СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ.........................................................................................................5 1 Теоретические аспекты формирования стратегии и стимулирования сбыта на предприятии………………………………………..………………..9 1.1 Понятие и сущность формирования стратегии стимулирования сбыта……………………………………………………………………………9 1.2 Особенности организации стратегии стимулирования сбыта на предприятии………………………………………………………………..…13 1.3 Методы управления сбытовой деятельностью…………………………16 2 Анализ формирования стратегии сбыта в предприятии ООО «Территория гостеприимства»………………………………………………21 2.1 Организационная характеристика предприятия ООО «Территория гостеприимства»……………………………………………………………...22 2.2 Процесс продажи товаров на предприятии ООО «Территория гостеприимства»……………………………………………………….……..24 2.3 Анализ и оценка процесса продажи товаров на предприятии ООО «Территория гостеприимства»………………………………………………30 1 ВВЕДЕНИЕ Формирование спроса и стимулирование сбыта – одно из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. В современном представлении экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий. Эффективное стимулирование сбыта не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ организации в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль стимулирования продаж возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять. В условиях рыночной экономики и жесткой конкуренции между коммерческими предприятиями реклама является действенным средством завоевания новых рынков и увеличение объемов сбыта продукции. В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд. Территория гостеприимства, как и любое другое коммерческое предприятие – это объект хозяйственной деятельности, направленный на получение прибыли. Прибыль, в самом общем смысле, есть разница между доходами и расходами, соответственно, любой руководитель, желающий преуспевания своей компании, будет стараться увеличить сбыт продукции, который является источником дохода фирмы, и сократить разного рода издержки, являющиеся составной частью совокупных расходов фирмы. Рекламная деятельность в современных условиях рассматривается как 2 высокоэффективное средство конкурентной борьбы коммерческих предприятий. Новые требования к повышению конкурентоспособности обусловливают значительные изменения механизма хозяйствования, форм собственности, характера отношений между продавцами и потребителями в организации рекламной деятельности. При принятии решения о структуре каналов сбыта, предприятие должно стараться реализовывать номера по ценам, максимально близким к так называемой «rack rate» – «цене стойки», но если прибегать к услугам посредников, то цена номера для отеля всегда будет ниже rack rate, так как в эту цену еще будет включаться вознаграждение посредника. Если руководство гостиницы решает привлекать потенциальных гостей отеля к бронированию размещения напрямую через отдел бронирования в отеле (собственный канал сбыта), то тут возможно обращение к традиционным средствам рекламы или к продвижению сайта гостиницы через поисковые системы в интернете. Целью дипломной работы является разработка мероприятий по формированию стратегии стимулирования сбыта на примере ООО «Территория гостеприимства». Целью дипломной работы обусловлено выполнение следующих задач: 1. Рассмотреть понятие и сущность формирования стратегии стимулирования сбыта; 2. Исследовать особенности организации стратегии стимулирования сбыта на предприятии; 3. Провести анализ методов управления сбытовой деятельностью; 4. Провести анализ стратегии стимулирования сбыта ООО «Территория гостеприимства»; 5. Разработать направления совершенствования стимулирования сбыта ООО «Территория гостеприимства». Объектом дипломной работы выступает ООО «Территория гостеприимства». Предметом дипломной работы – стратегия стимулирования сбыта ООО «Территория гостеприимства». 3 В ходе подготовки работы были применены методы синтеза, структурно-функционального, логического и статистического анализа, системного и ситуационного подходов, а также методик экспертных оценок. В качестве теоретических источников были рассмотрены труды, посвященные системе продаж и маркетингу, следующих авторов: Д. Карнеги «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» г.2019., А. Филатов «Занимательная экономика» г.2023, Г. Л. Багиева «Маркетинг» г.2012, В.И. Беляев «Маркетинг: основные теории и практики» г.2023, Т. Б. Бердникова «Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Учебное пособие» г.2004, Е.П. Голубкова «Маркетинг для профессионалов: практический курс» г.2015, Г.Я. Гольдштейн «Стратегический инновационный менеджмент» г.2004, А.А Дерябин «Экономика» г.2015, П. Дойль «Маркетинг-менеджмент и стратегии» г.2002, Ж. Ламбен «Менеджмент, ориентированный рынок» г.2016. Структура дипломной работы включает в себя введение, основную часть, заключение и список использованных источников. В первой главе рассмотрено понятие и сущность формирования стратегии стимулирования сбыта; выявлены особенности организации стратегии стимулирования сбыта на предприятии; выявлены методы управления сбытовой деятельностью. Во второй главе дана техникоэкономическая характеристика предприятия ООО «Территория гостеприимства»; проведена оценка стратегии стимулирования сбыта; проведен анализ формирования стратегии стимулирования сбыта. В третьей главе разработаны направления совершенствования стимулирования сбыта ООО «Территория гостеприимства». Во второй главе рассмотрены технико-экономическая характеристика предприятия ООО «Территория гостеприимства»; проведен анализ и дана оценка формирования стратегии стимулирования сбыта В третьей главе совершенствованию отражены направления стимулирования 4 сбыта и рекомендации ООО по «Территория гостеприимства», а так же описаны преимущества и существующей системы стимулирования сбыта на предприятии. 5 недостатки ГЛАВА 1. Теоретические аспекты формирования стратегии и стимулирования сбыта на предприятии 1.1 Понятие и сущность формирования стратегии стимулирования сбыта Маркетинговые коммуникации — это процесс передачи информации о бренде, его товарах и услугах целевой аудитории через разные каналы взаимодействия. Таким образом, можно сказать о том, что маркетинговые коммуникации представляют собой продуктивное общение с целевой аудиторией для достижения определенных целей. Цифровые маркетинговые коммуникации необходимо рассматривать с позиций общей теории коммуникаций, потому что маркетинг есть всего лишь одна из составных частей теории коммуникаций или форма человеческой коммуникации. Теория коммуникаций — это наука (комплекс наук), которая рассматривает наиболее функционирования общие человеческих закономерности коммуникаций. В формирования настоящее и время известны, по крайней мере, три основных, наиболее распространённые подходы к пониманию категории «коммуникация» предприятию ООО «Территории гостеприимства» изображены на рисунке 1. 6 Рисунок 1 - Подходы к пониманию категории «коммуникация». Хорошо отлаженные коммуникационные (прямые и обратные) связи фирмы-производителя (равно как и других субъектов рыночной деятельности) являются непременным условием ее нормального функционирования в качестве хозяйственной единицы, одной из решающих предпосылок ее успешной рыночной деятельности. Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво возрастает вследствие все большей насыщенности рынков товарами, все большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки, передачи информации и целого ряда других факторов. Без коммуникации практически невозможны какие-либо формы деловых отношений, особенно в условиях современной интеграции бизнеса. Комплекс маркетинговых коммуникаций (продвижение) является четвертым элементом в комплексе маркетинга и состоит из четырех основных средств воздействия показанных на рисунке рисунке 2. Рисунок 2 - Коммуникации в комплексе маркетинга. Маркетинговая коммуникация, равно как и другие важнейшие составляющие комплекса маркетинга, должна иметь четкую заданность своего развития на сравнительно продолжительный период. Только при этом условии 7 можно ожидать от нее стабильного и высокого эффекта. Основные цели маркетинговых коммуникаций предприятия представлены в виде схемы на рисунке 3. Цели маркетинговых коммуникаций Увеличение продаж Укрепление позиций бренда Донесение нужной информации Увеличение уровня удержания Отстройка от конкурентов Повышение лояльности Запуск сарафанного радио Рисунок 3 - Цели маркетинговых коммуникаций Инструментами (средствами) маркетинговых коммуникаций являются электронные или материальные носители информации о компании или продукте. К данным носителям относятся: 1. упаковка товара — бренд, выгоды, контакты производителя; 2. сувенирная продукция — ручки, футболки, кружки с логотипом продукта; 3. установление прочных контактов и прямые продажи; 4. сервисное обслуживание — покупатель повторно обращается в компанию (пишет в онлайн-чат о проблеме, обращается в сервисный центр, общается с представителем бренда и оценивает качество последующей работы); 5. POS-материалы — реклама товаров и услуг в местах продаж; 6. телемаркетинг, рассылки через email и мессенджеры; 7. стимулирование продаж — реклама товаров и услуг; 8. PR — полезный контент, пресс-конференции, брифинги, публикации в СМИ, привлечение лидеров мнений и спонсорство. К основным видам маркетинговых коммуникаций относятся: 8 1. реклама; 2. прямой маркетинг; 3. связи с общественностью; 4. спонсорство; 5. брендинг. 6. паблисити; 7. программы лояльности; 8. стимулирование продаж. Каждая компания использует разные виды маркетинговых коммуникаций с цель того, чтобы привлечь к себе новых клиентов, донести до них необходимое сообщение и вызвать определенные эмоции. Рассмотрим некоторые виды маркетинговых коммуникаций подробнее. 