Содержание Введение ........................................................................................................................ 3 Глава 1. Теоретические основы разработки ценовой политики и ценовой стратегии предприятия ................................................................................................ 5 1.1 Сущность, цели и задачи ценовой политики предприятия ................................ 5 1.2 Цена: определения и основные функции ............................................................. 9 1.3 Сущность ценообразования ................................................................................ 13 Глава 2. Анализ ценовой политики в ООО «Универсал Групп- Метрология» ... 19 2.1 Общая характеристика предприятия .................................................................. 19 2.2 Анализ основных технико-экономических показателей предприятия........... 24 2.3 Оценка ценовой политики предприятия ............................................................ 35 Глава 3. Направления разработки ценовой политики и стратегии в ООО «Универсал Групп-Метрология» .............................................................................. 39 3.1 Мероприятия по разработке ценовой политики и стратегии ООО «Универсал Групп-Метрология» ................................................................................................... 39 3.2 Экономическое обоснование мероприятий ....................................................... 41 Заключение ................................................................................................................. 51 Список использованной литературы........................................................................ 53 Приложения ................................................................................................................ 57 2 Введение Актуальность темы исследования. Важнейшим элементом маркетинга является формирование ценовой политики по отношению к продвигаемым на рынок товарам и услугам. Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Но в последнее время на покупательском выборе энергичнее стали отражаться неценовые факторы, в частности, стимулирование сбыта, организация распределения товаров и услуг для разной клиентуры. Каждая фирма подходит к проблемам ценообразования по-своему. На решения руководства фирмы в области ценообразования оказывают влияние многие внутренние и внешние факторы. Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству. Кроме этого ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления. Этим объясняется актуальность темы выпускной квалификационной работы, так как именно анализ влияния метода ценообразования на конечные цены предприятия дает наиболее полное представление о его ликвидности, платежеспособности, финансовой устойчивости и положении на рынке. На основе этих расчетов строится в дальнейшем финансовая политика фирмы. Цель работы – разработать ценовую политику предприятия сферы водоснабжения (на примере ООО «Универсал Групп-Метрология»). Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: 3 - провести анализ основных технико-экономических показателей предприятия; - провести оценку ценовой политики предприятия; - предложить мероприятия по разработке ценовой политики и стратегии ООО «Универсал Групп-Метрология»; - провести экономическое обоснование мероприятий . Объектом исследования - ООО «Универсал Групп-Метрология». Предмет исследования – организационно-экономические отношения, возникающие в процессе разработки ценовой политике предприятия сферы водоснабжения. Теоретической основой исследования являются работы отечественных и зарубежных экономистов по изучаемым вопросам и проблемам; методическая, научная и учебная литература, нормативные документы, законодательные акты, статьи периодической печати, а также данные учета и отчетности ООО «Универсал Групп-Метрология». Среди авторов, труды, которых послужили теоретической базой работы, можно выделить: В.Н. Ильин, А.Н. Плотников, Е.В. Невешкина, С.В. Савонина, О.В. Фадеева, В.М. Симанович, Е.Е. Ермолаев, В.А. Шамахов, Е.Л. Богданова, Е.В. Никитина, П.Н. Шуляк. Структурно дипломная работа состоит из введения, заключения, списка использованной литературы и приложений. 4 трех глав, Глава 1. Теоретические основы разработки ценовой политики и ценовой стратегии предприятия 1.1 Сущность, цели и задачи ценовой политики предприятия Ценовая политика компании представляет собой общую цель, которую компания пытается достичь, устанавливая цены на свою продукцию. Низкая цена ассоциируется у покупателей с низким качеством продукта, а высокая цена исключает возможность приобретения продукта многими покупателями. В такой ситуации ценовая политика компании должна быть сформулирована правильно, с учетом взаимосвязей. Ниже приведен ряд практических элементов и методов, которые следует учитывать при установлении рыночных цен на отдельные виды продукции, выпускаемой предприятиями Активная ценовая политика предприятия заключается в установлении цен на производимую им продукцию с учетом следующих факторов - цены, которые могут гарантировать реализацию продукции; - объемы реализации этой продукции, возможные по этим ценам; и - объемы производства этих продуктов, необходимые при данных объемах продаж; - средние затраты, соответствующие этим объемам производства; - рентабельность продукции по отношению к затратам и активам предприятия, которая может быть достигнута при выбранных ценах и достигнутых объемах производства. Агрессивная ценовая политика считается успешной, если: - предприятие восстанавливает или улучшает свои позиции на конкурентном рынке данного вида продукции (внутреннем или внешнем); - увеличивает чистую прибыль предприятия. Ценовая политика и стратегия должны быть сформулированы в 5 соответствии с конкретной (выбранной) маркетинговой стратегией предприятия. К таким стратегиям относятся, например: - Выход на рынок нового товара; - Освоение продуктовых рынков для выпускаемой предприятием продукции; - Сегментация товарного рынка (т.е. выделение из общей группы покупателей отдельных групп в соответствии с их требованиями к характеристикам товара и чувствительностью к уровню цен); - Разработка новых видов продукции или совершенствование существующей продукции с целью освоения новых рынков (например, для удовлетворения особых требований потребителей, в том числе иностранных). Ценовая политика многих компаний направлена на то, чтобы покрыть свои издержки и получить определенную прибыль. Некоторые компании стараются продавать свою продукцию по максимально возможной цене. Такой подход свидетельствует об отсутствии необходимого опыта и знаний в области ценообразования. Поэтому предприятиям важно изучить различные виды ценовой политики и оценить их особенности, условия, сферы применения, преимущества и недостатки. 1 Ценовая политика - это механизм принятия решений или модель поведения предприятий на основных типах рынков для достижения запланированных целей. Оптимальный уровень цен и его изменение в зависимости от рыночных условий - важнейшее конкурентное преимущество компании. 2 Предприятия формируют ценовую политику в зависимости от характеристик товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), конъюнктуры рынка и соотношения спроса и предложения. 1 2 Крэм, Тони Классная цена. О секретах умного ценообразования / Тони Крэм. - М.: Олимп-Бизнес, 2020. - 640 c. Липсиц, И. В. Коммерческое ценообразование / И.