МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФГБОУ ВО УРАЛЬСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА Тема: Совершенствование коммерческой деятельности предприятия торговли Заочный факультет Студент: Боровских А.В. Специальность: Коммерция Группа: ЗКД-10 (торговое дело) Руководитель: Лунев В.Г., Кафедра: Коммерции, логистики и доцент экономики торговли Консультант:__________________ Дата защиты: _________________ Нормоконтролер: Лунев В.Г., Оценка: ______________________ доцент Рецензент: Новгородов К.Г. Екатеринбург 2016 СОДЕРЖАНИЕ Введение..…………………………………………….………………………………3 1 Современная Организация коммерческой деятельности.….. …………………6 1.1 Основные проблемы организации управления в коммерческой деятельности…………………………………………………………………………6 1.2 Основные направления организации коммерческой деятельности...………15 1.3 Влияние ассортиментной политики на эффективность коммерческой деятельности предприятия…………………………………………………………19 2 Анализ организации коммерческой деятельности компании ТК"Велком"..…27 2.1 Характеристика предприятия……………….…………………………………27 2.2 Современная структура управления коммерческой деятельности компании "Велком".....……………………….………..………………………….……………43 2.3 Анализ организации коммерческой деятельности компании "Велком"..….48 2.4 Анализ влияния ассортиментной политики на предприятие "Велком".……53 3 Разработка мер и совершенствование коммерческой деятельности компании "Велком"……….……………………………………………………………………62 3.1 Совершенствование организационной структуры управления компании "Велком".……………………………………………………………………………62 3.2 Совершенствование и формирование ассортиментной политики на предприятии "Велком"..… ………………………………………………...………65 3.3 Расчет эффективности внедрение должности маркетолога на предприятии "Велком".……………………………………………………………………………72 Заключение.…………………………………………………………………………77 Список использованных источников...……………………………………………80 Приложения ……………………………………………………………………...…83 2 ВВЕДЕНИЕ Рассмотрим понятие коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность одно из самых новых направлений в работе предприятий. Коммерческая деятельность развивалась в процессе формирования рыночных отношений в экономической системе в России. Это в весомой мере определяет интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров. А так же этот интерес на прямую зависит от возможностей работы предприятия и определяет дальнейшее его существование. Потребность в самостоятельном решении вопросов коммерческой деятельности, требует как понимание задач ставящихся перед тем кто сталкивается с данной проблемой, так и принятие конкретных решений основываясь грамотным подходом, которые основываются на коммерческих работах.[20.15c] Переход кэкономики рынка и появление организационно правовых форм предприятий, создают потребности в новых подходах к организации торговых процессов. Параллельно этому изменяется принцип коммерческой деятельности на товарном рынке. Организация коммерческой деятельности строится на основе принципа. Полного партнерского равноправия по поставкам, хозяйственной самостоятельности поставщиков, а так же покупателей, строгой материальной ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. [10.302c] В коммерческих процессах торговой организации предприятия и физических лиц занимающееся предпринимательством, изучают спрос и сбыт товаров, а также определение потребности в них и выявление поступлений и поставщиков товаров, заключают с ними хозяйственные связи и ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются маркетинговой деятельностью (рекламной). По мимо этого производится работа по формированию 3 ассортимента товаров и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Каждая операция взаимосвязана между собой и выполняются в определенной последовательности. Розничная торговля приобретает особую значимость в процессе коммерциализации российской экономики. Розничная торговля - это финальная форма продажи, конечному потребителю. Розничная торговля в отличии от оптовой имеет свои особенности. В розничных торговых предприятиях реализация товара происходит непосредственно населению, и являются завершающим звеном от производителя до потребителя. Коммерческая деятельность - это комплекс приемов и методов, которые обеспечивают максимальную выгоду любой торговой операции. Следовательно, актуальность данной темы дипломной работы - обуславливается организацией и управлением коммерческой деятельностью предприятия и являются одним из важных элементов системы взаимодействий предприятия и потребителя, как субъектов экономических отношений. Цель дипломной работы проведения - анализа коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на примере магазина "Велком", а так же разработка рекомендаций по ее совершенствованию. Для достижения данной цели необходимо выполнить следующие задачи: - изучить основные теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия; - провести анализ коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на примере магазина "Велком"; - разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия; Объектом исследований является - розничное торговое предприятие магазина "Велком". Предметом исследования выступает процесс организации коммерческой деятельности на предприятии. 4 Дипломная работа включает в себя введение, три главы, заключение, список использованной литературы и приложений. По рассматриваемым проблемам были опубликованы работы следующих авторов: Егоров Е.В Осипоа Л.В, Памбухчиянц О. В., Попов Е.В., Половцева Ф.П, Панкратов Ф.Г, Синяева И.М., Котлер Ф, Уварова С.А.. Данной работ содержит страниц, 35 таблиц, 20 рисунков, 10 приложений, использованы ссылки 39 авторов. 5 1 СОВРЕМЕННАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1.1 ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Управление это воздействие человека на объекты и процессы организации, в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов и решение определенных задач. В управлении коммерческой деятельностью предприятия присутствуют два фактора, управляющий и управляемый. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся руководители и управляющие. Объекты управления - это те, кем управляют, работники, и то, чем управляют - экономика, коммерческий и торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов происходит посредством управляющих воздействий и обратной связи и это позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, задачами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, финансовыми стимулами.Обратная связь - это результаты наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, различной документацией. В условиях современного рынка возникает необходимость в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, для разных форм собственности и развития коммерческой деятельности торговых предприятий, все это предполагает постоянный поиск путей совершенствования структуры управления. Процесс управления торговым предприятием должен быть основан на рыночных принципах и методологии современного управления, а также для создания высокой конкурентоспособностью.[10.200c] 6 Существует пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль. Каждая управленческая функция тоже представляет собой определенный процесс. Который, так же, состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех функций. Функции управления коммерческой деятельностью, реализуются с учетом целей торгового предприятия, направлена на оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческих процессов и для достижения конечных целей предприятия. Сущность организации как функции заключается в управлении упорядочения, согласования, регулирования действий исполнителей, которые участвуют в процессах закупки, продажи и продвижения товаров до потребителей.[27.170c] Организация управления включает также оперативное регулирование, под которым подразумеваются текущие управленческие решения, инструкции, приказы, распоряжения, указания, вырабатываемые и принимаемые субъектами управления в соответствии с конкретными рыночными ситуациями. Функции коммерции взаимодействует с рынками, потребителями, конкурентами и другими факторами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников формируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии. По мере изменения рынка осуществляется проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды. Важным условием эффективного управления коммерческой де- ятельностью является взаимосвязанные действия в организационной структуре торгового предприятия. Эти факторы определяются сферой деятельности предприятия, стратегическими предприятия продукции. 7 и объёмом реализуемой Существует несколько типов организационной структуры управления торговым предприятием[26.123c] : - линейная; - функциональная; - линейно-функциональная; - матричная. Линейная структура управления заключается в том, что во главе организации находится осуществляющий директор, единоличное который имеет руководство все полномочия подчиненными. и Линейная структура управления является самой простой. В линейной структуре разделение системы управления на составляющие части осуществляется по производственному признаку с учетом степени концентрации производства, технологических особенностей, широты номенклатуры продукции и др. При таком построении в наибольшей степени соблюдается принцип единоначалия: одно лицо сосредотачивает в своих руках управление всей совокупностью операций, подчиненные выполняют распоряжения только одного руководителя. Вышестоящий орган управления не имеет права отдавать распоряжения каким-либо исполнителям, минуя их непосредственного руководителя. Структура используется мелкими и средними фирмами, осуществляющими несложное производство, при отсутствии широких кооперационных связей между предприятиями. На рисунке 1 представлена линейная организационная структура управления предприятия. Преимущества данной структуры управления : единство и четкость распоряжений, согласованность действий исполнителей, четкая система связей между руководителем и подчиненным, быстрота реакции в ответ на указания, простота управления, руководителя з а конечный результат, простота контроля. 8 личная ответственность Генеральный директор Заместитель директора Руководитель отдела Руководитель отдела Руководитель отдела Работник Работник Работник Рисунок 1 - Линейная структура управления[26.130c] Преимущества данной структуры управления : единство и четкость распоряжений, согласованность действий исполнителей, четкая система связей между руководителем и подчиненным, быстрота реакции в ответ на указания, простота управления, личная ответственность руководителя за конечный результат, простота контроля. Так же рассмотрим недостатки данной организационной системы : высокий спрос с руководителя, отсутствие звеньев по планированию и подготовке решений, перегрузка информацией, множество контактов с подчиненными и вышестоящими структурами, затруднительные связи между инстанциями, концентрация власти в управляющей верхушке Функциональное управление осуществляется совокупностью подразделений специализированных на выполнении конкретных видов работ, необходимых для принятия решений в системе линейного управления. Выполнение отдельных функций по конкретным вопросам возлагается на специалистов, т.е. каждый орган управления (либо исполнитель) специализирован на выполнении отдельных видов деятельности. В организации, как правило, специалисты одного профиля объединяются в специализированные структурные подразделения (отделы), например отдел маркетинга, плановый отдел, бухгалтерия и т.п. Таким образом, общая задача 9 управления организацией делится начиная со среднего уровня по функциональному критерию. Отсюда и название - функциональная структура управления.Функциональное управление существует наряду слинейным, что создает двойное подчинение для исполнителей. Вместо универсальных менеджеров, появляется штат специалистов, имеющих высокую компетенцию в своей области и отвечающих за определенное направления. Такая функциональная специализация аппарата управления значительно повышает результативность деятельности организации. На 2 рисунке представлена функциональная структура управления. Генеральный директор Заместитель директора Функциональный руководитель А Исполнитель Функциональный руководитель Б Исполнитель Исполнитель Исполнитель Рисунок 2 - Функциональная структура управления[26.130c] Преимущества функциональной структуры: - высокая компетентность специалистов; - освобождение линейных менеджеров от решения специальных вопросов - стандартизация процессов; - исключение дублирования в выполнении управленческих функций; - уменьшение потребности в специалистах широкого профиля. В линейно-функциональной структуру управления. Ответственность возлагается линейный руководитель, возглавляющий определенный отдел. В случае функциональной структуры подразделения находятся в подчинении главного линейного руководителя. Свои решения они проводят в 10 жизнь либо через главного руководителя, либо (в пределах своих полномочий) непосредственно через соответствующих руководителей служб-исполнителей. Таким образом, линейно-функциональная структура включает в себя специальные подразделения при линейных руководителях, которые помогают им выполнять задачи организации. Рассмотрим преимущества и недостатки линейно функциональной структуры управления . Преимущества структуры это : - более глубокая подготовка решений и планов; - освобождение главного менеджера от глубокого анализа проблем; - возможность привлечения консультантов и экспертов. На рисунке 3 представлена линейно-функциональная структура управления. Генеральный директор Юридическая служба Главный управляющий Сектор социологических исследований Технический директор Директор по управлению запасами Директор по маркетингу Подразделения Подразделения Подразделения Рисунок 3 - Линейно-функциональная структура управления Недостатки данной структуры управления заключаются в: - отсутствие тесных связей на горизонтальном уровне между отделами; - недостаточно четкая ответственность; - готовящий решение не участвует в его реализации; - чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали; 11 - тенденция к чрезмерной централизации. Рассмотрим матричную структуру управления. Матричная структура управления создается путем совмещения структур двух видов: линейной и программно-целевой. При функционировании программно-целевой структуры управляющее воздействие направлено на выполнение определенной целевой задачи, в решении которой участвуют все звенья организации. Вся организация работ по достижению конечной цели рассматривается не с позиций существующей иерархии подчинения, а с позиций достижения цели, предусмотренной программой. Основное внимание при этом концентрируется не столько на совершенствовании отдельных подразделений(отделах), сколько на обледенение всех видов деятельности, создании условий, благоприятствующих эффективному выполнению целевой программы. При этом руководители программы несут ответственность как за ее реализацию в целом, так и за координацию и качественное выполнение функций управления. На 4 рисунке представлена матричная структура управления. Акционерное общество Проект № 1 Президент По вертикали НИОКР Производство Руководитель проекта №1 По горизонтали Программа (директор программы) Заместитель Исполнитель Сбыт Снабжение Заместитель Исполнитель Рисунок 4 - Матричная структура управления 12 В соответствии с линейной структурой (по вертикали) строится управление по отдельным сферам деятельности организации: НИОКР, производство, сбыт, снабжение. В рамках программно-целевой структуры (по горизонтали) организуется управление программами и проектами В линейно-функциональную структуру управления добавляются (временно или постоянно) особые штабные органы (лица или группа лиц), которые координируют существующие горизонтальные связи по выполнению конкретной программы (проекта), сохраняя при этом вертикальные отношения, свойственные данной структуре. Основная часть работников, занятых реализацией программы, находятся в подчинении не менее как двух руководителей, но по разным вопросам. Управление проектами осуществляется специально назначенными руководителями, которые несут ответственность за координацию всех связей по программе и достижение целей. При этом руководители высшего уровня освобождаются от принятия решений по текущим вопросам. В результате этого на среднем и нижнем уровнях повышается оперативность управления и ответственность за качество исполнения конкретных операций и процедур, т.