Приложение 1 к договору №______ от ______ проект для

Приложение 1
к договору №______ от ___________
ПРОЕКТ ДЛЯ СОГЛАСОВАНИЯ С ЗАКАЗЧИКОМ
Общее техническое задание
на проведение работ по проекту
РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПРИ
ПРОГНОЗИРОВАНИИ ПРОДАЖ НА ЭКСПОРТНЫХ РЫНКАХ
Заказчик:
ФАРМАЦЕВТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ «ЗАКАЗЧИК»
Исполнитель:
КОНСАЛТИНГОВАЯ КОМПАНИЯ NETTON CG
http://www.netton.com.ua
info@netton.com.ua
1. КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ СИТУАЦИИ И ФОРМУЛИРОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ
Фармацевтическая компания «Заказчик» (http://www.zakaz4ik.ua) - флагман отечественной
фармацевтической индустрии Украины, является производителем широкого спектра
лекарственных препаратов - современных высокоэффективных и высококачественных
генериков мировых блокбастеров. ФК «Заказчик» (далее – Заказчик) действует на
украинском и зарубежных рынках.
Большая часть продаж продукции Заказчика приходится на внутренний рынок. По
полученным от менеджмента оценкам1, доля экспортных продаж не превышает 10-15%. По
данным менеджмента Заказчика, спрос на экспортных рынках характеризуется
спонтанностью и не может быть достаточно точно спрогнозирован. «Рваный» характер таких
заказов вызывает нарушения в плановом ритме работы производственных мощностей, а
также не позволяет выполнять их в требуемые сроки.
Таким образом, по мнению Исполнителя, проблема заключается в следующем:

у Заказчика отсутствует набор инструментов для принятия решений, позволяющих
минимизировать погрешности прогноза продаж на экспортных рынках
2. ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ПРОЕКТА
Главная цель проекта – выработать процедуру принятия решений, позволяющих
минимизировать погрешности прогноза продаж на экспортных рынках.
Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:
1. провести изучение существующих партнеров Заказчика на внешних рынках по всей
длине каналов продаж (дистрибуторов, субдистрибуторов, дилеров, точки продаж)
2. выявить наличие потенциальных партнеров Заказчика на внешних рынках
3. провести сегментирование каналов продаж по критериям рентабельность продаж и
прогнозируемость продаж
4. выявить особенности прохождения продукции по каналам продаж в разных сегментах
5. выявить причины формирования спроса в каналах продаж и структуру затрат в
каналах продаж в разных сегментах
6. сформулировать перечень инструментов для прогнозирования уровня спроса и
рентабельности продаж в каналах продаж в разных сегментах
7. разработать процедуру принятия решений, позволяющих минимизировать
погрешности прогноза продаж на экспортных рынках в каналах продаж в разных
сегментах
3. ЗАМЫСЕЛ ВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТ ПО ПРОЕКТУ
Замысел проекта основывается на следующем:

правильное понимание особенностей управления каналами продаж на экспортных
рынках позволит минимизировать погрешности прогноза продаж за счет повышения
качества прогноза в рентабельных каналах продаж и отказа от использования мало
рентабельных каналов продаж
Исполнитель использует информацию, полученную при встрече с сотрудниками отдела маркетинга,
и результаты последующих обсуждений
1
http://www.netton.com.ua
info@netton.com.ua
4. МЕТОДОЛОГИЯ ВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТ ПО ПРОЕКТУ
Для достижения сформулированных целей и выполнения задач проекта предполагается
использовать следующую методологию2:
1. Экспертная оценка существующих дистрибуторов оперирующих на внешних рынках и
являющихся покупателем производимой Заказчиком продукции.
2. Сегментация имеющихся дистрибуторов по их потенциалу и прогнозируемому
«поведению»
3. Экономическая оценка рентабельности
существующим дистрибутором
сотрудничества
с
тем
или
иным
4. Оценка существующих и новых клиентов по шкале «выгоды-затраты»
5. Оценка конкурентной ситуации на рынках где оперируют дистрибуторы-клиенты.
6. Сегментация дистрибуторов не являющихся клиентами Заказчика, оценка их
потенциала и сравнение с показателями дистрибуторов-клиентов
5. ОТЧЁТНЫЕ ДОКУМЕНТЫ ПРОЕКТА
По итогам проведения работ по проекту будет подготовлен отчет, который будет содержать:
 результаты проведенных исследований каналов продаж на экспортных рынках
 перечень инструментов для прогнозирования уровня спроса и рентабельности
продаж в каналах продаж в разных сегментах
 процедуру принятия решений, позволяющих минимизировать погрешности прогноза
продаж на экспортных рынках в каналах продаж в разных сегментах
6. КАЛЕНДАРНЫЙ ПЛАН ВЫПОЛНЕНИЯ РАБОТ
Датой начала проекта считается дата согласования настоящего технического задания и
подписания договора. Предполагается, что поступление авансового платежа на расчетный
счет Исполнителя производится в срок не позднее 3 дней с момента подписания Заказчиком
указанных документов. В противном случае датой начала проекта считается дата
поступления авансового платежа на расчетный счет Исполнителя.
Все работы, перечисленные в разделе 2 настоящего технического задания, могут быть
выполнены Исполнителем в течение 30 рабочих дней, отсчитывая с даты начала проекта.
Календарный график выполнения работ по проекту будет подготовлен Исполнителем после
подписания настоящего технического задания и согласован с Заказчиком
7. БЮДЖЕТ ПРОЕКТА
Прямые затраты на выполнение работ по проекту составляют эквивалент $ Х 000.0 в
гривнах по курсу НБУ на момент перечисления (без НДС)3. Авансовый платёж составляет
60% от прямых затрат по проекту. Детальный график платежей согласовывается с
Заказчиком. Затраты на возможные командировки Исполнителя на включены в указанную
сумму
Предполагается, что Заказчик обладает большей частью информации о каналах распределения на
экспортные рынки. Та информация, которая отсутствует, но потребуется для выполнения проекта,
будет получена Заказчиком самостоятельно. Исполнитель может помочь Заказчику определить
перечень требуемой информации и методологию ее получения
2
3
Исполнитель не является плательщиком НДС.
http://www.netton.com.ua
info@netton.com.ua
8. УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТОМ
Ответственным исполнителем работ по проекту со стороны Исполнителя будет консультант
компании Netton CG …. Руководителем проекта со стороны Исполнителя будет
управляющий партнер компании Netton CG ….
Исполнитель рекомендует назначить ответственного исполнителя и руководителя работ по
проекту и со стороны Заказчика.
9. ПОДПИСИ СТОРОН
ЗАКАЗЧИК
ИСПОЛНИТЕЛЬ
Х ХХХХ 2007 года
http://www.netton.com.ua
info@netton.com.ua