Формула прибыли: проверенный способ 10Х масштабирования любого digital-бизнеса за 12 месяцев и даже быстрее Роланд Фрейзер Сейчас Роланд руководит Idea Incubator, которому принадлежат DigitalMarketer.com и NativeCommerce.com. Также он работает с Райаном Дейссом, Перри Белчером, Фрэнком Керном и другими лидерами digitalмаркетинга. У Роланда настоящая страсть к бизнесу и заключению сделок, он всегда в поисках проекта, который можно купить, развить и продать. Итак, существует 4-шаговый способ для развития бизнеса в различных отраслях. Именно благодаря нему Traffic and Conversion Summit собрал 1000+ посетителей (стартовали со 180 человек) с такими приглашенными докладчиками, как Кевин О'Лири и Гари Вайнерчук. Эту же стратегию основатели Conversion Summit использовали для построения большого числа многомиллионных проектов. ПРОВЕРЕННАЯ СИСТЕМА РОСТА Медицинский биллинг Машиностроение CPG Онлайн-обучение Спортивные товары Корпоративное обучение Коммерческая недвижимость Юридические услуги Подготовка документов Мастермайнд-группы Медицинское оборудование Жилая недвижимость Выставки/События Мотоциклетное оборудование Прямой ответ Агентство digitalмаркетинга syndicate.geniusm.me Дополнительные услуги Обучение в сфере недвижимости Интернет-казино eCommerce Телекоммуникационная инфраструктура Красота + косметика Налоговые услуги Разработка программного обеспечения Доход компании в сфере медицинских счетов, недвижимости и косметической промышленности после внедрения этой формулы вырос до $100 млн. В ней и есть весь секрет. Первый шаг к увеличению digital-бизнеса в 10 раз — использование этих трех стратегий: Стратегия 1: повторите ваш успех Как вы поступаете, чтобы обслуживать большее количество людей? Traffic and Conversion Summit не смог повторять свое мероприятие в Сан-Диего каждый месяц без потери стоимости ежегодного мероприятия. Все, что они могли, — это провести событие в других странах, расширяя аудиторию на международном уровне. Они повторили все, что было на оригинальном саммите: Метод № 1: Копирование Как мы можем проводить многомиллионное событие ежемесячно? Интернациональные траты • Повторно использовать тот же контент • Привлеченные клиенты: партнерские аудитории • Доступ к аудитории партнера • Привлеченные инвестиций: партнеры + спонсоры • Использование команды хостпартнера • Продажа существующего спонсорского канала • Создание локальной сертифицированной партнерской сети • Запуск работы в новых странах благодаря партнерам syndicate.geniusm.me • Усиленная команда: основная команда + партнерский персонал • 2018: США, Бразилия, Австралия • 2019: Европа + Азия Traffic and Conversion Summit успешно прошел в Австралии, скоро состоится в Бразилии и продолжает расширять географию. Благодаря дублировании программы саммита в разных странах это ежегодное мероприятие стоимостью в несколько миллионов долларов увеличилось в два раза по размеру и прибыли. Стратегия 2: получите как можно больше отметок в списке «Быстрые победы» Контрольный список «Быстрые победы» подчеркивает, какое влияние имеет каждый вид бизнеса. Например, Traffic and Conversion Summit продает футболки. Первоначально они купили каждую за $11. Поскольку Summit разрастался, а количество заказов выросло, они сумели договориться о цене до $7 для себя. Затем они купили оборудование, запустили собственное производство — и стоимость единицы упала до $3. Другие быстрые победы для увеличения прибыли: Метод № 2: Чек-лист «Быстрые победы» • Расширяйте интернациональность (К/Р/Ф/М) • Создание JVs + стратегическое партнерство (К/Р/Ф/М) • Создайте собственное производство (Р/М) • Лицензия других брендов / продуктов / услуг (Р) • Купите соперников (К/Р/М) • Краудфандинг с клиентами + заказчиками (МРФ) • Купите поставщиков (К/Р/М) • Долг / Акции (К/Р/Ф/М) • Купите клиентов / партнеров (К/Р/М) • Ценовой центр — в центр прибыли (Р/Ф/М) • Купите дополнительные медиа (К/Р/М) • Франшиза для других (Р/Ф/М) • Лицензионная марка / продукция для других (Р) syndicate.geniusm.me