1.2 Особенности организации стратегии стимулирования сбыта на предприятии С помощью рекламы можно донести до потенциальных клиентов компании сообщения посредством различных коммуникационных каналов. Данными каналами могут являться: радио, телевидение, социальные сети, билборды, а также некоторые другие инструменты ATL, TTL или BTLрекламы. Процесс управления маркетинговыми коммуникациями подразумевает собой комплекс по разработке решения, необходимого для содержания коммуникации и выбора стратегии. В данной системе управления имеются такие функции, как: 1. Планы и компании; 2. Проведение контроля, учета, анализа и регулирования. Управление маркетинговыми коммуникациями включает в себя разработку программы, которая должна включать в себя стратегию и тактику. Перед разработкой программы специалистам необходимо диагностику возможностей товаров и услуг, а 9 также осуществлять оценивание потребностей потенциальных клиентов Программы маркетинговых коммуникаций включают в себя такие блоки, как: 1.Стратегический блок, в котором оценивается рынок; 2.Блок разработанной тактики; 3.Блок результатов. Таким образом, можно сделать вывод о том, что использование маркетинговых коммуникаций является весьма эффективным методом привлечения новых клиентов. Особенно это стало актуальным с появлением интернета. Только благодаря правильно разработанной стратегии управления маркетинговыми коммуникациями, а также ее реализации, маркетологи компании смогут донести до потенциальных клиентов необходимою информацию о продукции компании, ее бренде, тем самым привлечь потенциальных клиентов на свою сторону и получить определенную прибыль. Немаловажную роль играет правильно построенный маркетинговый план, который представлен в Приложении Б Пономарева А.М. предлагает более комплексный подход к определению этапов рекламной кампании, её подход состоит из 12 этапов, а именно: 1. Анализ маркетинговой ситуации; 2. Определение целей рекламы; 3. Определение целевой аудитории; 4. Определение творческой рекламной стратегии. Определение идеи и образа; 5. Определению рекламного бюджета; 6. Выбор средств распространения рекламы (медиа-планирование); 7. Разработка рекламного бюджета; 8. Составление плана рекламной кампании; 9. Разработка рекламных продуктов; 10.Предварительное тестирование; 10 11.Изготовление и размещение рекламных продуктов; 12.Оценка результатов рекламной кампании. Достоинством данного подхода является подробное описание всех этапов проведения рекламной кампании, однако это и является её недостатком. Далеко не все рекламные кампании смогут соблюдать все этапы данного подхода. Маленькие фирмы с ограниченным рекламным бюджетом не смогут себе позволить совершить предварительное тестирование рекламной кампании. В свою очередь, крупные фирмы, осуществляющие имиджевую рекламную кампанию, не смогут оценить результаты рекламной кампании, потому что они проявятся только спустя длительное время. Таким образом, если проанализировать все представленные подходы и выделить главные их идеи, можно составить примерную схему проведения рекламных кампаний, которая будет подходить большинству организаций. Универсальная схема этапов проведения рекламной кампании представлена в Приложении В. Таким образом, проведение рекламной кампании представляет из себя сложный и многоэтапный процесс, в ходе которого решаются разнообразные задачи (экономические, маркетинговые, технологические и творческие). Ключевыми этапами которого являются: определение целей рекламной кампании, исследование рынка и выявление целевой аудитории представлено в Приложении Г, определение рекламного бюджета, составления плана рекламной кампании, разработка рекламных продуктов, контроль и коррекция рекламной кампании. В современном динамично меняющемся мире все чаще отходят от условного деления и переходят к так называемому объединенному комплексу маркетинговых коммуникаций TTL, который включает в себя и ATL- и BTLкоммуникации. Далее рассмотрим подробно самые популярные каналы рекламы. Один из самых старых каналов распространения рекламы — это пресса, считается, что рекламу в ней нетрудно оценивать и анализировать, а, 11 следовательно, измерять ее эффективность и управлять ей. Реклама в прессе представлена газетными, журнальными форматами, рекламой в различных каталогах и справочниках. 1.3 Методы управления сбытовой деятельностью Под предприятием, сбытом продукции организацией, понимают продажу, предпринимателями реализацию изготовляемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. Субъектами быта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова. Кроме основных участников, присутствуют различные помощники по сбыту: предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т. д.). Целями сбытовой политики являются: 1. формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления; 2. выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков; 3. обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги. К задачам сбытовой деятельности относят: участие в клиентском анализе, обеспечение эффективной сбытовой логистики. Функции сбыта включают в себя следующие мероприятия: 1. транспортировка или действие по физическому перемещению товаров от мест производства к месту потребления; 2. «дробление» или любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователей; 12 3. хранение или любые действия по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления; 4. сортировка или любые действия по созданию наборов специализированных или взаимодополняющих товаров, адаптированных к ситуациям потребления; 5. установление контакта: любые действия, облегчающие доступ к конечным потребителям; 6. информационное обеспечение бизнеса или любые действия, повышающие знание потребностей рынка и условий конкурентного обмена. Сбытовая система производственного предприятия представляется совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определенными функциональными полномочиями и обязанностями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями. Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем: 1. собственная сбытовая система производственного предприятия; 2. связанная сбытовая система (связанная с производственным предприятием, в рамках договорных отношений); 3. независимая система сбыта (все сбытовые функции осуществляются не предприятием, а самостоятельными в правовом, независимыми в экономическом отношении посредниками). Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта: 1. прямой сбыт (на основе прямых контактов с покупателями); 2. косвенный сбыт (услуги различного рода посредников); 3. комбинированный сбыт (сочетание прямого и косвенного сбыта). Для осуществления прямого сбыта создаются определенные структуры, функционирование которых призвано обеспечить как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных товаров: отдел сбыта, сбытовые филиалы и представительства; оптово-сбытовые базы; 13 фирменные магазины. В качестве форм прямого сбыта можно выделить следующие: личная продажа, торговля по каталогам, маркетинг по телефону, телевизионный маркетинг, прямой маркетинг по почте, электронная торговля. Прямой сбыт позволяет производителю кратчайшим путем выходить на потребителя с целью установления контактов, получения заказов и реализации товаров. Позволяет производителю полностью контролировать продвижение его товаров на рынке. Все расходы по финансированию, управлению и выполнению функций сбыта берет на себя предприятие. Прямой сбыт становится нерентабельным, если производитель имеет дело с географически разбросанным рынком с большим количеством потребителей, а создание собственной сбытовой сети для обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Косвенный метод сбыта предполагает наличие в канале сбыта различного рода независимых торговых посредников, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в отдельных случаях и маркетинговых функций. Передача указанных функций оправдана в той мере, в которой посредники способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. В условиях усиливающейся конкуренции особую актуальность приобретают вопросы совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятия. От успешной реализации продукции зависят финансовые результаты хозяйственной деятельности предприятия, его выживание в конкурентной борьбе и будущее развитие. Осуществление маркетинговых действий, направленных на формирование активной системы сбыта, включает такие важные направления, как продвижение товара, его пространственное перемещение и рациональное доведение до конечных покупателей. Под управлением сбытовой деятельностью предприятия понимается 14 общее руководство по планированию, организации и контролю над продвижением готовой продукции от места ее происхождения к местам использования с целью удовлетворения потребителя и получения прибыли. Сбытовая деятельность включает комплекс процедур по формированию спроса, обработку заявок от покупателей, подготовку товаров к отправке, транспортировку к месту продажи и организацию расчетов за них. Эффективное управление строится на основе изучения потребностей и предпочтений потребителей продукции, которые постоянно изменяются. Оно должно быть ориентировано на улучшение системы сбыта, непрерывное обновление ассортимента и повышение многообразия предлагаемых покупателям услуг, таких как консультации по эксплуатации, гарантийное обслуживание и обучение пользователей. Для повышения уровня конкурентоспособности предприятия, как правило, все свои силы направляют на улучшение качества производимого товара, уменьшение производственных издержек и стимулирование рекламной деятельности. У предприятия ООО «Территория Гостеприимства» так же есть свои конкуренты: Ресторан японской кухни «MYBOX». представленные в Приложении А. Конкуренция в этой области весьма ощутима, и для выживания и успешного развития предприятию необходимо постоянно работать над улучшением качества предоставляемых услуг, а также дифференцировать свое предложение от конкурентов. Однако не все предприятия обладают необходимыми мощностями для повышения качества продукта или уменьшения издержек производства. Более того, такие методы не всегда являются достаточными условиями повышения конкурентоспособности. Ведь даже самый совершенный товар останется невостребованным, если предложить его потребителю в неудобном месте и в неудачное время. 