника
продаж
страховых
продуктов
физическим
лицам
Всего по модулю 2:
ИТОГО:
8
7
29
7
8
29
58
9
3. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Тема 1. Место страховых агентов и брокеров в системе аквизиции страховщиков
Основы аквизиционной работы в страховой компании. Типы организации
аквизиционной работы. Методы аквизиции: индивидуальный, коллективный, смешанный.
Страховые
брокеры
(маклеры).
Прямые
страховые
агенты,
мономандатные,
многомандатные, генеральные. Принципы взаимоотношений между страховщиками и
генеральными страховыми агентами. Основные качества страхового агента
Тема 2. Современный страховой агент
Имидж агента. Стили работы агента с клиентами: «лоточник», «агрессор»,
«консультант», «заслуженный лоточник», «агрессивный консультант». Критерии
профессионального отбора страховых агентов: медицинские показания, психологические
качества, квалификационные характеристики, социально-демографические характеристики
кандидата. Функции страхового агента. Культура речи агента. Правила телефонного
общения.
Тема 3. Поведение страхователей и психология переговоров
Психологические портреты собеседников: типы темпераментов. Типология личности
по сенсорной системе. Основы психогеометрии: понятие психогеометрии, классификация
особенностей поведения клиента и характер поведения агента. Элементы физиогномики.
Тема 4. Сегментация рынка страхователей
Сегментация рынка. Понятие клиентского сегмента; сегментарный подход, его цели,
задачи, условия. Критерии сегментации - демографический, географический, поведенческий,
культурный. Внешние признаки клиентского сегмента, поведение страхователей, мотивация.
Методы маркетингового анализа рынка страховых услуг. Показатели маркетингового
анализа рынка: Анализ продуктового ряда страховых продуктов и услуг. Анализ
конкурентной позиции страховой компании, его составляющие. Анализ деятельности
конкурентов страховой организации.
Тема 5. Страховая услуга и ее характеристики
Страховая услуга и ее характеристики; классификация страховых услуг; жизненный
цикл услуги; стратегия продуктового ряда; разработка продукта - новинки; сервисная
политика страховщика. Понятие конкурентоспособности страховой услуги и ее
составляющие; методики оценки конкурентоспособности, основанные на использовании
экспертных оценок; методика оценки, исходя из определения позиции услуги на рынке;
методика, основанная на определении индекса конкурентоспособности услуги; методика
оценки конкурентоспособности однородных страховых услуг; методика оценки
конкурентоспособности услуги.
Тема 6. Методические основы продаж страховых продуктов
Принципы продажи. Составные части цикла продаж. Поиск клиентов: источники
поиска потенциальных клиентов. Формирование первичной клиентской базы. Шаблон
ведения поиска. Вхождение в контакт с клиентом. Структура представления по телефону.
Самопрезентация. Заключение и оформление сделки. Работа с возражениями. Обслуживание
клиента, установление долговременных отношений с клиентом.
Тема 7. Техника продаж страховых продуктов юридическим лицам
10
Понятие клиента – юридического лица. Классификация клиентов – юридических лиц.
Предприятия малого среднего бизнеса, корпораты. Спецификация клиентских рисков.
Этапы продажи. Получение информации о клиенте. Знания о клиентах и их потребностях.
Данные об организации. Практическая типология руководителей. Самопрезентация.
Консультирование. Заключение договора. Сопровождение договора. Кросселлинг по видам
страхования и страхователям.
Тема 8. Техника продаж страховых продуктов физическим лицам
Понятие розничного клиента. Специфические потребности розничного клиента. Риски
страховщика при работе с розницей. Продажа с помощью презентаций. План презентации:
время проведения, количество приглашенных, время выступления страхового агента, место
выступления, ответственный от организации. Структура выступления. Правила публичного
выступления. Обращение к аудитории. Презентация страховых продуктов. Управление
контактом с аудиторией. Зоны ораторского мастерства.
4. ТЕМЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ
Тема 1. Место страховых агентов и брокеров в системе аквизиции страховщиков
1. Основы аквизиционной работы в страховой компании. Типы организации аквизиционной
работы. Методы аквизиции: индивидуальный, коллективный, смешанный.
