Только представьте себе мир большого бизнеса,... являлась бы камнем преткновения между менеджером по продажам и

Только представьте себе мир большого бизнеса, где ЦЕНА не
являлась бы камнем преткновения между менеджером по продажам и
клиентом! Что бы стало с рынком? Стали бы продажи отношения с
клиентом (и как следствие - продажи) более легкими, успешными,
более доходными? Только представьте – никакого напряжения! Ничего,
кроме успеха! Просто рай для специалиста по продажам!
Естественно, в реальном мире ничего подобного нет и в помине, верно?
Но это не совсем так. Но все же есть возможность (способ)
превратить мечту менеджера по продажам в реальность. Ведь Вы можете сами
создать “мир”, где цена – не проблема, или, по крайней мере, не столь большая
проблема!
ТРЕНИНГ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN
ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН: для всех специалистов, занятых продажами продуктов
или услуг, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую
очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как дорогие.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА - получить и отработать на практике новый метод продаж,
позволяющий пробудить и развить потребность Клиента в Вашем товаре.
ПРИМЕНЕНИЕ SPIN–метода особенно эффективно в случаях, когда
• Клиент не уверен в необходимости покупать Ваш продукт
• Клиент не уверен, что он будет работать именно с Вами
• Клиента устраивает ситуация, в которой он находится, и он не хочет ничего менять
(поставщиков, объемы закупок, ассортимент и т.д.)
ПРОГРАММА:
1. Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи
2. Как Клиент принимает решение о покупке
3. Основные принципы анализа поведения: взаимодействие продавца и Клиента
4. Понимание и анализ Вашего стиля продаж
5. Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки
• Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта
• Как использовать результаты проведенного анализа в работе с Клиентом
• Прогнозирование потребностей Клиента
• Подготовка к первой встрече с Клиентом
Практикум «Подготовительный этап в продаже»
6. Первый контакт с Клиентом или Как позитивно сформировать первое
впечатление
7. Работа с Клиентом на стадии осознания потребности
• Консультативный подход – специфика больших продаж
• Исследование потребностей Клиента – основа для формирования мотива покупки у
Клиента
• «Скрытые» и «явные» потребности Клиента. Опора на проблемы Клиента в процессе
продаж
• Стратегия перевода «скрытых» потребностей в «явные»
Практикум «Исследование потребностей Клиента»
8. Последовательность вопросов метода SPIN
• Ситуационные вопросы и их подготовка (S-этап)
• Выявление критериев выбора Клиента
• Проблемные вопросы и их задачи (P-этап)
• Дерево последствий (I-этап)
• Работа с невыгодными критериями выбора и повышение значимости выгодных
критериев выбора в глазах Клиента
• Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов
• Как у Клиента сформировать желание решить проблему
• Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»
• Вопросы выгоды покупки для Клиента (N-этап)
Практикум «Формулирование 4-х групп вопросов»
9. Выявление финальных сомнений Клиента и умение отвечать на разные типы
возражений
По окончании программы каждый участник сможет:



Пробуждать и развивать потребности Клиента в Вашем товаре
Анализировать сильные и слабые стороны своего стиля продаж и, используя
результаты анализа, совершенствовать свою работу с Клиентом
Понимать проблемы Клиента и «продавать» пути решения его проблем с помощью
Вашего товара


Выявлять скрытые мотивы и истинные потребности Клиента
Грамотно использовать конкурентные преимущества Вашего товара и Вашей
компании при работе с Клиентом
ВНИМАНИЕ! СКИДКИ!
Для юридических лиц: при участии 2-х и более представителей одной компании:
o
o
o
на второго участника от одной компании скидка 5%;
на третьего и последующих участников от одной компании - скидка 10%;
за участие в предыдущих семинарах и курсах: скидка 5%
(при участии любого представителя Компании)
ВАРИАНТЫ СКИДОК
o
o
При записи на семинар за 14 календарных дней скидка 5% (при условии оплаты не
позднее, чем за 5 дней до начала семинара).
При оплате курса за 7 банковских дней скидка 7%
ОБРАТИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ВНИМАНИЕ, ЧТО СКИДКИ НЕ СУММИРУЮТСЯ.
Мы будем рады подобрать для Вас оптимальные варианты скидок для минимизации Ваших затрат!
Для получения подробных консультаций и участия в программе Вам
необходимо позвонить:
(017) 200 82 57, 200 82 70, (029) 509 82 57 (MTC), (044) 709 82 57 (Velcom)
либо написать: e-mail: seminar@vpo.by
Вы можете заказать внутренний корпоративный тренинг по данной тематике или услуги по
диагностике и решению внутренних задач Вашей компании. По Вашему запросу мы можем
создать уникальную программу, адаптированную к специфике Вашего бизнеса.