15 2 Пути формирования стратегии сбыта в ООО «Территория гостеприимства» 2.1 Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия ООО «Территория гостеприимства» ООО «Территория гостеприимства» является обществом с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом и действует на основании Устава и законодательства РФ. Свидетельство о государственной регистрации предприятия представлено в Приложение Б. ООО «Территория гостеприимства» принадлежит к отрасли «Деятельность по предоставлению продуктов питания и напитков» (класс по ОКВЭД 2 – 56). По производственной структуре ресторан «Территория гостеприимства» относится к предприятию с полным циклом производства, работающем на сырье. Фактический адрес: г. Калуга, ул. Глаголева, д. 3. Местоположение ООО «Территория гостеприимства» представлено в Приложении А. Режим работы: ежедневно с 10:00 до 21:00. Главной целью ООО «Территория гостеприимства» является удовлетворение растущих потребностей жителей города и гостей в качественных услугах питания вне дома, и извлечение прибыли. Площадь ООО «Территория гостеприимства» составляет 410 м2. Планировка смешанная. Предприятие разделено на кухню, подсобное помещение, зал. Приложение В Структура реализации ресторана – организационная модель, определяющая распределение обязанностей, функций и власти внутри ресторанного предприятия. Она включает в себя несколько ключевых аспектов: 1. Руководство и управление: Ресторан имеет руководителя, который отвечает за общее управление и принятие стратегических решений. Под ним могут работать руководители различных отделов, таких как кухня, обслуживание и 16 администраторы. 2. Кухня: Это отдел, ответственный за приготовление блюд. Он включает в себя шеф – повара, поваров различных специализаций, помощников по кухне и другой персонал, связанный с процессом приготовления пищи. 3. Обслуживание и сервис: это официанты, бармены, хостессы и другой персонал, обеспечивающий качественное обслуживание гостей. Этот отдел также может включать в себя менеджеров, которые следят за качеством обслуживания и удовлетворенностью гостей. 4. Административная часть: включает в себя менеджеров по закупкам, бухгалтеров, HR – специалистов и другой персонал, отвечающий за административные и организационные аспекты работы ресторана. 5. Маркетинг и продажи: Этот отдел занимается разработкой маркетинговых стратегий, рекламой и продвижением ресторана, также обеспечивает взаимодействие с гостями и управление репутацией заведения 6. Техническая поддержка и обслуживание: отвечает за техническое обеспечение ресторана, включая инфраструктуру, оборудование, системы безопасности и техническую поддержку 7. Управление качеством: Этот отдел следит за соответствием ресторана стандартам качества, проводит контроль качества продуктов и услуг, обучает персонал и внедряет улучшения в работе. 8. Управление ресурсами: Управление человеческими ресурсами, финансами, инвентаризацией и другими ресурсами, необходимыми для эффективного функционирования ресторана. В совокупности все аспекты дают полную структуру реализации ресторана ООО «Территория гостеприимства». Организационная структура — документ, схематически отражающий состав и иерархию подразделений предприятия. Организационная структура устанавливается исходя из целей деятельности и необходимых для достижения этих целей подразделений, составляющие бизнес-процессы организации 17 выполняющих функции, У ООО «Территория гостеприимства» линейно -функциональная организационная структура – форма организации управления иерархического типа, характеризующаяся тем, что во главе каждого звена или подразделения (филиала, отдела, цеха) стоит единоличный руководитель, наделенный всем объёмом полномочий и власти. Линейно -функциональная организационная структура ресторана «Территория гостеприимства» представлена на рисунке 1 Директор Заместитель директора Администраторы Шеф-повар Главный бухгалтер Охрана Уборщики Официанты Повара Бармены Работники кухни Рисунок 1 – Линейно - функциональная структура ООО «Территория гостеприимства» Линейно - функциональная структура ООО «Территория гостеприимства» представлена в Приложении Г Должностная инструкция — это документ, который определяет обязанности работника компании на занимаемой должности, его полномочия, ответственность, права, требования к его квалификации и формы его поощрения. В должностные обязанности администратора входит: перед работой зала администратор собирает весь обслуживающий персонал и проводит инструктаж, он проверяет внешний вид работников. Если в предыдущий 18 рачий день были какие-то не стандартные или конфликтные ситуации, то он выявляет их причину, проводит разъяснительную работу по этому поводу. В течение дня при необходимости небольшую уборку осуществляет уборщица. Один раз в месяц проводится санитарный день для проведения генеральной уборки с дезинфекцией всех помещений, инвентаря и оборудования. После окончания уборки официанты подготавливают зал к работе, расставляют приборы со специями, производят предварительную сервировку. В процессе обслуживания официант помогает посетителю в выборе мест, в выборе блюд и напитков, затем он принимает заказ. По этому заказу выписывают заказ на барную продукцию и отдают бармену, другой заказ на производство. Затем официант получает продукцию и относит её посетителю. По мере потребления блюд посетителем официант убирает со стола использованную посуду и приборы. В конце обслуживания выписывается два счета. Один счет официант подписывает и отдаёт посетителю, другой прилагает к отчету вместе с чеком. На предприятии ведется журнал кассира-операциониста, представленный в Приложении Д В ООО «Территории гостеприимства» производят выплату заработной платы два раза в месяц: 10 числа каждого месяца сотрудникам на банковскую карту начисляется аванс (20% от общей суммы заработной платы), 25 числа начисляется оставшаяся сумма (80%). В ООО «Территория гостеприимства» персонал всегда ориентирован на клиента, поэтому важно понимать какой клиент приходит. В ООО «Территории гостеприимства» единый возрастной сегмент – молодые семьи с детьми 0 – 3 лет и семьи с детьми 3 – 14 лет, благодаря чему можно выделить сегментацию от детей школьного возраста. Ассортимент предприятия ООО «Территория гостеприимства» очень широкий, имеет первые и вторые блюда, а именно: пасту, горячие супы, холодные и горячие напитки, десерты. 19 Ассортимент в предприятии ООО «Территория гостеприимства» представлен в Приложении Е. В ООО «Территории гостеприимства» единый возрастной сегмент – молодые семьи с детьми 0 – 3 лет и семьи с детьми 3 – 14 лет, благодаря чему можно выделить сегментацию от детей школьного возраста. Статистика гостей представлена в Приложении Ж Процентное соотношение целевой аудитории ресторана Территории гостеприимства представлен на рисунке .2 Рисунок 2. Средний возраст покупателей предприятия ООО «Территория гостеприимства» Оптовые закупки продукции являются главной составной частью коммерческой деятельности оптовых торговых компаний. Они дают возможности сформировать нужный торговый ассортимент продукции для закупочной деятельности розничной торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. 20 Правильно организованные оптовые закупки продукции в ресторане «Территория гостеприимства» оптимальных товарных являются запасов, нужным условием создания увеличения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс снабжения состоит из предварительных, собственно-закупочных, и заключительных коммерческих операций. К предварительным операциям по закупке в ресторане «Территория гостеприимства» относят: 1. Исследование покупательского спроса. 2. Исследование источников поступления и поставщиков продукции; 3. Составление заявок и заказов на поставку продукции. 4. Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставок. Собственно-закупочные операции включают: 1.Заключение договоров и разовых сделок на поставку. 2.Уточнение развернутого ассортимента поставляемой продукции; 3.Приемку продукции и их оплату поставщикам. Заключительные операции по закупкам в ресторане «Территория гостеприимства» разделяются на: 1.Обслуживающий учет выполнения договоров поставок. 2.Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договоров поставок; 3.Контроль за ходом выполнения снабжения. Основные задачи организации оптовых закупок ресторана «Территория гостеприимства» 1.Определение потребности в продукции в соответствии со спросом населения. 2.Определение сроков и частоты поставок партий продукции; 3.Обеспечение ритмичности и бесперебойности поступления продукции от поставщиков. 21 4.Контроль хода поставок по частным срокам, ассортименту и качеству продукции. 5.