е. заметно повышается роль руководителей специализированных подразделений в организации работ по четко определенной программе. При матричной структуре управления руководитель проекта работает не со специалистами, которые подчинены не непосредственно ему, а линейным руководителям, и в основном определяет, что и когда должно быть сделано по конкретному проекту. Линейные же руководители решают, кто и как будет выполнять ту или иную работу. Рассмотрим преимущества матричной структуры : - быстрая реакция к изменениям внутренним и внешним факторам; - повышение творческой активности; - рациональное использование кадров; - усиление контроля за отдельными задачами проекта; - сокращение нагрузок на руководителей; 13 - повышение личной ответственности за выполнения программ. Рассмотрим недостатки матричной структуры организации: - сложная структура соподчинения; - проблема с установлением приоритетов заданий; - проблема с распределением времени на выполнения заданий; - присутствие соперничества между руководителями; - трудность приобретения навыков, для работы по новой программе. Создание организацией матричной считается организационной целесообразным в структуры случае, управления если существует необходимость освоения ряда новых сложных изделий в определенные сроки, внедрения технологических новшеств и быстрого реагирования на колебания рынка. В целом организационная структура управления предприятием представляет собой упорядоченную совокупность связей элементов системы управления, состав, степень устойчивости отношений которых обеспечивают целенаправленное функционирование и развитие ее как единого целого. Четкая Современное структура управления предприятие, организацией коммерческая крайне компания необходима. нуждается в организационной структуре. В настоящее время многие типы иерархических структур считаются архаичными и отвечают реальному уровню управленческой культуры и управленческих технологий, существующих на коммерческих предприятиях. Попытки внедрить даже классические формы проектного управления сталкиваются с огромными трудностями в распределении ресурсов и ответственности, а так же в координации и контроле выполняемых работ. К свойствам организационной структуры, определяющим ее тип, относят степень централизации или децентрализации механизма управления, степень сложности структуры, степень формализации механизма управления. Степень выраженности этих свойств в их сочетании определяет степень адаптивности конкретной структуры к внешним условиям функционирования предприятия, что позволяет, отнести ее к механическому или органическому типу структуры управления.[26.211c] 14 1.2 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Организация коммерческой деятельности в настоящее время строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, а так же материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей и задач, которые можно назвать целями функционирования. Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативноорганизационной направленную на деятельности совершение торговых процессов организаций и купли-продажи предприятий, товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю . При рассмотрении коммерческой деятельности можно выделить, что часть, которая взаимосвязана с рынком, с торгово-денежным обменом в условиях конкуренции рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке и направленность на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию и запросов покупателей. Коммерческая деятельность - неотъемлемое часть потребительского рынка, коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на 15 деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Определенная часть принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя.[27.25c] Учитывая, что Целью коммерческой деятельности являются : изучение потребителя и его требования к товару, определение объема спроса на товар, формирование конкурентоспособного ассортимента, организация процесса продажи, рекламная деятельность, предоставление сервисных услуг. Основной задачей являются: координация закупочных работ среди поставщиков, организация сбыта товара и его продвижение, формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия. Закупочная работа является основой частью коммерческой деятельности в торговле. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо владеть товаром т.е. правильно сформировать оптовые закупки которые дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничного предприятия, воздействовать на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.[13.50c] Коммерческая работа по закупкам товаров должна основываться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых работники владеют необходимой информацией о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о стоимости, которую потребитель готов заплатить, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. 16 Необходим учет продажи товаров и движение товарных запасов за прошедший период, изучение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товара, учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей, проведение ассортиментных совещаний с покупателями, экономико- математические методы изучения и прогнозирования спроса. Для изучения и прогнозирования спроса на торговых предприятиях создаются маркетинговые отделы, основной функцией которых является изучение как общего объема спроса и емкости рынка, так и внутреннюю структуры спроса на закупаемые товары. Для успешного выполнения операций по закупкам товаров, предприятие должно систематически заниматься выявлением и изучением закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на предприятиях. На предприятиях для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Важной частью коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Товары классифицируют по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса. Для оптимального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признактаких как товары для женщин, особенности образа жизни и проведения досуга. Формирование ассортимента товаров в магазинах, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов. На построение ассортимента товаров в розничных предприятиях оказывают влияние следующие факторы: - тип и размер магазина и его техническая оснащенность; 17 торговых - условия товароснабжения розничной торговой сети; - численность обслуживаемого населения; - транспортные условия; - наличие сети магазинов-конкурентов. На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи. Из чего можно сделать вывод, что формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь основываться интересами наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная широта и полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Следует учитывать, что ассортимент товаров регулярно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов, поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент и замены товара на который упал спрос, кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров. В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется, можно сделать вывод, что ассортиментная политика непостредственно влияет на эффективность предприятия коммерческой деятельности. Также стоит рассмотреть как именно влияет ассортимент на предприятие, а так же методы по вычислению эффективного товарного ассортимента. 18 1.3 ВЛИЯНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ. Оптимально подобранная ассортиментная политика компании непосредственно воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей дохода и, и долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на различных рынках и, как следствие снижение экономической устойчивости предприятия.[17.200c] Для проведения полноценного анализа ассортимента можно выбрать либо совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к конкретной ситуации в конкретной компании. Результаты анализа ассортиментной политики, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента. В процессе анализа необходимо выяснить, как хозяйствующий субъект выполняет план по ассортименту в натуральном и стоимостном выражении, какова динамика реализации отдельных видов изделий. Степень выполнения плана по обязательному ассортименту является одним из важнейших показателей деятельности предприятия. Его невыполнение ухудшает производственную деятельность связанных с ним звеньев, и потребляющих эту продукцию. Следствием этого являются нерациональные замены потребляемых ресурсов, снижение качества конечной продукции, рост затрат обратной связи, разбалансирование экономики. Таким образом, анализ выполнения плана реализациитовара позволяет установить причины неэффективного использования производственного потенциала. Оценка выполнения плана реализации по ассортименту основывается на сопоставлении планового и фактического реализации продукции по основным видам продукции, включенным в номенклатуру. Сравнение может вестись с 19 помощью различных измерителей (натуральных, стоимостных ), выбор которых, в числе прочих факторов, определяется и тем, какими показателями характеризуется степень выполнения плана по ассортименту в целом. Ассортиментная направлениям - это политика может строиться по добавление в следующим основным ассортиментный ряд товаров с характеристиками, не похожих на то, что предприятие продавало ранее, при этом ориентироваться необходимо на полноценный или возрастающий спрос, а также на состояние и развитие существующих сегментов рынка таких как, внешние факторы и финансовые изменения, внутренние факторы. Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как операционные расходы, а с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты. К разновидностям стратегии расширения относят разработку нового товара, расширение границ рынка, диверсификацию. Сокращение это комплекс маркетинговых мероприятий по выведению товара с рынка, который предполагает прекращение продажи. Маркетинговые мероприятия предусматривают анализ причин падение спроса и поиск новых предложений товаров недостающего ассортимента, а также определение путей сокращения издержек обращения если падение спроса связано с высокими ценами, то их необходимо снизить. При неэффективности указанных мероприятий нужно установить, за счет каких товаров возможно сокращение ассортимента, чтобы убытки организации были минимальны. К разновидностям стратегии сокращения относят сокращение расходов на маркетинг, выход из части рынков при сохранении состава и структуры торгового ассортимента, сокращение торгового ассортимента, ликвидация бизнеса. Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на 20 исчислении возможного сокращения убытков или прироста прибыли, полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции. Выбранные направления формирования ассортимента, а также обеспечивающие их маркетинговые мероприятия должны способствовать достижению целей и задач, стоящих перед организацией. Для определения наиболее эффективной ассортиментной политики применяют различные методы анализа, но часто используемый и наиболее эффективный это АВС анализа.[6.326c] Корни этого метода можно зародились в 80-х годах. В ходе дискуссии между величайшими экономистами того времени Ф. Уолкером и Г. Джорджем, родилась идея учитывать налоги хозяйств, основываясь на их доле в общем объеме сборов. Это была начальная предпосылка АВС анализа. Только спустя время Парето описал и доказал свою теорию 20/80, которая предполагает 80% результата дают лишь 20% усилий, однако и эта теория могла бы быть похоронена в анналах экономики и великой мысли, но Джозеф М. Джуран стал пропагандировать, причем очень активно, этот принцип в системе управления, а также маркетинг. И лишь только в 50-х годах АВС анализ ассортимента приобретает обоснование и сформировывается как самостоятельный инструмент анализа ассортимента в компании. Около семидесяти лет экономистам и маркетологам потребовалось, чтобы высказанную идею превратить в конкретную модель анализа различных данных, которая используется, и по сей день. АВС анализ ассортимента – это один из основных анализов, который распределяет ассортимент любого предприятия, занимающегося торговлей, ранжируя его по степени важности для продаж. В основе АВС анализа ассортимента лежит принцип Парето, при котором 20% ассортимента приносят 80% дохода организации, а оставшиеся 80% дают лишь пятую часть продаж. Классический или стандартный вариант АВС анализа ассортимента компании разбивается следующим образом: - А – лидирующие позиции – около 80% дохода; 21 - В – позиции относительно средней доходности – 15% дохода; - С – наименее доходные позиции, дающие лишь 5% продаж. Краткое определение АВС анализа ассортимента можно дать следующим образом – это ранжирование ключевых показателей по определенным параметрам. Зачастую, за основу берут именно ассортимент, однако АВС анализ можно проводить и по поставщикам, покупателям, затратам и т.д. Естественно АВС анализ нужен для того чтобы разобраться и понять какой ассортимент пользуется наибольшим спросом у потребителей и какой товар всегда держать на складе. А также четкого определения, на какие товары требуется меньше всего внимания со стороны отдела снабжения. Очень часто встречаются высказывания, что выводы полученные в ходе АВС анализа ассортимента, довольно примитивны, однако уже несколько десятков лент данный метод постоянно используется маркетологами и аналитиками. Прежде чем начинать АВС анализ ассортимента нужно четко понимать цели и результат, который мы хотим получить в ходе данного анализа. Что мы хотим увидеть в конечном итоге. А уже, исходя из этого, осуществляется выбор тех данных, которые будут использоваться в ходе анализа, для начала нам потребуются данные продаж за определенный период времени. В стандартном варианте АВС анализа ассортимента принято использовать один какой-либо ключевой показатель. Как правело можно выбирать два параметра в спайке, к примеру, выручка и прибыль или прибыль и количество проданного товара. Показатели на основе которых строится АВС анализ, ранжируются от максимума к минимуму, и считается доля каждой позиции в общей массе. Фиксируем доли позиций с учетом нарастающего итога. После чего определяются категории АВС анализа. В основном используется два ключевых параметра, а иногда даже и 3, указанные выше действия осуществляются несколько раз. Excel в этом случае незаменимая вещь, с его помощью все это можно осуществить за короткий промежуток времени. Полученные в итоге категории объединяются в одну ячейку. 