8 800 301 13 38 Тема Анализ продаж ресторана Как анализируют продажи профессиональные управляющие рестораном Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru www.welcomepro.ru www.facebook.com/sergey.itskov ПИР2017, 10 октября, 16:30-18:00 1 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Сергей Ицков Управляющий партнер Zuma MGMT (ресторан Zuma, «Супра», «Держи Краба!»). Руководитель Mozg.Rest и Zuma Consulting. Спикер ресторанных фестивалей ПИР и GASTREET . Колумнист журнала «Ресторанные ведомости» и портала Restoranoff.ru Основатель онлайн-университета ресторанного бизнеса WelcomePro.ru www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 2 www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru Клиенты рекомендуют www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru www.mozg.rest 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Исследовать — значит видеть то, что видели все, и думать так, как не думал никто. Альберт Сент-Дьёрди Биохимик, нобелевский лауреат, впервые выделил витамин С www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 7 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Фундамент ресторанного маркетинга www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 8 800 301 13 38 Тема: Как в ресторане делать крутой маркетинг без маркетолога? Концепция 7P Продукт Люди Цена Общая идея Процессы Промо www.welcomepro.ru Вещ-ое доказатель ство Место Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 9 Почему гости становятся «невозвращенцами»? 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Приоритеты 1. Продукт 2. Цена 3. Вещественное доказательство 4. Люди 5. Процесс 6. Место 7. Промо www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Откуда берутся гости? Не помню 8% Увидел рекламу 5% Увидел новый фасад на улице 10% Посоветовали друзья 34% Прочитал отзывы в интернете 21% www.welcomepro.ru Рассказали коллеги 22% Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Проблема практики 2. 1. Управляющий / собственник Определяет продукт и ключевые характеристики 3. 5. Возвращаются и приводят новых гостей, дают обратную связь Создает и контролирует концепцию (7P) 4. Целевые Гости в восторге www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru В чем секрет успеха рестораторов, которые об исследованиях и маркетинге никогда не слышали, а получилось очень хорошо и они успешны? 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Схематичнее 2. 1. Управляющий / собственник Определяет продукт и ключевые характеристики 3. 5. Возвращаются и приводят новых гостей, дают обратную связь Создает и контролирует концепцию (7P) 4. Целевые Гости www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? БИНГО! Продукт Процесс ы Цена ЛЮДИ Вещ-ое доказате льство Продвиж ение Место www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Как увеличить прибыль? 1. Привлечь новых гостей 2. Мотивировать гостей приходить чаще 3. Вместить больше гостей 4. Продать больше порций одному гостю 5. Стараться продавать более дорогие блюда 6. Увеличить цены в меню 7. Оптимизировать расходы ресторана 8. Развивать дополнительные услуги (служба доставки, кейтеринг и прочее) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 17 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Концентрация усилий Развивать дополнительные услуги 10% Увеличить цены в меню 0% Привлечь новых гостей 0% Оптимизировать расходы ресторана 10% Продать больше порций одному гостю 40% www.welcomepro.ru Мотивировать гостей приходить чаще 40% Преподаватель: Сергей Ицков Вместить больше Гостей 0% Продать более дорогие блюда 0% itskov@welcomepro.ru 18 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Очень подробно www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 19 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Содержание 1. 2. 3. 4. 5. 6. Наведение порядка в «СИ-кипере» ;_) Настройка категорий и товарных групп Модель Касаваны-Смита Модель Д.Павесика ABC-анализ Сводный отчет Zuma Consulting www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 20 Для чего все это? 21 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Динамика/гости/ошибки Гости Чек на гостя Выручка 2015 30 000 650 19 500 000 2016 25 000 780 19 500 000 -17% 20% 0% Период Динамика www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 13 / 45 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Эффективность подразделений без погрешностей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 23 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Настройка столов www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 24 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Гости! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 25 НЕ Гости! www.welcomepro.ru Преподаватель: Ицков 8 800Сергей 301 13 38 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 26 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Закрытие столов www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 27 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Когда ушли гости? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 28 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Закрытие кассового дня www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 29 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Кассовая дисциплина Задача кассира – верно рассчитать стол (прием денег, сдача) и верно оформлять расход и приход ДС (сопроводительная документация). У кассира не должно быть возможности видеть выручку за день и снимать отчеты. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 30 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Настройка вместимости www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 31 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Верное количество гостей! - отслеживать через менеджерскую восьмерку - отслеживать по отчетам через среднее количество блюд и напитков на гостя www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 32 33 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Настройки валют Как списать продукты на бракераж/неплательщиков/ошибки персонала и прочие статьи, чтобы вести прозрачный управленческий учет без бумажной волокиты? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 34 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Например…. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Российский рубль ПДС-оплата Кредитная карта ФИО неплательщика Комплементы Бракераж Фритюр Бартер Персонал Представительские расходы Служба безопасности Ошибки персонала Без оплаты Безнал Интернет Депозит приход рубли Депозит расчет рубли Депозит приход безнал Депозит расчет безнал 35 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Судьба блюда Не при каких условиях блюдо не должно удаляться из системы автоматизации. В случае ошибки, позицию необходимо переносить на специальный стол «Ошибки персонала» и закрыть на соответствующий тип валют. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 36 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Зачем? Мониторить статистику по всем ошибкам, разобраться в причине их возникновения и наладить бизнес-процесс! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 37 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Порционный Коэффициент www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 38 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Но сейчас есть проблема = www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 39 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Подробнее о теме и о том, как работает самая эффективная мотивация в зале ресторана. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 40 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Стандарт для Категорий меню 1. Кухня меню 2. Кухня прочее 3. Бар меню 4. Бар прочее 5. Кальяны 6. Услуги и прочее 7. Ваш вариант www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 41 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 2015 2016 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Важно! Все исследования по категориями и товарным группам совершаются в разрезе подразделений. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 43 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 МИФ 70/30 Если продажи кухни и бара соотносятся как 80/20, то вы вроде как продаю дешево бар, нужно поднимать цены. Это утверждение бессмысленно без понимания показателя среднего количества блюд и напитков на 1 гостя. Может быть я продаю 20% бара, потому что «плохо продают», или ассортимент не тот? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 44 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Настройка товарных групп Принцип создания товарных групп для аналитики очень прост: в каждой группе меню должны находится равноценные блюда. Фактически, это те же самые группы, что есть сейчас в вашем меню, но из них нужно убрать лишние блюда, или обобщить. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 45 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Принцип 1 – только блюда www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 46 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Принцип 2 – детализируйте группы по гастрономическому признаку www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 47 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Пример детализации! Стейки убрать из горячего Хинкали в грузинском ресторане вынести в отдельную группу Плов – это отдельная группа, а не «горячие блюда» Роллы и наборы (сеты) – это разные группы Лепешки, кутабы, хачапури – это не горячие закуски, а национальная выпечка ВОК – это не горячие блюда www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 48 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Фронт и Бэк? Для проведения портфельного анализа меню нельзя использовать классификаторы и справочники Фронта, так как они были созданы для удобной работы в зале, а не для анализа продаж! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 49 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Титульный продукт www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 50 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Как вы менялись? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 51 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Актуальные данные 2 Если вы строите отчет впервые, необходимо использовать несезонные месяцы. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 52 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Актуальные данные 3 Обратите внимание на банкеты. Если продажи столов более 8 человек превышают 20% в структуре выручки зала – считайте их отдельным подразделением. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 53 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Анализ продаж Часть 1 Количественные показатели www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 38 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 1: разбивка по подразделениям www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 16 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 2: детализация подразделения по месяцам www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 17 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Визуализация 1 Динамика ГП по месяцам, зал ресторана N, 2015-2016 Гости, 2015 Гости, 2016 12 000 11 000 10 000 9 000 8 000 7 000 6 000 5 000 4 000 Январь Февраль www.welcomepro.ru Март Апрель Май Июнь Июль Август Преподаватель: Сергей Ицков Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь itskov@welcomepro.ru 18 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Визуализация 2 Динамика ГП по месяцам Январь 11 000 Декабрь Февраль 10 000 9 000 Ноябрь Март Гости, 2015 8 000 7 000 Октябрь Апрель 6 000 Сентябрь Гости, 2016 Май Август Июнь Июль www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 19 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 