2. Страховые брокеры (маклеры). Прямые страховые агенты, мономандатные,
многомандатные, генеральные. Принципы взаимоотношений между страховщиками и
генеральными страховыми агентами.
3. Основные качества страхового агента.
Тема 2. Современный страховой агент
1. Имидж агента. Стили работы агента с клиентами: «лоточник», «агрессор», «консультант»,
«заслуженный лоточник», «агрессивный консультант».
2. Критерии профессионального отбора страховых агентов.
3. Функции страхового агента. Культура речи агента. Правила телефонного общения.
Тема 3. Поведение страхователей и психология переговоров
1. Психологические портреты собеседников.
2. Основы психогеометрии: понятие психогеометрии, классификация
поведения клиента и характер поведения агента. Элементы физиогномики.
3. Стратегии и техники проведения переговоров
особенностей
Тема 4. Сегментация рынка страхователей
1. Сегменты клиентского рынка по различным критериям сегментации.
2. Внешние признаки сегмента.
3. Методы маркетингового анализа клиентского рынка страховых услуг
Тема 5. Страховая услуга и ее характеристики
1. Устный опрос студентов по теме семинарского занятия.
2. Построение логических схем продуктовых линеек страховщика.
3. Деловая игра «Разработка страховой услуги-новинки».
4. Выполнение теста.
11
Тема 6. Методические основы продаж страховых продуктов
1. Принципы продажи. Составные части цикла продаж.
2. Поиск клиентов: источники поиска потенциальных клиентов. Формирование первичной
клиентской базы. Шаблон ведения поиска. Вхождение в контакт с клиентом. Структура
представления по телефону. Самопрезентация. Заключение и оформление сделки. Работа с
возражениями.
3. Обслуживание клиента, установление долговременных отношений с клиентом.
Тема 7. Техника продаж страховых продуктов юридическим лицам
1. Типы и виды клиентов – юридических лиц, их специфика.
2. Этапы продажи. Получение информации о клиенте. Знания о клиентах и их потребностях.
Данные об организации.
3. Практическая
типология
руководителей.
Самопрезентация. Консультирование.
Заключение договора. Сопровождение договора.
4. Кросселлинг по видам страхования и страхователям.
Тема 8. Техника продаж страховых продуктов физическим лицам
1. Понятие «розничного клиента»
2. Продажа с помощью презентаций. План презентации: время проведения, количество
приглашенных, время выступления страхового агента, место выступления, ответственный
от организации. Структура выступления. Правила публичного выступления. Обращение к
аудитории.
3. Презентация страховых продуктов. Управление контактом с аудиторией. Зоны
ораторского мастерства.
5. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
СТУДЕНТОВ. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ
УСПЕВАЕМОСТИ, ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ИТОГАМ ОСВОЕНИЯ
ДИСЦИПЛИНЫ
Самостоятельная работа студентов (далее СРС) – это учебная, научноисследовательская и общественно-значимая деятельность студентов, направленная на
развитие общих и профессиональных компетенций, которая осуществляется без
непосредственного участия преподавателя, хотя и направляется им. Самостоятельная работа
является неотъемлемой частью учебного процесса.
Видами СРС, применяемыми при изучении дисциплины «Профессиональный
семинар» являются:
 выполнение самостоятельных заданий, тестов на семинарских занятиях;
 подготовка к аудиторным занятиям и выполнение заданий разного типа и уровня
сложности: подготовка к проблемным лекциям, дискуссионным вопросам,
коллоквиумам, «круглым столам», ролевым играм и т.п.:
 изучение отдельных тем (вопросов) учебных дисциплин в соответствии с учебнотематическими планами, составление конспектов;
 составление хронологических таблиц, логических и структурных схем и т.п.;
 выполнение индивидуальных заданий (подготовка докладов-презентаций, сообщений,
библиографических списков, глоссариев и т.д.);
 выполнение контрольных работ,
12
 подготовка ко всем видам контрольных испытаний, в том числе к текущему контролю
успеваемости (в течение семестра), промежуточной аттестации – зачету по
дисциплине;
 подготовка к участию в научных и научно-практических конференциях и семинарах;
 подготовка и участие в учебных маркетинговых исследованиях.