22 В итоге получаетсяидеальная картина для анализа, а если быть точным то идеальный АВС анализ ассортимента. По группе А нужно постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий, размера страхового запаса; Необходимо тщательное отслеживание оборачиваемости товара. Чем меньше и сокращение сроков длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах. Группа В- следующая за группой А товаров. Сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% общей суммы показателей. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для группы A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками. Группа С - остальные товары. Сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы показателей. Эти товары характеризуются простыми методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на, их малоценность, они составляют 20% прибыли и требуют периодического контроля. По товарам группы С объемы партий заказов и страхового запаса могут быть большими, так как хранение крупных партий товаров категории C не влечет за собой существенных затрат. А сокращение группы С или нехватка номенклатуры по группе С приведет к тому, что через определенный промежуток время оставшиеся товары распределятся по тому же закону. При этом общий результат деятельности может снизиться на 30-50%. Так же можно изобразить результаты АВС анализа в наглядном примере. Так на рисунке 5 представлена схема АВС анализа. 23 А Стоимостная доля % 75 % В 20 % С 5% 5% 20 % 75 % Стоимостные группы Количестве нная доля % Рисунок 5 - Схема АВС анализа[6.235c] Рекомендуется проводить АВС анализ по всему ассортименту раз в квартал. В розничной торговле периодически встречаются задачи по разбору товарной группы, поэтому на усеченном ассортименте его проводят, гораздо чаще, и при определенной подготовительной работе по созданию шаблона в Excel, АВС манипуляции анализ проводиться столько раз, сколько нужно. Такие позволяют отслеживая изменения и быстро принимать необходимые меры. Такие манипуляции позволяют держать ассортиментную политику под контролем, отслеживая изменения и быстро принимая необходимые меры. Также если АВС анализ ассортимента применяется для сокращения ассортимента, и по его результатам некоторые позиции выводятся, то стоит принять во внимание следующие моменты момента. Если сразу после сокращения позиций провести АВС анализ повторно, вновь будут позиции, которые можно будет исключать из ассортимента. Даже если на текущий момент мы избавимся от всех, по сути мене продаваемых позиций, спустя время позиции которые были оставлены в 24 ассортименте, могут не продаваться. Редко встречаются такие примеры, когда категория «С» перейдет в «А», а вот наоборот встречается довольно часто. Нельзя сокращать ассортимент только на основе цифр, полученных в ходе данного анализа. Изучив рынок и построение различных видов спроса и само существование любого коммерческого предприятия направлено на получение разницы между понесенными затратами и полученными доходами, прибыли. Для торгового предприятия величина прибыли на прямую зависит от физических объёмов продаж и разницы между ценой продажи и ценой приобретения. В свою очередь величина физической реализации зависит от оптимального ассортимента реализуемых товаров. Оптимальный ассортимент является прямым следствием правильно выстроенной модели спроса по каждой товарной позиции и в целом по всем товаром. Помимо ассортимента величина прибыли и ее уровень зависит от материально- технической базы торгового предприятия, уровня профессионализма персонала и её деловой репутации, то есть того, что о фирме думают потребители товаров и услуг, деловые партнеры. В целом проблемы рассматриваемые в данной работе являются актуальными в связи с усилением конкуренции на внешних и внутренних рынках, введение санкций против России. Анализ современных проблем с учетом данной ситуации, позволяет сделать следующие выводы: а) учитывая современную экономическую ситуацию, вопросы связанные с организацией приобретают управления повышенный организационной структуры коммерческой интерес т.к. управления деятельностью от во правильности предприятия, выбранной многом зависит результат деятельности компании. В данной работе этот вопрос был проанализирован на примере предприятия розничной торговли, который позволяет сделать выводы о том, что в данной ситуации предприятию розничной торговли необходимо усилить внимание к вопросам связанных с постоянным мониторингом выбранного сегмента рынка его конкурентов, а также заниматься на постоянной основе формированием ассортиментной политики предприятия; 25 б) анализ динамики объема продаж за рассматриваемый период и выявление по некоторым ассортиментным группам его падения, ставит задачи связанные с серьезным изучением вопросов балансирования спроса и предложения, объемов закупки по каждой товарной ассортиментной группе, при чем в данной экономической ситуации решение этих вопросов должно вестись на постоянной основе; в) для проведения серьезных исследований по изучению рынка, методов организации продаж товаров, анализа современных правовых законодательных решений по вопросам розничной торговли привлечения опытных специалистов. 26 возникает необходимость 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ ТК "ВЕЛКОМ" 2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ Общество с ограниченной ответственностью торговая компания "Велком" развивающаяся в сфере розничной торговли. Находится по адресу: город Екатеринбург, улица Вилонова, 33А. Номер телефона:8 (343) 372-96-04 График работы: с понедельника по пятницу с 9:00 до 19:00 субботу, воскресенье выходной. Сайт: http://velkom-ekb.ru Магазин расположен в жилом районе Кировский около ТРЦ "Парк-Хаус" что обеспечивает постоянный поток покупателей. Компания также расположена на торговой базе, что обеспечивает арендовать помещение с выставочным залом и складами. Площадь предприятия составляет 530 кв.м. Складские помещения составляют 400 кв.м. Офис 60 кв.м. а выставочный зал 70 кв.м. Компания зарегистрирована в декабре 2011 года с уставным капиталом в 10.000 тыс. рублей История компании «Велком» (образовано от слов «ВЕЛосипеды» и «КОМплектующие»). В 2011 г. заработал интернет-магазин с возможностью доставки заказанной продукции в любой город России. В настоящее время ООО «ТК «Велком» располагает розничными продажами. ООО ТК "Велком" является официальными представителями таких известных марок, как Stels, Stark и Forward. Компания "Велком" обеспечивает покупателей: 27 выгодные условия для всех - доставка по Екатеринбургу собственной курьерской службой. При заказе от 5000 рублей — услуга бесплатная. Также осуществляем доставку по Свердловской области и в другие регионы страны; - возможность рассрочки до 6 месяцев, а также простое оформление кредита онлайн. "Велком" сотрудничаем с такими структурами, как Банк Ренессанс Кредит и Хоум Кредит; - наличие дополнительных услуг — сезонного хранения вело-, мототехники и автомобильных шин, а также ремонта и обслуживания велосипедов и мотоциклов; - бесплатное первое ТО велосипедов; - наличие дисконтных карт; - особые предложения для оптовых заказчиков. Коммерческие условия для каждого крупного клиента оговариваются индивидуально. Компания «Велком» обеспечивает высокое качество представленных товаров и предоставляет официальную гарантию на весь ассортимент. Весь продаваемый товар сертифицирован, что подтверждается соответствующими документами, копии которых может получить любой покупатель.В ассортименте представлено огромное количество велосипедов разных типов и ценовых категорий. Также компания реализует мотоциклы, скутеры, квадроциклы, снегоходы, мотоблоки и другую технику. Еще одним направлением деятельности является продажа запасных частей, расходников и аксессуаров для вело и мототехники, а также детских товаров. Ассортимент компании "Велком": вело аксессуары, вело запчасти, велосипеды горные (хардтейлы), велосипеды двухподвесные, велосипеды детские, велосипеды женские, велосипеды складные, мото аксессуары, мото запчасти, мото техника, товары для зимнего отдыха, товары для детей. Специалисты компании стояли у истоков развития велосипедного рынка России. Профиль - продажа велосипедов самых известных и популярных 28 зарубежных и российских производителейи являются профессионалами своего дела. Рассмотрим экономические показатели компании "Велком". Для этого составим и проанализируем экономические показатели с 2013 по 2015 год за одинаковый временной промежуток. В таблице 1 представлены экономические показатели за 2013 - 2015 год в тыс.руб. за аналогичный период времени. Таблица 1- Основные экономические показатели за 2013 - 2015 год (тыс.руб.) Экономический показатель 2013 год. 2014 год. 2015год. Объем продаж тыс.р. 71 630 96 992 96 152 Себестоимость товара тыс.р. 55 861 79 978 68 212 Валовая прибыль тыс.р. 15 770 17 012 27 940 Рентабельность % 22,10 18,00 29,00 Отношение объема продаж/себестоимости 1,28 1,21 1,41 Рассмотрев данную таблицу мы видим, что максимальные продажи произошли в 2014 году. В 2013 году была выявлена самая низкая прибыль. В 2015 году вырос дефлятор, отношение объема продаж и себестоимости товара. Произошла положительная динамика в 2015 году чему следствует рост рентабельности в 2015 году. Самый высокий показатель рентабельности и прибыли был зарегистрирован в 2015 году. Для более наглядного примера приведем данные таблицы 1 в график. На рисунке 6 представлен график основных экономических показателей за 2013 2015 год за один временной промежуток. 29 Рисунок 6 - Основные экономические показатели за 2013 - 2015 год. Проанализировав данные таблицы 1 и графика мы видим, что не зависимо от того что в 2014 году были самые высокая продажи, но самая низкая прибыль,по причине высокой себестоимости товара. Для более детального анализа рассмотрим динамику объема и структуры продаж за 2013 - 2015 год по основным товарным группам. В таблице 2 представлены данные продаж, за аналогичный период времени Таблица 2 - Динамика объема структуры продажи за 2013 - 2015 год. Номенклатура ВЕЛО аксессуары ВЕЛО запчасти ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные ВЕЛОСИПЕДЫ детские Итог 2013 года Итог 2014 года Итог 2015 года Объем продажи (тыс.руб.) Доля от объема продаж % Объем продажи (тыс.руб.) Доля от объема продаж % Объем продажи (тыс.руб.) Доля от объема продаж % 4 229 6,0 5 128 5,5 5 351 5,5 6 193 8,5 8 284 8,5 7 979 8,3 2027 3,0 12 141 12,5 12 508 13,0 1 114 1,5 6 257 6,0 6 508 6,7 11 559 16,0 14 862 15,0 24 157 25,0 30 Продолжение таблицы 2 - Объем продажи за 2014 - 2015 год. Итог 2013 Итог 2014 Итог 2015 Номенклатура Объем продажи (тыс.руб.) Доля от объема продаж % Объем продажи (тыс.руб.) Доля от объема продаж % Объем продажи (тыс.руб.) Доля от объема продаж % 1 340 2,0 5 672 6,0 7 491 8,0 2 352 3,0 6 669 7,0 7 972 8,3 621 1,0 492 0,5 718 0,7 МОТО запчасти 1 112 1,5 542 0,5 689 0,7 МОТО техника 26 937 37,5 21 544 22,5 4 029 4,1 10 800 15,0 11 861 12,0 14 347 15,0 2400 3,5 2 675 3,0 3 081 3,2 Услуги 940 1,5 857 1,0 1 322 1,5 Итог 71 630 100,0 96 990 100,0 96 152 100,0 ВЕЛОСИПЕДЫ женские ВЕЛОСИПЕДЫ складные МОТО аксессуары товары для ЗИМНЕГО отдыха товары для ДЕТЕЙ прочие Данные таблицы 2 представленные в виде диаграммы, показывает более наглядно структурных колебаний ассортимента товаров за рассматриваемый период времени. На данном рисунке 7 отчетливо показана, динамика изменения объемов продаж по группе велосипеды детские, мото техника. 30 000 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 0 Итог 2013 Объем продажи (тыс.руб.) Итог 2014 Объем продажи (тыс.руб.) Итог 2015 Объем продажи (тыс.руб.) Рисунок 7 - Объем продаж с 2013 по 2015 год 31 Проанализировав продажи итоговых продаж, мы видим что, также максимальная прибыль была в 2014 году. Продажи 2015 года повысились 34,3 % по сравнению с 2013 годом и упали на 0,8 по отношению к 2014 году. В 2013 году магазин получил максимальную прибыль при продажи мото техники. Самые низкие продажи были при продаже велосипедов горных, двухподвесных, женских и складных. В 2014 году магазин получил максимальную прибыль благодаря продажи мото техники, детских велосипедов, горных велосипедов. В 2015 году произошел сильный спад в продажи мото техники. Что было вызвано новыми правилами законодательства о наличии прав на мото технику, что вызвало понижение спроса на данный вид продукции. Произошло увеличение спроса на велосипеды детские, продажи которого были максимальные в 2015 году нежели в предыдущих годах, также как и при продажи женских велосипедов и складных. Для детального анализа проведем анализ, на основе квартальных объов продаж за 2013 - 2015 год (представленного в приложении А), в котором видно, что в первом квартале 2015 года были по сравнению с первыми кварталами за рассматриваемый период, максимальные продажи и самый большой объем прибыль принесли велосипеды детские и горные, в то же время за этот период произошло сокращением объемов продаж мото техники. Самые высокие объемы продаж за 2013 год наблюдались в продаже мото техники, что принесло максимум прибыли даже по отношению к 2014 и 2015 году. А самые низкие продажи в 2013 году - по велосипедам горным. Анализ объем продаж второго квартала за период 2013 - 2015 годы показывает максимальные продажи за анализируемый период произошли в 2015 году. Большую часть прибыли приносит продажа велосипедов детских, не смотря на то, что в 2013 году продажа по мото технике составила 19 мил.руб. Минимальные продажи произошли в 2013 году. В 2013 году большую часть прибыли принесли продажа мото технике, не смотря на то, что в 2015 году этот товар принес минимум прибыли (приложении Б). 32 Данные объема продаж в третьем квартале за период 2013 - 2015 годы, позволяют сделать вывод о том, что максимальный объем продаж произошел в 2014 году. В 2014 году большую часть прибыли принесла продажа мото техники, минимальный же объем продаж в целом за рассматриваемый квартал произошел в 2013 год (произошел спад по продаже мото техники). В 2015 году большую часть прибыли за квартал принесла продажа детских велосипедов(приложение В) Представленный объем продаж четвертого квартала за 2013 - 2015 годы показывает, что объем продаж за рассматриваемый квартал был максимальным в 2015 году за исследуемый период времени (продажа товаров зимнего отдыха), в тоже время в четвертом квартале 2015 года наблюдались минимальные продажи мото запчастей и велосипедов двухподвестных. В 2013 году в четвертом квартале были самые низкие объемы продажи (минимум прибыли принесла продажа велосипедов двухподвесных и велосипедов женских, а так же велосипедов складных). В четвертом квартале 2014 года максимальные объемы продаж произошли при продаже товаров зимнего отдыха , а минимальные - при продаже мото запчастей и товаров для детей (приложение Г). Рассмотрим динамику продаж базисного типа за 2013 - 2015 годы. В таблице 3 представлена динамика продаж в которой 2013 год представлен в 100 % показателе. Проанализировав данные динамики базисного типа а 2013 - 2015 год, видна тенденция роста по велосипедам разно типа, а так же наблюдается снижение объемов продаж от 2013 к 2015 году. Таблица 3 - Динамика объема продаж за 2013 - 2015 год. Номенклатура 2013 год 2014 к 2013году Объем продажи % (тыс.