Подготовка, заключение и исполнение контракта купли-продажи как основные этапы сделки. Последовательность стадий каждого этапа.

4.Подготовка, заключение и исполнение контракта купли-продажи как основные этапы
сделки. Последовательность стадий каждого этапа.
Внешнеторговый контракт – основной коммерческий документ, оформляющий
внешнеторговую сделку, в котором содержатся договоренности сторон о поставке товара:
обязательство продавца-экспортера в оговоренные сроки передать в собственность
покупателя-импортера товары согласованного количества и качества и обязательство
покупателя-импортера принять и оплатить поставленные товары.
Подготовка внешнеторгового контракта состоит из 3-х этапов:
 Выбор рынка и его изучение;
 Выбор контрагента;
 Проведение предварительных переговоров и заключение контракта.
Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны.
Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть деловые отношения, освоена
правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики: технологические, научнотехнические, организационные, экономические, правовые.
По полученным оценкам определяют:
• Стратегию солидности потенциального партнера (методы деятельности,
платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
• Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в
выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортноимпортными операциями.
Требования
к
внешнеторговым
контрактам
предполагают
строгую
последовательность действий, предназначенных для решения определенных задач и
соблюдения общепринятых формальностей по составлению, обработке и пересылке
документов, которые обеспечивают соблюдение условий соглашения.
Рисунок - Основные этапы составления и заключения внешнеторгового контракта
В рамках первого этапа продумывается текстовое содержание контракта, куда
вносятся коммерческие интересы и договоренности обеих сторон, а также определяется
перечень необходимых документов и условия подписания контракта.
Вместе с требованиями законодательства касательно составления контракта,
участники должны руководствоваться определенными правилами техники оформления
контракта такими как:

возложение ответственности на одну из сторон за подготовку, составление и
подписание контракта, эту работу может выполнить также внешний юридический
консультант;

рассматриваются в деталях все ранее вносимые изменения в
первоначальный текст контракта, проверяется последовательность нумерации и
оформление ссылок. В первую очередь, необходимо уделить внимание перекрестным
ссылкам и улаживанию всех противоречий, особенно в пунктах, где важно взаимное
согласие обеих сторон;

удостовериться в окончательной договоренности между участниками
контрактного соглашения по всем пунктам, включая поправки и дополнительные
предложения в тексте;

проверяется грамотность заполнения всех реквизитов и наименований
компаний, кроме личной информации участников, которая вносится только при
подписании договора;

контрактное текстовое соглашение обеспечивается при необходимости
иностранным переводом в достаточном для обеих сторон количестве и проверяется на
отсутствие дефектов и неточностей;

участники контракта переходят к завершающей части – построению системы
переговоров.
Второй этап является самым важным в процедуре заключения внешнеторгового
контракта. Поэтому лицам, участвующим в переговорах и остальным участникам
необходимо предварительно изучить тему предстоящего обсуждения, опираясь на
следующие рекомендации:

заранее изучить специфику товара, его ассортимент, качественные
характеристики, свойства, технические и производственные особенности, а также
востребованность потребителями;

провести мониторинг потребления данного товара на рынке, дальнейшую
тенденцию его развития, особенности конъюнктуры и динамику цен;

руководителях и представителях, которые будут принимать участие в
переговорах;

изучать аспекты делового общения и составить психологические портреты
участников переговоров, для того, чтобы расположить их к себе, заинтересовать и убедить
в достижении намеченных результатов;

изучить иностранный язык зарубежных партнеров и постоянно
совершенствовать свои языковые знания;

знать все тонкости внешнеторгового дела, его особенности и нюансы;

проявлять достаточную осведомленность не только в узкоспециальных
вопросах, но во всех вопросах, касающихся контракта.
По результатам проведенных переговоров утверждаются в первую очередь
существенные условия контракта, а затем несущественные условия.
На следующем этапе по результатам проведенных переговоров стороны вносят
согласованные поправки в условия контракта. После того как определены и согласованы
условия контракта. Каждая из сторон направляет его на согласование структурным
подразделениям, участвующим в его реализации с точки зрения возможности его
исполнения. По результатам обратной связи, полученной от руководителей структурных
подразделений, осуществляется повторное согласование, в случае появившихся
изменений, условий контракта с контрагентом.
На заключительном этапе стороны договариваются о процедуре подписания
контрактного соглашения, о месте и времени деловой встречи, а также о количестве
представителей от каждой стороны, которые будут подписывать документ.
Проверяется соответствие и наличие необходимых документов, определяется круг
вопросов, которые нужно решить и которые могут повлиять на ход коммерческой
операции и на выполнение условий контракта. После этого наступает этап подписания
контракта их участниками.
(Внешнеэкономический договор считается заключенным, если между сторонами
достигнуто соглашение по всем существенным условиям.)
Под исполнением договора понимается осуществление кредитором прав и
исполнение должником обязанностей, возникшие из заключенного соглашения. Главным
принципом, лежащим в основе исполнения договора, является принцип надлежащего
исполнения обязательства. Исполнение договора должно быть четким и точным. При
отклонении от условий договора исправная сторона будет вправе предъявить иск об
убытках ввиду нарушения договора, а в определенных случаях, может рассматривать
договор прекращенным.
Предметом ненадлежащего исполнения международного контракта куплипродажи является товар, который предусмотрен контрактом. «Продавец должен поставить
товар, который по количеству, качеству и описанию соответствует требованиям договора и
который затарирован или упакован так, как это требуется по договору» (п.1, ст.35 Венской
конвенции 1980г.) Покупатель, соответственно, должен уплатить цену за товар и принять
поставку товара, как было обусловлено в договоре.
Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать
товар в собственность покупателю. Оговоренное в контракте количество товара может
быть поставлено единовременно или по частям. При единовременной поставке
устанавливается один сток поставки, а при поставке по частям в контракте указывается
промежуточные сроки поставки. Срок поставки может быть установлен путем указания
количества дней, недель, месяцев, а если в контракте не оговорен срок поставки товара, то
продавец должен поставить товар «в разумный срок после заключения договора».