Ключи: • Займите в долг отдел продаж (М/Р/К) • Аутсорсинг или оффшорные функции (К/М) • Добавить услуги / цифровые к физическим продуктам (Р) • Добавить физические продукты в сервисам / digital (Р) • Дополнительный бизнес (Р/Ф) К — Команда М — Масштаб Ф — Финансирование Р — Рост Стратегия 3: привлеките новых клиентов Если вы посмотрите на продукт, который продаете, то увидите, что, скорее всего, это то, что кто-то продал вам. Например: один из основателей Traffic and Conversion Summit — компания по производству бомбочек для ванной, которую они получили в уже развитом виде. Вместо того, чтобы продавать клиентам, которые хотят насладиться жемчужной ванной, только шары для ванной, они стали предлагать также ингредиенты. Последние продаются в намного большем количестве, чем несколько бомбочек для ванной, за одну транзакцию. Количество транзакций увеличилось от $ 7,95 до $ 100 000. Ключевым здесь является использование таких отношений, чтобы заставить своих клиентов возвращаться за большим количеством заказов путем создания объединений или клубов покупателя. Другой пример — покупка прибыльного блога и последующее увеличение его маркетинговых возможностей, чтобы помочь бренду охватить большую аудиторию. Вы также можете стать партнером или помогать рекламировать продукт, который вам даже не принадлежит. Например, основатели Traffic and Conversion Summit тесно сотрудничают с Деймондом Джоном — звездой популярного шоу Shark Tank (Акула Тенк). Однажды он убедился в их способности реализовывать миллионы единиц чего бы то ни было, обратившись за помощью в продаже его новейшего продукта из-за сокращения прибыли. Метод № 3: Матрица усиленного роста Привлечение клиентов за счет заемных средств (вирусный коэффициент) Цель Метод Средства Необходимость Привлечение клиентов с использованием заемных средств (KPI — это CAC + DPL + вирусный коэффициент) • Добавить канал • Медиа + каналы • Приобрести что-то • SPA / APA/ лицензия • Играть поблизости • COIs / вирусность • Партнеры по каналам • Сеть + передача данных • Капитал + долг • Инвесторы / цели • Социальная поддержка / P2P • Те, кто влияет + PMF Цель Метод Средства Необходимость Увеличенный размер транзакции + увеличение запасов (KPI равно ICV + GM) • Добавление OPP + OPS • Svc / партнеры по продукции • Партнеры по каналам • Сеть + передача данных • Рост заказов • Массовое количество + связки • Капитал + долг • Инвесторы / цели • Социальная поддержка / P2P • Те, кто влияет + PMF • Увеличение запасов • Vert / горизонт интенсивности. Число привлеченных покупателей (KPI — это CHURN + LTV + MAU + PIR) • Добавить повторение • Новые продукты / обслуживание • Лицензия / контракт • OP Продукты / предложения • Купить повторение, $ • SPA или APA • Капитал + долг • Инвесторы / цели • Аутсорсинг • Партнер / филиал • OP Продукты / предложения • Занять повторение $ Вторым шагом к 10-кратному увеличению digital-бизнеса является создание периодического ежемесячного дохода. Как только вы нашли способ увеличить количество продукта, клиентов и прибыль, переходите от разовой покупки к обслуживанию по подписке. Используя идею подписки (а не разовых покупок), DigitalMarketer смог увеличить прибыль с $5,4 млн до $27 млн на стоимости. syndicate.geniusm.me Для продвижения услуги подписки на физический продукт дайте скидку подписчикам. Например, TrueDog Лори Тейлор дает одноразовую, не клубную цену $21,49. Если клиент хочет купить что-то, будучи членомклуба (с наличием ежемесячной подписки), он платит только $19,99 и получает бесплатную доставку. Иначе говоря, дайте клиентам повод подписаться на ваши услуги, например скидки, и варианты того, как часто они хотят, чтобы их продукт доставляли. Третий шаг к 10-кратному увеличению digital-бизнеса — превращение расходов в прибыль. Каковы ваши самые большие траты? Как вы можете конвертировать их в доход, а затем предлагать их в качестве новых продуктов или сфер обслуживания? Используйте это руководство, чтобы определить расходы и понять, как именно можно перевести их в периодический ежемесячный доход и кто является целью среди клиентов. syndicate.geniusm.me Пример: Сократите траты до 80% 1.