руб.) 2015 к 2013году Объем продажи % (тыс.руб.) Объем продажи (тыс.руб.) % ВЕЛО аксессуары 4 229 100 5 128 121 5 351 127 ВЕЛО запчасти 6 193 100 8 284 134 7 979 129 33 Продолжение таблицы 3 - Динамика объема продаж за 2013 - 2015 год. Номенклатура 2013 год Объем продажи (тыс.руб.) ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 2014 к 2013 году % Объем продажи (тыс.руб.) 2027 100 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 1 114 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 2015 к 2013 году % Объем продажи (тыс.руб.) % 12 141 599 12 508 614 100 6 257 562 6 508 584 11 559 100 14 862 129 24 157 209 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 1 340 100 5 672 423 7 491 559 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 2 352 100 6 669 284 7 972 339 МОТО аксессуары 621 100 492 79 718 116 МОТО запчасти 1 112 100 542 49 689 62 МОТО техника 26 937 100 21 544 80 4 029 15 товары для ЗИМНЕГО отдыха 10 800 100 11 861 110 14 347 133 товары для ДЕТЕЙ прочие 2400 100 2 675 111 3 081 128 Услуги 940 100 857 91 1 322 141 Итог 75 630 100 96 990 128 96 152 127 Проанализировав данные динамики базисного типа а 2013 - 2015 год, видна тенденция роста по велосипедам разно типа, а так же наблюдается снижение объемов продаж от 2013 к 2015 году. 34 Для более наглядного примера, представим данные динамики объемов продаж за 2013 - 2015 годы представленные в таблицы в график. На рисунке 8 представлен график динамики объема продаж. 700 600 500 400 300 200 100 0 2013 год % 2014 к 2013г. % 2015 к 2013 г % Рисунок 8 - График динамики объема продаж за 2013 - 2015 годы. Проанализировав данные таблицы 3 и рисунка 8 , мы видим, что наблюдался рост объема продажи в 2015 году. Выросли по отношению к 2013 году объемы продажи велосипедов детских в 2014 году - на 29 %, а в 2015 на 209 %, женских в 2014 году - на 423 % а в 2015 году - на 559 %, складным в 2014 году 284 %, в 2015 году - на 339 %. Уменьшились объемы продаж по мото аксессуарам, мото запчастям и больше всего снизились продажи мото техники (в 2014 году - на 20 %, а в 2015 - на 85 %). Небольшой прирос произошел по товаром для детей, вело запчастям и услугам. По итоговым показателям мы видим, что продажи в 2014 году выросли на 28 %, а в 2015 году - на 27 %. 35 Рассмотрение динамики объема продаж через индекс цепного типа, позволяет констатировать динамику колебания объема продаж и влияние на динамику изменения индексов предыдущего периода времени. В таблице 4 представлены показатели индекс динамики цепного тип объемов продаж за 2013 - 2015 годы. Таблица 4 - Динамика объема продаж за 2013 - 2015 год Номенклатура ВЕЛО аксессуары 2013 год 2014 к 2013 году Объем продажи (тыс.руб.) Объем продажи (тыс.руб.) % 4 229 5 128 121 2015 к 2014 году Объем продажи (тыс.руб.) % 104 5 351 ВЕЛО запчасти 6 193 8 284 134 96 7 979 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 2027 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 1 114 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 11 559 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 1 340 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 2 352 МОТО аксессуары 621 12 141 599 103 12 508 6 257 562 104 6 508 14 862 129 162 24 157 5 672 423 132 7 491 6 669 284 119 7 972 492 79 145 718 МОТО запчасти 1 112 542 49 127 689 МОТО техника 26 937 21 544 80 18 4 029 товары для ЗИМНЕГО отдыха 10 800 11 861 110 14 347 120 товары для ДЕТЕЙ прочие 2400 2 675 111 3 081 115 Услуги 940 857 91 1 322 154 Итог 75 630 96 990 128 96 152 99 36 Для более наглядного примера представим данные таблицы 4 динамики объема продаж цепного типа за 2013 - 2015 год в график. На рисунке 9 представлен график динамики объема продаж за 2013 - 2015 годы . 700 600 500 400 300 200 2013 год % 100 2014 к 2013г. % 2014 год % 0 2015 к 2014 г % Рисунок 9 - График динамики за 2013 - 2015 год Рассмотрев показатели индекса динамики цепного типа, мы видим, что динамика объема продаж за рассматриваемый период времени была максимальной в 2014 году. Максимально повысились продажи по велосипедам горным - на 599 % и велосипедам двухподвесным - на 562 %. Произошел спад по мото запчастям - на 51 % и мото аксессуарам - на 21 %. Так же мы видим, что продажи 2015 года по отношению к 2014 году увеличились по велосипедам детским на 62 % и велосипедам женским на 32 % . Упали продажи по мото технике на 82 % и вело запчастям на4 %. По итогам мы видим, что в 2014 году произошел прирост на 28 %, а в 2015 году произошел спад на 1 %, произошла динамика роста с 2014 к 2013, а также произошла динамики спада от 2014 к 2015 году. Далее рассмотрим поставщиков компании" "Велком" . Поставщики компании "Велком" более 10 лет успешно работает на российском рынке 37 велосипедов.В таблице 5 представлены поставщики и объем поставок товара компании "Велком" со своим товарным ассортиментом, данные представлены в тыс. руб. . Таблица 5 - Поставщики и объем поставок товара за 2013 - 2015 годы Наименование поставляемой продукции Наименование поставщика Объем поставляемой продукции, тыс.руб. 2013год 2014 год 2015 год Алиса МТК, Аталисурал трейд, Велоалекс, ВелоситиГлобал спорт, Радуга дуга, Форвард, Веломир, Веломоторм, Нормарк. Велосипеды и вело запчасти 27 506 69 787 64 136 Джи икс мото, Мотомир, Россбыт техника. Мото техника, мото запчасти 35 208 2 760 1 654 Ника Товары для зтнего отдыха 7 944 5 506 9 313 70 658 78 053 75 103 ИТОГО: Для более наглядного примера приведем данные и результаты таблицы 5 в диаграмму. На рисунке 10 представлена диаграмма объема поставок с 2013 по 2015 год. 80 000 70 000 60 000 50 000 40 000 30 000 20 000 10 000 0 2013год Велосипеды и вело запчасти 2014 год Мото техника, мото запчасти 2015 год Товары для зтнего отдыха Рисунок 10 - Объем поставок за 2013 - 2015 год 38 Проанализирован данные таблицы 5 мы видим, что ассортимент поставок за 2013 - 2015 годы были разными. В 2014 году происходили самые большие поставки по велосипедам. Затем поставки в 2015 году упали на 8,1 %. По мото технике в 2013 году были самые крупные поставки. В 2014 году поставки снизились на 33 млн. рублей а в 2015 году снизились до 1,5 мил.рублей. Поставки по товаром зимнего отдыха максимально поставлялись в 2015 году а в 2014 году были ниже на 4 млн. рублей, а в 2013 году на 2 мил.рублей. Анализ площадей компании "Велком" составляет 530 кв.м.,складские помещения - 400 кв.м.,офис - 60 кв.м., выставочный зал - 70 кв.м.. За рассматриваемый период времени изменений размеров функциональных площадей предприятия не происходило. На рисунке 11 представлена площадь компании. Склад 530 кв.м Офис 60 кв.м Выставочный зал 70 кв.м Рисунок 11 - Схема компании "Велком" 39 Рассмотрим структуру работников магазина. Численность персонала составляет 17 человек: Директор, главный бухгалтер, заместитель директора, четыре менеджера магазина, два заведующий складом, четверо кладовщиков, два грузчика и два водителя. Проведем SWOT анализ предприятия " Велком" для систематизации имеющейся информации. SWOT анализ является определение сильных и слабых сторон товара. Для этого составим сравнительный анализ внутренних ресурсов компании с ключевыми конкурентами. В таблице 6 представлены результаты SWOTанализа предприятия. Таблица 6 - SWOTанализ предприятия "Велком". Сильные стороны Компании Возможности Компании во внешней среде Хорошая конкурентоспособность Большой ассортимент Компания обеспечивает высокое качество товара и гарантийное обслуживание Компания имеет собственный сайт Высокий профессионализм и компетентность персонала Мобильность персонала (должностных обязанностей) Увеличение точек сбыта (формирование нового рынка) Увеличение товарного ассортимента (вид товара) Слабые стороны Компании Занимает небольшую долю рынка Имеет одну точку сбыта Высокие цены на продукцию Низкая реклама компании Очень выраженная сезонность Угрозы внешней среды для бизнеса Изменения закона РФ (использование мото технике) Повышение курса доллара Климатические изменения Рассмотрев SWOTанализ предприятия изучив сильные и слабые стороны компании и возможности и угрозы внешней среды, мы видим, что компания твердо стоит на ногах и создает высокую конкурентоспособность. Но есть и слабые стороны компании с которыми следует работать и улучшать. 40 Увеличить точки сбыта и долю рынка, создать более доступный по ценовой политике товар и внедрить новые товары. Разработка рекламной компании и повышение узнаваемости бренда. Очень выраженная сезонность компании влияет на ее ассортиментный ряд и на доходы компании. В связи с чем компания приходится уменьшать основной вид продукции и увеличивать сезонный. Угрозы внешней среды влияют непосредственно на доход компании. Повышение курса доллара влияет на повышение закупа и влечет за собой повышение цен. Произошло и законодательные изменения о ведении прав на мото технику, что и снизало спрос на данный вид продукции и произошло снижения прибыли. Рассмотрим внешнюю среду компании, а именно конкурентов на рынке сбыта. Компания "Велком" имеет двух основных конкурентов. «Urai-bike» – это динамично развивающаяся компания, успешно зарекомендовавшая себя на российском рынке оптовой торговли товарами для спорта и активного отдыха. В основной ассортимент входят товары российского и импортного производства наших торговых марок «Flexter», «Melior», «Путник», «Русский бокс», «Bubo», «Рекорд», «Формула здоровья». Торговый дом «Успех» занимается оптовыми и розничными продажами велосипедов, скутеров, мопедов, мотоциклов, квадроциклов и запчастей к ним с 2003 года.Сотрудники имеют опыт продаж на рынке спортивных товаров. Рассмотрев целевой рынок данной компании были выделаны основные конкуренты и составлена таблица рейтинга основных конкурентов компании "Велком". Данная таблица показывает сильных и слабых, ключевых и прямых конкурентов компании, основные конкуренты были рассмотрены и проанализированы по различным факторам, для выявления доли рынка а также сильных а слабых сторон компании по отношению к другим компаниям. В таблице 7 представлены конкуренты основного рынка сбыта компании "Велком" и рейтинг основных конкурентов. 41 Таблица 7 - Рейтинг конкурентов Список прямых и косвенных конкурентов Оценка силы каждого конкурента Название Краткое описание Прямой Ural-Bike Находиться по адресу ул. Расточная 44. Имеет аналогичный ассортимент, + Electra Находиться по адресу ул. Ленина 50д. Имеет не полный ассортимент и категорий товаров ТД Успех Находится по адресу ул. Черняховского 86. Имеет больше категорий товаров . Велодрайв Находится по адресу ул. Вильгельма де Геннина 45. Имеет аналогичный ассортимент. Цена Доля рынка Вывод выше На уровне сильный + выше ниже слабый + ниже Выше сильный выше На уровне слабый Ключевой + Проанализировав данную таблицу 7 мы видим, что к сильным конкурентам относятся компании "Ural-Bike" и ТД"Успех". Сильных конкурентов стоит рассматривать, как угрозу для компании. Против данных компаний необходимы правильные стратегии защиты, направленные на удержание и повышение текущих клиентов. А слабых конкурентов таких как "Electra" и "Велодрайв" стоит рассматривать как источник для роста бизнеса.У компании "Велком" очень 42 выражена сезонность спроса на товар, в связи с чем заявки формируются в августе и сентябре на модельный ряд следующего года, а в мае и июне на зимний модельный ряд. 2.2 СОВРЕМЕННАЯ СТРУКТУРА УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ КОМПАНИИ "ВЕЛКОМ" Организационная структура - это совокупность взаимодействие между отделами, занимающихся построением и координацией функционирования системы менеджмента, разработкой и реализацией управленческих решений. Исходя из характеристики предприятия мы видим, что организационная структура является линейная структура управления - эта структура основывается на принциᴨе единства распределения поручений, согласно которому право отдавать распоряжения имеет только директор. Линейная структура обеспечивает единство управления. Такую структуру называют линейной, которая обеспечивает преимущество организационной структуры управления компании "Велком" - это: - простота построения организационной системы; - однозначное постарение задач; - ограничение ответственности; - оперативность и точность решений задач; - мониторинг выполнения поставленных задач. При этом недостатками данной системы управления организационной структуры являются: - затруднительная связь между отделами; - имеет концентрацию власти. Рассмотрим организационную структуру компании "Велком". Численность персонала компании составляет 12 человек: Директор, главный 43 бухгалтер, заместитель директора, четыре менеджера магазина, два заведующий складом, четыре кладовщика, два водителя и два грузчика. На рисунке 12 представлена линейная организационная система управления компании "Велком" Директор (Руководитель) Заместитель директора Заведующий складом Главный бухгалтер ( 1 руководитель) (1 руководитель) ( Исполнитель) Менеджер 4 чел Кладовщик 4 чел (Исполнитель) (Исполнитель) Водитель 2 чел Грузчик 2 чел Рисунок 12 - Структура организации управления магазина "Велком" Данная система управления предполагает централизацию. Директор держит в своих руках нити всего процесса принятия решений. Так же данная структура имеет малое число звеньев управления и максимальное сокращение времени прохождения информации от высшего руководителя до непосредственного исполнителя. Четкое обособление составных частей организационной структуры состава ее подразделений, потоков информации. Эта система имеет обеспечение, способности к быстрой реакции на изменения в управляемой системе. Исходя из приведенных данных мы видим что данная система проста. узконаправленных определенном В этой линейной специалистов участке и исполнения. организационной системы большая концентрация Каждое подразделение задач нет на выполняет обширное и разное количество задач. Исходя из данных SWOTанализа мы видим что существуют и слабые стороны, которые и исходят из организации 44 компании. Так же следует и повысить конкурентоспособность предприятия за счет изменения организационной структуры и изменения штатного расписания и функций кадров. Рассмотрим должностей и должностные их обязанности компании, взаимосвязь Организация управления персоналом функционал. определяется трехуровневой системой. Высший уровень занимает директор компании, если рассмотреть более обобщенно, то в функции директора входит принятие важнейших решений, работа по управлению коллективов и процессом работы. Распоряжается имуществом предприятия, ведет работу по заключению договоров, производит работу с банками, распоряжается средствами предприятия, занимается работой по подбору персонала, а так же издает приказы и ставит задачи, организует рабочий процесс компании. Создает безопасных и благоприятных для жизни, работы и здоровья условий труда, соблюдет требования законодательства об охране окружающей среды. Обеспечивает рациональное сочетание экономических и административных методов руководства, работает по принципу единоначалия в решении вопросов, Занимается работай по стимулированию работников для достижения поставленных целей и задач работы, выплату заработной платы в установленные сроки.