Требование от поставщиков постол иного обновления ассортимента продукции, включения в поставки новых видов продукции. Правильная организация снабжения в ресторане «Территория гостеприимства» заключается в осуществлении планомерной реальной деятельности в соответствии с действующими нормативными актами, Положением о поставках продукции народного потребления, договорами поставок отдельной продукции и другими нормативными документами. Технология закупки продукции ресторана «Территория гостеприимства» зависит от источников поступления продукции. Закупка продукции ведется на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, на оптовых складах, в мелкооптовых ресторанах-складах, у индивидуальных частных предпринимателей. Правильно организованная закупочная деятельность ресторана «Территория гостеприимства» дает возможности сформировать нужный ассортимент для удовлетворения запросов посетителей ресторана и покупателей, осуществить воздействие на поставщиков в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечить результативную работу компании. Закупая товары, ресторан ООО «Территория гостеприимства» старается приобрести широкий ассортимент относительно небольшими партиями, вследствие чего сокращается потребность в запасах складов, уменьшается риск затоваривания. В условиях высокой динамичности коммерческой деятельности, нестабильной конъюнктуры рынка главным является понижение расходов по закупкам и понижение уровня товарных запасов. Вся деятельность на рынке закупок сводится сейчас к достижению такой цели, как выявление потребности в нужных продукции и своевременное обеспечение ими в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте. 22 ООО «Территория гостеприимства» имеет связи с поставщиками, основными поставщиками являются: 1. Глобал фуд – современное, динамично развивающиеся предприятие, специализирующееся на производстве кулинарных продуктов. 2. Мираторг — крупнейший российский производитель и поставщик мяса и мясных полуфабрикатов для сегмента HoReCa. Производит более 1000 наименований мясной продукции для магазинов, ресторанов, гостиниц, кафе и баров для использования в технологических картах и приготовления блюд на кухне. 4. ЭкоНива – ведущий аграрный холдинг России. Компания является крупнейшим производителем сырого молока в России и Европе и занимает по этому показателю третье место в мире. Основное направление деятельности – молочное животноводство. семеноводство, племенное Развивает растениеводство, скотоводство, органическое селекцию и производство. Поставщики предприятия ООО «Территория гостеприимства» представлены в Приложении З. Поставщики осуществляет предпринимательскую деятельность в соответствии с условиями заключённого договора поставки товаров, который является одним из видов договора купли-продажи. В качестве форм прямого сбыта выделены следующие: личная продажа, торговля по каталогам, маркетинг по телефону, телевизионный маркетинг, прямой маркетинг по почте, электронная торговля. Прямой сбыт позволяет производителю кратчайшим путем выходить на потребителя с целью установления контактов, получения заказов и реализации товаров. Позволяет производителю полностью контролировать продвижение его товаров на рынке. Все расходы по финансированию, управлению и выполнению функций сбыта берет на себя предприятие. Заключая договор поставки, ООО «Территория гостеприимства» оформляет бланк товарно-транспортной накладной по форме Т-1. Товарнотранспортная накладная (ТТН) – документ, предназначенный для учёта 23 движения товарно-материальных ценностей при их перемещении с участием транспортных средств и является основанием для списания у грузоотправителя и оприходования их у грузополучателя. Договор поставки представлен в Приложении И Основные технико-экономические показатели ООО «Территория гостеприимства» по данным бухгалтерского баланса и отчета о финансовых результатах представлены в таблице 3 Таблица 3 Технико-экономические показатели ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2023гг. Показатели 2021 г. 2022 г. 2023 г. Изменения (+,), тыс. руб. Темп изменения, % 20222021 20222021 20232022 2023 2022 1. Выручка, тыс. руб. 19336 18370 16520 -966 -1850 95,0 89,9 2. Полная себестоимость, тыс. руб. 18900 15164 13823 -3736 -1341 80,2 91,2 3. Прибыль от продаж, тыс. руб. 436 3206 2697 2770 -509 735,3 84,1 4. Прибыль до налогообложения, тыс. руб. 322 3037 2641 2715 -396 943,2 87,0 5. Чистая прибыль, тыс. руб. 193 2889 2481 2696 -408 1496,9 85,9 6. Численность персонала, чел. 13 12 12 -1 0 92,3 100,0 7. Фонд оплаты труда 2386,8 2505,6 3139,2 118,8 633,6 105,0 125,3 8. Производительность труда , тыс.руб./чел. 1487,4 1530,8 1376,7 43,4 154,2 102,9 89,9 9. Среднемесячная заработна я плата, тыс. руб. 15,3 21,8 2,1 4,4 113,7 125,3 17,4 24 10. Среднегодовая величина оборотных активов, тыс. руб. 6428 8467,5 11355 2039,5 2887,5 131,7 134,1 11. Оборачиваемость оборотн ых активов, оборот 3,0 2,2 1,5 -0,8 -0,7 72,1 67,1 12. оборота активов, дни 121 168 251 47 83 138,7 149,1 1541 2685 125,4 135,3 Период оборотных 13. Среднегодовая величина собственного капитала, тыс. руб. 6061,5 7602,5 10287,5 Продолжение таблицы Показатели 2021 г. 2022 г. 2023 г. Изменения (+,-), тыс. руб. 20212022 20232022 Темп изменения, % 2022- 20232021 2022 14. Оборачиваемость собственно го капитала, оборот 3,2 2,4 1,6 -0,8 -0,8 75,7 66,5 15. Период оборота собственного капитала, дни 114 151 227 37 76 132,0 150,5 16. Валюта баланса, тыс. руб. 6803 10132 12578 3329 2446 148,9 124,1 17. Удельный вес собственного капитала в валюте баланса, % 89,10 75,03 81,79 14,07 6,76 84,2 109,0 18. Величина торговой площади, кв. м 67,70 67,70 67,70 0 0 100,0 100,0 18. Сумма дохода с 1 кв.м торгового зала, тыс. руб. 285,6 271,3 244,0 -14,3 -27,3 95,0 89,9 25 19. Среднегодовая величина дебиторской задолженности, тыс.руб. 5213,5 7274,5 10749, 5 2061,0 3475,0 139,5 147,8 20. Оборачиваемость дебиторско й задолженности, оборот 3,7 2,5 1,5 -1,2 -1,0 68,1 60,9 21. Период оборота, дни 98 145 238 46 93 147 164 Рассмотрев технико-экономические показатели ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2023гг следует, что в деятельности ресторана ООО «Территория гостеприимства» имеется негативная тенденция в виде снижения выручки с 19336 тыс. руб. в 2021 г. до 16520 тыс. руб. в 2023 г. Негативная тенденция в хозяйственной деятельности ООО «Территория гостеприимства» обусловлена снижением эффективности использования имеющихся ресурсов. В частности, темп роста среднемесячной заработной платы работников (113,73% в 2022 г. и 125,3% в 2023 г.) превышает темп роста производительности труда, который составил в 2022 г. 102,9% и в 2023 г. 89,9%. Темп снижения составил в 2022 г. относительно 2021 г. 95,0%, в 2023 г. относительно 2022 г. 89,9%. При этом в 2015 г. полная себестоимость снижалась более медленными темпами (91,2%), что негативно отразилось на всех видах прибыли: после роста в 2022 г., в 2023 г. наблюдается их резкое снижение. 2.2 Анализ эффективности сбыта продукции ООО «Территории гостеприимства» Оценка эффективности сбыта продукции представляет собой процесс оценки производимых продуктов или услуг с целью выявления их конкурентных преимуществ и слабых сторон по сравнению с продукцией 26 конкурентов на рынке. Этот анализ позволяет организации понять, насколько успешно она выполняет свои цели в контексте сбытовой политики и что можно сделать для ее улучшения. Динамика товарооборота представлена в таблице 4 Таблица 4 Анализ динамики товарооборота ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2022 гг., тыс. руб. Показатель Фактически Отклонение в 2015 г. Отчетный год в % 2022 г. к 2021 г. в % 2021 г. 2022 г. 2023г. к 2021 г. к 2022 г. к к 2021 2023г. г. а) в действующих ценах 19336 18370 16520 -2816 -1850 85,4 89,9 95,0 б) в сопоставимых ценах 19143 18186 16355 -2788 -1832 85,4 89,9 95,0 1. Товарооборот: 2. В том числе продажа продукции собственного производства: а) в действующих ценах 16716 15615 14737 -1978 -877 88,2 94,4 93,4 б) в сопоставимых ценах 16549 15458 14590 -1959 -868 88,2 94,4 93,4 Из анализа динамики товарооборота следует, что товарооборот ООО «Территория гостеприимства» имеет выраженную отрицательную динамику, его снижение составило в 2023 г. относительно 2021 г. в действующих ценах 2816 тыс. руб., в сопоставимых 1832 тыс. руб.; относительно 2022 г. снижение составило в действующих ценах 1850 тыс. руб., в сопоставимых 1832 тыс. руб. при темпе снижения 89,9%. 27 Основное влияние на отрицательную динамику товарооборота оказало снижение величины продажи продукции собственного производства на 1978 тыс. руб. в действующих ценах и 1959 тыс. руб. в сопоставимых к 2021 г.; на 877 тыс. руб. в действующих ценах и 868 тыс. руб. в сопоставимых к 2022 г. при темпе снижения 88,2% к 2021 г. и 94,2 к 2022 г. Таким образом, в 2023 г. наблюдается наибольший темп снижения товарооборота, чем в 2022 г. к 2021 г., составивший 95,0% по всему товарообороту и 93,4 по продукции собственного производства Итак, по выраженная данным анализа отрицательная показателей динамика видно, показателей что имеется рентабельности: рентабельность продаж уменьшилась с 17,5% до 16,3%, рентабельность основной деятельности с 62,2% до 57,8%. Эффективность использования имущества понизилась на 12,61%, о чем свидетельствует снижение рентабельности активов с 35,9% до 23,3%. Собственный капитал также стал использоваться менее эффективно, о чем свидетельствует снижение рентабельности собственного капитала с 38,0% до 24,1%. Чистая прибыль уменьшилась в 2023 г. относительно 2022 г. на 408 тыс. руб. Влияние товарооборота на ее снижение определим по формуле (23): ∆Т = [17,45 (16520 – 18370)] / 100 = -323 тыс. руб. Таким образом, снижение товарооборота на 1850 тыс. руб. способствовало недополучению чистой прибыли в сумме 323 тыс. руб. Влияние изменения среднего уровня валового дохода определим по формуле (24). Для этого потребуется определить уровень валового дохода: УВД0 = 13217/18370 = 0,7 УВД1 = 11856/16520 = 0,7 ∆УВД = [16520 (0,7 – 0,7)] / 100 = 0 Таким образом, уровень валового дохода на прибыль влияния не оказал. 