Не ждите, что вас позовут

Общество с ограниченной ответственностью
«Агентство международных экономических и правовых поверенных»
(г. Хабаровск www.asknyrova.com)
Опубликована:
1. Лесопромышленник и лесоэкспортёр России. – 2002. - № 2 (8). – С.
Автор: Нырова Наталья Николаевна (юрист-международник, к.ю.н., китаевед)
Не ждите, что вас позовут
Проблемы экспорта российской лесной продукции на китайский рынок
Недавно в газете «Известия – Дальний Восток» была опубликована статья генерального директора ЗАО «Смена Трейдинг» (г.Хабаровск) А.Сидоренко «Лес российский – прибыль чужая». Отмечая, в первую очередь, негативные тенденции развития лесного экспорта в КНР, автор приходит к выводу, что государство должно ограничить деятельность
иностранцев с тем, чтобы они стали «работать лучше и эффективнее, чем наши (российские) компании и давать большую прибыль (для России)». Не странно ли приглашать или
заставлять кого-то работать лучше себя? Китайцы, и так работают лучше и эффективнее
нас, но для себя любимых, для своего китайского государства. Да и любой бизнес работает в первую очередь на себя. Вопрос в том, почему российский бизнес отстает от китайского? И в состоянии ли он перехватить инициативу с выгодой для себя и своего государства?
Во всемирно известном «Трактате о военном искусстве» древнего китайского стратега
Сунь-Цзы написано: «Когда обороняются, значит, есть в чем-то недостаток; когда нападают, значит, есть всё в избытке. Тот, кто хорошо обороняется, прячется в глубине преисподней; тот, кто хорошо нападает, действует с высоты небес». Этим принципом китайцы руководствуются и в торговле – они всегда действуют наступательно.
Тысячи китайских фирм, умело направляемых властями КНР, активно осваивают нашу
территорию. Наши же пока не могут дать российскому экспорту, в частности, лесному,
правильное направление.
Начнем с того, что законодательство КНР не позволяет иностранцам свободно создавать торговые компании, которые могли бы заниматься поставками зарубежной продукции в Китай и её реализацией на китайской территории. Китайцы же пользуются полной торговой свободой в наших лесах. Они имеют возможность создавать торговые компании в России, то есть фактически торгуют сами с собой, то есть с собственной торговой компанией в Китае. Поэтому пора законодательно решить вопрос о равноправии
российских и китайских бизнесменов хотя бы в приграничной торговле.
Сегодня российский экспортёр не может поставить свой товар в Китай без китайской
экспортно-импортной компании, чаще всего приграничной. Такая китайская компанияпосредник, работающая на деньги и по заказу внутренних китайских компаний, как правило, не имеет обширных связей (часто работает по земляческому принципу) и вряд ли
захочет уступить рынок российскому экспортёру.
Поэтому российскому экспортёру придётся самому искать на территории Китая потребителей и создавать сеть реализации. Найдя покупателя своей продукции, имеющего
внешнеторговую лицензию, российский экспортёр может заключить с ним внешнеторговый контракт напрямую. Если у покупателя такой лицензии нет, то придется «нанимать» китайского внешнеторгового посредника за комиссионные и заключать с ним
внешнеторговый контракт по заранее согласованной цене. Конечно, эта схема достаточно сложная и трудоёмкая, она требует тщательного юридического оформления и постоянного контроля со стороны российского экспортёра за действиями обоих китайских
партнёров. Более того, все это не в интересах китайских внешнеторговых посредников,
2
привыкших распоряжаться внешнеторговыми сделками и получать при этом не менее
30% прибыли.
Понятно, что китайские предложения о «совместной реализации» российского товара
на территории Китая представляются нашим экспортерам приемлемыми. Но здесь есть
несколько подводных камней, могущих омрачить партнёрские отношения.
Во-первых, российский экспортёр не может ждать более 90 дней, когда наступает ответственность за возврат экспортной валютной выручки.
Во-вторых, лес можно отнести к скоропортящемуся товару. А задержки с платежами китайский партнёр может легко объяснить тем, что товар плохо продаётся или вообще не продаётся. Как правило, не
проходит много времени, а он уже начинает требовать снижения базовой контрактной
цены. В такой ситуации российская сторона становится полностью зависимой от порядочности китайского «друга».
Поэтому освоение рынка методом передачи товара китайскому партнёру на реализацию с отсрочкой платежа требует наличия на территории КНР официального представительства российского поставщика. Только собственная структура за рубежом, имеющая
определенные легальные полномочия, может обеспечить российскому производителюэкспортёру финансовую безопасность и необходимую активность при освоении зарубежного рынка.
В настоящее время много разговоров ведётся о необходимости глубокой переработки
леса. Считается, что производство полуфабрикатов и готовых изделий из древесины позволит уменьшить экспорт круглого леса в Китай и другие страны. Не является для наших
руководителей секретом и тот факт, что китайские власти ввели импортную пошлину на
пиломатериалы, в отличие от нулевой импортной пошлины на круглый лес. Этим самым
власти КНР стимулируют ввоз круглого леса. Это отвечает интересам Китая. В стране
создаётся длинная технологическая цепочка переработки дешёвого сырья, решающая и
проблему занятости населения и дающая выход дорогой конечной продукции, которую
можно поставлять на экспорт, а брак и отходы употребить внутри страны.
Не стоит думать, что мы легко сможем заставить китайцев покупать пиломатериалы и
готовую продукцию. Дело тут не только в существующих импортных пошлинах на пиломатериалы и полуфабрикаты. И не в том, что китайцы крепко взяли в руки нашу сырьевую базу. Проблема в том еще, что даже сами китайские экспортно-импортные компании не готовы масштабно заниматься импортом пиломатериалов, полуфабрикатов и готовых изделий из древесины.
К тому же в Китае сегодня исчезли гигантские деревоперерабатывающие комбинаты,
ранее осуществлявшие переработку леса от бревна до готового изделия, и технологическая цепочка разорвана по отдельным предприятиям. Например, на месте Харбинского
ДОКа сейчас действуют более десятка частных предприятий, производящих самую разнообразную продукцию (мебель, клееную доску, паркет, деревянную фурнитуру и др.). Их
обслуживают несколько десятков пилорам, производящих пиломатериалы, полуфабрикаты, заготовки для каждого конкретного предприятия. Поток круглого леса из России растекается по тысячам потребителей, обеспечивающих изготовление самого широкого ассортимента полуфабрикатов, затребованных рынком.
Как российский экспортер готовой продукции сможет вклиниться в эти сложившиеся
связи либо обойти их? Ясно, что прежде всего ему придется изучить потребности зарубежного рынка, освоить унификацию и стандартизацию полуфабрикатов, подготовить
товар к требованиям китайского рынка, установить прямые связи с потребителями и кооперативные связи с китайскими производителями. Все это невозможно сделать «на расстоянии», не работая на территории самого Китая.
Иначе говоря, в условиях, когда китайский бизнес уже находится на нашей территории и чувствует себя достаточно вольготно, эффективность российского лесного экспорта
зависит от наступательной тактики компаний-экспортёров, от непосредственного коммерческого освоения внутреннего рынка КНР (это относится и к другим странам Азии).
3
Значит, нашим предпринимателям надо создавать на территории Китая свои официальные коммерческие структуры, подготавливать и держать там своих профессионалов,
способных отстаивать интересы российской стороны, осваивать новые методы организации российского экспорта.