Выполнение коллективного договора, контроль за трудовыми дисциплинами, способствует развитию трудовой мотивации, так же способствует активности рабочих предприятия. Занимается решением вопросов, касающиеся финансово-экономической и деятельности предприятия, поручает ведение отдельных направлений деятельности другим должностным лицам – таких как заместитель директора, а также функциональных производственных подразделений. Обеспечивает контроль законности в деятельности и работе предприятия и осуществлении его хозяйственно-экономических связей, использование правовых средств для финансового управления и функционирования в рыночных условиях, занимается укреплением договорной и финансовой дисциплины, регулирует социально-трудовыми отношениями, обеспечения 45 инвестиционной привлекательности предприятия в целях поддержания и расширения масштабов предпринимательской деятельности. Трудовые обязанности и функции заместителя директора. В основные функции директора входит улучшение экономических показателей компании. Организовать и контролировать работу сотрудников предприятия, контролировать и принимать участие в составлении и оформлении финансовых документов и всей документации в целом. Осуществлять контроль за материально-техническим обеспечением предприятия, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным использованием банковского кредита, выполнением договорных обязательств перед партнерами. Так же в функции заместителя директора входит заключение договоров и соблюдение договорных обязательств. Проводить работу с поставщиками. Производить работу по заказу товара и составлению заявок поставщикам компании. Обеспечивать своевременное составление документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов по сбыту товара. Контроль за финансовой деятельностью, и работы транспорта, а так же координировать работу подчиненных и всей компании в целом. В должностные функции заведующего складом, входит, руководство и организация работы склада, включая обеспечение необходимых условий хранений для товарно-материальных ценностей, ведения учета складских операций, а также составление и предоставление необходимой отчетности и документации, обеспечение сохранности хранящихся на складе товарноматериальных и иных ценностей, правил по техники постоянный контроль за соблюдением безопасности, норм охраны труда и правил противопожарной безопасности. обеспечение складской переработки товара, т.е. приемка, отпуск, хранение, сортировка товара, ведение сопутствующей документации. В должностные функции кладовщика, выполняющего складские операции, входит участие в приемке и отпуске товара, проводить проверку товарно-сопроводительных документов, 46 занимается ведением складской документации. Так же кладовщик занимается размещением товара на складе и поддержание складских помещений, складского оборудования, инструментов и в надлежащем и работоспособном состоянии.В должностные функции кладовщика входит также составление ведомостей на целостность и наличие ненадлежащего качества, актов на списание, актов пересортицы, актов по недостачи и порчу товаров. Кроме этого, при необходимости кладовщик должен принимать участие в проведении инвентаризации товарно- материальных ценностей. Работа менеджера (продавца-консультанта компании) заключается в ведении переговоров и консультации клиентов (потребителей) предприятия, производит работ по оказанию услуг ( упаковка и распаковка, а также сборка и разборка товара), проверка исправности товара по его прямому назначению, создание для покупателя необходимых условий для подбора и ознакомления заинтересовавшего их товара. Так же менеджер должен уметь принимать меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций, принимать заявки и пожелания от покупателей на товар и работу компании. Менеджер должен проводить контроль для предотвращения и хищения и порчу товара, посторонними лицами. В функции главного бухгалтера входит проведение и составление документации бухгалтерского учета по движению денежных средств, осуществлять контроль денежных средств на банковских счета. Осуществляет контроль за своевременностью и правильностью распределение и списания денежных средств и составлением кассовых и иных денежных отчетов и ведение сопутствующей документации. Производить платежи в федеральные и местные бюджеты. Так же проводить работу по расчету платежей по договорам аренды, контролировать правильность и своевременность платежей. Проводить работу по оформлению документации бухгалтерского учета, а также контроль за сохранностью и передаче в архив документации бухгалтерского учета. Так же осуществлять 47 контроль за движением и перемещение денежных операций как внутри компании так и за ее пределами. Рассмотрим работу грузчиков компании, которая заключается в погрузке и разгрузке товара, а также сортировку, укладку, переноску, и фасовку. А также ведет транспортировку внутри предприятия и по территории склада. Далее рассмотрим работу водителей предприятия. Она заключается транспортировке товара, а так же обеспечить своевременную подачу автомобиля в место ее назначения. Следить за состоянием транспортного средства , проходить своевременно техосмотр и техническое обслуживания автомобиля. Водитель ведет доставку товара по территории составленной директором компании, а также водитель может предоставлять услугу разгрузки товара. 2.3 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ "ВЕЛКОМ" Организация коммерческой деятельности торгового предприятия предполагает рассмотрение вопросов связанных с анализом организации закупочной деятельности, работы по организации ассортиментной политики предприятия, постоянный мониторинг данных проблем, организации движения товарного потока в пределах торгового предприятия, организации движения товаров через склад предприятия. В данной работе был проведен анализ деятельности предприятия по формированию ассортиментной политики предприятия т.к. анализ внешней среды предприятия и конкурентов, позволил определить наиболее важные "точки" организации коммерческой ассортиментной политики . 48 деятельности - формирование Проведем сравнительный анализ продаж и поставок для определения рациональности заказа и хранения товара. Дляобеспечение рационального оборота капитала и нормализации товарного запаса. Для начала произведем сравнительный анализ продаж и поставок товара. В таблице 8 представлены данные продаж и поставок в 2013 году. Таблица 8 - Объем поставок и объем продаж 2013 года Наименование групп товара Объем продаж тыс.р. Объем поставок тыс. руб. Отклонения в тыс.р. Велосипеды и вело запчасти 28 815 27 506 1 309 Мото товары и мото запчасти 28 670 35 208 -6 538 Товары для зимнего отдыха 13 300 7 944 5 356 Итого 70785 70 658 12 000 Для более наглядного примера приведем данные таблицы в диаграмму. На рисунке 13 представлена диаграмма объема продаж и объема поставок за 2013 год. 40 000 35 000 30 000 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 0 Велосипеды и вело запчасти Мото товары и мото запчасти Товары для зимнего отдыха Объем продаж Объем поставок Рисунок 13 - Диаграмма объема продаж и объема поставок за 2013 год. 49 Проанализировав данную таблицу 8 мы видим что товарный запас очень велик по всем товарам, самую большую часть товарного запаса занимает мото техника. В таблице 9 представлен объем продаж и поставок за 2014 год Таблица 9 - Объем продаж и объем поставок за 2014 год Наименование групп товара Преходящий остаток от 2013г. Объем продаж Объем поставок Отклонения тыс.р. Велосипеды и вело запчасти - 59 064 69 787 -10 723 Мото товары и мото запчасти 6 538 22 577 2 760 19 817 Товары для зимнего отдыха - 14 888 5 506 9 382 96 529 78 053 18 476 Итого Для более наглядного примера приведем данные таблицы в диаграмму. На рисунке 14 представлена диаграмма объема продаж и объема поставок за 2014 год. 80 000 70 000 60 000 50 000 40 000 30 000 20 000 10 000 0 Велосипеды и вело запчасти Мото товары и мото запчасти Товары для зимнего отдыха Объем продаж Объем поставок Рисунок 14 - Диаграмма объема продаж за 2014 год 50 Проанализировав данные таблицы мы видим, что объем продаж начал превышать объем поставок, реализация происходит из переходящего запаса 2014 года. Рассмотрим объем продаж и объем поставок за 2015 год. В таблице 10 представлены данные объема продаж и поставок за 2015 год. Таблица 10 - Объем продаж и объем поставок а 2015 год (тыс.руб.). Наименование групп товара Переходящий остаток с 2013 года тыс.руб. Объем поставок тыс.руб. Отклонения тыс.р. Объем продаж Тыс.руб. Велосипеды и вело запчасти 10 723 64 136 7 825 71 961 Мото товары и мото запчасти - 1 654 3 781 5 435 Товары для зимнего отдыха - 9 313 8 340 17 653 75 103 19 946 95 049 Итого Для более наглядного примера приведем данные таблицы в диаграмму. На рисунке 15 представлена диаграмма объема продаж и объема поставок за 2015 год. 80 000 70 000 60 000 50 000 40 000 30 000 20 000 10 000 0 Велосипеды и вело запчасти Мото товары и мото запчасти Товары для зимнего отдыха Объем продаж Объем поставок Рисунок 15 - Объем продаж и объем поставок за 2015 год. 51 Проанализировав данные таблицы 10 мы также видим, что продажи стали расти по отношению к объему поставок, но также сохраняется переходящий остаток. Для более точного сравнения проведем анализ с 2013 года по 2015 год. В таблице 11 представлены данные с 2013 по 2015 год. Таблица 11 - Объем продаж и объем продаж за 2013 по 2015 годы.(тыс.руб.) Наименование групп товара Объем продаж Объем поставок Отклонения тыс.р. Велосипеды и вело запчасти 159 840 161 429 -1 589 Мото товары и мото запчасти 56 682 39 622 17 060 Товары для зимнего отдыха 45 781 22 763 23 018 Итого 262 303 223 814 38 489 Для более наглядного примера приведем данные таблицы в диаграмму. На рисунке 16 представлена диаграмма объема продаж и объема поставок с 2013 по 2015 год 200 000 000,00 150 000 000,00 100 000 000,00 50 000 000,00 0,00 Велосипеды и вело запчасти Мото товары и мото запчасти Объем продаж Товары для зимнего отдыха Объем поставок Рисунок 16 - Объем продаж и объем поставок с 2013 по 2015 год. 52 Проанализировав данные динамики показателей объема продаж и объема поставок мы видим, что объем продаж приблизительно сравниваются с стоимостью продукции, можно предположить, что чрезмерно увеличен запас товара на складе и это запас снижает объем оборотного капитала оборот капитала. Так же мы видим, что заявки на поставку товара делаются не корректно. Не анализируются продажи товара и сам товарный ассортимент. Увеличиваются затраты на хранение товара, большие переходящие остатки товаров, это может быть связанно с тем, что компания не среагировала на изменения внешней среды. 2.4 АНАЛИЗ СОВРЕМЕННОЙ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИЕ "ВЕЛКОМ" Товарный ассортимент компании "Велком" обширен и разнообразен. Чтобы обеспечить эффективную работу предприятия необходимо формирование ассортимента. Формирование требуется для максимальной извлечения прибыли и уменьшение затрат. Проведем исследования ассортиментной политики, оценим ее слабые и сильные стороны, которые относится к числу важнейших средств повышения эффективности управленческой деятельности организации. Изучив товарный ассортимент, проведем АВС анализ ассортимента компании "Велком". Преимущества АВС анализа это - универсальность, простота и наглядность. Это метод, позволяющий определить наиболее значимые ресурсы компании с точки зрения валовых продаж и валовой прибыли. Так же анализ позволяет определить нерентабельные или низко-рентабельные группы товаров, своевременно улучшить и оптимизировать ассортиментный портфель. Для этого проведем ранжирование товара (по стоимости продаж) за 2013 год. 53 В таблице 12 приведено ранжирование товара в стоимостном показателе за 2013 год. Таблица 12 - Ранжирование товара за 2013 год Наименование товара Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. МОТО техника 26 937 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 11 559 товары для ЗИМНЕГО отдыха 10 800 ВЕЛО запчасти 6 193 ВЕЛО аксессуары 4 229 товары для ДЕТЕЙ прочие 2400 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 2 352 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 2027 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 1 340 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 1 114 МОТО запчасти 1 112 МОТО аксессуары 621 Затем проранжировав товар по Ранг 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 стоимости продаж, определим количественную и стоимостную долю, также определим долю в общем числе закупаемого вида товара нарастающим итогом в процентном показателе, (возьмем ранг товара разделим его на общее количество рангов и умножим на сто): - 1 / 12 * 100 = 8,33; 54 - 2 / 12 * 100 = 16,67; - 3 / 12 * 100 = 25; - 4/ 12 * 100 = 33,3; - 5/ 12 * 100 = 41,67; - 6 / 12 * 100 = 50; - 7 / 12 * 100 = 58,33; - 8 / 12 * 100 = 66,67; - 9 / 12 * 100 = 75; - 10 / 12 * 100 = 91,67; - 11 / 12 * 100 = 91,6; - 12 / 12 * 100 = 100; Определим долю стоимостной оценки годовой потребности конкретного вида товара в общей стоимости всех закупочных товаров в процентном показатели, для этого годовая потребность каждого вида товара делится на итоговую потребность в стоимостной оценке: - 26937332 / 70690202 *100 = 38,11; - 11559494 / 70690202 *100 =16,35; - 10800658 / 70690202 *100 = 15,28; - 6193480 / 70690202 *100 = 8,76; - 4229221 / 70690202 *100 = 5,95; - 2401238 / 70690202 *100 = 3,4; - 2352113 / 70690202 *100 = 3,33; - 2027973 / 70690202 *100 = 2,85; - 1340391 / 70690202 *100 = 1,9; - 1114536 / 70690202 *100 = 1,59; - 1112531 / 70690202 *100 = 1,58; - 621241 / 70690202 *100 = 0,9; В таблице представлено определение количественной и стоимостной доли ассортимента за 2013 год.(ПРИЛОЖЕНИИ Д) В таблице 13 представлены результаты АВС анализа. 