В. Липсиц. - М.: БЕК, 2020. - 368 c. 6 Основными целями ценовой политики предприятия являются: Обеспечение выживания предприятия. В связи с наличием избыточных мощностей, жесткой конкуренцией на рынке и изменением спроса и потребительских предпочтений предприятия продолжают производство, ликвидируют запасы и в целом снижают цены. В этом случае прибыль теряет свое значение. Пока цены покрывают хотя бы часть переменных и постоянных затрат, производство может продолжаться. Однако выживание бизнеса иногда рассматривается как краткосрочная цель. Максимизация прибыли и обеспечение рентабельности. Постановка этой цели означает, что предприятие пытается максимизировать свою текущую прибыль. Оно оценивает спрос и затраты при различных уровнях цен и выбирает цену, которая максимально окупает затраты. Цель удержания рынка означает, что компания будет сохранять текущее положение на рынке или благоприятные условия для своей деятельности и должна принимать различные меры, чтобы предотвратить падение продаж и усиление конкуренции. Максимизация продаж. Компании, преследующие эту цель, считают, что увеличение объема продаж приведет к снижению производственных затрат, что, в свою очередь, приведет к увеличению прибыли. Учитывая реакцию рынка на уровень цен, такие компании устанавливают цены как можно ниже. Такой подход называется ценовой политикой, атакующей рынок. Если фирма снижает цену на свой товар до минимально приемлемого уровня, увеличивает свою долю на рынке и добивается снижения удельных издержек производства по мере роста объема выпуска, она может продолжать снижать цены на этой основе. Однако для того, чтобы такая политика дала положительный эффект, необходимо соблюдение нескольких условий: а) если чувствительность рынка к ценам очень высока (более низкие цены - более высокий спрос) 7 б) если производственные и маркетинговые затраты могут быть снижены за счет увеличения производства; в) когда другие участники рынка не снижают цены или не выдерживают конкуренции. Цели ценовой политики могут применяться в разное время, по разным ценам и с разной скоростью, но в целом они служат для достижения общей цели - максимизации долгосрочной прибыли. 3 На крупных и средних предприятиях для выполнения всех задач, связанных с разработкой и успешной реализацией ценовой политики, создается специальное структурное подразделение - отдел ценообразования. На предприятиях с небольшими и нерегулярными объемами продаж и небольшим штатом сотрудников эту функцию выполняет бизнес-менеджер. Задачи и механизмы формирования ценовой политики. Предприятия самостоятельно определяют схемы формирования ценовой политики, исходя из целей и задач развития предприятия, организационной структуры и методов управления, сложившихся на предприятии традиций, уровня издержек производства и других внутренних факторов, а также состояния и развития деловой среды, т.е. внешних факторов. Чтобы выработать оптимальную ценовую политику, устанавливается целевой показатель. Этот целевой показатель выбирается на основе характеристик конкретной компании и ее конкурентов.4 Вывод. Прежде чем формировать конкретную ценовую политику, необходимо тщательно отслеживать изменения цен на товары на рынке. Перед выбором стратегии необходимо учитывать внутренние (характеристики компании) и внешние факторы (характеристики рынка). 3 4 Маркетинг и ценообразование. Практикум / И.И. Грищенко и др. - М.: Издательство Гревцова, 2021. - 176 c. Липсиц, И. В. Ценообразование / И.В. Липсиц. - М.: Юрайт, 2022. - 400 c. 8 1.2 Цена: определения и основные функции История отмечает, что с началом торговых отношений люди стали определять стоимость и назначать цены на товары и услуги. Поначалу практиковался бартер, в качестве товарного эквивалента одного продукта выступал другой товар. На начальном этапе развития торговых отношений люди использовались бартерные отношения, т.е. меняли одни товары на другие. С развитием человечества стали развиваться и торговые отношения, что привело к тому, что люди стали назначать стоимость за каждый товар самостоятельно. Со временем стали появляться научные подходы, которые по-разному трактуют понятие «цена». Рассмотрим наиболее популярные. Представители классической школы (А. Смит, Д. Рикардо и др.) определяли цену, исходя из того, что она имеет две природы происхождения, а именно: - цена, представляющая собой, денежное выражение труда, которое было потрачено на производство продукта и осуществленное в этом продукте; - цена, субъективная оценка товара, выраженная в денежном эквиваленте. Другой известный ученый Ж. Сэй, представлял цену, через пользу потребителю, т.е. он отвергал идею о том, что цена зависит от затрат на товар, а исходил из того, насколько данный товар полезен потребителю. Таким образом, чем выше полезность, тем выше цена. Существует еще одна точка зрения, которую представили исследователи Австрийской школы. Идея заключалась в том, что цена зависит от баланса оценок пользы товара, состоящий из оценок продавца и потребителя. Таким образом, исходя из описанных ранее подходов, можно определить следующее понятие цены. 9 Цена – определенная сумма денежных средств, которую определят продавец за тот или иной товар или услугу, а потребитель готов заплатить данную сумму. Помимо определения понятия цены, многие исследователи стали применять различные классификации цены, которые основаны на различных факторах, на условиях продажи и т.д.5 Рассмотрим подробнее классификацию цен: По характеру оборота: розничные – для одного или нескольких потребителей; оптовые – для крупных предприятий или фирм, которые покупают большой объем товара; тарифы – фиксированная сумма за ту или иную услугу или товар (проезд, стоимость сотовой связи и т.д.). По взаимодействию с контрагентами: отпускные – по которым осуществляется изначальная продажа; закупочные – по которым покупает тот или иной товар у продавца или поставщика. По географическому признаку: внутренние – которые действуют внутри того или иного государства; внешнеторговые (мировые) – цены, которые определяются в ходе импорто-экспортных отношений. По уровню влияния государства: свободные – определяются производителем или продавцом самостоятельно; регулируемые – которые регламентируются государством частично, среди них так же выделяют: 5 Крэм, Тони Классная цена. О секретах умного ценообразования / Тони Крэм. - М.: Олимп-Бизнес, 2020. - 640 c. 10 a) предельные цены; b) пороговые цены; c) рекомендуемые цены. d) фиксированные – цены, которые полностью устанавливаются государственными органами власти. По типу установления и фиксации: твердые – не меняющиеся в течение срока выполнения договора и которые зафиксированы в самом договоре; подвижные – определяются так же договором, но главным отличие от твердых является то, что существует процент, на который может измениться цена. Данный процент так же прописан в договоре; скользящие – могут быть скорректированы во время исполнения договора. Такие цены зависит от стоимости сырья или материалов, которые необходимы для выполнения обязательств. Исследователями установлено, что различные виды цен связаны тем или иным образом друг с другом. Подобная связь прослеживается при изменении одного вида цены, которое в свою очередь влечет изменение других видов цен. Все исследователи сходятся во мнении, что цена представляет собой максимально легко контролируемый элемент маркетинговой деятельности предприятия. Менеджментом предприятие цена может быть мгновенно изменена, но при этом не потребуется никаких дополнительных затрат. Ученые выделяют ряд функций, которые выполняет цена в маркетинговой деятельности предприятия. Рассмотрим подробнее данные функции: Перераспределительная. Цены распределяют государственный доход между секторами экономики, а так же гражданами страны. Стимулирующая. Цена влияет на спрос и предложение, т.е. может стимулировать эти направления. 11 Учетная. Благодаря ценам, можно определить какие издержки были в ходе производства товара. Так же можно определить ВВП и другие параметры. Балансирующая. Благодаря ценам достигается баланс между спросом и предложением на мировом рынке. Сигнальная. Исходя из цены, определяются те сегменты рынка, которые более ориентированы потребителями. Сравнительная. Благодаря цене можно сравнить товары других производителей, т.е. определить, какой товар наиболее качественен и востребован. Конкурентная. Цена может повысить конкурентоспособность предприятия, увеличить его прибыль, рентабельность и долю на рынке присутствия. Ориентирующая. Благодаря цене, потребитель осознает ценность и потребность в том или ином товаре. Измеряющая. Цена определяет суммой денег, которую покупателю необходимо заплатить за товар или услугу. Оптимизирующая производство. Благодаря цене производитель определяет, какая продукция востребована и может увеличить или снизить долю производства. Любая цена на тот или иной товар состоит из двух элементов: себестоимость; наценка. Подобный подход актуален для всех производителей, а так же посредников. При более подробном анализе структуры цены, можно выделить следующие элементы: себестоимость; 12 прибыль производителя; акциз (для подакцизных товаров); налог НДС; надбавка оптовика; торговая наценка. Вывод. Стоимость – это ценность продукта или величина затрат на производство товара / его закупку, а также хранение, транспортировку, реализацию и другие сопутствующие расходы, которые несет продавец, без учета выручки от продажи. Стоимость определяется общественно необходимым рабочим временем. 