28 Влияние изменения уровня издержек обращения определим по формуле (25). Для этого потребуется определить их уровень к товарообороту: УИО0 = 10011/18370 = 0,5 УИО1 = 9159/16520 = 0,6 ∆УИО = [16520 (0,6 – 0,5)] / 100 = 16,5 тыс. руб. Таким образом, рост уровня издержек обращения на 0,1 пункт оказал влияние на размер прибыли в сумме 16,5 тыс. руб. Влияние изменения объема товарооборота на сумму на 1850 торговых надбавок определим по формуле (26): ∆Т = [0,5 (16520 – 18370)] / 100 = -9,3 тыс. руб. Таким оказало образом, снижение товарооборота тыс. руб. отрицательное воздействие в сумме 8,5 тыс. руб. на уровень торговых надбавок который уменьшился на 0,1 пункт (0,5-0,6). Влияние изменения цен на прибыль от продажи товаров определим по формуле (27): ΔПр= (16520 – 16355) 17,4/100 = 28,7 тыс. руб. Таким образом, влияние цен оказало положительное влияние на прибыль от продаж в сумме 28,7 тыс. руб. Анализ динамики товарооборота ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2022 гг., тыс. руб представлен в Приложении К. Основным индикатором прибыльной деятельности любого коммерческого предприятия являются показатели прибыли. Для предприятия общественного питания это валовая прибыль и прибыль от продаж. Показатели прибыли ООО «Территория гостеприимства» представлены в таблице 5. Таблица 5 Показатели прибыли ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2023 гг., тыс. руб. 29 Показатели Из 2021 год 2022 год 2023 год Изменения (+,-) Темп изменения, % 2022 г. к 2021 г. 2023 г. к 2022 г. 2022 г. к 2021 г. 2023 г. к 2022 г. Валовая прибыль 436 13217 11856 12781 -1361 3031,4 89,7 Прибыль от продаж 436 3206 2697 2770 -509 735,3 84,1 Прибыль до налогообложения 322 3037 2641 2715 -396 943,2 87,0 Чистая прибыль 193 2889 2481 2696 -408 1496,9 85,9 после резкого роста данных показателей прибыли видно, что показателей прибыли в 2022 г., в 2023 г. наблюдается их снижение. Реализации блюд ресторана ООО «Территория гостеприимства» в 2020 – 2023 г. Показатели прибыли ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2023 гг., тыс. руб. представлены в Приложении Л. Реализации блюд ресторана ООО «Территория гостеприимства» в 2020 – 2023 г.представлена в таблице 6. Таблица 6 Реализации блюд ресторана ООО «Территория гостеприимства» в 2020 – 2023 г. Товарная группа Горячие блюда Напитки Суши - бар Салаты и закуски Супы Паста и пицца Десерты Выпечка Итого 2021 Сумма, тыс. руб 13517,6 3771,9 1512,6 10052,1 1349,8 10918,5 2278,5 4466,0 47 867 Доля, % 28,24 7,88 3,16 21 2,82 22,81 4,76 9,33 100 2022 Сумма, тыс. руб Доля, % 37510,8 32,7 9475,2 8,26 4450,8 3,88 18939,0 16,51 3338,1 2,91 26142,9 22,79 5437,3 4,74 9406,4 8,2 114 712 100 2023 Сумма, тыс. руб 38766,6 7913,5 3365,0 22069,5 3237,3 26177,0 4850,2 9642,3 116 033 Доля, % 33,41 6,82 2,9 19,02 2,79 22,56 4,18 8,31 100 Из проведенноного анализа структуры реализации ресторана «Территория гостеприимства» за2020 – 2023 г. видно что наибольшая доля в структуре реализации ресторана «Территория гостеприимства» принадлежит горячим 30 блюдам. В 2021 году доля горячих блюд в реализации ресторана «Территория гостеприимства» - 28,24 %. Удельный значительный вес в структуре процесса реализации продукции анализируемого ресторана за 2021г. имеют «Паста и пицца» - 22,81 %, «Салаты и холодные закуски» - 21,0 %. В 2022 г. также наибольшей долю в структуре реализации ресторана занимают горячие блюда (32,7 %). «Паста и пицца» - 22,79 %, «Салаты и холодные закуски» - 16,51 %. Размер последних существенно сократилась с 2021г. до 16,51% с 21%, в результате увеличения продажи горячих блюд. Следует заметить наименьшую долю продажи по такой товарной группе, как «Супы», составившей по итогам 2022г. 2,78%. Отмечается сокращение на 0,04 %. В 2023 году доля горячих блюд в структуре реализации ресторана «Территория гостеприимства» составила 33,41 %. Так же значительный удельный вес в реализации продукции имеют «Паста и пицца» - 22,56 %, а «Салаты и холодные закуски» - 19,02 %. Доля последних увеличивалась после спада в 2022 году. Структура реализации ресторана «Территория гостеприимства» является стабильной. Однако наблюдается увеличение доли продаж горячих блюд (с 28,24 до 33,41 % за последние 3 года). Выявление спроса — начальный элемент процесса продажи, помогающий выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. От умелого выявления спроса, инициативы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товара. Показ товаров — один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и зависит от умения показать достоинства и полезные свойства. Характер, структура и содержание элементов процесса продажи отдельных товаров определяются в зависимости от используемых форм и методов продажи. 31 Наличие перспектив ООО «Территория гостеприимства» можно определить посредством метода SWOT-анализа внешней среды, который дает возможность сильные и слабые стороны предприятия, а также определить преимущества предприятия с учетом выявленных возможностей и угроз. SWOT-aнализ ООО «Территория гостеприимства» представлено в таблице 7 Таблица 7 SWOT-анализ внешней среды ООО «Территория гостеприимства» Сильные стороны S Слабые стороны Надежные поставщики продуктов питания. Гарантия на качество приготовленной пищи. Высокая квалификация персонала. Высокий уровень сервиса. Разнообразные культурные мероприятия. Стильный и уютный интерьер торгового зала. Возможности W Ограниченный контингент посетителей. Высокая стоимость услуг. О Угрозы Рост потребностей населения в культурном проведении досуга. Дифференциация цен. Изменение рекламных технологий (для массового покупателя). Дополнительное обучение персонала. Профессиональный рост. Расширение рынка оказания услуг общественного питания. Рост доходов населения и желание отдохнуть семьей в ресторане Расширение форматов обслуживания Т Усиление конкуренции Изменение потребностей покупателей на рынке Экономическая и политическая ситуация в стране Сбой в поставках продуктов для приготовления пиши Step-анализ (или PEST-анализ) и SWOT-анализ являются важными инструментами для оценки внешней и внутренней среды ресторанного бизнеса. 32 Step-анализ включает в себя изучение факторов, которые могут влиять на ресторанный бизнес: 1. Политические факторы: Законы и регуляции, такие как лицензирование, безопасность пищевых продуктов, трудовое законодательство и налоговая политика. 2. Экономические факторы: Такие как уровень безработицы, инфляция, курс валюты, доходы потребителей и общее экономическое состояние. 3. Социальные факторы: Включают демографические тенденции, изменения в предпочтениях потребителей, здоровый образ жизни, культурные тенденции 4. Технологические факторы: Влияние новых технологий на процессы приготовления пищи, автоматизацию услуг, онлайн-заказы . Step-анализ позволяет ресторану оценить внешние факторы, которые могут повлиять на его деятельность и принять соответствующие меры. SWOT-анализ (анализ сильных сторон, слабых сторон, возможностей и угроз) помогает ресторану оценить внутренние и внешние аспекты своего бизнеса: 1. Сильные стороны (Strengths): высокое качество блюд, уникальный интерьер, лояльные клиенты, опытный персонал. 2. Слабые стороны (Weaknesses): неэффективное управление запасами, низкая эффективность маркетинга, неустойчивое качество обслуживания. 3. Возможности (Opportunities): расширение меню, увеличение онлайнприсутствия, развитие программ лояльности клиентов. 4. Угрозы (Threats): конкуренция других ресторанов, изменения в законодательстве об общественном питании, изменение предпочтений потребителей. SWOT-анализ поможет ресторану выявить свои конкурентные преимущества и слабые стороны, а также определить возможности для роста и угрозы, которые могут повлиять на его деятельность. К технологическим факторам, влияющим на предприятие, относится внедрение новых стандартов розничной торговли, а к социальным мнение средств массовой информации. STEP и SWOT анализы ООО «Территория 33 гостеприимства» представлены в Приложении М. Конкуренты ООО «Территория гостеприимства»: ООО «Автопицца», ИП «Мияги», WOK&ROLL, ООО «СВШ». Сравнительный анализ конкурентоспособности ООО «Территория гостеприимства» представлен в таблице 8. Таблица 8 – Конкуренты ООО «Территория гостеприимства» Параметры 1 2 3 4 5 Название ООО «Территория ООО ИП WOK&ROLL ООО «СВШ» гостеприимства» «Автопицца» «Мияги» Глаголева, 3 Ул. Гагарина Ул. Ул. Ул. Местоположение д.4 Московская Суворова Академика д.4 Королева 77кор3 (вход со 65/17 двора) Время нахождения на 7 лет 2 года 3 года 2 года 1 год 35-50 70 40 50-90 рынке Объемы заказов 15-80 (среднее кол-во в день) Услуги Ассортимент Доставка и Доставка и Доставка и Доставка самовывоз самовывоз самовывоз самовывоз пицца. пицца, Гунканы, Роллы, поке, Суши, напитки, салаты, роллы, закуски, десерты, десерты, лапша, супы, пицца. лапша, супы, горячие блюда, напитки поке, напитки, пицца. салаты напитки, десерты, бургеры, бургеры Время доставки 1час-1,5часа 1,5 часа 1 час минут В ходе сравнительного анализа и Доставка самовывоз роллы, напитки, 20 1час В течении 1 часа конкурентоспособности ООО «Территория гостеприимства» было выявлено, что в ООО «Территория гостеприимства» установлены общепризнанные цены, что характерно для посетителей среднего и высшего класса. На данном предприятии применяют 34 и практически все стратегии установления цен на рынке, что позволяет компании работать с разными слоями населения. Для анализа эффективности сбыта продукции ресторана «Территория гостеприимства» необходимо проанализировать ассортимент товаров, представленный в ресторанах конкурентах. Для этого проведем анализ 5 факторов конкурентоспособности товаров розничных предприятий по 5 бальной шкале. Анализ ассортимента товаров среди конкурентов ООО «Территории гостеприимства» представлен в таблице 9 . Таблица 9 - Анализ ассортимента среди конкурентов ООО «Территория гостеприимства» Факторы конкурентоспособности товаров ООО Конкуренты «Территория гостеприимства» Качество хранения Интернет магазин Широта ассортимента Цена Качество продукции Итого «MyBox» «RockFood» 5 5 4 4 5 23 4 4 3 4 4 19 4 4 4 4 4 20 Проводя анализ ассортимента товаров розничных предприятий общественного питания, можно сделать вывод, что самыми конкурентоспособными предприятиями являются «MyBox», он имеет самое лучше качество продукции, строго следят за качеством продукции на кухне, а также бережно хранят товары на складе, соблюдая требования хранения и транспортировки. Наименее конкурентоспособным предприятием является «RockFood», они имеют ограниченный ассортимент продукции. 