55 Таблица 13 - Результаты АВС анализа за 2013 год Груп па Количес тво позиций Наименование товара Количестве нная доля % Стоимос тная доля % Стоимо сть A 3 МОТО техника,ВЕЛОСИПЕДЫдетские,товары для ЗИМНЕГО отдыха 25 69,74 49 297 483 B 5 ВЕЛО запчасти,ВЕЛОаксессуары,товары для ДЕТЕЙ прочие,ВЕЛОСИПЕДЫскладные,ВЕЛОСИПЕ ДЫ горные (хардтейлы) 41,67 24,29 17 204 026 C 4 ВЕЛОСИПЕДЫ женские,ВЕЛОСИПЕДЫдвухподвесные,МОТ Озапчасти,МОТО аксессуары 33,33 5,97 4 188 699 Рассмотрев ABC анализ, можно сделать вывод, что стоит уделить внимание товаром группы основной товарооборот А. компании, Товары этой группы поэтому необходимо обеспечивают обеспечивать постоянное их наличие и создать избыточный страховой запас. Определение точных сроков поставок. С другой стороны необходимо сократить расходы на товары группы С. Нужно проанализировать определенную потребность в товарах. Масштабное определение страхового запаса. Редкие запасы в крупных объемах периодически контролировать состояние запаса. По группе B стоит создавать достаточный страховой запас и использовать смешанные принципы. Далее составим ABC анализ по 2014 и 2015 году по такому же принципу и технологии вычисления. В таблице 14 проведем ранжирование товара за 2014 год. 56 Таблица 14 - Ранжирование товара за 2014 год Наименование товара Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. Ранг ВЕЛО аксессуары 5 128 574,92 9 ВЕЛО запчасти 8 284 940,78 5 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 12 141 298,31 3 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 6 257 905,25 7 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 14 862 979,20 2 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 5 721 883,23 8 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 6 669 268,01 6 МОТО аксессуары 492 245,35 12 МОТО запчасти 542 256,36 11 МОТО техника 21 544 975,00 1 товары для ЗИМНЕГО отдыха 11 815 312,24 4 товары для ДЕТЕЙ прочие 2 675 260,40 10 Затем проранжировав товар по объему продаж, определим количественную и стоимостную долю. В таблице 32 представлено определение показателей количественной и стоимостной доли ассортимента по основным товарным группам за 2014 год. (приложение Е) Составив таблицу 15 по результатам расчетов ABC анализа сформулируем результаты и основные группы товаров. В таблице 15 представлены результаты АВС анализа. 57 Таблица 15 - Результаты АВС анализа за 2014 год. Количество позиций Наименование товара Количественна я доля % Стоимостна я доля % Стоимост ь 5 МОТО техника, ВЕЛОСИПЕДЫ детские,ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы),товары для ЗИМНЕГО отдыха,ВЕЛО запчасти 41,67 71,4 68 649 505 B 4 ВЕЛОСИПЕДЫ складные,ВЕЛОСИПЕДЫдв ухподвесные,ВЕЛОСИПЕД Ыженские,ВЕЛО аксессуары 33,33 24,7 23 777 631 C 3 товары для ДЕТЕЙ прочие,МОТОзапчасти,МО ТО аксессуары 25 3,9 3 709 762 Группа A Анализ ABC анализа показывает, что в 2014 году произошло повышение спроса на товар что повысило доход за 2014 год, мы видим повысилися продаж группы B 2013 года, а в 2014 году товар поменял свои группы, товар который входил в группу В стал входить в группу А, также уменьшилась группа С. В данном анализе в группе А 71,4 % прибыли стали приносить больше товара по сравнению с 2013 годом. Проведем АВС анализ 2015года. В таблице 16 проведем ранжирование товара за 2015 год. Таблица 16 - Ранжирование товара за 2015 год. Наименование товара Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. ВЕЛОСИПЕДЫ детские 24 157 товары для ЗИМНЕГО отдыха 14 347 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 12 508 Ранг 1 2 3 58 Продолжение таблицы 16 - Ранжирование товара за 2015 год Наименование товара Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. Ранг ВЕЛО запчасти 7 979 4 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 7 972 5 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 7 491 6 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 6 508 7 ВЕЛО аксессуары 5 351 8 МОТО техника 4 029 9 товары для ДЕТЕЙ прочие 3 081 10 МОТО аксессуары 718 11 МОТО запчасти 689 12 Проранжировав товар по стоимости продаж, определим количественную и стоимостную долю. В таблице 33 приведены результаты показатели количественной и стоимостной доли по основным группам товара. (приложение Ж).В таблице 17 представлены результаты АВС анализа. Таблица 17 - Результаты АВС анализа за 2015 год Группа A Количество позиций Наименование товара 5 ВЕЛОСИПЕДЫ детские,товары для ЗИМНЕГО отдыха,ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы),ВЕЛО запчасти,ВЕЛОСИПЕДЫ складные 59 Количественная Стоимостная Стоимость доля % доля % 41,67 71,00 66 963 Продолжение таблицы 17 - Результаты АВС анализа за 2015 год Количество позиций Наименование товара Количественная доля % Стоимостная доля % Стоимост ь B 4 ВЕЛОСИПЕДЫ женские,ВЕЛОСИПЕДЫдвухпод весные,ВЕЛОаксессуары,МОТО техника 33,33 24,30 23 379 C 3 товары для ДЕТЕЙ прочие,МОТОаксессуары,МОТО запчасти 25 4,70 4 488 Группа Мы видим аналогичную ситуацию 2015 года по отношению к 2014. Товар разных групп поменял свое место нахождения, по причине того что увеличился спрос на один товар и упал на другой. Так же мы видим, что в группе А 41,67% количества товара приносят 71% общей прибыли. В группе В 33,33 % товара приносят 24,3% от общей прибыли, и в группе С 25 % товара приносят 4,7 % прибыли. По группе А следует уделить внимание на то , что бы товар находился постоянно и был избыточный страховой запас. по группе В стоит создать достаточный страховой запас. А по группе С сократить расходы, и обратить внимание на нужду страхового запаса т.е. следует проводить работу по ассортиментной политики компании для повешения прибыли и увеличения оборота капитала, а также для снижения затрат. В целом анализ современного состояния организации коммерческой деятельности предприятия "Велком" за период 2013 - 2015 года можно сделать следующие выводы: а) анализируя деятельность рассматриваемого предприятия за данный период времени следует отметить, что предприятие занималось реализацией на ряду с отечественными и продажей импортных товаров. Усиление секционных 60 мер негативно сказались на экономических показателях деятельности предприятия; б) современная организационная структура управления не в полной мере была готова к решению организационных вопросов, связанных с закупочной деятельностью ассортимента закупаемых товаров, что повлекло за собой по некоторым товарным ассортиментным товарным группам, начительное падение объемов продаж; в) принимая во внимание, существующую динамику объема продаж за рассматриваемый период времени, был проведен расчет оптимизации торгового ассортимента предприятия на основе АВС анализа. 61 3 РАЗРАБОТКА МЕР И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ "ВЕЛКОМ" 3.1 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИОННОЙ СТРУКТУРЫ УПРАВЛЕНИЯ КОМПАНИИ "ВЕЛКОМ" Проведя анализ предприятия "Велком" можно сделать несколько путей совершенствования работы. Одним из которых является организационная структура предприятия. На данный момент компания "Велком" имеет линейную структуру управления. Недостатки данной организационной структуры заключаются в следующем : - вся ответственность лежит на руководителе компании, что мешает сконцентрироваться на определенных проблемах и решении определенных вопросов; - большой посреднический контакт руководителя среднего звена, между подчиненными и руководителем; - отсутствие звеньев по подготовке более детальной и углубленной подготовке задач; - сложные коммуникации между исполнителями; - сниженная профильная специализация руководителей среднего вена; - большая концентрация власти на вершине данной организационной системы. На ряду с этими проблемами существуют и другие проблемы, они заключаются с угрозами внешней среды. Проведя SWOT анализ предприятия были выявлены угрозы для компании "Велком", которому для совершенствования компании, рекомендуется ряд мероприятий, направленных на достижение деятельности. Для решения вопросов связанных с данными угрозами, а именно усилить работу связанных с формированием ассортимент 62 ной политики предприятия, мониторинга сегмента рынка. Как вариант устранения проблем, рекомендуем линейно-функциональную организационную форму управления, где будут выступать специальные отделы или специалисты компании при линейных руководителях, в задачу которых будет входить анализ показателей мониторинга рынка и данных, характеризующих ситуацию предприятия, а так же подготовка и разработка решений проблем. На 17 рисунке представленная организационная структура предприятия. Директор Менеджер по персоналу Маркетолог Юрист Заместитель директора Заведующий складом Менеджер Кладовщик (Исполнитель) (Исполнитель) Главный бухгалтер Грузчики Водитель Рисунок 17 - Структура организации управления магазина "Велком" В данной организационной структуре введены функциональные руководителей, которые специализированы на анализе, выявлении и разработке проблем, участвуют в постановке проблем и решении задач, функциональный специалист оказывает помощь линейному руководителю в выполнении отдельных функций управления и организации.а так же функциональные специалисты имеют право воздействовать на исполнителей от своего имени. Для устранения разногласий и проблем вводится приоритет указаний и распоряжений линейного руководителя над функциональным или функциональному специалисту передается только часть полномочий и право 63 рекомендаций. Принятые решения по исполнению поставленных задач, а также к исполнению рекомендации в дальнейшем контролирует функциональный руководитель. Линейно-функциональная организационная структура позволит освободить линейных сотрудников от решения многих вопросов. Все это способствует для достижения наибольшей эффективности, а так же повышения качества работы. Необходимо учесть не только требования рыночной ситуации и современных достижений, но и разработать меры по совершенствованию систем управления предприятием. И для этого необходимо постоянное совершенствование процессов и взаимосвязей внутри предприятия, и взаимодействие с внешней средой. Внедрение специалистов необходимо для решения проблем возникших в ходе анализа. Так, внедрения специалиста по маркетингу позволит проводить анализ внешней среды, работу по развитию организации и изучении рынка, а также позволит предотвратить возможные проблемы. Так же специалист. Незаменимой частью работы маркетолага является определение концепции и развитее ассортиментной политики, а так же формирование ценовой политики предприятия и анализ продаж и поставок, сегментировании рынка и покупателей и анализ собственных показателей деятельности компании. Так целью маркетолага является определение общего направления развития деятельности компании. Оптимизация работы управления запасами заключается в величине и ассортимента, для поддержания планируемого максимально возможного уровня продаж, в дальнейшем оперативный контроль за ресурсами в создании запасов позволяет определить, где сосредоточены средства компании и принять необходимые меры и решения по высвобождению денежных средств, а также минимизировать затраты по обслуживанию запасов и обеспечить эффективный контроль за их движением. Благодаря внедрению линейно-функциональной организационной структуре и созданию новых отделов специализирующихся на возникших проблемах компании, 64 поможет оптимизировать работу организации, а так же повысить конкурентоспособность и извлечь максимальную прибыль и повысить экономические показатели. Что способствует дальнейшему развитию компании "Велком" 3.2 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИИ "ВЕЛКОМ" Анализ деятельности компании "Велком" позволяет сделать вывод о выраженной сезонности, в тоже время, не смотря на это мы видим, что с 2013 по 2015 годы произошли изменения объемов продаж по разным товарным группам. Для выявления уменьшений объемов продаж рассмотрим таблицу , в которой представлены показатели общего объема продаж за четыре квартала и итогового показателей за 2013 - 2015 год. В (приложение Д) в которой представлен общий объем продаж компании. Для более наглядного примера рассмотрим показатели таблицы 34 (приложение Д) в виде графика. На рисунке 18 представлен график объема запродаж 2013 - 2015 год. 80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 Велосипеды 2013 год Велосипеды 2014 год Велосипеды Мото техника Мото техника Мото техника 2015 год 2013 год 2014 год 2015 год Товары зимнего отдыха 2013 год Товары зимнего отдыха 2014 год Велосипеды 2013 год Велосипеды 2014 год Велосипеды 2015 год Мото техника 2013 год Мото техника 2014 год Мото техника 2015 год Товары зимнего отдыха 2013 год Товары зимнего отдыха 2014 год Товары зимнего отдыха 2015 год Рисунок 18 - Объем продаж за 2013 - 2015 год. 65 Товары зимнего отдыха 2015 год В данном графике мы видим, что происходит динамика роста с 2013 по 2015 год. Но по мото технике происходит спад продаж данного вида товара. И мы видим в 2015 году произошли самые маленькие продажи этой товарной группы, что повело а собой снижение прибыли. Для более детального анализа рассмотрим по квартальный объем продаж товарных групп представленный в (приложении Д). Для наглядности изобразим показатели объемов продаж всех четырех кварталов за 2013 - 2015 год в графике. На рисунке 19 представлен поквартальный объем продаж. 45 000 40 000 35 000 30 000 25 000 20 000 15 000 10 000 5 000 0 Велосипеды Велосипеды Велосипеды Мото техника Мото техника Мото техника 2013 год 2014 год 2015 год 2013 год 2014 год 2015 год Товары Товары Товары зимнего зимнего зимнего отдыха 2013 отдыха 2014 отдыха 2015 год год год Объем продаж 1 квартал тыс.р. Объем продаж 2 квартал тыс.р. Объем продаж 3 квартал тыс.р. Объем продаж 4 квартал тыс.р. Рисунок 19 - Поквартальный объем продаж за 2013 - 2015 год Проанализировав данные результаты мы видим, что тенденция спада продолжается на всех четырех кварталах. Мы видим что самый резкий спад и самый низкий объем продаж по мото технике происходит в третьем квартале 2015 года. Для детального анализа рассмотрим объем продаж 2015 года по месяцам (приложение И), это позволит нам определить самые провальные месяца по данной товарной группе. Для наглядности рассмотрим объем продаж по 66 месяцам за 2015 год по мото технике. На рисунке 20 представлен объем продаж по месяцам за 2015 год. 800 000,00 700 000,00 600 000,00 500 000,00 400 000,00 300 000,00 МОТО техника 200 000,00 100 000,00 0,00 Рисунок 20 - Объем продаж по мото технике за 2015 год Проанализировав продажи по месяцам 2015 года мы видим, что происходит рост объемов продаж по данной группе товаров до июня месяца, затем происходит спад спроса на данную товарную группу, но самый минимум был зарегистрирован в сентябре 2015 года и составил он 30 тыс. рублей. Спад спроса на данный вид продукции был вызван влиянием внешней среды. Закон ФЗ № 428765-5, гласящий о том что на скутеры/мопеды и облегченный квадроциклы нужны водительские права категории М, запускается в действие 5.11.2013 года, что повлияло на плавное падение спроса на мото технику в 2014 году а в 2015 году спрос на мото технику упал до минимума и компания несла убытки по этой товарной группе. Анализ показывает, что дальнейшем следует провести работу по оптимизации ассортиментной политики сбалансированный товарный ассортимент. 