1.3 Сущность ценообразования Ценообразование - это процесс установления цены на конкретный товар с учетом различных факторов. Основная задача - установить цены на товары и услуги, обеспечивающие продажу максимального количества единиц продукции при минимизации маржинальных потерь, а затем своевременно реагировать на динамику в рамках развития рынка. Кроме этого, выделяют и другие важные цели образования цены: 1. Соответствие рынку. 2. Приумножение дохода. 3. Компенсация издержек. 4. Увеличение объема продаж. 5. Рациональная демонстрация товара потребителю. К второстепенным задачам ценообразования можно отнести: увеличение доли и позиций предприятия на рынке; повышение качества продукта; повышение конкурентоспособности товара; 13 поиск новых потребителей. Правильное ценообразование - залог повышения эффективности работы предприятий и получения желаемой прибыли. В зависимости от подхода к изучению стоимости выделяют следующие ее виды - Трудовая стоимость - основана на затратах труда, средств труда и времени работника на создание продукта, на котором строится прибавочная стоимость. - Меновая стоимость - регулирует отношения обмена товаров и выступает в форме цен. - Потребительская стоимость - основана на полезности товаров и услуг для потребителей. - Субъективная стоимость основана - на субъективной оценке дефицитности, полезности и важности товара для конкретного потребителя. - Затратная стоимость - включает в себя все финансовые затраты, связанные с производством и реализацией товара. Особенностью цен является то, что на них легко влияют различные внутренние и внешние условия. Рассмотрим, какие факторы влияют на ценовую политику. - Издержки производства. Чем выше затраты на производство (себестоимость) или закупочная цена, тем выше цена реализации продукции. - Потребители. Изменения спроса оказывают существенное влияние на цену продукта. Как правило, продукция, не пользующаяся спросом, будет стоить дешевле, а популярная - дороже. - Конкуренция. На конкурентном рынке у компаний есть два варианта действий: снизить цены ниже среднерыночных, чтобы привлечь покупателей и увеличить объем продаж, или повысить цены, чтобы получить конкурентную прибыль. 14 - География. Чем дольше транспортируется товар, тем выше будет конечная цена, поскольку необходимо компенсировать затраты на транспортные услуги. - Национальный доход. Платежеспособность потребителей напрямую зависит от спроса на товар и успешности торговой компании в целом. - Государство. Льготы, предоставляемые на определенные виды деятельности, изменение требований к качеству продукции, налогообложение все это влияет на стоимость конечной цены товара. - Сезонность. Цены на товары и услуги колеблются в зависимости от спроса в течение определенного периода времени. - Корпоративный имидж. Известные бренды часто устанавливают более высокие цены, чем их менее известные конкуренты. Ценообразование - это комплекс мер, используемых компанией для установления оптимальной цены на продаваемые товары. Этот процесс является непрерывным и может быть разделен на несколько этапов. 1. Постановка целей и выбор метода ценообразования. Прежде всего, компаниям необходимо решить, чего они хотят достичь. Например, увеличение объема продаж, завоевание доли рынка или улучшение репутации торговой марки. 2. Анализ спроса и предложения. На этом этапе необходимо ответить на вопрос, пользуется ли товар спросом и в какой степени. Ведь если спрос низкий, то высокая цена продукта может отпугнуть потребителей. Важно также учитывать реакцию покупателей на изменение цены и предложения. 3. Расчет и снижение затрат. Невозможно определить оптимальную цену без учета всех затрат, связанных с производством продукта. Если расчеты затрат показывают, что они слишком высоки, необходимо рассмотреть пути 15 снижения затрат до уровня, при котором можно установить конкурентоспособные рыночные цены.6 Анализ конкурентов и конкурентоспособности продукции. На этом этапе необходимо проанализировать компании, являющиеся прямыми конкурентами. Необходимо проанализировать их ассортимент, цены, качество, затраты, характеристики и условия торговли с клиентами. Результатом этого исследования должна стать «книга незарегистрированных цен». При принятии решения о ценовой политике руководство компании должно, прежде всего, сделать четкий выбор между двумя альтернативными подходами к ценообразованию: затратным или стоимостным. Затратный подход к ценообразованию является исторически самым старым и, по-видимому, самым надежным. При этом подходе за основу цены берется себестоимость продукции, т.е. средние затраты на производство и реализацию. Применительно к новым продуктам затратный подход к ценообразованию проявляется следующим образом Инициативы по разработке новых продуктов часто исходят от дизайнерских служб. Проектная служба предлагает проект изделия с параметрами, "соответствующими современному уровню развития техники". Затем проект попадает в руки инженеров, которые передают его экономистам, рассчитывающим стоимость проекта для будущего продукта. Затем финансист организует финансирование проекта по разработке нового продукта и подготовке его к производству. На этом этапе устанавливаются цены, должны быть гарантированы возмещение текущих производственных затрат и возврат инвестиций. После завершения производства для продвижения нового продукта на рынок привлекаются специалисты по маркетингу и сбыту. Если продажи по установленной цене оказываются неуспешными, начинаются 6 Шуляк, П. Н. Ценообразование / П.Н. Шуляк. - М.: Дашков и Ко, 2021. - 196 c. 16 скидки. Таким образом, возникает «рынок покупателя», где цену устанавливает покупатель. Основная ошибка ценообразования на основе затрат заключается в том, что себестоимость товара определяется до того, как будет продано его количество. Когда компания пытается продать товар по определенной таким образом цене, результат непредсказуем, поскольку эта цена может оказаться выше или ниже цены, принятой покупателем. Это означает, что фактические объемы продаж, затраты и все финансовые коэффициенты будут не такими, как предполагалось. Стоимостной подход к ценообразованию означает, что цена товара определяется его стоимостью, под которой в экономической теории понимается субъективно воспринимаемая полезность товара. Цена, которую покупатель готов заплатить за товар, не зависит от его себестоимости. Покупатель ничего не знает о себестоимости. Себестоимость влияет только на решение производителя о том, сколько товара производить. Цель стоимостного ценообразования состоит в том, чтобы сначала определить стоимость продукта, измерить ее в денежном выражении и добиться того, чтобы как можно большая часть разницы между стоимостью продукта и его ценой приносила прибыль компании и как можно меньшая - покупателю. Ценностное ценообразование направлено на максимизацию прибыли за счет достижения наилучшего для компании соотношения стоимости и затрат, а не на увеличение объемов продаж.7 Стоимостной подход к ценообразованию в продажах позволяет проводить активную ценовую политику, при которой цены устанавливаются в рамках политики управления продажами для достижения наиболее благоприятных 7 Степанов, В. А. Определение сметной стоимости, договорных цен и объемов работ в строительстве на основе сметно-нормативной базы ценообразования 2001 года. Практическое пособие / В.А. Степанов, В.М. Симанович, Е.Е. Ермолаев. - М.: Стройинформиздат, 2019. - 512 c. 17 показателей объема продаж, средней цены единицы продукции и целевого уровня рентабельности. Вывод. Таким образом, разработка ценовой политики является важным фактором в деятельности компании. Именно правильно построенная ценовая политика компании позволяет планировать прибыль, с учетом рынка. При разработке ценовой политике необходимо учитывать виды цен и факторы ценообразования. 