Вопросы для создания УТП (Уникального Торгового Предложения) 1. Что вы продаете? Зачем и в какой ситуации это покупают? 2. Какую проблему в жизни или в бизнесе ваш продукт решает? 3. Почему клиенты покупают именно ваш продукт? Чем отличается от конкурентов? 4. Расскажите, как устроен продукт? Из каких частей он состоит? 5. Каков принцип работы продукта? 6. Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу. 7. Какие стратегические группы есть в вашей отрасли. Почему клиенты выбирают группы более высокого или более низкого качества? 8. Сравните товар или услугу с аналогами? Честно укажите преимущества и недостатки. 9. Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой (инструкции, буклеты, запчасти, подарки, отчеты и т.д.)? 10. Из какого сырья и материалов производится товар? 11. Где, кем и как он изготавливается? 12. Как выглядит транспортировка товара? 13. Как продукт хранится на складе? 14. Что можете сказать про выкладку на полках, в торговом зале или на сайте? 15. Нужно ли утилизировать товар и вообще, что можно сказать про стадию после использования? 16. Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты? 17. Как называется компания? Почему Вы выбрали такое название? 18. Дайте несколько формулировок сферы деятельности? 19. Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес? 20. Расскажите историю по шагам и вехам развития. 21. Каковы цифры вашего бизнеса: оборот и прибыль? 22. Каковы цифры вашего бизнеса: количество товара в ассортименте? 23. Каковы цифры вашего бизнеса: количество проданных единиц? 24. Каковы показ цифры вашего бизнеса: количество сотрудников (штатные, подрядные)? 25. Каковы цифры вашего бизнеса: количество клиентов? 26. Каковы цифры вашего бизнеса: количество посетителей сайта, просмотров блога, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей. 27. Какие цифры масштаба вы можете привести в пример (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человеко-часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)? 28. Какие цифры времени вы можете привести в пример (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы)? 29. Кто по-вашему является главными конкурентами(1-3 конкурента)? 30. Внедрены ли в компанию системы автоматизации бизнеса (CRM, ERP, KPI, BI). 31. Кто является лицом или лицами компании (основатели, топ-менеджмент)? 32. Как выглядит схема взаимодействия с клиентом (кто и как работает над клиентом, кто общается с клиентом, кто участвует в проекте и на каких стадиях)? 33. Какие типы или категории клиентов с вами работают? 34. Есть ли у вас клиенты-звезды (люди и организации)? 35. Какие вопросы задают вам клиенты чаще всего? 36. Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения? 37. Какая основная боль и проблема есть у ваших клиентов? 38. Что именно в вашем предложении “цепляет” клиентов сильнее всего? 39. Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать? 40. Распишите основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ. 41. Расскажите, как вы сопровождаете клиента после покупки. 42. Опишите самые удачные акции, которые вы проводили. 43. Есть ли в вашем бизнесе понятие “легкого входа” или бесплатного первого шага для клиента (Лид-магнит). Мастер-класс, чек-лист, вебинар, пробный урок, статья или миникнига 44. Есть ли в вашем бизнесе недорогое одноразовое предложение (Трипваер) 45. Какой в вашем бизнесе основной продукт (Оффер), который решает основную боль клиента, представляет большую ценность для клиента. 46. Есть ли в вашем бизнесе допродажи (Максимизатор прибыли) продукт который так же можно продать клиенту для увеличения «Жизнедеятельности клиента» 47. На какие группы покупателей обычно ориентируется ваша отрасль? Если бы вы переориентировались на другую группу покупателей, как вы создали бы новую ценность? 48. В каком контексте используется ваш продукт или услуга? Что происходит до, во время и псле использования продукта? Можете ли вы определить «Болевые точки» Какие дополнительные продукты или услуги способны их устранить? 49. Имеет ли компания (или вы) лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию? 50. Владеете ли вы уникальными технологиями и методиками? 51. Можете ли вы разобрать продукт или услугу и описать его по элементам? 52. Есть ли у вас секреты, ноу-хау и нюансы, которые больше никто не использует? 53. Работают ли с вами уникальные, единственные в своем роде специалисты? 54. Укажите те детали и мелочи в продукции или услуге, по которым можно судить о безупречном качестве. 55. Внедрена ли в вашей компании программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)? 56. Расскажите про финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.). 57. Как вы собираете обратную связь от клиентов? 58. Какие данные для вас важны, при получении обратной связи от клиентов. 59. Сотрудничали ли вы когда-либо с государственными структурами? 60. Сформулируйте 3-5 “не продуктовых” причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов. Опишите уникальные особенности и характеристики самого продукта (с точки зрения «Клиентских выгод») иррациональные (безопасность, статус, удобство, уверенность) и рациональные (время, деньги, уникальные возможности). Свойства: электронный современный робот пылесос. Преимущества: пылесосит, автоматический заряжается. Выгоды: освобождает от работы, экономит время. 61. Используете ли вы уникальные материалы? Если да, то в чём именно их уникальность.