Составьте список своих топ-7 трат: 2. Это поможет в продажах? 3. Это может быть MRR? 4. Кто за это заплатит? инвентарь Да Нет Да Нет другие покупатели платежная ведомость Да Нет Да Нет аутсорсинговое обслуживание клиентов ведущий ген | средства массовой информации Да Нет Да Нет почти все события Да Нет Да Нет кто-то без команды оборудование Да Нет Да Нет кто-то без них содержание Да Нет Да Нет кто-то без команды выполнение Да Нет Да Нет те, кто без PPS Для продвижения услуги подписки на физический продукт дайте скидку подписчикам. Например, TrueDog Лори Тейлор дает одноразовую, не клубную цену $21,49. Если клиент хочет купить что-то, будучи членомклуба (с наличием ежемесячной подписки), он платит только $19,99 и получает бесплатную доставку. Иначе говоря, дайте клиентам повод подписаться на ваши услуги, например скидки, и варианты того, как часто они хотят, чтобы их продукт доставляли. Третий шаг к 10-кратному увеличению digital-бизнеса — превращение расходов в прибыль. Каковы ваши самые большие траты? Как вы можете конвертировать их в доход, а затем предлагать их в качестве новых продуктов или сфер обслуживания? Используйте это руководство, чтобы определить расходы и понять, как именно можно перевести их в периодический ежемесячный доход и кто является целью среди клиентов. syndicate.geniusm.me Иногда снижение продаж может привести к увеличению прибыли. Например, реализация 10 продуктов MRR приносит гораздо большую прибыль, чем 20 разовых товаров. AWS генерирует 8,6-кратную норму прибыли в случае сокращении продаж на 85%. Выявление самых больших расходов и уменьшение или устранение их могут увеличить вашу прибыль десятикратно. Четвертый шаг к 10Х увеличению — это создание дополнительного бизнеса. Можно делать это, опираясь на уже имеющееся дело. Тогда вам нужно будет сперва определить самых сильные стороны вашей компании, а также выяснить, где еще есть ваша ЦА. Конкуренты могут отдать вам клиентов в обмен на умения, которые есть у вашей компании. Например, Infusionsoft была заинтересована в увеличении клиентов. Но как у компании-разработчика программного обеспечения у нее не было компетенции лидерства. Поэтому она решила сотрудничать с DigitalMarketer. В обмен на привлечения потенциальных покупателей через контентмаркетинг они будут проводить кампанию под названием «Удвойте свои продажи», которую им продала DigitalMarketer. Infusionsoft платит 10% за управление плюс ежемесячно оплачивает расходы на рекламу. Получается, каждый в этой связке делится привлеченными клиентами. Компания Infusionsoft счастлива, потому что становится лидером, а DigitalMarketer — потому что находит клиентов и получает 10% от рекламных расходов. «Надстроенный» бизнес (Bolt-on business, или BOB) — это пятикратный множитель. Используйте эту картинку, чтобы понять, как создавать собственное дело: syndicate.geniusm.me Надстроенный бизнес. Ведущий множитель на 5. Пример Умножьте на 5 свои сильные стороны (определите и сопоставьте ваши сверхспособности с третьими сторонами, у которых уже есть ваши клиенты (“цели”), которые могут извлечь из них наибольшую пользу. Затем оцените их всех от самого легкого до самого трудного. Наконец, определите “мост” (влияние, лицо бренда, контакт и т. д.), который может связать вас с каждой целью. 1. Ваши топ-7 сильных сторон 2. Цели? У кого есть ваши клиенты? 1) А) 2) B) 3) C) 4) D) 5) E) 6) F) 7) G) 3. Объедините 4. Ранг 5. Мост к целям Увеличение дохода digital-бизнеса — это формула, сработавшая в разных отраслях, на разных платформах и приносящая более $100 млн прибыли. Развивайте свой бизнес так же, как основатели Traffic and Conversion Summit, следуя их стратегии роста для увеличения прибыли. Материал привезён Олесем Тимофеевым с конференции Traffic&Conversion Summit. Материал переведен и адаптирован командой GeniusMarketing. syndicate.geniusm.me
