12 стереотипов о продажах, в которые пора прекратить верить современному руководителю http://g2salesperformance.com/blog/id/12-stereotipov-o-prodazhah-v-kotorye-pora-prekratit-veritsovremennomu-rukovoditelju-069/ Хорошая статья на сайт или в рассылку. Прочитал 01.06.15 Со стереотипами легче жить. Когда есть что-то, во что верите вы и большинство ваших коллег и партнеров, вам кажется, что вы на одной волне. Это хорошо только в одном случае — если вы верите во что-то реальное. Практика показывает, что при принятии стратегических решений в продажах руководители часто руководствуются стереотипами. Перед вами список главных стереотипов, от которых вам срочно нужно избавиться, чтобы ничего не мешало вам выстроить эффективную стратегию продаж. Стереотип № 1. Снизим цену — получим клиента Цена на ваш продукт/услугу интересует клиента куда меньше, чем вас. Конечно, он будет ориентироваться и на стоимость, но гораздо важнее для него практическая ценность того, что вы предлагаете. Клиенты покупают не из-за цены, а потому что им нужно решить проблему. Решить быстро и качественно. Была бы их воля, они бы вообще не покупали. Стереотип № 2. Топ-продавец — это дар от Бога Очень удобный стереотип. Плохие продавцы оправдывают им свои неудачи, а хорошие начинают задумываться о своем божественном происхождении. Вера в свои силы должна быть основана на опыте, знаниях и усовершенствовании подхода к клиентам. Топовые продавцы компании — это, прежде всего, результат хорошей работы всей команды. Чем больше у вас блестящих продавцов, тем лучше работает система. Талант важен, но он только в редких случаях не доставляет неудобств коллективу, вынужденному находиться с таким алмазом бок о бок изо дня в день. Стереотип № 3. Коучинг - это обычный тренинг Это не тренинг. Если кто-то называет коучингом однодневный тренинг под фантастическим названием "Увеличьте свои продажи в 10 раз за 24 часа", бегите от этого человека. Во- первых, такой тренинг — это опухоль маркетинговой кампании, которую срочно нужно лечить. Во-вторых, человек, который всерьез собирается на такой тренинг, рискует прослыть идиотом. Но вернемся к коучингу. Это системная работа с персоналом, которая предполагает постоянное влияние на поведение членов команды, на их подходы к работе и клиентам. Коучинг — это длительный и непрерывный процесс, цель которого — правильно настроить все процессы взаимоотношений ваших сотрудников и клиентов, ваших сотрудников между собой. Это постоянная работа и совершенствование. Стереотип № 4. Win-win невозможен Профессионал так никогда не скажет. Он так даже не подумает. Держать клиента за горло, нарезать вокруг него круги словно акула, давить на него — это неприемлемое поведение современного специалиста по продажам. Win-win возможен, более того, такого результата необходимо добиваться в большинстве случаев. Если вы даете клиенту дополнительную ценность, заботитесь о том, чтобы он получил максимум выгоды — вы приобретаете то, что не купишь за деньги — искреннюю любовь потребителей. Запомните, "додавливать" клиента — это проигрыш. Стереотип № 5. Продажи — это искусство Искусство нельзя измерить, оно зависит от вдохновения и настроения — разве это относится к продажам? Ни в коем случае. Компания, в которой продажи зависят от вдохновения продавца далеко не уедет. Продажи — это продуманная и выверенная система, которая должна работать ежедневно, а не по настроению. Стереотип № 6. Коммерческий директор всех спасет В компаниях с прекрасным коммерческим директором верят, что у них есть свой Бэтмен, который все исправит — стоит только подать сигнал. Такого не бывает. Это командная работа. Не делайте из коммерческого директора звезду: как бы хорош он ни был, ваши продавцы должны быть не хуже. Стереотип № 7. "Давайте купим CRM-систему и расслабимся" CRM-система очень важна для наполнения воронки продаж. Но это не волшебный рычаг — лиды не повалят на вас только потому, что вы потратили деньги на CRM-ку. Вы покупаете станок, детали вам нужно производить самим. Стереотип № 8. Озвучить цель — это уже полдела Поставить цель и вздохнуть с облегчением ("Скоро выполнят") — так поступают ленивые руководители. Дали задачу команде и забыли про все до наступления следующего периода. А потом оказывается, что цель не достигнута. Продавцы находят массу оправданий, потому что они так привыкли, потому что их отговорки всегда срабатывали. И так от периода к периоду. Необходимо действовать на опережение, важно управлять процессом достижения цели, управлять поведением продавцов. Финансовая мотивация сотрудников при этом не сильно поможет, поскольку методы достижения цели будут использоваться любые, а не правильные. Стереотип № 9. SMB-клиент — это просто масс-маркет (речь видимо идет об аналитических системах учета данных и документооборота. Например об этом здесь: http://www.osp.ru/cw/2006/10/376765/) Многие думают, что для маленькой компании достаточно одного стандартизированного решения; что такой клиент будет счастлив любому решению. Но SMB-сегмент бизнеса очень крупный и разрозненный. Для того чтобы заработать лояльность такого клиента, одной продажи продукта не достаточно. Стереотип № 10. Клиентфокусированный — тот, кто дает скидку Скидки, как и цена — это не то, почему клиент покупает. Ему важно решение проблем. Если ваш продукт решает серьезную проблему клиента, он купит у вас и без скидки. Клиентфокусирование состоит из множества факторов, и пункт "Раздавайте скидки" в этом списке отсутствует. Стереотип № 11. СЕО — это не продавец Безусловно, продажи — работа продавцов. Но в практике компаний встречается множество случаев, когда руководителю просто необходимо встретиться с клиентами. Например, иногда продавцу по разным причинам не удается выйти на руководителя другой компании, тогда в дело должен вступить СЕО вашей компании. Правда, тут есть одна проблема: СЕО в большей мере, чем рядовые продавцы, предрасположены к тому, чтобы добиться заключения сделки путем простого снижения цены. (Читайте "Порулить продажами в ручном режиме: 4 ловушки, которые ожидают нового гендиректора") Стереотип № 12. Нам нужен совсем другой продукт. Думаете, новый продукт все изменит? Без решения старых проблем вы не сможете продвигать новый продукт. Рынок меняется, клиенты меняются, им нужно что-то большее, чем просто новый продукт. Они хотят нового обслуживания. Поэтому для начала измените систему продаж, и, возможно, вы забудете о желании поменять продукт. Измените ваш взгляд на то, какой должна быть стратегия продаж в вашей компании. Посетите конференцию для главных лиц компании SALES STRATEGY FORUM, и узнайте, где находят возможности для роста продаж лучшие компании Украины и мира.