67 и выявлять оптимальный и Для оптимизации ассортимента был проведен АВС анализ который помог выявить три товарные группы А,В,С. В группу А попали велосипеды детские, товары для зимнего отдыха, велосипеды горные, вело запчасти и велосипеды складные. Группа А является основной и требует постоянного контроля, так как, именно эти товары приносят максимум прибыли. Товары группы С, а это товары для детей мотоаксесуары и мото запчасти требует анализа для выявления самых "замороженных" товаров. И по группе В также следует провести анализ для выявления "локомотивов" продаж. Проведем АВС анализ группы А, для выявления лидеров этой группы. Проранжируем группу А. В 18 таблице проведем ранжирование товара группы А 2015 года. Таблица 18 - Ранжирование группы А Наименование товара Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. Ранг ВЕЛОСИПЕДЫ детские 24 157 1 товары для ЗИМНЕГО отдыха 14 347 2 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 12 508 3 ВЕЛО запчасти 7 979 4 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 7 972 5 Проранжировав Группу А, определим количественную и стоимостную долю ассортимента. В таблице 19 представлены данные долей ассортимента 2015 года. 68 Таблица19 - Количественная и стоимостная доля группы А за 2015 год Ранг Наименование товара Доля в общем числе закупеемых видов товара нарастающем итогом % 1 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 20 Количественная доля % Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. Доля стоимостной оценки годовой потребности конкр.видов товара в общей стоимости всех закупаемых товаров % Нарастающи м итогом % 24 157 36 36 Группа % а57,5 40 2 товары для ЗИМНЕГО отдыха 40 14 347 21,5 57,5 3 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 60 12 508 18,5 76 4 ВЕЛО запчасти 80 7 979 12 88 5 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 100 7 972 12 100 60 Итого b42,5 66 963 Составив таблицу ABCанализа группы А, сформулируем результаты. В таблице 20 представлены результаты АВС анализа. Таблица 20 - Результаты АВС анализа группы А за 2015 год Группа A B Количество позиций Наименование товара Количественная доля % Стоимостная доля % Стоимость тыс.руб. 2 Велосипеды детские, товары зимнего отдыха 40 57,5 38 504 2 Велосипеды горные, Вело запчасти, велосипеды складные 60 42,5 28 459 69 По результатам АВС анализа группы А, мы видим что у данной группы только две подгруппы. Первая группа А - это "локомотивы" предприятия (40 % от данной товарной группы приносят 57,5 % дохода). Именно на эти товары следует обращать большее внимание и проводить работу по совершенствованию. Совершенствование заключается в повышение качества, расширении ценовой политики, постоянный контроль за наличием товара и избыточного страхового запаса. По второй группе следует также совершенствовать, и иметь достаточный страховой запас. Так же по группе В мы видим, что следует постоянное наличие этого товара и достаточный страховой запас. Рассмотрим и проведем анализ группы С за 2015 год. Далее проранжируем группу С. В таблице 21 проведем ранжирование товара группы С за 2015 года. Таблица 21 - Ранжирование товара группы С за 2015 года Наименование товара Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. Ранг товары для детей прочие 3 081 1 МОТО аксессуары 718 2 МОТО запчасти 689 3 Проранжировав Группу С, определим количественную и стоимостную долю ассортимента. В таблице 22 представлены данные долей ассортимента 2015 года. 70 Таблица 22 - Количественная и стоимостная доля группы С за 2015 год. Ранг Наименование товара Доля в общем числе закупаемых видов товара нарастающем итогом % 1 товары для ДЕТЕЙ прочие 33,3 2 МОТО аксессуары 66,7 Количественная доля % Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. Доля стоимостной оценки годовой потребности конкр.видов товара в общей стоимости всех закупаемых товаров % Нарастающим итогом % Группа % 33,3 3 081 69 69 а - 69 718 16 85 66,7 МОТО запчасти 3 b - 31 100 689 Итого 15 100 4 488 Поведя анализ группы С, сформулируем результаты. В 23 таблице приведены результаты анализа группы С за 2015 год. Таблица 23 - Результаты анализа группы С за 2015 год. Группа Количество позиций Наименование товара Количественная доля % Стоимостная доля % Стоимость тыс.руб. A 1 Товары для детей 33,3 69 3 081 B 2 Мотоаксесуары, мото запчасти 67,7 31 1 407 Проведя анализ мы видим что в группе С есть лидирующий товар который следует иметь в наличии, и иметь минимальный страховой запас и частоту поставки, а также уменьшить частоту поставки. По группе В следует 71 пересмотреть решение о замене данного товара или о нужде данного товара в ассортименте компании.для уменьшения затрат и освобождение товарного места на складе. Для оптимизации товарного запаса компании. 3.3 РАССЧЕТ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕДРЕНИЯ ДОЛЖНОСТИ МАРКЕТОЛОГА НА ПРЕДПРИЯТИИ "ВЕЛКОМ" Как ранее мы упоминали, что необходимо создание функциональных специалистов. Для совершенствования и оптимизации работы компании. Одной из проблем является отсутствие специалистов, по анализу и постоянному мониторингу рынка, решим эту проблему благодаря внедрению должностей таких как, специалист по маркетингу. По причине отсутствия специалиста по маркетингу в компании занимаются заместитель директора, который не имеет достаточную профессиональную квалификацию. Для того что бы компания не понесла больших затрат и потерь рассчитаем эффективность внедрения маркетолога на предприятия, а также изменение бюджета фирмы. Специалист помаркетингу должен обеспечить продвижение фирмы на рынке и совершенствование экономических показателей самой компании. Подчинение маркетолога будет непосредственно директору компании рисунок 12 для контроля за достижениями и результатов и вносить свои корректировки в маркетинговую деятельность компании. Создавая должность маркетолога в штате компании, повлечет за собой дополнительные ежемесячные расходы. Заработная плата маркетолога составит 20 тысяч рублей, должностные обязанности маркетолога представлены в (приложении К) Маркетолог соберет данные, проведет анализ экономических показателей предприятия разработает свою маркетинговую политику. 72 Поставим задачи перед маркетологом. Его область маркетинговых исследований это показатели предприятия, новые рынки прибыль, а также совершенствование ассортиментной политики. Довести объем сбыто до необходимого количества и обеспечить привлечение новых потребителей (клиентов), всему этому способствует активная реклама, мониторинг клиентской базы обеспечивая сбор информации, необходимая для усильной деятельности компании . Для увеличение спроса необходима разработка рекламной компании или снижение ценовой политики. Маркетолог должен определить сколько финансовых средств должно быть выделено для формирования рекламного и маркетинвого бюджета компании, не стоит забывать о том, что бы выделяемые средства были свободными и ни каким образом не влияли на деятельность предприятия. Если рекламная компания разработана эффективно то она дает увеличения продаж на 20%. Приведем предполагаемого бюджета для маркетинговых программ. В таблице 24 представлен расчет, а также структа этого бюджет на маркетинговые проекты. Таблица 24 - Бюджет маркетинговых исследований на 2016 год Направления Расходы в руб. Структура % Исследование рынка 20000 11,1 Реклама 150000 83,3 Исследование клиентской базы 10000 5,6 Итог 180000 100 73 Проанализировав таблицу можно сделать вывод, что для проведения маркетинговых исследований необходимо 180 тыс. рублей. Далее рассмотрим показатели предполагаемой эффективности, если бы в 2015 году работа компании происходила с должностью маркетолога. В таблице 25 - приведены показатели предполагаемой эффективности. Таблица 25 - Эффективность маркетинговых и рекламных работ на 2015 год Критерий эффективности До работы маркетолога После работы маркетолога Изменения +/- Объем продаж в руб. 96 152 000 115 382 400 19 230 400 Валовая прибыль в руб. 27 940 000 33 528 000 5 588 000 Проанализировав данную таблицу можно сделать вывод, что если при правильной работе и при выполнении всех поставленных задач маркетологу, а также выполненных маркетинговых и рекламных работ, то это все должно принести увеличение спроса на 20 % если использовать все эти данные то при работе маркетолога в 2015 году прибыль увеличилась бы на 5,5 мил.рублей а объем продаж вырос бы на 19 млн. рублей. Проведем расчет окупаемости внедренной должности маркетолога, это нам поможет рассчитать эффективность работы маркетолога, а также мы увидим рентабельность данной метода совершенствования коммерческой деятельности предприятия. Составим таблицу расчета окупаемости должности маркетолога, для этого, нам понадобятся показатели валовой прибыли за 2015 год до работы маркетолога, а также показатели валовой прибыли после работы. Рассчитаем на сколько увеличатся затраты на з/п , маркетинговые исследования и проекты. 74 В таблице представлены расчеты окупаемости внедренной должности. Таблица 26 - Окупаемость эффективности маркетолога Должность Валовая прибыль тыс.руб. Валовая прибыль после совершенствования КД З/П в тыс.руб. Затраты на проекты в тыс.ру. Общие затраты за год в тыс.руб. эффективность в тыс.руб Мркетолог 27940 33528 140 180 320 5 268 Проведя анализ расчета эффективности работы маркетолога ,видим что при получении валовой прибыли при работе маркетолога, валовая прибыль увеличилась на 5 млн. 588 тыс. рублей., но нам нужно из валовой прибыли вычесть затраты ( на внедрение маркетолога). В затраты входит издержки на реализацию маркетинговых проектов, которые составляют - 180 тыс. рублей и заработная плата - 140 тыс. рублей, исходя из этого, мы видим что общие затраты на маркетолога за год, составят 320 тыс. рублей. Получается, что (5588 - 320 = 5268), исходя из расчета мы видим, что эффективность должности маркетолога составляет 5 мил. 268 тыс. рублей. Эффективность донного расчета показывает что прибыль превышает затраты на 1600 %, а это значит, что внедрение работа должности маркетолога эффективна. По результату анализа мы видим, что внедрение в штат маркетолого к положительной динамике и повышению экономических показателей компании "Велком". В целом учитывая поднятые проблемы при анализе существующей организации коммерческой деятельности предприятия "Велком", было рекомендовано следующее: а) принимая во внимания современную экономическую обстановку, было рекомендовано усилить блок в организационной структуре управления, по изучению и анализу внешнего рынка в рамках сегмента продаж товаров предприятия, для этого предлагается введение должности маркетолога; 75 б) анализируя современную структуру товарного ассортимента, было рекомендовано предприятию провести изменения в товарных группах предприятия, путем изъятия некоторых позиций из ассортимента и увеличение объемов закупки по определенным товарным группам. в) в работе был сделан расчет окупаемости внедрения в штат предприятия должности макеторлога, который показал достаточный короткий срок акупаемости. 76 ЗАКЛЮЧЕНИЕ Розничная торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей, в свою очередь предприятие розничной торговли является конечным для потребителей. Структурная реорганизация розничного звена должна разрабатываться с учётом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации торговых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия розничных структур. ТК "Велком" необходимо значительное внимание уделять проблемам оптимизации товарного ассортимента, а также продвижению товаров к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Эти вопросы и возможные пути решения были рассмотрены в дипломной работе. Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью ТК "Велком" - способствовать увеличению прибыли фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента реализуемых товаров, анализ конкурентов и внешней среды предприятия и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение условий реализации товарной продукции. На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране повышение эффективности продажи товаров начинает играть важную роль для успешной деятельности любого торгового 77 предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает потребителям продукции предприятия с идти помощью на все большие стимулирования. уступки Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предпринимателей прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. В ходе выполнения дипломной работы была проведена работа по практическому изучению деятельности ТК"Велком": анализ организационной структуры предприятия, анализ продаж и товарных запасов, анализ ассортиментной политики. На основе исследования можно сделать вывод, что магазин не совсем успешно справляется с выполнением задач коммерческой деятельности. В результате проведенного анализа был сделан ряд предложений по совершенствованию товарного ассортимента реализуемой продукции, при помощи математического моделирования принято решение об оптимизации товаров в ассортимент магазина, а также были выявлены лидеры и самые эффективные товарные группы и товары которые являются балластом предприятия , что позволит уменьшить выраженную сезонность продаж. Также сделаны предложения по совершенствованию организационной структуре предприятия, которое поможет оптимизировать работу предприятия и также поспособствует расширению как самого предприятия так и увеличения доли рынка. Проведены работы по внедрению должности маркитолога, что позволит благодаря работе маркетолого увеличить долю прибыли и оптимизировать 78 товарный запас и провести работу по снижению затрат. Оценена эффективность проведения предложенных мероприятий. Итогом проделанной работы должно стать улучшение показателей финансовой деятельности ТК"Велком", улучшение коммерческих процессов и оптимизации ресурсов компании, расширение доли рынка магазина и привлечению новых клиентов. 79 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 1. Азоев, Г.Л. Анализ деятельности конкурентов: учебное пособие / Г.Л. Азоев. - М.: ГАУ, 2013. - 75 с. 2. Багиев Г.Л. Маркетинг и культура предпринимательства / Г.Л. Багиев. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2014. - 317с. 3. Бернстайн, Л. А. Анализ финансовой отчетности / Л. А. Бернстайн. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 307 с. 4. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р.И. Бунеева. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2014. – 350 с. 5. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. - М.: Дело и сервис, 2013. - 299с. 6. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. – М.: Финасы, 2014. – 463 с. 7. Коротков, А. Совершенствование управления маркетингом // Маркетинг. - 2014.- №1. - С. 19-28. 8. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф.Котлер. - М.: Прогресс, 2014. – 123 с. 9. Кочергов, Д. Стратегический маркетинг //Экономика и жизнь. - 2014. №1. - С. 31. 10. Мысин А.А. Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг: учебник / А.А. Мысин. - С-Пб.: Питер. 2013. – 317 с. 11. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ, 2014. – 602с. 12. Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О. В. Памбухчиянц. – Москва: Дашков и К°, 2014. – 638 с. 13. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Ф. Г. Панкратов. – Москва: Дашков и К°, 2013. – 499 с. 80 14. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА – М, 2014. - 248 с. 15. Попов, Е.В. Продвижение товаров и услуг: учебное пособие / Е.В.Попов.- М.: Финансы и статистика, 2013.- 320 с. 16. Ромина, А. Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / А. Г. Ромина. – Минск: Белорусский государственный экономический университет, 2013. – 316 с. 17. Терещенко, В.М. Маркетинг: новые технологии в России/ В.М.Терещенко.