18 Глава 2. Анализ ценовой политики в ООО «Универсал ГруппМетрология» 2.1 Общая характеристика предприятия Основной вид деятельности ООО «Универсал Групп-Метрология» Деятельность в области метрологии (код по ОКВЭД 71.12.62). Организационно-правовая форма - Общества с ограниченной ответственностью. Специальный налоговый режим - Не применяется. ООО «Универсал Групп-Метрология» действует на основании Устава. Уставной капитал Общества составляет 10 000 рублей. ООО «Универсал Групп-Метрология» осуществляя свою деятельность, основывается на Конституции РФ, Гражданском, Трудовом, Налоговом Кодексах, Федеральном Законе «Об обществах с ограниченной ответственностью», «О бухгалтерском учете» и других Федеральных Законах, нормативных актах Российской Федерации. ООО «Универсал Групп-Метрология» в соответствии с Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» имеет следующие юридические признаки: - ООО «Универсал Групп-Метрология» имеет уставный капитал; - ООО «Универсал Групп-Метрология» является коммерческим юридическим лицом. Цель данного общества заключается в получении прибыли; - ООО «Универсал Групп-Метрология» имеет имущество, обособленное от учредителей. - ООО «Универсал Групп-Метрология» заключает договоры и осуществляет другие действия от своего имени. 19 Организационная структура ООО «Универсал Групп-Метрология» представлена на рисунке 1. Генеральный директор Зам.директора по производственным вопросам Зам.директора по коммерческим вопросам Финансовый директор Зам.директора по общим вопросам Отдел маркетинга и сбыта Розничные точки Финансовая служба, Юридическая служба Логистический отдел Склады Экономический отдел Кадровая служба Служба Главного бухгалтера Рисунок 1 - Структура управления ООО «Универсал Групп-Метрология» Организационную структуру управления ООО «Универсал ГруппМетрология» можно охарактеризовать как линейно–функциональную. Существующая организационно–управленческая «Универсал Групп-Метрология» структура ООО по принципу своего построения является линейно – функциональной, с ярко выраженной централизацией. Анализ внешней и внутренней среды компании будем проводить при помощи STEP-анализ и SWOT-анализа. В таблице 1 проведем STEP анализ компании ООО «Универсал Групп-Метрология». Данные для анализа получены при помощи опросов экспертов. Экспертами потребители. 20 являлись сотрудники и Таблица 1 STEP – анализ факторов внешней среды ООО «Универсал ГруппМетрология» № Факторы 1 Набор квалифицированной силы Привычки и обычаи Квалификация персонала предприятия Сегмент населения, на который ориентировано предприятие Предпочтения 2 3 4 5 Итого 6 7 8 9 10 11 Знак Кач. Бальная влия- оценка оценка ния (1-10) +/Социальные факторы сущест. 7 Вес фактора % Важность фактора (кол.5*кол.6) 0,03 0,21 + + значит. сущест. 6 8 0,04 0,02 0,24 0,16 + сильн. 8 0,05 0,4 + значит. 5 0,05 0,25 1,26 0,03 0,03 0,21 0,27 0,07 0,42 0,06 0,04 0,36 0,32 0,08 0,72 Технологические факторы Модернизация технологий + значит. 7 Высокая зависимость качества сильн. 9 сырья и материалов от сроков поставки поставщиков Появление новых технологий + сущест. 6 приготовления пиццы Изношенность оборудования значит. 6 Использование конкурентами значит. 8 современного оборудования Правильно проведенная + значит. 9 реклама Итого 12 13 14 15 16 17 Итого 18 2,3 Экономические факторы Устойчивость спроса услуг + сильн. 6 Появление новых конкурентов значит. 6 Снижение цен конкурентами значит. 6 Цены на энергоносители, сущест. 7 аренду и пр. Уровень жизни населения + сильн. 8 Система налогообложения значит. 8 Загрязнение окружающей среды Экологические факторы сущест. 5 Итого 0,09 0,03 0,06 0,04 0,54 0,18 0,36 0,28 0,08 0,05 0,64 0,4 2,4 0,05 0,25 0,25 21 Исходя из таблицы 1 на деятельность ООО «Универсал ГруппМетрология» наиболее влияют следующие факторы: квалификация персонала, покупательская способность населения, система налогообложения (компания использует общую систему налогообложения) и т.д. Так же стоит отметить, что все вышеперечисленные факторы так или иначе оказывают влияние на компанию. Целесообразно провести SWOT-анализ компании (таблица 2). Таблица 2 SWOT-анализ ООО «Универсал Групп-Метрология» 2,5 3. Наличие программ лояльности 0,3 4 1 0,4 5 1. Достаточный спрос на продукцию и услуги 2. Увеличение продаж за счет расширения 3. Расширение интересов покупателей к отечественным брендам взвеш. оценка 2 6,7 Внешняя среда оценка Возможности вес 4. Налаженные связи с поставщиками Итого: Угрозы 0,5 5 0,4 3 2,5 1. Наличие конкурентов 2. Снижение поддержки 1,2 государства 0,3 4 3. Высокая конкуренция 1,2 на рынке 22 взвеш. оценка 5 5 2,5 0,4 4 1,6 0,25 3 0,75 0,4 4 1,6 6,45 взвеш. оценка 0,5 оценка 2. Высокое качество услуг 0,5 оценка 1,2 вес 4 Слабые стороны 1. Низкая эффективность рекламы 2. Высокие цены на продукцию 3. Отсутствие собственных производственных мощностей 4. Плохо развитый имидж среди покупателей вес взвеш. оценка 0,3 вес Сильные стороны 1. Наличие постоянной клиентской базы оценка Внутренняя среда 0,25 4 1 0,4 4 1,6 0,3 5 1,5 Продолжение таблицы 2 4. Государственная поддержка бизнеса в условиях санкций 0,4 Итого: 4 4. Рост курса 1,4 доллара/евро к рублю 5. Низкое качество рабочей силы и отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров в случае расширения производства 6,3 0,2 3 0,6 0,3 4 1,2 5,9 ООО «Универсал Групп-Метрология» обладает следующими сильными и слабыми сторонами, которые характеризуют ее внутреннюю среду. Сильные стороны: 1. Наличие постоянной клиентской базы. 2. Высокое качество услуг. 3. Наличие программ лояльности. 4. Налаженные связи с поставщиками. Слабые стороны: 1. Низкая эффективность рекламы. 2. Высокие цены на продукцию. 3. Отсутствие собственных производственных мощностей. 4. Плохо развитый имидж среди покупателей. Определим угрозы и возможности компании. Угрозы: 1. Наличие конкурентов. 2. Снижение поддержки государства. 3. Высокая конкуренция на рынке. 4. Рост курса доллара/евро к рублю. 23 5. Низкое качество рабочей силы и отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров в случае расширения производства. Возможности: 1. Достаточный спрос на продукцию и услуги. 2. Увеличение продаж за счет расширения. 3. Расширение интересов покупателей к отечественным брендам. 4. Государственная поддержка бизнеса в условиях санкций. Таким образом, компании необходимо уделять больше внимания к рекламе своих услуг и имиджу компании, анализировать и проводить мониторинг цен, а так же развивать собственные мощности. Таким образом, можно сказать, что анализируемое предприятие является эффективным. 2.2 Анализ основных технико-экономических показателей предприятия Проведем анализ показателей ООО «Универсал Групп-Метрология». Таблица 3 Анализ ликвидности активов ООО «Универсал Групп-Метрология» Актив Абсолютные величины, тыс. руб. 2022г. 2021г. 2020г. Наиболее ликвидные 3 090 активы (А1) Быстро реализуемые активы (А2) Медленно реализуемые активы (А3) Трудно реализуемые активы (А4) Итого активы (ВА) Удельный вес (%) 2022г. 2021г. 2020г. 2 584 5 609 3,6 3,1 6,2 2 235 4 197 1 486 2,6 5,0 1,7 2 025 2 924 4 471 2,4 3,5 5,0 78 773 73 980 78 350 91,5 88,4 87,1 86 123 83 685 89 916 100,0 100,0 100,0 24 Таблица 4 Анализ ликвидности пассивов ООО «Универсал Групп-Метрология» Пассив Абсолютные величины, тыс. руб. 2022г. 2021г. 2022г. Наиболее срочные 4 357 4 139 3 930 обязательства (П1) Удельный вес (%) 2022г. 5,1 2021г. 4,9 2020г. 4,4 Краткосрочные 50 017 пассивы (П2) Долгосрочные пассивы 144 (П3) 37 996 51 246 58,1 45,4 57,0 24 0 0,2 0,0 0,0 Постоянные пассивы 31 605 (П4) Итого пассивы (ВП) 86 123 41 526 34 740 36,7 49,6 38,6 83 685 89 916 100,0 100,0 100,0 Таблица 5 Платежный излишек или недостаток Платежный излишек (+) или недостаток (-) 2022г. 2021г. 2020г. -1 267 -1 555 1 679 -47 782 -33 799 -49 760 1 881 2 900 4 471 47 168 32 454 43 610 Таблица 6 Проверка выполнения правил ликвидности баланса Условие Условие А1=>П1 Условие А2=>П2 Условие А3=>П3 Условие А4<П4 2022г. + - 2021г. + - 25 2020г. + + - Таблица 7 Коэффициенты ликвидности Наименование показателя Нормативное значение 2022г. 2021г. 2020г. Коэффициент текущей ликвидности от 1,5 до 2,5 0,14 0,23 0,21 Коэффициент быстрой ликвидности от 0,7 до 1,5 0,10 0,16 0,13 Коэффициент абсолютной ликвидности Общий показатель ликвидности баланса предприятия Коэффициент обеспеченности собственными средствами Коэффициент маневренности функционального капитала более 0,2 0,06 более или равно 0,16 1,0 более или равно -6,42 0,1 -0,04 0,06 0,24 0,10 0,26 -3,34 -3,77 -0,09 -0,10 По результатам проведенного выше анализа следует, что коэффициенты ликвидности предприятия ООО «Универсал Групп-Метрология» не соответствуют нормам. Таким образом, предприятие можно считать не ликвидным. Далее проведем анализ рентабельности ООО «Универсал ГруппМетрология». Данные для анализа сведены в таблицу 8. 