2.3 Оценка сбытовых преимуществ ООО «Территория гостеприимства» Успех продвижения продукции зависит от содержание рекламного послания. Для достижения цели, производителю необходимо разработать 35 уникальное торговое предложение, то есть сформулировать, что отличает его товар от аналогичных предложений на рынке. Важно определить основные характеристики продаваемого товара и обозначить основные выгоды, которые получит целевая аудитория в результате его использования. При оценке сбытового преимущества ООО «Территория гостеприимства» использует методику 4Р (Product, Price, Place, Promotion – товар, цена, распределение, продвижение). Методика 4P помогает разработать маркетинговую политику предприятия на основе анализа его деятельности по четырем параметрам. Одним из преимуществ ООО «Территория гостеприимства» является маркировка. Маркировка в ресторане играет важную роль в обеспечении эффективного обслуживания гостей и поддержании порядка. Вот несколько типов маркировки, которые могут использоваться в ресторане: 1. Столики: Номера столов или другие идентификаторы помогают персоналу легко определить заказы и местоположение гостей. 2. Меню: Четкая маркировка блюд на меню, возможно с использованием номеров или специальных обозначений, помогает гостям быстро выбирать блюда. 3. Зоны обслуживания: Различные зоны в ресторане могут быть помечены для удобства персонала и гостей, зона бара, зона официантов, зона самообслуживания. 4. Выходы и чрезвычайные выходы: Маркировка выходов и чрезвычайных выходов является важной для обеспечения безопасности гостей в случае чрезвычайной ситуации. 5. Таблички с информацией: Таблички с информацией о правилах ресторана, специальных предложениях, акциях, которые помогают гостям быть в курсе. 6. Обозначения для аллергиков: если в ресторане предлагаются блюда для аллергиков, важно иметь четкую маркировку, чтобы избежать недоразумений. 7. Маркировка столов для бронирования: если столики могут быть забронированы заранее, то их можно пометить специальными обозначениями на плане ресторана или на самом столике. Хорошая маркировка помогает 36 создать удобную и приятную атмосферу для гостей, облегчает работу персонала и способствует эффективной организации работы ресторана. Для сравнительной оценки эффективности стратегии стимулирования сбыта предприятий используем критерии, которые структурируют по элементам комплекса маркетинга: 1.Рroduct – товарная политика фирмы. 2.Place – политика распределения товародвижения. 3.Рrice – ценовая политика фирмы. 4. Рromotion – политика стимулирования сбыта. 5. Рublicrelation – имидж фирмы, благоприятная репутация. Оценка комплекса маркетинга 5 «Р» представлена в таблице 10 Таблица 10 - Оценка комплекса маркетинга 5 «Р» ООО «Территория гостеприимства» Показатели «Территория гостеприимства» Оценка товарной политики Торговая марка известна (5) уровень качества продукта высокое(4) рыночная цена средняя(3) Оценка политики товародвижения и распределения уровень каналов распределения канал первого уровня.(4) уровень квалификации продавцов высокий(4) обработка заказов 25 мин. (4) Складирование стеллажи, контейнеры, выложенные прочными досками при расстоянии между стойками 1,0м.(5) Сервис мотивирование участников канала Средний уровень(5) скидки, акции Оценка ценовой политики уровень цен невысокий(3) Оценка стимулирования сбыта реклама на ТВ Не имеется(1) реклама на радио отсутствует(1) реклама в прессе Не имеется(1) щитовая реклама отсутствует(1) Реклама в Internet Имеется (5) Стимулирование сбыта по средством льгот осуществляется(5) и скидок имидж компании положительный (но в меньшей степени) общественные связи имеется(5) 37 «Арго» известна(3) очень высокое(5) высокая(2) канал первого уровня.(4) очень высокий(5) 40 мин.(3) стеллажи, контейнеры, выложенные прочными досками при расстоянии между стойками 1,0м.(5) Средний уровень(5) скидки, акции высокий(4) имеется(5) имеется(5) имеется(5) имеется(5) имеется(5) осуществляется(5) Положительный имеется(5) На основе полученной информации по оценке комплекса маркетинга 5 «Р» ООО «Территория гостеприимства» выделим сильные и слабые стороны фирм-конкурентов для того, чтобы использовать сильные стороны ООО «Территория гостеприимства» против слабых сторон конкурента. Оценка критериев проходит по 5-ти бальной шкале. Оценка сбытового преимущества ООО «Территории гостеприимства» по методике 4Р представлен в таблице 11. Таблица 11 - Оценка сбытового преимущества ООО «Территория гостеприимства» по методике 4Р Факторы сбыта ООО «Территория Конкуренты гостеприимства» «MyBox» «RockFood» 1. Надёжность 4 4 3 2. Срок службы 4 4 4 3. Ремонтопригодность 2 2 2 4. Технический уровень 4 5 3 5. Престиж торговой марки 4 5 3 7. Уровень обслуживания 3 4 3 8. Уникальность доп-ых 4 4 3 2 4 2 ПРОДУКТ (Product) 6. Стиль услуг Факторы сбыта ООО «Территория гостеприимства» Конкуренты «MyBox» «RockFood» 9. Многовариантность 5 4 4 5 5 5 5 4 4 5 4 4 5 4 4 набора товара 10. Широта ассортимента ЦЕНА (Price) 1. Отпускная 2. Розничная 3. Скидки на товар 38 4. Условия и порядок расчётов ПРОДВИЖЕНИЕ 1. Формы рекламы 2. Место её размещения 3. Бюджет рекламы 4. Частота появления рекламы 5. Упоминание в СМИ ИТОГО: Исходя 4 5 4 5 4 5 3 5 4 5 3 4 4 4 3 3 98 4 103 3 82 из оценки сбытового преимущества ООО «Территория гостеприимства» по методике 4Р видно, что в области ценообразования главным конкурентом ООО «Территории гостеприимства» стало предприятие «MyBox», так как оно имеет наибольшее количество скидок и акций, способствующих ускоренному сбыту продукции. В области продукта, а именно в уникальности дополнительных услуг, лидерство удерживает магазин «RockFood», поскольку вместо с продуктами посетители могут приобрести горячий кофе и самостоятельно сделать свежевыжатый апельсиновый сок, заплатив только за использованную тару. В области распределения первенство стоит за ООО «Территории гостеприимства» поскольку оно активно увеличивает распространение своих торговых точек по всей стране, что способствует максимальному уровню регионального сбыта и увеличивает степень важности организации в розничной и оптовой экономике. В области продвижения все точки имеют эталонно одинаковые способы и формы действия рекламы, направленные на расширение и подкрепление желания покупателей посетить торговую организацию вновь. Оценка конкурентного преимущества ООО «Территории гостеприимства» по методике 4Р представлена в Приложении Н. При оценке конкурентов ООО «Территория гостеприимства» использует общедоступные источники и информацию с официальных сайтов организаций. Общая оценка конкурентов представлена в таблице 12 39 Таблица 12 - Общая оценка конкурентов ООО «Территория гостеприимства» по 10 бальной шкале Показатели Конкуренты ООО «Территория гостеприимства» Расположение Репутация Качество обслуживания Меню 7 7 «MyBox» 7 8 8 8 5 9 8 8 Цена Система скидок Обратная связь Квалификация персонала Качество маркетинга Оформление зала Оформление сайта Общая планировка 10 9 6 8 9 7 10 7 5 7 7 6 7 10 6 6 9 10 10 5 4 7 8 5 Оборудование 8 8 8 5 0 3 5 9 2 5 9 6 10 9 143 142 Ящики хранения Чистота помещений Помощь в торговом зале Темпы роста Итого «RockFood» 6 4 Из проведенной общей оценки конкурентов ООО «Территория гостеприимства» по 10 бальной шкале видно, что главным конкурентом «Территории гостеприимства» является точка «MyBox», поскольку у него самое выгодное расположение (на центральных улицах) и большой выбор меню. Качество обслуживания в ресторане самое высокое, поскольку сотрудники всегда готовы помочь гостям. «RockFood» провёл ребрендинг компании, что подняло его популярность среди покупателей и сделало оформление магазинов намного привлекательнее для посетителей. Факторы ,оказывающие влияние на снижение прибыли в 2023 г. 40 можно определить путем факторного анализа прибыли от продаж. Исходные данные для анализа прибыли от продаж представлены в таблице 13. Таблица 13.