-СПб.: Питер, 2014. – 344 с. 18. Федеральный закон «О защите конкуренции» от 26.07.2006 № 135-ФЗ (ред. от 05.10.2015) [Электронный ресурс] // Информ.-правов. система «Гарант» 19. Алейников А.Н. Предпринимательская деятельность [Текст]: учебник. – М: Новое знание, 2012. – 412 с. 20. Береза Е.Н., Фенькин А.А. Алгоритм формирования стратегии развития розничной торговой сети [Текст] / Е.Н. Береза, А.А. Фенькин // Петербургский экономический журнал. – 2014. – № 2. 21. Бланк И.А. Управление торговым предприятием [Текст] / И.А. Бланк. – М.: Тандем, ЭКМОС, 2010. – 456 с. 22. Брайчева Т.В. Экономика предприятия [Текст] / Т.В. Брайчева. - СПб. Питер, 2014. – 382с. 23. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: учеб.пособие / С.Н. Виноградов. – Минск; Высшая школа, 2013. – 352 с. 24. Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегический менеджмент [Текст]: Учебник. М.: Форум, Инфра-М, 2013. - 256 с. 25. Герасимов Б.И., Денисова А.Л., Молоткова Н.В., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности [Текст]: учеб.пособие. М.:ФОРУМ, 2012. – 272 26. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли [Текст]: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2011. – 699с 81 27. Егоров И.В. Управление товарными системами [Текст]. – М.: «Маркетинг», 2015.- 644 с. 28. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности [Текст]. Ростов- на-Дону: «Феникс»,2014. – 448 с. 29. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление [Текст]: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2012. – 322 с. 30. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности [Текст]: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2013. - 442с. 31. Патров В.В. Розничная торговля [Текст] / В.В. Патров, М.Л. Пятов, В.А. Липатов. - М.: Маркетинг, 2012. – 241с. 32. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление [Текст]: Учебное пособие / Под. ред. Козлова В.К., Уварова С.А. – СПб.: Политехника, 2012. – 322 с. 33. Минько Э.В., Минько А.Э. Основы коммерции [Текст]: учеб. пособие для студентов вузов-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013.-512 с. 34. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности [Текст]: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К, 2013. - 442с. 35. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М: Маркетинг. 2011. – 580с. 36. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА – М, 2011. - 248 с. 37. Разнодежина Э.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: учеб. пособие. – Ульяновск: УлГТУ, 2014. – 140 с. 38. Смарчкова Л.В. Организация коммерческой деятельности предприятий торговли [Текст]. М.: Феникс, 2012. – 87 с. 39. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление [Текст]. – М.: ЮНИТИ, 2015. 82 ПРИЛОЖЕНИЯ ПРИЛОЖЕНИЕ А Таблица 27 - Объем продаж в первом квартале 2013 - 2015 года Номенклатура 1 квартал 2013 г. Объем продажи (тыс.руб.) 1 квартал 2014 г. Объем продажи (тыс.руб.) 1 квартал 2015 г. Объем продажи (тыс.руб.) ВЕЛО аксессуары 272 627 672 ВЕЛО запчасти 429 2 281 1 145 128 1 530 3 518 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные ВЕЛОСИПЕДЫ детские ВЕЛОСИПЕДЫ женские ВЕЛОСИПЕДЫ складные 161 457 1 420 1 548 2 239 5 628 35 465 1 193 259 346 1 118 МОТО аксессуары 33 74 121 МОТО запчасти 67 34 148 МОТО техника 3 691 1 232 1 262 товары для ЗИМНЕГО отдыха 1 029 1 675 1 358 Товары для ДЕТЕЙ прочие 248 197 465 Услуги 68 80 150 Итог 7 973 11 242 18 205 83 ПРИЛОЖЕНИЕ Б Таблица 28 - - Объем продаж во втором квартале 2013 - 2015 годов Номенклатура 2 квартал 2013 г. 2 квартал 2014 г. 2 квартал 2015 г. Объем продажи (тыс.руб.) Объем продажи (тыс.руб.) Объем продажи (тыс.руб.) ВЕЛО аксессуары 2 360 3 054 3 071 ВЕЛО запчасти 3 355 3 341 3 855 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 920 8 185 6 351 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 737 4 410 3 870 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 7 874 8 909 14 421 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 778 3 912 4 048 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 1 841 4 838 5 271 МОТО аксессуары 374 208 373 МОТО запчасти 510 271 265 МОТО техника 19 366 4 459 1 795 товары для ЗИМНЕГО отдыха 3 41 10 товары для ДЕТЕЙ прочие 1 385 1 799 1 823 Услуги 352 312 599 Итог 39 860 43 746 45757 84 ПРИЛОЖЕНИЕ В Таблица 29 - - Объем продаж в третьем квартале 2013 - 2015 год. Номенклатура 3 квартал 2013 г. 3 квартал 2014 г. 3 квартал 2015 г. Объем продажи (тыс.руб.) Объем продажи (тыс.руб.) Объем продажи (тыс.руб.) ВЕЛО аксессуары 1 407 1 271 1 378 ВЕЛО запчасти 1 880 1 749 2 382 836 1 870 2 242 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные ВЕЛОСИПЕДЫ детские ВЕЛОСИПЕДЫ женские ВЕЛОСИПЕДЫ складные 198 1 046 1 062 1 836 2 456 3 157 473 1 095 1 870 241 1 190 1 307 МОТО аксессуары 201 159 131 МОТО запчасти 509 209 168 МОТО техника 3 734 15 287 423 2 462 1 003 1 126 579 473 581 Услуги 320 289 306 Итог 14681 28 104 16 060 товары для ЗИМНЕГО отдыха товары для ДЕТЕЙ прочие 85 ПРИЛОЖЕНИЕ Г Таблица 30 - - Объем продаж в четвертом квартале 2013 - 2015 год. Номенклатура 4 квартал 2013 г. 4 квартал 2014 г. 4 квартал 2014 г. Объем продажи (тыс.руб.).) Объем продажи (тыс.руб.).) Объем продажи (тыс.руб.) ВЕЛО аксессуары 188 949,00 175 234,00 229 703,00 ВЕЛО запчасти 527 188,00 911 900,00 596 472,01 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 142 630,00 555 278,40 395 626,00 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 17 400,00 343 460,90 148 255,00 299 710,00 1 257 315,90 950 891,10 52 980,00 248 398,60 378 616,50 10 100,00 293 843,30 275 493,65 МОТО аксессуары 12 565,00 49 582,00 92 584,00 МОТО запчасти 25 787,00 26 290,00 106 656,00 МОТО техника 144 770,00 564 780,00 548 552,00 товары для ЗИМНЕГО отдыха 7 305 897,50 9 094 105,14 12 155 694,90 товары для ДЕТЕЙ прочие 187 608,00 205 520,00 211 658,00 Услуги 201 121,94 174 849,88 266 295,00 Итог 9 116 706,00 13 900 558,00 16 356 497,00 ВЕЛОСИПЕДЫ детские ВЕЛОСИПЕДЫ женские ВЕЛОСИПЕДЫ складные 86 87 ПРИЛОЖЕНИЕ Д Таблица 31 -Определение количественных и стоимостных долей товарного ассортимента за 2013 год. Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. Доля стоимостной оценки годовой потребности конкр.видов товара в общей стоимости всех закупаемых товаров % Нарастающим итогом % 26 937 332 38,11 38,11 11 559 494 16,35 54,46 Ранг Наименование товара Доля в общем числе закупаемых видов товара нарастающем итогом % 1 МОТО техника 8,33 2 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 16,67 3 товары для ЗИМНЕГО отдыха 25,00 10 800 658 15,28 69,74 4 ВЕЛО запчасти 33,33 6 193 480 8,76 78,5 5 ВЕЛО аксессуары 41,67 4 229 221 5,95 84,48 6 товары для ДЕТЕЙ прочие 50,00 2 401 238 3,4 87,88 7 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 58,33 2 352 113 3,33 91,21 8 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 66,67 2 027 973 2,85 94,08 9 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 75,00 1 340 391 1,9 95,98 10 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 83,33 1 114 536 1,59 97,56 11 МОТО запчасти 91,67 1 112 531 1,58 99,12 12 МОТО аксессуары 100,00 621 241 0,9 100 Количественная доля 25,00 41,67 33,33 Итого 70 690 202 88 Группа % а - 69,74 b - 24,29 с - 5,97 ПРИЛОЖЕНИЕ Е Таблица 32 - Определение количественных и стоимостных долей товарного ассортимента за 2014 год. Годовая потребность в стоимостной оценке тыс.р. Доля стоимостной оценки годовой потребности конкр.видов товара в общей стоимости всех закупаемых товаров % Нарастающим итогом % Ранг Наименование товара Доля в общем числе закупаемых видов товара нарастающем итогом % 1 МОТО техника 8,33 21 544 975,00 22,4 22,4 2 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 16,67 14 862 979,20 15,5 37,9 3 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 25,00 12 141 298,31 12,6 50,5 4 товары для ЗИМНЕГО отдыха 33,33 11 815 312,24 12,3 62,8 5 ВЕЛО запчасти 41,67 8 284 940,78 8,6 71,4 6 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 50,00 6 669 268,01 6,9 78,3 7 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 58,33 6 257 905,25 6,5 84,8 8 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 66,67 5 721 883,23 6 90,8 9 ВЕЛО аксессуары 75,00 5 128 574,92 5,3 96,1 10 товары для ДЕТЕЙ прочие 91,67 2 675 260,40 2,8 98,9 11 МОТО запчасти 83,33 542 256,36 0,6 99,5 12 МОТО аксессуары 100,00 492 245,35 0,5 100 Количественная доля 41,67 33,33 25,00 Итого 96 136 899 89 Группа % а - 71,4 b -24,7 c - 3,9 ПРИЛОЖЕНИЕ Ж Таблица 33 - Определение количественных и стоимостных долей товарного ассортимента за 2015 год. Ранг 1 2 3 4 Наименование товара ВЕЛОСИПЕДЫ детские товары для ЗИМНЕГО отдыха ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) Доля в общем числе закупаемых видов товара нарастающем итогом % Годовая Количественная потребность в доля стоимостной оценке тыс.р. Доля стоимостной оценки годовой потребности конкр. видов товара в общей стоимости всех закупаемых товаров % Нарастающим итогом % 8,33 24 157 26 26 16,67 14 347 15,1 41,1 12 508 13,1 54,2 25,00 41,67 ВЕЛО запчасти ВЕЛОСИПЕДЫ складные ВЕЛОСИПЕДЫ женские ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 33,33 7 979 8,4 62,6 41,67 7 972 8,4 71 50,00 7 491 7,8 78,8 6 508 6,8 85,6 8 ВЕЛО аксессуары 66,67 5 351 5,5 91,1 9 МОТО техника товары для ДЕТЕЙ прочие 75,00 4 029 4,2 95,3 91,67 3 081 3,2 98,5 11 МОТО аксессуары 83,33 718 0,8 99,3 12 МОТО запчасти 100,00 689 0,7 100 5 6 7 10 58,33 33,33 25,00 Итог 94 830 90 Группа % а - 71 b - 24,3 с - 4,7 ПРИЛОЖЕНИЕ И Таблица 35 - Объем продаж за 2015 год по месяцам Январь 2015 г. Февраль 2015 г. Март 2015 г. Апрель 2015 г. Май 2015 г. Июнь 2015 г. Июль 2015 г. Август 2015 г. Сентябрь 2015 г. Октябрь 2015 г. Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) Объем продаж (руб.) ВЕЛО аксессуары 92 340,00 209 275,00 370 883,50 772 833,17 1 200 258,15 1 098 206,86 685 908,00 434 627,80 257 949,75 100 311,00 Номенклатура ВЕЛО запчасти 204 332,70 255 459,50 685 372,25 1 077 768,88 1 352 073,90 1 425 552,63 1 178 110,30 744 692,80 459 298,50 274 331,50 ВЕЛОСИПЕДЫ горные (хардтейлы) 573 249,50 1 450 382,80 1 495 059,20 2 344 433,10 2 315 813,85 1 691 344,81 1 222 050,25 767 167,15 253 160,00 96 386,00 ВЕЛОСИПЕДЫ двухподвесные 181 438,50 505 361,70 734 146,70 1 272 661,20 1 599 570,00 998 340,86 741 043,00 251 690,00 69 330,00 52 900,00 ВЕЛОСИПЕДЫ детские 1 407 431,48 1 413 427,75 2 807 603,65 5 618 048,90 5 186 887,00 3 616 527,00 1 594 932,90 1 108 950,50 453 229,00 224 164,50 ВЕЛОСИПЕДЫ женские 243 516,00 322 124,20 628 136,54 931 605,44 1 605 796,50 1 511 142,14 952 038,70 619 465,50 298 675,50 97 168,50 ВЕЛОСИПЕДЫ складные 142 756,00 448 094,65 527 574,50 1 615 270,50 1 784 880,05 1 871 744,50 652 859,95 451 088,00 203 096,00 84 159,15 МОТО аксессуары 19 680,00 56 217,00 45 623,50 118 641,50 152 734,76 101 660,50 41 096,00 68 604,00 22 030,00 11 944,00 МОТО запчасти 18 450,00 20 915,00 109 405,00 89 684,50 95 980,50 79 420,00 82 106,02 51 619,00 35 059,00 25 976,00 МОТО техника 254 070,00 498 692,30 509 675,50 564 931,00 493 412,09 736 745,50 236 800,00 153 760,00 32 680,00 152 890,00 товары для ЗИМНЕГО отдыха 1 045 427,74 243 190,00 72 430,00 5 080,00 200,00 5 260,00 350 122,00 305 305,00 471 975,50 3 859 098,00 товары для ДЕТЕЙ прочие 37 900,00 138 850,00 288 775,50 602 768,00 659 274,00 560 980,00 229 320,00 236 410,00 115 960,00 -6 140,00 Услуги 25 210,00 47 103,00 78 026,00 232 993,00 188 910,00 177 944,40 114 835,00 116 080,00 75 285,00 125 539,50 Итог 4 682 165,02 6 374 964,05 9 615 970,81 17 540 408,59 19 598 854,11 16 481 091,54 9 387 728,47 6 547 957,75 3 307 821,75 5 250 208,15 91 ПРИЛОЖЕНИЕ З Таблица 34 - Общий объем продаж за 2013 - 2015 год. Итог Объем продаж 1 квартал тыс.р. Объем продаж 2 квартал тыс.р. Объем продаж 3 квартал тыс.р. Объем продаж 4 квартал тыс.р. Велосипеды 2013 год 28815 2 834 17 869 6 874 1 238 Велосипеды 2014 год 59064 7 947 36 652 10 680 3 785 Велосипеды 2015 год 71961 14 697 40 890 13 399 2 975 Мото техника 2013 год 28670 3 792 20 251 4 444 183 Мото техника 2014 год 22577 1 341 4 940 15 656 640 Мото техника 2015 год 5435 1 532 2 433 723 747 Товары зимнего отдыха 2013 год 13200 1 278 1 388 3 041 7 493 Товары зимнего отдыха 2014 год 14888 1 871 1 841 1 476 9 300 Товары зимнего отдыха 2015 год 17653 1 823 1 832 1 631 12 367 Наименование товарной группы 92 ПРИЛОЖЕНИЕ К Должностная инструкция маркетолога: 1. Общие положения 1.1. Маркетолог относится к категории специалистов. 1.2. На должность маркетолога назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж по специальности в области маркетинга не менее одного года. 1.3. Маркетолог назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора организации. 1.4. Маркетолог должен обладать аналитическими, коммуникационными способностями, способностями к перспективному планированию. 1.5. Маркетолог должен знать: законодательные нормативные акты, методические материалы по организации маркетинга, оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка; методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в реализуемой услуге; особенности организации рекламного дела; методы работы со средствами массовой информации; основные технологические и конструктивные характеристики и потребительские свойства реализуемой услуги, ее преимущества и недостатки; методы изучения мотивации потребителей, их отношения к выпускаемой услуге; основы трудового законодательства; компьютерные технологии; организационно-распорядительные документы организации; правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда; 93 руководителей этику делового общения. 1.6. Маркетолог в своей деятельности руководствуется настоящей должностной инструкцией. 1.7. Маркетолог подчиняется непосредственно директору фирмы. 2. Должностные обязанности 2.1. Изучение рынка реализации услуги. 2.2. Деятельность в области рекламы. 2.2.1. Принимает участие в разработке стратегии проведения рекламных мероприятий. 2.2.2. Контролирует проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации, Интернете и т. д. 2.2.3. Анализирует эффективность рекламных мероприятий. 2.2.4. Готовит предложения по формированию фирменного стиля фирмы и фирменного оформления рекламной продукции. 3. Права Маркетолог имеет право: 3.1. Запрашивать у руководителей, специалистов и иных работников фирмы информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. 3.2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности. 3.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкций обязанностями. 3.4. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в деятельности предприятия и вносить предложения по их устранению. 3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных прав и обязанностей. 4. Ответственность 94 4.1. Маркетолог несет ответственность, предусмотренную трудовым и гражданским законодательством: за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией; за причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации; за разглашение коммерческой тайны; за невыполнение приказов, распоряжений и поручений руководства. 5. Условия работы 5.1. Режим работы маркетолога определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, 95 установленными в организации 96