26 Таблица 8 Анализ рентабельности показателей ООО «Универсал Групп-Метрология» № п/п Показатель Исходные данные 1.1. Выручка (нетто) Ед. изм. тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб. 1.2. Прибыль (убыток) от продаж 1.3. Прибыль (убыток) до налогообложения 1.4. Чистая прибыль (убыток) 1.5. Среднегодовая сумма всех активов 1.6. Среднегодовая стоимость собственного капитала 1.7. Полная себестоимость тыс. товаров, работ или руб. услуг Показатели рентабельности 2.1. Рентабельность активов % (ROA) 2.2. Коэффициент % рентабельности собственного капитала (ROE) 2.3. Коэффициент % рентабельности продаж (ROS) по чистой прибыли 2.4. Коэффициент рентабельности продаж (ROS) по прибыли от продаж 2.5. Рентабельность производства Период 2022г 2021г 2020г Изменение, Темп роста, тыс. руб. % 2022г 2021г 2022г. 2022г. / / 2021г 2020г 2021г. 2020г. 49444 66197 42280 16753 7 164 74,7 116,9 -8 108 13051 -2 247 21159 -5 861 -62,1 360,8 12457 7 895 -7 476 20352 -4 981 157,8 166,6 -9 908 6 194 -6 071 16102 -3 837 -160,0 163,2 84904 86801 92505 -1 897 -7 601 97,8 91,8 36558 38126 37776 -1 568 -1 218 95,9 96,8 57552 53146 44527 4 406 13025 108,3 129,3 -14,7 9,1 -8,1% -23,8 -6,6 -161,3 181,5 -27,1 16,2 -16,1 -43,3 -11,0 -166,8 168,6 -20,0 9,4 -14,4 -29,4 -5,7 -214,2 139,6 -16,4 19,7 -5,3 -36,1 -11,1 -83,2 308,6 -17,2 11,7 -13,6 -28,9 -3,6 -147,7 126,3 27 Из таблицы 8 видно, что рентабельность активов в 2022 году стала равна – 14,7%, коэффициент рентабельности собственного капитала равен – 27,1%. Для наглядности составим график изменения показателей рентабельности. На рисунке 2 показана динамика показателей рентабельности. Динамика показателей рентабельности 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% -10,0% -20,0% -30,0% 2020 2021 2022 Рентабельность активов (ROA) Коэффициент рентабельности собственного капитала (ROE) Коэффициент рентабельности продаж (ROS) по чистой прибыли Коэффициент рентабельности продаж (ROS) по прибыли от продаж Рентабельность производства Рисунок 2 - Динамика показателей рентабельности Согласно рисунку 2 рентабельность ООО «Универсал Групп-Метрология» упала. Согласно проведенному анализу можно сделать вывод о том, что 28 предприятие ООО «Универсал Групп-Метрология» испытывает финансовые трудности. Далее проведем оценку деловой активности ООО «Универсал ГруппМетрология». На рисунках 3-5 представлена динамика оборачиваемости по основным показателям. Рисунок 3 - Средний срок оборота всех активов 29 Рисунок 4 - Средний срок оборота запасов Рисунок 5 - Средний срок и оборачиваемость дебиторской и кредиторской задолженностей 30 Таким образом, из рисунков видно, что средний срок оборота дебиторской задолженности в 2022 году составил 24 дня, а средний срок оборота кредиторской задолженности – 31 день. Средний срок оборачиваемости запасов снизился в 2022 году и стал равен 17 дней. На рисунках ниже представлен анализ структуры бухгалтерского баланса предприятия. На рисунках 6 и 7 представлена структура активов на начало периода и на конец периода. Структура активов на начало периода Внеоборотные активы Оборотные активы 12% 88% Рисунок 6 –структура активов на начало периода Структура активов на конец периода Внеоборотные активы Оборотные активы 9% 91% Рисунок 7 – структура активов на конец периода 31 Из рисунков видно, что на конец периода внеоборотные активы занимают 91% в структуре активов, а на начало года данный показатель равнялся 88%. Оборотные активы уменьшились на 3% в структуре активов. Рассмотрим более подробно структуру внеоборотных и оборотных активов. На рисунке 8 представлена структура внеобротных активов предприятия на начало и конец периода. 90 000 80 000 70 000 60 000 Прочие внеоборотные активы 50 000 Долгосрочные финансовые вложения 40 000 Основные средства 30 000 Нематериальные активы 20 000 10 000 0 на начало года на конец года Рисунок 8 – структура внеобротных активов Из рисунка 8 видно, что на конец года произошло увеличение основных средств предприятия. Так же произошло увеличение прочих внеобротных активов. На рисунке 9 представлена структура оборотных активов предприятия на начало и конец года. 32 12 000 10 000 Прочие оборотные активы 8 000 Денежные средства 6 000 Краткосрочные финансовые вложения Дебиторская задолженность 4 000 Запасы и затраты, в т.ч. НДС 2 000 0 на начало года на конец года Рисунок 9 – Структура оборотных активов На конец года произошло снижение оборотных активов. Снизились все показатели по данному разделу. Таким образом, наблюдается снижение денежных средств, дебиторской задолженности, запасов и затрат в т.ч. НДС. На рисунках 10-11 представлена структура пассивов предприятия на начало и конец периода. 33 Структура пассивов на начало периода Собственный капитал 50% 50% Заемные долгосрочные средства Заемные краткосрочные средства 0% Рисунок 10 – Структура пассивов на начало периода Структура пассивов на конец периода 37% Собственный капитал Заемные долгосрочные средства Заемные краткосрочные средства 63% 0% Рисунок 11 – Структура пассивов на конец периода Из рисунков 10 и 11 видно, что произошло снижение собственного капитала предприятия. Если на начало периода собственный капитал был равен 50%, то на конец периода он стал равен 37%. Процент заемных краткосрочных средств увеличился на 13% и стал равен 63%. Далее рассмотрим подробнее структуру заемных средств. Динамика изменений показана на рисунке 12. 34 Структура заемных средств 60 000 50 000 Другие краткосрочные обязательства 40 000 Краткосрочная кредиторская задолженность Краткосрочные заемные средства 30 000 Другие долгосрочные обязательства 20 000 Долгосрочные заемные средства 10 000 0 на начало года на конец года Рисунок 12 – структура заемных средств на начало и конец года Из рисунка 12 видно, что произошло увеличение краткосрочных заемных средств и увеличение заемных средств в целом. 2.3 Оценка ценовой политики предприятия На основе анализа теоретических подходов к формированию ценовой политики компании можно дать следующую оценку ценовой политике ООО «Универсал Групп-Метрология»: Целями ценовой политики компании являются 35 обеспечение выживания на рынке, максимизация прибыли, обеспечение рентабельности, обеспечение сбыта и увеличение доли рынка. Для достижения цели разработки ценовой политики предприятия решают следующие задачи: 1) Какие инструменты ценообразования можно использовать для повышения эффективности продаж? 2) Какие инструменты ценообразования наиболее эффективны для использования? 3) Как учесть существующие внутренние ограничения в ценовой политике? Метод ценообразования «средние затраты плюс прибыль». Этот метод основан на информации о затратах. Цена продажи продукта определяется путем добавления прибыли и налогов к общей стоимости продукта; Процесс формирования цены в ООО «Универсал Групп-Метрология» представлен в таблице ниже. 9. Таблица 9 Показатели для формирования цен в ООО «Универсал ГруппМетрология» Показатели 1 Материальные затраты Заработная плата с отчислениями Накладные расходы Итого себестоимость НДС 18% Рентабельность, 5% Итого Услуга 1 Услуга 2 Услуга 3 сумма, удсумма, уд-вес, сумма, удруб./ед. вес,% руб./ед. % руб./ед. вес,% 2 3 4 5 6 7 3905 77,6 3895,9 64,8 827,91 67,0 498 9,9 545,43 9,07 99,35 8,05 391 4794 240 5034 7,76 95,23 4,77 100 36 654,52 5095,85 917,25 6013,10 10,88 84,75 15,25 100 119,22 1046,48 188,37 1234,85 9,65 84,8 15,2 100 Как видно из таблицы, наибольший удельный вес в цене имеет себестоимость продукции. Ее удельный вес в конечной цене товара составляет 80,71 процента. Развитие системы корректировки на рынке Реализация продукции основана на политике скидок в зависимости от объема продаж. Чем выше объем продаж, тем ниже себестоимость товара. Такое поведение вполне оправдано, поскольку оно не только покрывает понесенные затраты, но и способствует обороту инвестиционных средств. Недостатком такой корпоративной ценовой политики является то, что она не учитывает конъюнктуру рынка, конкурентов, положение компании на рынке и степень полезности производимых товаров. Поэтому наибольшую часть себестоимости составляют материальные затраты, затем идут накладные расходы. В ходе анализа было установлено, что рентабельность компании, то есть эффективность бизнеса, снизилась. Согласно проведенному анализу, спрос на продукцию компании имеет сезонные характеристики. Ценовая политика компании основана на калькуляции затрат. Основными затратами на продукцию и услуги, реализуемые предприятием, являются издержки. Удельный вес затрат по некоторым видам продукции составляет более 80 процентов. На предприятии используется метод «средняя себестоимость + прибыль». Вывод по данному разделу Таким образом, ценовая политика предприятий основана на затратном методе. Основные затраты на продукцию и работы, реализуемые предприятиями, формируются путем калькулирования себестоимости. По некоторым видам продукции и работ удельный вес себестоимости превышает 80 процентов. 