Контроль за ходом и результатами СРС осуществляет преподавателем
дисциплины систематически, в том числе в процессе проведения аудиторных занятий
(лекционных, семинарских). Результаты СРС оцениваются в ходе текущего контроля и
учитываются в ходе промежуточной аттестации студентов по изучаемой дисциплине. К
видам контроля относятся: устный опрос, письменные работы, контроль с помощью
технических средств и информационных систем.
Критериями оценки СРС могут являться:
 объем проработанного материала в соответствии с заданным объемом;
 степень исполнительности (проработанность всех аспектов задания, оформление
материала в соответствии с требованиями, соблюдение установленных сроков
представления работы на проверку и т.п.)
 степень самостоятельности, творческой активности, инициативности студентов,
наличие элементов новизны в процессе выполнения заданий;
 качество освоения учебного материала (умение студента использовать теоретические
знания при выполнении практических задач, обоснованность и четкость изложения
изученного материала и т.д.);
 достаточная компетентность автора (студента) в раскрываемых вопросах.
Обязательным условием организации самостоятельной работы является отчетность
студентов перед преподавателем о ее результатах.
ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ
1. Функции страхового агента.
2. Правила телефонного общения для страхового агента.
3. Психологические портреты собеседников.
4. Основы психогеометрии.
5. Обслуживание клиента, установление долговременных отношений с клиентом.
6. Сопровождение договора страхования.
7. Кросселлинг по видам страхования и страхователям.
8. Правила публичного выступления.
9. Презентация страховых продуктов.
10. Место страховых агентов и брокеров в системе аквизиции страховщиков.
11. Аквизиционная деятельность страховщика.
12. Практическая типология руководителей.
13. Формирование первичной клиентской базы.
14. Специфика страхового продукта как товара.
15. Особенности страховых продаж в РФ
16. Этика сбытовой и сервисной политики страховщика
17. Новые страховые продукты и услуги
18. Корпоративная культура и ее влияние на работу страхового агента
19. Традиционные и инновационные техники продаж страховых продуктов
20. Правила общения страхового брокера.
21. Системы удаленного сбыта страховых продуктов
22. Анализ современного состояния клиентского рынка страховых услуг
13
23. Способы и методы формирования клиентского досье
24. Формы конкуренции на клиентском рынке страховых услуг
25. Анализ рынка страховых услуг: востребованные страховые продукты
26. Анализ рынка страховых услуг: перспективные клиенты
27. Анализ регионального рынка страховых услуг
28. Риски страховщика при работе с клиентами.
29. Агрессивные техники продаж страховых продуктов.
30. Оценка эффективности сбытовой политики страховщика.
ВОПРОСЫ К ЗАЧЕТУ
1. Основы аквизиционной работы в страховой компании.
2. Типы организации аквизиционной работы.
3. Методы аквизиции: индивидуальный, коллективный, смешанный.
4. Страховые брокеры (маклеры), их деятельность.
5. Прямые страховые агенты, мономандатные, многомандатные, генеральные.
6. Основные качества страхового агента.
7. Имидж страхового агента, его составляющие.
8. Стили работы страхового агента с клиентами.
9. Критерии профессионального отбора страховых агентов.
10. Функции страхового агента.
11. Культура речи страхового агента.
12. Психологические портреты собеседников.
13. Сегменты рынка по различным критериям сегментации. Внешние признаки сегмента,
поведение страхователей, мотивация.
14. Принципы продажи страховых продуктов.
15. Поиск клиентов: источники поиска потенциальных клиентов.
16. Самопрезентация, как метод продажи страхового продукта.
17. Организация сервисной службы. Работа с возражениями.
18. Получение информации о клиенте, формирование клиентского досье.
19. Продажа с помощью презентаций.
20. Управление контактом с аудиторией.
21. Методические основы продаж страховых продуктов.
22. Техника продаж страховых продуктов юридическим лицам.
23. Техника продаж страховых продуктов населению.
24. Формирование первичной клиентской базы.