3: детализация месяцев по дням недели www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 20 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Визуализация www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 21 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 5: детализация по часам www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 22 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Корректировка группировки www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 23 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Корректировка группировки www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 24 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Шаг 5: детализация по часам / другой пример www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 25 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Выводы Как видно из таблицы, основная доля снижения гостевого потока пришлась на будние дни (пн-чт) и составила -17% по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году. Детальная проработка показала, что основной отток произошел в обеденные часы с 12 до 14 часов. Необходимо сравнить структуру чеков данных периодов по атрибутам: - величина чеков - состав чеков (блюда/напитки) - длительность посещения - структура по группам посещения www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 26 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 План по гостям: оборачиваемость К = количество гостей в месяц / кол-во мест / количество дней до 650 руб./гостя = 650 - 1000 руб. = 1000 - 1500 руб. = выше 1500 руб. = www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков от 3 и выше 2,2-3 1,8-2,2 1,3-1,8 itskov@welcomepro.ru 28 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 Прогноз/оценка выручки Мы планируем открыть ресторан с чеком 800 руб/гость Площадь ресторана: 300 кв. м. Площадь торгового зала: 150 кв.м. Плотность посадки для такого формата: 1.8 кв.м. на гостя Итого посадочных мест (план дизайнеру) = 150/1,8 = 83 места План по выручке = 800 * 2,2 * 83 * 30 = 4 382 400 рублей. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 29 / 45 www.mozg.rest 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 Анализ продаж Часть 2 Качественные показатели www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 38 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 Выводы 1 части Как видно из таблицы, основная доля снижения гостевого потока пришлась на будние дни (пн-чт) и составила -17% по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году. Детальная проработка показала, что основной отток произошел в обеденные часы с 12 до 14 часов. Необходимо сравнить структуру чеков данных периодов по атрибутам: - величина чеков - состав чеков (блюда/напитки) - длительность посещения - структура по группам посещения www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 11 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 1 8 800 301 13 38 Напоминание www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 25 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 Последовательность Цель => план => действие => вывод 1. 2. 3. 4. Выдвигается гипотеза Формируется план исследования Анализ показателей Формализация выводов www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 12 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Например 1. Определение гипотезы: определить особенности аудитории, которая «ушла» из ресторана с целью формирования гипотез – почему это происходит? 2. План исследования: сравнить динамичные сегменты по месяцам, выявить периоды с максимальными отклонениями по суммам чека и провести их качественное исследование. 3. Анализ показателей – разобрать исследуемые чеки по атрибутам: структура чека (гостевые предпочтения и гостевые возможности), день недели, время открытия и длительность посещения 4. Формализовать выводы: по результату исследования выдвинуть гипотезы об особенностях аудитории. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 13 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 1: разбивка по суммам чеков www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 14 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 1: больше данных www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 16 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 1: еще больше данных www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 17 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 1: куда уже больше? Есть идеи? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 18 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 2: гипотезы по ушедшей аудитории* * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 19 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 Шаг 2: как было?* Есть идеи? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 20 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Обычная структура для сравнения www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 21 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 2: подкрепляем гипотезу баром www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 22 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 2: бар – как было? www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 23 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 2: какой в принципе www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 24 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Важно: промежуточные итоги! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 25 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 3: возможности аудитории 2015* * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 26 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 3: возможности аудитории 2016* * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 27 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 Шаг 4: глубина чека* * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 28 / 45 8 800 301 13 38 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 Шаг 4: удивительно! * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 29 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 5: мотивы гостей, 2015 * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 31 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 5: мотивы гостей, 2016 * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 32 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 6: подкрепляем мотивы 2015! * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 33 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 6: подкрепляем мотивы 2016! * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 34 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Важно: для уточнения мотива необходимо изучить время прихода гостей отдельно для будних дней, пт-сб и вс! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 35 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 6: подкрепляем мотивы ожиданием 2015! * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 36 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Шаг 6: подкрепляем мотивы ожиданием 2016! * Наполняемость чека, только для диапазона 1000-2000 рублей www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 37 / 45 Тема: Анализ продаж как инструмент маркетинга. Часть 2 8 800 301 13 38 Выводы Основу гостевого оттока в ноябре 2016 составили гости, генерирующие чеки в диапазоне 1000-2000 рублей. Как показало исследование, данные чеки формирует скорее всего женская аудитория, так как заказывают в основном роллы и десерты, пьют чай и кофе. В данном диапазоне вырос средний чек на 20% в связи с тем, что оставшаяся аудитория формирует достаточно глубокий заказ чека, что говорит о целенаправленном посещении ресторана (шли в том числе и поесть!). Данная ситуация является стратегической целью компании, поэтому результат работы является запланированным (маржа выросла, несмотря на снижение кол-ва гостей). www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 38 / 45 www.mozg.rest Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Бонус блок www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 99 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Модель Касаваны-Смита 1982 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru Высокая Низкая Популярность блюда (V, шт.) Смысл методики y? Лошадки 8 800 301 13 38 Звезды x? Собаки Низкая Загадки Высокая Маржинальность блюда (руб/шт.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 101 8 800 301 13 38 Исходные данные www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 102 8 800 301 13 38 Маржинальность блюда www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 103 104 105 8 800 301 13 38 y =336 рублей Лошадки Звезды Собаки Загадки Низкая Высокая Маржинальность блюда (руб/шт.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 106 8 800 301 13 38 Популярность блюда (y) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 107 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Средняя в группе www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 108 8 800 301 13 38 Высокая Лошадки Звезды x =4% Низкая Популярность блюда (V, шт.) y =336 рублей Собаки Низкая Загадки Высокая Маржинальность блюда (руб/шт.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 109 В таблице 110 111 8 800 301 13 38 Высокая Низкая Популярность блюда (V, шт.) Рекомендации Лошадки Работа с маржой Собаки Удаление Низкая Звезды Продажи Загадки UP-sell Высокая Маржинальность блюда (руб/шт.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 112 8 800 301 13 38 Высокая Лошадки Низкая Популярность блюда (V, шт.) Недостаток: сильное упрощение Работа с маржой Собаки Удаление Низкая Звезды Продажи Загадки UP-sell Высокая Маржинальность блюда (руб/шт.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 113 Высокая Лошадки Низкая Популярность блюда (V, шт.) Решение: границы риска +/- 20% Работа с маржой Собаки Удаление Низкая 8 800 301 13 38 Звезды Продажи Загадки UP-sell Высокая Маржинальность блюда (руб/шт.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 114 В таблице www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 115 8 800 301 13 38 Высокая Лошадки Низкая Популярность блюда (V, шт.) Рекомендация для +/- 20% Работа с маржой Up-sell Звезды Работа с маржой Up-sell Собаки Загадки Работа с маржой Up-sell Работа с маржой Up-sell Низкая Высокая Маржинальность блюда (руб/шт.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 116 8 800 301 13 38 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 117 Высокая y? Низкая Себестоимость блюда (% от цены) Смысл методики 8 800 301 13 38 Проблема Стандарт x? Спящие Низкая Прайм Высокая Валовая маржинальность блюда (руб.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 118 8 800 301 13 38 Исходные данные www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 119 8 800 301 13 38 Маржинальность блюда www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 120 121 122 8 800 301 13 38 Высокая y=141 161 руб. Низкая Себестоимость блюда (% от цены) Средняя маржинальность (X) Проблема Стандарт Спящие Прайм Низкая Высокая Валовая маржинальность блюда (руб.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 123 Доля себестоимости (y) 124 Средняя в группе 125 Средняя в группе 126 8 800 301 13 38 Высокая x=141 161 руб. Проблема Стандарт y =28% Низкая Себестоимость блюда (% от цены) Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Спящие Низкая Прайм Высокая Валовая маржинальность блюда (руб.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 127 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Ранги Если валовая маржинальность блюда меньше X (141 161 руб.) – ранг доходности низкий, если наоборот, то высокий. Если доля себестоимости блюда ниже Y (28%) – ранг себестоимости низкий, если наоборот, то высокий! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 128 В таблице 129 130 8 800 301 13 38 Высокая Низкая Себестоимость блюда (% от цены) Рекомендации Проблема Стандарт Удалить из меню Маржиналость Спящие Прайм (цель) UP-sell Низкая Высокая Валовая маржинальность блюда (руб.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 131 Высокая Недостаток: сильное упрощение Низкая Себестоимость блюда (% от цены) 8 800 301 13 38 Проблема Стандарт Спящие Низкая Прайм Высокая Валовая маржинальность блюда (руб.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 132 Высокая Низкая Себестоимость блюда (% от цены) Решение: границы риска (20%) Проблема Стандарт Спящие Низкая 8 800 301 13 38 Прайм Высокая Валовая маржинальность блюда (руб.) www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 133 В таблице www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 134 Отклонение от ФД www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 135 Итого www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 136 137 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 ABC www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 138 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Исходные данные www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 139 8 800 301 13 38 Маржинальность блюда www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 140 8 800 301 13 38 Выручка и валовая маржа www.welcomepro.ru www.WelcomePro.ru Преподаватель: Ицков 8 800Сергей 301 13 38 itskov@welcomepro.ru hello@welcomepro.ru 141 Готово! www.welcomepro.ru www.WelcomePro.ru Преподаватель: Ицков 8 800Сергей 301 13 38 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru hello@welcomepro.ru 142 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Определяем границы рангов Название рангов Количество Выручка Маржа Ранг А 50% 3952 2 019 636 1 316 685 Ранг B 30% 2371 1 211 781 790 011 Ранг C 20% 1581 807 854 526 674 Всего 7 903 4 039 271 2 633 369 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 143 Расставляем ранги www.welcomepro.ru Преподаватель: Ицков 8 800Сергей 301 13 38 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru 144 itskov@welcomepro.ru 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Расставляем ранги 2 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 145 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Расставляем ранги 3 www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 146 Возвращаем сортировку по количеству 8 800 301 13 38 www.welcomepro.ru Преподаватель: Ицков 8 800Сергей 301 13 38 hello@welcomepro.ru 147 itskov@welcomepro.ru 8 800 301 13 38 Алгоритм работы 1) определить гипотезы относительно спроса и предпочтений гостей; Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Подробнее! www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 149 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Актуальность цен www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 150 Для корректировки цены 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru 151 Полная картинка 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru 152 Полная картинка 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru 153 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Сводный отчет Zuma Consulting www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 154 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Актуальность методики Параметр ABCАнализ КасаванаСмит Количество + + - + Выручка + - - + Валовая маржа + - + + Маржинальность шт. - + + + Себестоимость шт. - - + + www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков Д. Павесик Сводная модель Zuma Consulting itskov@welcomepro.ru 155 156 Дополняем данными www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru 157 Итого 158 KNOW-HOW www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 159 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Методика анализа 1. Основная рекомендация – зависит от рангов модели Павесика и Касаваны-Смита; 2. Проверка рекомендации – степень отклонения от фактора доходности и средней цены в группе; 3. Контрольная проверка – ранги ABC-анализа; 4. Проверка «гастрономических факторов» (реальная стоимость блюда, специалитеты и прочее) и границ риска www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru www.WelcomePro.ru 8 800 301 13 38 hello@welcomepro.ru 161 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 27 подсказок ABC РАНГ А AAA Оставить как есть AAB Увеличить маржинальность блюда ABA Стимулировать продажи ABB Увеличить маржинальность блюда ABC Увеличить маржинальность блюда ACC ACB Блюдо с низкой стоимостью относительно других блюд в меню, необходимо изменить комплект выхода Блюдо с низкой стоимостью относительно других блюд в меню, необходимо изменить комплект выхода AAC Очень низкая наценка, срочно увелчить маржинальность ACA - РАНГ B BAA Стимулировать продажи BAB Увеличить маржинальность блюда www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 162 Итого www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 163 164 Итоги www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков 8 800 301 13 38 itskov@welcomepro.ru 165 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 + 10% к прибыли каждый месяц 1. Руководство с пошаговой инструкцией создания отчетов в Excel (67 страниц) 2. Детальные рекомендации по рангам 3. Сводная карта ZC и ABC-анализа 4. Рабочие таблицы с формулами 5. Пример анализа меню товарной группы www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 166 8 800 301 13 38 Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? Важно! Не знаете что делать – не делайте ничего www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 167 www.mozg.rest Тема: Портфельный анализ меню ресторана: как анализировать продажи блюд и напитков? 8 800 301 13 38 Есть вопросы? Спроси! 1) 2) 3) 4) напишите письмо на почту; укажите тему; укажите номер слайда; задайте вопрос. www.welcomepro.ru Преподаватель: Сергей Ицков itskov@welcomepro.ru 169