37 Для стимулирования и привлечения покупателей и заказчиков на предприятиях действуют различные системы скидок, которые не только позволяют своевременно реализовать стимулируют покупателей. 38 имеющуюся продукцию, но и Глава 3. Направления разработки ценовой политики и стратегии в ООО «Универсал Групп-Метрология» 3.1 Мероприятия по разработке ценовой политики и стратегии ООО «Универсал Групп-Метрология» Одним из основных факторов развития ценообразования на любом предприятии является снижение себестоимости продукции. Основные направления снижения себестоимости продукции в ООО «Универсал Групп-Метрология» можно выделить следующим образом: Во-первых, повышение уровня технологии производства. Это внедрение новых прогрессивных технологий, механизация и автоматизация производственных процессов, которые улучшают условия труда и повышают производительность. Совершенствование использования и применения новых видов сырья приводит к рациональному использованию сырья и его перераспределению в пользу отечественных производителей. Ценовая политика компании не обладает характеристиками гибкости и адаптивности и не связана со стадией управления компанией, поведением конкурентов или другими факторами, прямо или косвенно влияющими на деятельность ООО «Универсал Групп – Метрология». В качестве мер по совершенствованию переориентировать ценовой процесс политики ценообразования организации предлагается с подхода затратного на маркетинговый, ориентированный на изучение рынка и потребностей. Выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированной сегментации. В качестве критериев сегментации следует взять уровень дохода (группы потребителей с высоким, средним и низким уровнем дохода). Для каждого из этих сегментов компании могут и должны выпускать продукцию в разных ценовых категориях. 39 Так, для богатых людей компании должны сосредоточиться на производстве более дорогих товаров. Для среднего класса следует наладить выпуск доступной продукции при обеспечении высокого качества. В области товарной политики ООО «Универсал Групп-Метрология» может расширить ассортимент своей продукции. Среди способов контроля цен компании и увеличения объема реализуемой продукции можно предложить следующие меры, способствующие увеличению продаж и, соответственно, выручки и прибыли компании. Для повышения эффективности организации планирования и управления ООО «Универсал Групп-Метрология» необходимо разработать годовой план маркетинга. Кроме того, можно разработать и выпустить руководство по продажам для внутреннего и внешнего использования, что будет способствовать созданию имиджа и авторитета компании. Для изучения удовлетворенности системы ценностей потребителей и их требований к ООО «Универсал Групп-Метрология» необходимо постоянно определять потребительские предпочтения, как с помощью постоянных маркетинговых исследований, так и устных исследований в местах продаж, телефонных исследований и письменных исследований по почте. Повышение конкурентоспособности продукции, используя современные мощности для производства продукции, ООО «Универсал Групп – Весы» вынуждено проводить ряд мероприятий по более строгому контролю качества поступающего сырья, необходимого для производства его продукции. Независимо от стадии жизненного цикла продукции, стабильный уровень прибыли предприятий может быть достигнут за счет использования различных ценовых стратегий. Финансовая устойчивость предприятий - экономическая категория, обозначающая такую систему экономических отношений, при которой предприятия способны формировать платежеспособный спрос, обеспечивать 40 прирост активных инвестиций и ликвидных активов за счет собственных финансовых ресурсов, создавать финансовые резервы и участвовать в формировании бюджета со сбалансированной кредитной привлекательностью. Следует отметить, что платежеспособность является внешним показателем финансовой устойчивости предприятия и отражает способность экономического субъекта оплачивать свои долги и обязательства в течение определенного периода времени. 3.2 Экономическое обоснование мероприятий Главной целью совершенствования ценовой политики ООО «Универсал Групп-Метрология» является расширение рынков сбыта продукции компании, как следствие повышение прибыли компании на 5%. Таким образом, совершенствование ценовой политики ООО «Универсал Групп-Метрология» будем проводить по двум направлениям, а именно: 1) Развитие коммуникаций между компаний и потребителями, а так же поставщиками. 2) Развитие компетенций персонала отдела сбыта. Рассматриваемые направления имеют свои определенные мероприятия. На рисунке 13 отобразим дерево целей по совершенствованию ценовой политики ООО «Универсал Групп-Метрология». 41 Совершенствование ценовой политики . Главная цель – расширение рынков сбыта и повышение прибыли компании на 5% Развитие коммуникаций между компаний и потребителями, а так же поставщиками Развитие компетенций персонала отдела сбыта Проведение промо-акций в городах, где еще не представлена продукция компании. Обучение персонала отдела сбыта Участие в выставках, что позволит привлечь крупных потребителей (торговые дома, торговые сети и т.д.) Рисунок 1 – Дерево целей по совершенствованию ценовой политики ООО «Универсал Групп-Метрология» Проведем анализ мероприятий, которые позволяют достичь, поставленную цель по совершенствованию ценовой политики. Для первого направления, по развитию коммуникаций между компанией и потребителями разработаны следующие мероприятия: 1) Проведение промо-акций в городах, где еще не представлена продукция компании. 2) Участие в выставках, что позволит привлечь крупных потребителей (торговые дома, торговые сети и т.д.) Далее целесообразно изучить подробнее каждое из мероприятий. 1) Проведение промо-акций в городах, где еще не представлена продукция компании. 42 Развитие ценовой политики подразумевает поиск новых каналов сбыта, как следствие, необходимо привлечь новых потребителей. Одним из вариантов является проведение промо-акций. Таким образом, принято решение провести промо-акции в торговых центрах городов, где нет продукции компании. Срок проведения промо-акции – 10 дней. В ней будут задействованы представители компании. Продвигаемым продуктом будет являться питьевая вода. Акция будет проводиться в десяти пунктах. Задача консультантов состоит в том, чтобы информировать покупателей о свойствах и качестве предлагаемой продукции, в то время пока покупатель стоит в очереди. Тем самым покупатель имеет возможность, не рискуя своим «кошельком», попробовать продукцию компании ООО «Универсал ГруппМетрология». оценить ее достоинства и в дальнейшем приобретать данный товар, принося дополнительную прибыль компании, а так же развивать сбытовую политику компании. Плюсы мероприятия: - захватывает обширный сегмент потребителей. - проходит в местах продаж предлагаемого товара. - привлекает внимание. - расширение каналов сбыта Минус мероприятия: - затраты на промо-продукцию. 2) Участие в выставках, что позволит привлечь крупных потребителей. Для отслеживания новинок на рынке, деятельности конкурентов и поиска новых клиентов, разработано мероприятие, направленное на участие в выставке-продаже. Также оно предполагает поиск новых поставщиков – производителей, сотрудничество с которыми позволит в дальнейшем снизить себестоимость продукции, т.к. товар будет поставляться напрямую. 