Исходные данные для факторного анализа прибыли от продаж ООО «Территория гостеприимства» за 2023г., тыс. руб. Составляющие прибыли от продаж По отчету о финансовых результатах за 2022 г. Объем продаж за 2023 г. в сопоставимых ценах По отчету о финансовых результатах за 2023 г. Выручка от продаж (S) 18370 16355 16520 Полная себестоимость (себестоимость + коммерческие расходы) (С) 15164 13685 13823 Прибыль от продаж (П) 3206 2670 2697 ∆П = 2697-3206 = -509 тыс. руб. Определяем влияние на прибыль от продаж изменений цен на проданную продукцию (∆П1): ∆П1 = SТП – S1 = 16520 – 16355 = 165 тыс. руб. где SТП объем продаж в текущем периоде в ценах текущего периода; S1 - объем продаж в текущем периоде в сопоставимых ценах. Определяем влияние на прибыль изменений объема продаж продукции (∆П2 ): ∆П2 = ППП ∙ k1 – ППП = ППП (k1 – 1) = 3206 (0,90 – 1) = -320 тыс. руб. где ППП прибыль от продаж предыдущего периода; k1 - коэффициент изменения себестоимости товаров по ценам предыдущего периода: k 1= С1 / СПП = 13685 / 15164 = 0,9 где С1 - себестоимость проданных товаров за текущий период в ценах предыдущего периода; СПП - себестоимость проданных 41 товаров в предыдущем периоде. Определяем влияние на прибыль изменений в объеме продаж продукции, обусловленных изменениями в структуре продукции (∆П3): ∆П3 = ППП (k2 - k1) = 3206 (0,9-0,89) = -32 тыс. руб. где k2 - коэффициент роста объема продаж по ценам предыдущего периода: k2 = S1 / SПП = 16355/18370 = 0,89 где S1 – объем продаж в текущем периоде по ценам предыдущего периода; SПП – объем продаж в предыдущем периоде. Определяем изменение прибыли от продаж за счет изменения себестоимости в связи с изменением цен на потребляемые ресурсы (∆П4 ): ∆П4 = С1 - СТП = 13685 – 13823 = -138 тыс. руб. где С1 - себестоимость проданной продукции за текущий период в сопоставимых ценах; СТП - фактическая себестоимость проданной продукции за себестоимости за текущий период. Определяем влияние на прибыль изменений счет структурных сдвигов в составе продукции (∆П5 ): ∆П5 = СПП k2 – С1 = 15164 0,89 – 13685 = -189 тыс. руб. Сложив величины изменения прибыли под влиянием каждого фактора, получим суммарное выражение влияния всех факторов на прибыль от продаж составляет : ∆П = 165 + (-320) + (-32) + (-138) + (-189) = -514 тыс. руб. расчет 42 3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ООО «Территория гостеприимства» 3.1. Мероприятия, направленные на совершенствование сбытовой политики В третьей главе данной работы описаны преимущества и недостатки существующей системы стимулирования сбыта на предприятии. Выявлены, что, она достаточно слаба, и, исходя из реальных возможностей компании, далеко не полностью задействован весь возможный потенциал компании. В качестве основных проблем была выявлена отрицательная динамика выручки от реализации продукции, а также слабая маркетинговая деятельность, не самая приоритетная на данный момент сторона в деятельности организации. Переориентация реализуемой существующей системы сбытовой политики предприятия ООО «Территория гостеприимства» на совершенствование сбыта, а именно, на расширение каналов сбыта, изучение на поставщиков, конкурентов и запросов потребителей должно привести в результате к увеличению количества потребителей, а соответственно и увеличению прибыли предприятия. Поэтому для совершенствования сбытовой политики предприятия были предложены две группы мероприятий способные укрепить позицию предприятия: 1 группа – это расширение каналов сбыта товара; 2 группа – это проведение более глубокого анализа конкурентов для расстановки приоритетов; 3 группа – Сохранение и расширение клиентской базы и объема продаж 4 группа – Повышение оборота реализации продукции. Первая группа мероприятий направлена на увеличение объемов продаж. Вторая группа мероприятий направлена на анализ и оценку деятельности основных конкурентов, изучения их ассортимента, системы стимулирования продаж. Третья и четвертая группы мероприятий направленны на сохранение основных покупателей ООО «Территория гостеприимства», а также их увеличение, что соответственно приведет к росту объемов продаж. Таким образом основная цель реализации мероприятий, направленных на 43 совершенствование сбытовой политики ООО «Территория гостеприимства» – это максимально быстро расширить присутствие компании на рынке, а увеличить объем ее произведенной продукции. Задачи политики совершенствования системы сбыта в организации: - определение основных направлений действий; - разработка мероприятий, направленных на увеличения количества постоянных покупателей; - реализация данных мероприятий; - оценка эффективности. По результатам описанного в данном разделе анализа стимулирования сбыта и формирования спроса для повышения эффективности сбытовой политики ООО «Территория гостеприимства» можно порекомендовать реализовать следующие мероприятия: - нанять в штат маркетолога; - создать план и реализовать рекламную программу, направленную на узнаваемость компании; - в качестве направления разработать расширения сайт/интернет-магазин рынка продукции сбыта предлагается ООО «Территория гостеприимства». Все предложенные мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия сведем в таблицу 14. Таблица 14 – Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия Мероприятие Мероприятия привлечению покупателей Состав реализуемых мероприятий по 1) ООО «Территория гостеприимства» может новых быть вовлечено в различные медиа-проекты: например, мероприятия, проходящие в честь какого-либо события в регионе; Продолжение таблицы 8 Мероприятие Состав реализуемых мероприятий 44 развернутая рекламная кампания во всех видах СМИ (особенно в Интернет); 4) максимальное использование социальных сетей для продвижения и популяризации ООО «Территория гостеприимства» (в том числе проведение какой-либо игры с пользователями социальных сетей, призом в которой является чек на покупку продукции в интернет-магазине ООО «Территория гостеприимства». Мероприятия по 1) анализ и постоянное совершенствование на его основе системы обслуживания удержанию покупателей. Необходимо проработать системы привлеченных обслуживания, которые должны опираться на покупателей продуманные стандарты. 2) отработка системы продаж. Главной задачей здесь является проведение постоянного анализа того, что покупается покупателями и в каком количестве, что позволяет формировать ключевые позиции. Результаты такого анализа позволяют увеличить продажи; 3) проведение постоянной работы по обучению персонала (менеджеров по продажам) техникам продаж сайт/интернет-магазин Направления расширения разработать продукции ООО «Территория рынка сбыта гостеприимства» 3) Для реализации предложенных мероприятий, под руководством директора ООО «Территория гостеприимства» будет создана Команда проекта – условная организационная структура, созданная на период осуществления проекта с целью эффективного достижения его целей. Далее представим матрицу ответственности проекта, которая определяет степень ответственности каждого члена команды за ту или иную задачу. Таблица 15– Матрица ответственности реализуемых мероприятий Процесс Директор Начальник Коммерческий Привлеченная отдела директор организация продаж 45 Разработка и утверждение Разрабатывает Утверждает предложенных Отвечает мероприятий Разработка Разрабатывает Утверждает документации Заключение Отвечает договоров на Разрабатывает проведение Утверждает рекламной компании Продолжение таблицы 15 Процесс Разработка сайта/интернетмагаз ина компании Проведение рекламной компании Обучение персонала Директор Информируется Информируется Информируется Коммерческ Начальник Привлеченна ий директор отдела я организация продаж Разрабатыва Информирует ет ся Отвечает Информирует ся Утвержда Разрабатыва Отвечает ет ет Информирует ся В процессе реализации предложенных мероприятий предполагается, что возможно возникновение рисков, которые могут существенно повлиять на развитие бизнеса (таблица 16). Таблица 16 – Оценка рисков реализации предложенных мероприятий Риски Низкие Невыполнение обязательств + Превышение расчетной стоимости предложенных мероприятий Форс-мажор, материальный ущерб + Низкий уровень достижения поставленной цели Методы снижения рисков: 46 Средние Высокие + + – полный расчет стоимости предложенных мероприятий. Учет доходов и расходов. Приемлемое соотношение собственных и заемных средств; – исследование рынка (маркетинг); – развитие рекламной кампании, поддержание качества предоставляемых услуг; – качественный подбор квалифицированного персонала. По итогам проведенного анализа можно сделать вывод о том, что необходимо вести точный учет доходов и расходом. Усиленное продвижение рекламы. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий Далее необходимо провести анализ эффективности предложенных мероприятий. В самом общем смысле под эффективностью понимается ситуация, когда полученный эффект превышает затраты на его достижение. При этом эффект и затраты могут измеряться в разных единицах – материальных ресурсах, рублях, энергии, удовлетворенности субъекта управления и т.п. Эффект – это результат какой-либо деятельности, выраженный в единицах измерения полезности данной деятельности. Чаще всего эффект является разницей между абсолютным результатом деятельности и затратами (формула 1). Э = Р – З (1) где Э – эффект; Р – результат; 3 – затраты. В данном случае Э, Р и 3 должны измеряться в одних и тех же единицах – например, в штуках (производство изделий), в прибыли (руб.) и т.п. Таким образом, эффект может отражать цель, которая формулируется еще до того, как был начат сам процесс деятельности. Эффективность является относительным показателем и рассчитывается как отношение эффекта к затратам (формула 2) (ресурсоотдача) или затрат к эффекту (ресурсоемкость). Эф = Э / З * 100 % (2) где Эф – эффективность; Э – эффект; 3 –затраты. Для начала руководству ООО «Территория гостеприимства» предлагается принять в штат собственного маркетолога. 