Простые-действия-для-быстрого-увеличения

Простые действия для быстрого увеличения продаж
Этот способ увеличения потока покупателей можно подогнать практически под любой
вид бизнеса.
Бизнесмены часто расстраиваются в ситуации, когда денег не хватает. И начинают
бурно радоваться, когда денег становится больше. Прямо как дети. Я очень люблю
наблюдать за веселящимися детьми. И не меньшее удовольствие мне доставляют
радующиеся бизнесмены. Конечно, если они не торгуют оружием, наркотиками или
алкоголем. И если их бизнес не замешан на криминале. Слезы этих разрушителей общества
иногда также способны вызвать у меня душевный подъем.
Просто расскажу несколько стабильных данных, на которые можно опереться в любой
ситуации, когда нужно поднять доходы. Вы можете просто проверить, выполняет ли ваша
организация эти простые правила (а для кого-то не очень простые), и откорректировать
деятельность.
Для того, чтобы продавать, нужен потенциальный клиент. Кто-то его должен найти.
Как правило, это продавец. Вот обычная картина, которую можно наблюдать в
большинстве предприятий. Продавцу дают задание продавать. Для этого он должен найти
клиентов. Какое-то время он в поиске — продажи в это время низки. Потом он постепенно
выходит на обороты с найденными клиентами, что занимает обычно несколько месяцев.
Продажи увеличиваются. Через некоторое время продавец обнаруживает, что спрос упал, так
как часть клиентов просто удовлетворила свой спрос, а часть отвалилась по разным
причинам (переехали, закрыли бизнес, занялись другим, ушли к конкуренту, умерли и т.д.).
Отток клиентов происходит в какой-то степени постоянно и по естественным
причинам. Когда продавец видит падение объемов, он вынужден искать новых клиентов. В
это время у него не хватает времени заниматься старыми, и его продажи резко падают — но
он должен «думать о будущем». Найдя новых клиентов, он наконец-то получает
возможность заработать, и больше никого не ищет. До нового спада в продажах, когда он
идет искать новых клиентов, что рушит продажи старым. И. т. д.
Если вам не знакома эта картина, вы не работали в продажах. Или работали в
организации, применяющей технологии Л. Рона Хаббарда, где этот вопрос решен
структурно.
Различные гуру продаж (и все они действительно как правило результативные и
уважаемые) часто в своих рекомендациях делают упор либо на уже завоеванных клиентов,
либо на привлечение новых. Единственное место, где я обнаружил совершенно
неожиданную для меня схему двух параллельных отделов продаж, были труды Хаббарда по
администрированию. С тех пор, как я начал применять эту технологию — а это более 10 лет,
я всегда был способен увеличить продажи на сумму от 100 до 1000% за год, в зависимости от
разных других факторов. Но факт роста всегда был неизменным.
Даже в совсем небольшом бизнесе (5 человек в штате, что-то типа того) вы можете
применить эту схему. Если у вас работает 5 человек, значит есть клиенты, иначе — чем
кормить пятерых? Вы можете одного человека поставить на обслуживание только старых
клиентов — постоянное внимание, письма, общение, помощь и расширение спектра
покупаемых товаров или услуг. Персональный менеджер. Один такой человек способен
обслужить несколько десятков или несколько сотен клиентов, в зависимости от вида
бизнеса.
А отдельного человека вы ставите на поиск новых клиентов. Но он не просто ищет их
— он реально продает, доводит человека до первой сделки. А потом с помпой передает
персональному менеджеру для дальнейшей обработки.
У этой схемы есть несколько нюансов — как им платить, этим людям. Как сделать так,
чтобы клиент не расстроился при передаче его от одного менеджера к другому, а наоборот
почувствовал себя хорошо. Как быть, если кто-то из этих менеджеров не согласен с таким
поворотом бизнеса. Чему их учить и т.д.. Всему этому мы учим на своих семинарах, так как
некоторые из моментов надо просто показать. Просто позвоните нам в офис и запишитесь на
очередной тренинг «Невероятные продажи». Он, конечно, в большей степени обучает
искусству заключения сделок, но вопросам структурных ошибок мы всегда стараемся
уделить внимание. И уж точно, ответим на все вопросы, с которыми вы придете.
Так что просто сделайте эту перестановку в первую очередь. Только не делайте её, пока
сами не проникнитесь логикой вопроса. Никогда не вводите на фирме элементов
администрирования, которые вы не до конца поняли и приняли. Лучше задайте нам
несколько дополнительных вопросов или посмотрите, как это работает своими глазами.
Следующий момент, который вам нужно проверить — легкость входа для клиента. У
вас должно быть что-то, что вовлекает потенциального клиента в действие, и делает его
клиентом реальным. Кто такой клиент? Это тот, кто что-то купил у вас, а не тот, кто только
собирается.
Мы называем эту систему вводными и начальными товарами/услугами. Вводный товар
или услуга — это что-то бесплатное, недорогое, что позволяет человеку заинтересоваться.
Оплачивается он из рекламного бюджета компании.
Начальный товар/услуга — это что-то недорогое, но то, что человек действительно
покупает, оставляя в организации деньги и привыкая платить вам. Если используя
бесплатный вводный товар или услугу, человек продолжает оставаться потенциальным
клиентом, то покупая начальные товары/услуги он уже становится клиентом. Из клиентов
вводных услуг легче выбирать заинтересованную целевую аудиторию. К тому же сама
вводная услуга при гениальном исполнении создает много интереса там, где его раньше не
было.
Разделение на вводные, начальные и основные товары и услуги возможно в любом
бизнесе. Я наблюдал в строительной компании: бесплатные семинары и презентации в
качестве вводных услуг, продажа недорогого оборудования клиенту и платные учебные
курсы по его использованию в качестве вводных. И подряд на строительство в качестве
основных. Человек становится постоянным клиентом.
Я не буду приводить множество примеров. Я делаю это на семинарах. Но описанные
выше вещи являются стандартными. И если вы их не делаете — разделение на два отдела
продаж, цепочка из вводных-начальных-основных товаров/услуг — то вы недостаточно
внедрили самые основы привлечения клиентов.
Сделайте это. Я хочу видеть вашу радостную улыбку.
А те, у кого это все внедрено, но хочется большего — напишите нам, в каком месте
бизнеса вы чувствуете чрезмерное сопротивление. Мы всегда будем рады дать совет.
Мальчиков Вадим, учредитель Центральной тренингой компании