43 В наше время выставочная индустрия стала неотъемлемой частью кампании по продвижению продукта и развитию сбытовой политики компании. Выставка собирает в одном месте людей, имеющих непосредственное отношение к декларированной теме выставки, от фирм-производителей до конечных потребителей, от представителей прессы до компаний, обслуживающих отрасль. Выставки – это мощный и очень удобный канал продвижения компании на рынке. Заменить участие в выставке невозможно ничем: только на выставке можно напрямую и на нейтральной территории встретиться с покупателями, контрагентами и конкурентами, узнать новые тенденции развития рынка и принять непосредственное участие в его формировании. Для участия в выставке привлечем штатный персонал компании – два менеджера, маркетолог и директор отдела продаж. Это позволит сэкономить бюджет мероприятия. Наличие плазменной панели позволит визуализировать представление товаров. Для подготовки компании к участию в выставке потребуется: - Дизайн и создание стенда. - Разработка и печать рекламной продукции – буклетов, листовок, брошюр. Длительность мероприятия 3 дня. Плюсы мероприятия: - демонстрация продукции. - приобретение новых клиентов. - исследование деятельности конкурентов. - отслеживание новых тенденций на рынке - расширение общественных связей - укрепление существующих взаимоотношений Минус мероприятия: 44 - неудобство перевозки продукции. Второе направление: развитие компетенций персонала отдела сбыта. Развитию сбытовой деятельности компании поможет мероприятие, которое будет направлено на развитие компетенций менеджеров отдела сбыта. В настоящее время эффективный менеджер по продажам в любой отрасли это сотрудник, который, помимо текущей деятельности, занимается развитием своих профессиональных знаний и навыков. Поскольку навыки развиваются постепенно, обучение разделено на несколько этапов. Цель всех этих этапов одна – формирование высококвалифицированных кадров. Это, в свою очередь, создает самое главное конкурентное преимущество компании на рынке – подготовленный персонал. На 1 этапе - дается информация о компании и о продукции для вновь пришедших сотрудников. В этап обучения входит: - адаптация сотрудников в компании; - информирование сотрудников об ассортименте и продукции; - построение системы наставничества и обучения на рабочем месте; - формирование профессиональных навыков в области продаж. На 2 этапе - отрабатываются навыки переговоров (этапы эффективных продаж – работа с клиентом). Обучение сотрудников проходит в формате двухдневного тренинга – специальной формы обучения, которая позволяет дать не только теоретические знания, но и сформировать практические навыки. В рамках процесса обучения участникам предстоит изучить и развить: - навыки коммуникации; - навыки уверенного поведения в переговорах с клиентом; - технологию эффективных продаж; На 3 этапе - совершенствуются навыки сотрудников по специализированным программам, необходимо развивать и совершенствовать 45 индивидуальные навыки продаж уже у групп сотрудников. Проводится тренинг, продолжительность – неделя. Для реализации данного мероприятия будет проводиться обучение сотрудников отдела сбыта – руководитель отдела сбыта, менеджеры, офисменеджеры. Обучение по первому этапу проводит руководитель отдела сбыта. Для проведения тренингов по дальнейшим этапам прибегнем к помощи консалтинговой компании «Кристалл». Тренинги будут проводиться два раза в год. По итогам работы отдела продаж, в конце каждого месяца проходит премирование лучших сотрудников. Прежде чем провести оценку экономического эффекта после принятия мер по совершенствованию ценовой политики на предприятии ООО «Универсал Групп-Метрология», определим затрат на каждое предложенное мероприятие. Для начала определим затрат на проведение промо-акций Среди затрат, которые необходимо затратить на проведение промо-акций можно выделить следующие: 1) Подготовка места для проведения промо-акции (украшение зала, установка стола для продукции. 2) Транспортировка. 3) Оплата заработной платы сотруднику. 4) Распечатка буклетов и брошюр. 5) Затраты на инвентарь. Таким образом, в таблице 10 проведем расчет суммы на все вышеперечисленные виды затрат, т.к. будет 10 площадок, то проведем общий расчет. 46 Таблица 10 Затраты на проведение промо-акций Вид затрат Сумма, руб. Подготовка места для проведения промо- 50000 акции (украшение зала, установка стола для продукции. Транспортировка. 30000 Оплата заработной платы сотруднику. 10 дней * 10 чел * 500 руб. = 50000 Распечатка буклетов и брошюр. 10000 Затраты на инвентарь. 20000 Итого 110000 Таким образом, на проведение промо-акций необходимо затратить 110 000 рублей. Далее определим затраты на участие в выставке. Затраты, которые необходимы для данного мероприятия, следующие: 1) Оплата труда сотрудников: два менеджера, маркетолог и директор отдела сбыта (оплачивается сумма от оклада+ расходы на командировку). 2) Дизайн и создание стенда. 3) Распечатка брошюр. 4) Транспортировка В таблице 11 отобразим расчет затрат на данное мероприятие. 47 Таблица 11 Расчет затрат на участие в выставке Вид затрат Сумма, руб. Оплата труда 10000 В том числе: Два менеджера 2*2000=4000 Маркетолог 2500 Директор отдела сбыта 3500 Дизайн и создание стенда 12000 Распечатка брошюр 8000 Транспортировка 5000 Итого 35000 Таким образом, для участия в выставке необходимо затрать 35 000 рублей. Проведем расчет затрат на обучение персонала. Планируется обучить 5 сотрудников отдела сбыта Расчет отобразим в таблице 12. Таблица 12 Расчет затрат на обучение персонала Вид затрат Сумма, руб. Тренинги 25000 Обучение в компании «Кристалл» 5*15000=75000 Итого 100000 Таким образом, на реализацию данного мероприятия необходимо затратить 100000 рублей. 48 В таблице 13 отобразим общую сумму затрат на проведение всех трех мероприятий. Таблица 13 Общая сумма затрат Название мероприятия Сумма, руб. Проведение промо-акций 110000 Участие в выставке 35000 Обучение персонала 100000 Итого 245000 Исходя из таблицы 13 общая сумма затрат составляет 245000 рублей. Далее проведем расчет эффективности разработанных мероприятий. Проведем расчет для ООО «Универсал Групп-Метрология» на основании данных приведенных выше. Для начала определим предполагаемую прибыль предприятия. Согласно данным отчетности ООО «Универсал Групп-Метрология» прибыль предприятия за 2022 год составляет 84 904 тыс. руб. Предполагается, что рост прибыли составит 5%, т.е. 84904*0,05= 4245 тыс. руб. или же 4 245 000 руб. Это и есть разница Р2-Р1 Таким образом, проведем расчет. Ег = (Р2 – Р1) – З * К = 4245000-245000*0,25 = 4 183 750 руб. Эффективность (Э) = (Результат (Р)/ Затраты (З)) * 100% = 4245000/245000*100 % = 1733% Таким образом, на основании полученных данных можно сказать, что мероприятия по совершенствованию ценовой политики ООО «Универсал Групп-Метрология» являются эффективными, т.к. компания получит 4183750 49 руб. прибыли, а общая эффективность составляет 1733%, что говорит о том, что вложения быстро окупятся. Подводя итог можно сделать следующие выводы: Главной целью совершенствования ценовой политики ООО «Универсал Групп-Метрология» является расширение рынков сбыта продукции компании, как следствие повышение прибыли компании на 5%. Таким образом, совершенствование ценовой политики ООО «Универсал Групп-Метрология» будем проводить по двум направлениям, а именно: 1) Развитие коммуникаций между компаний и потребителями, а так же поставщиками. 2) Развитие компетенций персонала отдела сбыта. Расчеты показали, что вложения, которые составляют 245000 руб., в данные мероприятия быстро окупятся и принесут компании 4183750 руб. прибыли за счет развития рынков сбыта. 