47 ЗАКЛЮЧЕНИЕ Ресторанный бизнес представляет собой важное звено в индустрии обслуживания, которое играет ключевую роль в создании приятого и комфортного опыта для посетителей. Одним из ключевых факторов является создание атмосферы, способствующего ощущению комфорта, уюта и радушия у гостей. Это включает в себя не только качества предлагаемых блюд и напитков, но и внимание к мелочам. Важно также обеспечить высокий уровень сервиса. ООО «Территория гостеприимства» является обществом с ограниченной ответственностью. Общество является юридическим лицом и действует на основании Устава и законодательства РФ. ООО «Территория гостеприимства» принадлежит к отрасли «Деятельность по предоставлению продуктов питания и напитков» (класс по ОКВЭД 2 – 56). По производственной структуре ресторан «Территория гостеприимства» относится к предприятию с полным циклом производства, работающем на сырье. Фактический адрес: г. Калуга, ул. Глаголева, д. 3. Режим работы: ежедневно с 10:00 до 21:00. Главной целью ООО «Территория гостеприимства» является удовлетворение растущих потребностей жителей города и гостей в качественных услугах питания вне дома, и извлечение прибыли. У ООО «Территория гостеприимства» линейно -функциональная организационная структура – форма организации управления иерархического типа, характеризующаяся тем, что во главе каждого звена или подразделения (филиала, отдела, цеха) стоит единоличный руководитель, наделенный всем объёмом полномочий и власти. Площадь ООО «Территория гостеприимства» составляет 410 м2. Планировка - смешанная. Предприятие разделено на кухню, подсобное помещение, зал. 48 Ассортимент предприятия ООО «Территория гостеприимства» очень широкий, имеет первые и вторые блюда, а именно: пасту, горячие супы, холодные и горячие напитки, десерты. В ООО «Территории гостеприимства» единый возрастной сегмент – молодые семьи с детьми 0 – 3 лет и семьи с детьми 3 – 14 лет, благодаря чему можно выделить сегментацию от детей школьного возраста ООО «Территория гостеприимства» имеет связи с поставщиками, основными поставщиками являются: Глобал фуд ; Миратор;г ЭкоНива Главным конкурентом «Территории гостеприимства» является точка «MyBox», поскольку у него самое выгодное расположение (на центральных улицах) и большой выбор меню. Качество обслуживания в ресторане самое высокое, поскольку сотрудники всегда готовы помочь гостям. «RockFood» провёл ребрендинг компании, что подняло его популярность среди покупателей и сделало оформление магазинов намного привлекательнее для посетителей. В ходе сравнительного анализа конкурентоспособности ООО «Территория гостеприимства» было выявлено, что в ООО «Территория гостеприимства» установлены общепризнанные цены, что характерно для посетителей среднего и высшего класса. На данном предприятии применяют практически все стратегии установления цен на рынке, что позволяет компании работать с разными слоями населения. Из проведенноного анализа структуры реализации ресторана «Территория гостеприимства» за 2020 – 2023 г. видно что наибольшая доля в структуре реализации ресторана «Территория гостеприимства» принадлежит горячим блюдам. Рассмотрев технико-экономические показатели ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2023гг следует, что в деятельности ресторана ООО «Территория гостеприимства» имеется негативная тенденция в виде снижения выручки с 19336 тыс. руб. в 2021 г. до 16520 тыс. руб. в 2023 г. 49 Негативная тенденция в хозяйственной деятельности ООО «Территория гостеприимства» обусловлена снижением эффективности использования имеющихся ресурсов. В частности, темп роста среднемесячной заработной платы работников (113,73% в 2022 г. и 125,3% в 2023 г.) превышает темп роста производительности труда, который составил в 2022 г. 102,9% и в 2023 г. 89,9%. Темп снижения составил в 2022 г. относительно 2021 г. 95,0%, в 2023 г. относительно 2022 г. 89,9%. При этом в 2015 г. полная себестоимость снижалась более медленными темпами (91,2%), что негативно отразилось на всех видах прибыли: после роста в 2022 г., в 2023 г. наблюдается их резкое снижение Из данных показателей прибыли видно, что после резкого роста показателей прибыли в 2022 г., в 2023 г. наблюдается их снижение Из проведенноного анализа структуры реализации ресторана «Территория гостеприимства» за2020 – 2023 г. видно что наибольшая доля в структуре реализации ресторана «Территория гостеприимства» принадлежит горячим блюдам. В 2021 году доля горячих блюд в реализации ресторана «Территория гостеприимства» - 28,24 %. Удельный значительный вес в структуре процесса реализации продукции анализируемого ресторана за 2021г. имеют «Паста и пицца» - 22,81 %, «Салаты и холодные закуски» - 21,0 %. Из анализа динамики товарооборота следует, что товарооборот ООО «Территория гостеприимства» имеет выраженную отрицательную динамику, его снижение составило в 2023 г. относительно 2021 г. в действующих ценах 2816 тыс. руб., в сопоставимых 1832 тыс. руб.; относительно 2022 г. снижение составило в действующих ценах 1850 тыс. руб., в сопоставимых 1832 тыс. руб. при темпе снижения 89,9%. Основное влияние на отрицательную динамику товарооборота оказало снижение величины продажи продукции собственного производства на 1978 тыс. руб. в действующих ценах и 1959 тыс. руб. в сопоставимых к 2021 г.; 50 на 877 тыс. руб. в действующих ценах и 868 тыс. руб. в сопоставимых к 2022 г. при темпе снижения 88,2% к 2021 г. и 94,2 к 2022 г. Таким образом, в 2023 г. наблюдается наибольший темп снижения товарооборота, чем в 2022 г. к 2021 г., составивший 95,0% по всему товарообороту и 93,4 по продукции собственного производства Итак, по данным выраженная отрицательная анализа показателей динамика видно, показателей что имеется рентабельности: рентабельность продаж уменьшилась с 17,5% до 16,3%, рентабельность основной деятельности с 62,2% до 57,8%. Эффективность использования имущества понизилась на 12,61%, о чем свидетельствует снижение рентабельности активов с 35,9% до 23,3%. Собственный капитал также стал использоваться менее эффективно, о чем свидетельствует снижение рентабельности собственного капитала с 38,0% до 24,1%. В целом, ресторанный бизнес требует комплексного подхода и постоянного стремления к совершенствованию. Однако при правильном управлении и фокусе на качестве обслуживания, он может стать не только источником дохода, но и местом, где гости могут насладиться вкусной кухней и приятной атмосферой, создавая незабываемые впечатления. 51 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 1 Бородина В.В. Бухгалтерский учет: Учебное пособие. — М.: 2021. – С. 54-56 2 Государственный информационный ресурс бухгалтерской отчетности» / Федеральная налоговая служба / официальный сайт, 2023 URL: https://www.nalog.gov.ru/rn77/bo/. 3 Конкуренция и конкурентоспособность / А.Г Мокроносов, И.Н. Маврина – 2020 г. 4 М.Л. Калужский Электронная коммерция: маркетинговые сети и инфраструктура рынка – 2022. 5 Маркетинговая стратегия: курс MBA: пер. с анг. / О. Уолкер мл., Х. Бойд мл., Ж.-К. Ларше, Дж. Маллинз. – М.: Вершина, 2016. – 492 с. 6 Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий: Учебное пособие. – 2020. 7 Налоговый кодекс РФ. Часть первая от 31.27.1998 N 146-ФЗ (ред. от 18.03.2023) // Консультант Плюс. – г.14. 8 Организационные структуры» / Студфайл / официальный сайт, 2023 URL: https://studfile.net/. 9 Рогожин М.Ю. Должностные инструкции. - СПб.: Питер. – М: 2020- С. 20 10 Чкалова О. В. Торговое дело: учеб. пособие. -2-е изд., пер. -М.: Эксмо, 2021. – С. 319. 11 Войцеховский О.В. Розница в России: Есть ли шансы у независимых магазинов?/ О.В. 12 Войцеховский //Новости торговли.-2020-№6 13 Войцеховский О.В. Розница в России: Есть ли шансы у независимых магазинов?/ О.В. Войцеховский //Новости торговли.-2022-№7 Гиляровская Л.Т., 14 Вехорева А.А, Анализ и оценка финансовой устойчивости коммерческого предприятия. — СПб.: Питер, 2023. — 256с. 15 Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий/ Л.П. 16 Дашков, В. К. Памбухчиянц – М.: ИВЦ «Маркетинг»,2021.-255с. 52 17 Долгов С. И. , Бартенев С. А. , Беликова А. В. и др. Финансы, деньги, кредит. М: Юристъ, 2018. — 784 с. 18 Керимов В. Э. Управленческий учет на предприятиях розничной торговли. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 2022. — 160с. 19 Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. М.: Финансы и статистика, 2022. – 512 с. 20. Новодворский В.Д., Пономарева Л.В., Ефимова О.В. Бухгалтерская отчетность: составление и анализ — М.: Бухгалтерский учет, 2021.- 17с. 53 ПРИЛОЖЕНИЕ А Местоположение ООО «Территория гостеприимства» 54 Приложение Б Свидетельство о государственной регистрации предприятия ООО «Территория гостеприимства» 55 ПРИЛОЖЕНИЕ В Планировка ООО «Территория гостеприимства» 56 ПРИЛОЖЕНИЕ Г Линейно - функциональная структура ООО «Территория гостеприимства» Директор Главный Заместитель бухгалтер директора ШефОфицианты повар Повара Бармены Работники кухни 57 Охрана ПРИЛОЖЕНИЕ Д Журнал кассира – операциониста 58 Приложение Е Ассортимент в предприятия ООО «Территория гостеприимства» 59 ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Статистика целевой аудитории 60 ПРИЛОЖЕНИЕ З Поставщики предприятия ООО «Территория гостеприимства» 61 ПРИЛОЖЕНИЕ И Договор поставки продуктов предприятия ООО «Территория гостеприимства» 62 ПРИЛОЖЕНИЕ К Анализ динамики товарооборота ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2022 гг. 63 ПРИЛОЖЕНИЕ Л Показатели прибыли ООО «Территория гостеприимства» за 2021-2023 гг., тыс. руб. Показатели 2021 год 2022 год 2023 год Изменения (+,-) Темп изменения, % 2022 г. к 2021 г. 2023 г. к 2022 г. 2022 г. к 2021 г. 2023 г. к 2022 г. Валовая прибыль 436 13217 11856 12781 -1361 3031,4 89,7 Прибыль от продаж 436 3206 2697 2770 -509 735,3 84,1 Прибыль до налогообложения 322 3037 2641 2715 -396 943,2 87,0 Чистая прибыль 193 2889 2481 2696 -408 1496,9 85,9 64 ПРИЛОЖЕНИЕ М STEP и SWOT анализы ООО «Территория гостеприимства» 65 ПРИЛОЖЕНИЕ Н Оценка конкурентного преимущества ООО «Территории гостеприимства» по методике 4Р Показатели Расположение Репутация Качество обслуживания Меню Цена Система скидок Обратная связь Квалификация персонала Качество маркетинга Оформление зала Оформление сайта Общая планировка Оборудование Ящики хранения Чистота помещений Помощь в торговом зале Темпы роста Итого Конкуренты «RockFood» 6 4 ООО «Территория гостеприимства» 7 7 «MyBox» 7 8 8 8 5 9 10 8 8 8 10 9 9 7 6 7 5 7 7 6 7 10 6 6 10 5 9 10 4 7 8 5 8 8 8 5 0 3 5 9 2 5 9 6 10 9 143 142 66 67 68