25. Страховой продукт, его характеристика, особенности.
26. Организация сбыта страховых продуктов.
27. Кросселлинг по видам страхования и страхователям.
28. Поведение страхователей и психология переговоров
29. Классификация страховых продуктов и услуг.
30. Оценка эффективности деятельности страхового агента.
31. Розничный клиент страховой компании, его особенности
32. Клиентские риски страховой компании.
33.Традиционные и инновационные системы сбыта страховых продуктов.
34.Стратегии и техники проведения переговоров.
35.Перспективные техники продаж страховых продуктов.
14
6. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
ДИСЦИПЛИНЫ (МОДУЛЯ)
6.1.Основная литература:
7. Ахвледиани, Ю. Т. Страхование [Электронный ресурс] : учебник / Ю. Т. Ахвледиани.
- М.: Юнити-Дана, 2012. - 568 с. - 978-5-238-02164-5. Режим доступа:
http://www.biblioclub.ru/index.php?page=book&id=117481 (дата обращения: 29.11.2013)
8. Васин, С. М.. Управление рисками на предприятии: учеб. пособие / С. М. Васин, В. С.
Шутов. - Москва: КноРус, 2010. - 304 с.
9. Интегрированные маркетинговые коммуникации [Электронный ресурс] : учебник /
М.: Юнити-Дана, 2012. - 505 с. - 978-5-238-02309-0. Режим доступа:
http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=119438.
10. Щербаков, В. А. Страхование [Электронный ресурс]/ В. А. Щербаков, Е. В. Костяева.
- Электрон. дан.. - Москва: КноРус, 2011. - 1 эл. опт. диск (CD-ROM)
6.2.Дополнительная литература:
1. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник. СПб: Питер, 2008
2. Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования рынка. - СПб.:
Питер,2008. - 270 с.
3. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. - СПб:
Питер, 2010.-240с.
4. Кнышова Е. Н. Маркетинг: учебное пособие. - М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2008.282с.
5. Конышева М. В., Столярова О. В. Рабочая тетрадь «Маркетинг товаров и услуг»: Учеб.
пособие/Под ред. Н. К. Моисеевой.- М.: Финансы и статистика, 2009.-128с.
6. Лебедева О. А., Лыгина Н. И. Маркетинговые исследования рынка: Учебник.- М.:
ФОРУМ: ИНФРА-М, 2007.-192 с.
7. Ефимов С.Л. Деловая практика страхового агента и брокера. – М.: Страховой полис,
ЮНИТИ, 1996. – 416 с.
8. Крымов А.А. Мастерство страхового агента. – М.: Бератор-пресс, 2003. – 123 с.
9. Перемолотов В., Хайкин Р. Путь страхового агента. – СПб.: Питер, 2003.-288 с.
10. Рыбкин И.В. Завтра будет поздно: Техника продаж страховых продуктов физическим
лицам для начинающих. – М.: Институт ОГИ, 2011. – 192 с.
11. Юлдашев Р.Т. Введение в продажу страхования или как научиться продавать надежду.
– М.: Анкил, 2004. – 136 с.
6.3.Программное обеспечение и Интернет – ресурсы:
1.
2.
3.
4.
Официальный сайт Банка России [Электронный ресурс]. – Режим доступа: – http://
www.cbr.ru
Официальный сайт Министерства финансов РФ [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: – http:// www.minfin.ru
Аналитическикй интернет-портал «Финансы» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:
– http:// www.finans.ru.
Журнал «Рекламодатель: теория и практика» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http: // www.reklamodatel.ru.
15
5.
Журнал «Рекламные идеи» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: - http:// www.es.ru.
6.
7.
Журнал «Эксперт» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: – http:// www.expert.ru
Справочно-правовые системы: Гарант, консультант Плюс.
7. ТЕХНИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА И МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
ДИСЦИПЛИНЫ
1. Стационарный или переносной мультимедийный комплекс.
2. Интерактивная доска.
3. Компьютерные классы с выходом в интернет и с установленными правовыми
базами данных «Гарант» или «Консультант».
4. Библиотечный виртуальный читальный зал с доступом к электронным ресурсам
библиотек.
16