50 Заключение Для независимых товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от их структуры собственности, вопрос цены - это вопрос богатства и процветания. Правильная методология ценообразования, рациональная тактика ценообразования стратегии и последовательная ценообразования - реализация важнейшие обоснованной элементы успешного функционирования любого коммерческого предприятия в непростых условиях рыночных отношений. Ценовая политика компании представляет собой общую цель, которую компания стремится достичь, устанавливая цены на свою продукцию. Для эффективной ценообразования профессиональный реализации руководителю уровень ценовой предприятия сотрудников политики и стратегии необходимо повысить структурных подразделений предприятия по вопросу контроля цен на выпускаемую на предприятии продукцию в условиях изменения организационных форм и методов деятельности предприятия. Ориентация должна быть направлена на совершенствование и усиление эффективности всех функций, связанных с ценообразованием, путем перевода предприятия на принципы экономических отношений. Основным фактором, влияющим на ценовую политику предприятий и масштабы товарного предложения на рынке, является себестоимость продукции. Предприниматели производят товары для получения прибыли и стараются максимизировать соотношение прибыли и издержек. Однако возможности конкретного продавца устанавливать цены на рынке ограничены, а, как известно, уровень цен формируется под влиянием целого ряда факторов. Поэтому основным источником увеличения прибыли для любого производителя является снижение издержек. Поэтому основной целью анализа рыночных 51 затрат является определение оптимального соотношения между затратами и выручкой, что является важнейшим условием выживания и процветания предприятия. Таким образом, материальные затраты составляют наибольшую часть себестоимости, за ними следуют накладные расходы. В ходе анализа было выявлено, что предприятия снижают рентабельность, то есть эффективность бизнеса. Существует сезонность в спросе на продукцию предприятия. Существует несколько основных методов расчета цен, в том числе на основе производственных затрат, на основе спроса и на основе текущего уровня цен. В ООО «Универсал Групп-Метрология» действует метод определения цены «затраты плюс прибыль». Это означает, что к себестоимости продукции добавляется сумма прибыли, необходимая для эффективного функционирования предприятия. Таким образом, определяется оптовая цена товара. Договорная цена формируется путем сложения полученной оптовой цены, налога на добавленную стоимость (НДС) и наценки торгового посредника (если таковая имеется). Для стимулирования и привлечения покупателей и заказчиков компания применяет различные программы скидок. Это не только позволяет своевременно реализовывать имеющуюся продукцию, но и стимулирует покупателей. Правильно выбранные ценовые стратегии и тактика ценообразования вносят существенный вклад в достижение маркетинговых целей компании, успех на рынке и конкурентоспособность. 52 Список использованной литературы 1. Бузырев, В. В. Основы ценообразования и сметного нормирования в строительстве / В.В. Бузырев, А.П. Суворова, Н.М. Аммосова. - М.: Феникс, 2023. - 256 c. 2. Вальтух, К. К. Воспроизводство и ценообразование. Том 2. Динамика продукции. Динамика цен капитальных вложений. Часть 1 / К.К. Вальтух. - М.: Янус-К, 2023. - 768 c. 3. Вальтух, К. К. Воспроизводство и ценообразование. Том 2. Динамика продукции. Динамика цен капитальных вложений. Часть 2 / К.К. Вальтух. Москва: РГГУ, 2019. - 516 c. 4. Герасименко, В. В. Ценообразование / В.В. Герасименко. - М.: ИНФРАМ, 2019. - 422 c. 5. Горина, Г. А. Ценообразование / Г.А. Горина. - М.: Юнити-Дана, 2023. 128 c. 6. Димитриади, Г. Г. О повышении эффективности работы коммерческого банка на основе системы трансфертного ценообразования / Г.Г. Димитриади. М.: КомКнига, 2020. - 212 c. 7. Ермолаев, Е. Е. Организация и факторы ценообразования системы логистики рассредоточенного строительства / Е.Е. Ермолаев, С.Б. Сборщиков. М.: Стройинформиздат, 2019. - 200 c. 8. Ермолаев, Е.Е. Основы ценообразования и сметного дела в строительстве / Е.Е. Ермолаев. - М.: Ассоциация строительных вузов (АСВ), 2023. - 308 c. 9. Игорь, Владимирович Липсиц Коммерческое ценообразование. Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты / Игорь Владимирович Липсиц. М.: БЕК, 2022. - 576 c. 53 10. Ильин, В. Н. Сметное ценообразование в строительстве / В.Н. Ильин, А.Н. Плотников. - М.: Феникс, 2020. - 320 c. 11. Крэм, Тони Классная цена. О секретах умного ценообразования / Тони Крэм. - М.: Олимп-Бизнес, 2020. - 640 c. 12. Липсиц, И. В. Коммерческое ценообразование / И.В. Липсиц. - М.: БЕК, 2020. - 368 c. 13. Липсиц, И. В. Ценообразование / И.В. Липсиц. - М.: Юрайт, 2022. 400 c. 14. Мальков, Антон Размещение акций. Структурирование и ценообразование / Антон Мальков. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2020. - 224 c. 15. Маркетинг и ценообразование. Практикум / И.И. Грищенко и др. - М.: Издательство Гревцова, 2021. - 176 c. 16. Мешалкин, Василий Контроль цен в целях налогообложения. Трансфертное ценообразование / Василий Мешалкин. - М.: АйСи Групп, 2023. 128 c. 17. Невешкина, Е. В. Управление затратами и ценообразованием. Применение в условиях кризиса / Е.В. Невешкина, С.В. Савонина, О.В. Фадеева. - М.: Омега-Л, 2020. - 136 c. 18. Окладников, Д.Е. Практическое ценообразование / Д.Е. Окладников. Москва: ИЛ, 2023. - 859 c. 19. Определение сметной стоимости строительных и ремонтных работ различными методами ценообразования. Методические указания к выполнению курсовой работы по дисциплине "Ценообразование и сметное нормирование". М.: МГСУ, 2023. - 136 c. 20. Ревенко, Л. С. Учебно-методическое пособие по курсу "Практикум по международному ценообразованию". Для студентов II курса магистратуры факультета МЭО / Л.С. Ревенко. - М.: МГИМО-Университет, 2020. - 116 c. 21. Салимжанов, И. К. Ценообразование / И.К. Салимжанов. - М.: КноРус, 54 2022. - 302 c. 22. Симанович, В. М. Особенности определения затрат в локальных сметных расчетах (сметах) на основе сметно-номативной базы ценообразования 2001 года / В.М. Симанович, Е.Е. Ермолаев. - М.: Москва, 2020. - 272 c. 23. Сметное ценообразование в строительстве в вопросах и ответах. Выпуск 3. - М.: Стройинформиздат, 2022. - 218 c. 24. Справочник по ценообразованию. - Москва: Наука, 2020. - 400 c. 25. Степанов, В. А. Определение сметной стоимости, договорных цен и объемов работ в строительстве на основе сметно-нормативной базы ценообразования 2001 года. Практическое пособие / В.А. Степанов, В.М. Симанович, Е.Е. Ермолаев. - М.: Стройинформиздат, 2019. - 512 c. 26. Улитина, Е.Н. Новый путь для России. Ценообразование и марксизм / Е.Н. Улитина. - М.: Спутник+, 2021. - 724 c. 27. Шамахов, В. А. Внешнеторговое ценообразование / В.А. Шамахов, Е.Л. Богданова, Е.В. Никитина. - М.: Техническая книга, 2021. - 320 c. 28. Шуляк, П. Н. Ценообразование / П.Н. Шуляк. - М.: Дашков и Ко, 2021. - 196 c. 55 Приложение Приложение 1 Бухгалтерский баланс Код строки Наименование показателя АКТИВ I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Основные средства Финансовые вложения Итого по разделу I II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Запасы Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям Дебиторская задолженность Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов) Денежные средства и денежные эквиваленты Прочие оборотные активы Итого по разделу II БАЛАНС ПАССИВ III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ Уставный капитал (складочный капитал, уставный фонд, вклады товарищей) Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) Итого по разделу III IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Заемные средства Итого по разделу IV V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА Заемные средства Кредиторская задолженность Итого по разделу V БАЛАНС 56 На 31 декабря 2022 На 31 декабря 2021 года года 1150 1170 1100 34 542 241 000 275 542 28 549 0 28 549 1210 328 887 231 931 1220 0 1 599 1230 34 185 84 453 1240 0 71 995 1250 1260 1200 1600 14 524 86 659 464 255 739 797 3 120 441 393 539 422 088 1310 10 10 1370 1300 10 179 10 189 2 813 2 823 1410 1400 42 500 42 500 0 0 1510 1520 1500 1700 0 687 108 687 108 739 797 42 600 376 665 419 265 422 088 Приложение 2 Отчет о финансовых результатах Код строки Наименование показателя Выручка Выручка отражается за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов. Себестоимость продаж Валовая прибыль (убыток) Коммерческие расходы Управленческие расходы Прибыль (убыток) от продаж Прочие доходы Прочие расходы Прибыль (убыток) до налогообложения Текущий налог на прибыль Прочее Чистая прибыль (убыток) Совокупный финансовый результат периода 57 2110 2120 2100 2210 2220 2200 2340 2350 2300 2410 2460 2400 2500 За 2022 год 2 213 334 За 2021 год 2 850 738 (2 035 444) (2 759 235) 177 890 91 503 (30 214) (29 984) (96 473) (23 553) 51 203 37 966 275 6 654 (31 807) (41 619) 19 671 3 001 (4 137) (855) 8 168 532 7 366 1 614 0 0
