БИНБАНК

Построение эффективной
модели работы с микро,
малым и средним бизнесом
11 апреля 2013
Общая Информация
В 2011 году утверждена стратегия развития Корпоративного
Бизнеса Банка. Развитие Бизнеса с клиентами сегментов
микро, малый и средний Бизнес является флагманским
направлением развития для БИНБАНКА
Основные цели:
•
Создание лучшей на рынке сервисной модели по оказанию качественных услуг в сфере
кредитования и расчетно-кассового обслуживания.
•
Предложение одной из самых востребованных и конкурентоспособных Линеек продуктов.
•
Контроль над издержками – создание высокоэффективной Бизнес-модели обслуживания сегментов
микро, малый и средний Бизнес – Cost / income – 50%
•
Инвестирование в качественные IT системы с целью увеличения рентабельности и набора более
гибких инструментов для интенсивного развития бизнеса.
•
К 2020 году кредитный портфель SMEклиентов должен
млрд. руб.
составлять 103 млрд. руб. – 25% общего кредитного портфеля
БИНБАНКА и 63% корпоративного кредитного портфеля
•
ROE 2020 год – 14,7%
1
БАЗОВЫЕ ЛИНЕЙКИ ПРОДУКТОВ ДЛЯ СЕГМЕНТОВ
Сегментный подход
Клиенты объединены в группы по критерию Годовая выручка.
Минамальный/максимальный порог в группе определен по потребностям
и ожиданиям клиентов, а так же от целей и задач Бизнеса.
Сегменты
ОБОРОТ В ГОД
< 2МЛН. РУБ.
2-60 МЛН. РУБ.
60-400 МЛН. РУБ.
400-900 МЛН. РУБ
Использование сегментированной модели позволяет максимально удовлетворить существующие у
клиента потребности сервиса и продуктов при сохранении баланса между расходами и прибылью
Банка на клиента
•
•
Построение Сервисной модели с учетом ожиданий каждого сегмента
Разработка продуктового ряда с учетом потребностей каждого сегмента
Сервисная модель обслуживания корпоративных клиентов
Сервисная модель
Сервисная модель отвечает двум основным требованиям:
 обеспечивает соответствие уровня сервиса ожиданиям клиентов в каждом сегменте
 обеспечивает оптимальный уровень затрат на обслуживание
Функции
Продажи банковских продуктов
Клиентский
менеджер
Обслуживание текущих
продуктов
Сотрудник группы
обслуживания ЮЛ
 Четкое разделение функции Продажи и функции Обслуживания проданных продуктов
Модель обслуживания продаж для клиентов сегмента микро бизнес
Сервисная модель – сегмент МИКРО
От 2 до 60 млн. руб. - МИКРО
Функции
Продажи активных, пассивных и
комиссионных Банковских продуктов
Обработка кредитных заявок
Сопровождение клиентского портфеля
Сопровождение кредитного портфеля
 КМ сегмента МИКРО осуществляет продажу и сопровождение основной части
продуктов самостоятельно (без поддержки других служб банка).
Модель обслуживания продаж клиентов сегмента малый и средний бизнес
Сервисная модель – сегмент Малый, Средний
Функции
От 400 до 900 млн.
руб.
От 60 до 400 млн.
руб.
Клиентские сегменты
Продажи банковских продуктов
Клиентский
менеджер
 Продажа продуктов
предусмотренных для сегментов
 Сопровождение клиентского
портфеля
Обработка кредитных заявок
Кредитный
инспектор
 Проведение
финансового анализа
 Сопровождение
кредитного портфеля
 Основное отличие от обслуживания сегмента Микро : разделение функций продаж и функций по обработке
кредитных заявок между двумя сотрудниками.
 КМ строит глубокие взаимоотношения с сравнительно меньшим количество клиентов, обеспечивая
максимальное удовлетворение потребностей за счет высокой компетенции в области банковских продуктов
Продуктовый ряд
Для каждого из сегментов создан продуктовый ряд с учетом его потребностей
60-400 МЛН. РУБ.
2-60 МЛН. РУБ.




РКО
КРЕДИТЫ
ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ
ОВЕРДРАФТЫ








РКО
КРЕДИТЫ
ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ
ИНКАССАЦИЯ
ОВЕРДРАФТЫ
ДЕПОЗИТЫ
ВЭД
ГАРАНТИИ
400-900 МЛН. РУБ








РКО
КРЕДИТЫ
ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ
ИНКАССАЦИЯ
ДЕПОЗИТЫ
ВЭД
ОВЕРДРАФТЫ
ВЕКСЕЛЯ И
ГАРАНТИИ
 ЭКВАЙРИНГ
6
Подход к развитию Кредитных продуктов
ПРОДУКТОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ
2
1
Линейка базовых кредитных продуктов
Задачи:
• Закрывает все ключевые потребности клиентов;
• Формирует основной объем выданных кредитов
(порядка 80- 90%) и клиентов;
• Формирует основной фокус Банка с точки зрения
продвижения;
• Поддерживается во всех каналах продаж;
• Формирует постоянное предложение Банка;
• Перечень атрибутов обновляется 1 раз в год
Линейка специальных кредитных продуктов
Задачи:
• Фокус на потребностях отдельных сегментов. При
этом продукты для крупных клиентских сегментов
со временем могут переходить в линейку основных
продуктов;
• В рамках реализации проектов/целей Банка;
• Обеспечивает дополнительное привлечение новых
клиентов (сверх привлечения линейкой основных
продуктов);
• Поддерживается с использованием специальной
(отличной от основной линейки) коммуникации;
• Линейка таких продуктов обновляется регулярно.
 Текущее распределение кредитного портфеля
~ 89 % портфеля составляют Базовые продукты
~ 11% портфеля составляют Специальные продукты
7
2012 г. – развитие Бизнеса
50% в структуре
портфеля
23% в структуре
портфеля
12 % в структуре
портфеля
ОВЕРДРАФТЫ
Входят в Базовую линейку для
Среднего сегмента и в линейку
Специальных продуктов для Малого и
Микро сегмента
Большие обороты







Целевая аудитория:
сегмент микро, малый и
средний бизнес
Сумма кредита
определяется
возможностью бизнеса
Срок до36 мес.
Грейс-период до 6 мес.
Выдача единовременный кредит,
ВКЛ и НКЛ
Обеспечение – залог и
поручительство
Условная цель – на
пополнение оборотных
средств
Новые горизонты







Целевая аудитория: сегмент
микро, малый и средний
бизнес
Сумма кредита определяется
возможностью бизнеса
Срок до 60 мес.
Грейс-период до 6 мес.
Выдача - единовременный
кредит и НКЛ
Обеспечение – залог и
поручительство
Условная цель – инвестиции;
погашение текущей
задолженности заемщика в
стороннем банке
Старт к вершине







Целевая аудитория:
сегмент микро, малый и
средний бизнес
Лимит овердрафта – от
50 до 7 000 тыс. руб.
Лимит от оборотов -20%
Срок от 1 до 6 мес.
Обеспечение –
поручительство
Выход в «0» – раз в 30
дней
Цель – кредитование
кассовых разрывов
Бизнес масштаб
Источник роста







Целевая аудитория:
сегмент микро, малый и
средний бизнес
Лимит овердрафта – от
50 до 15 000 тыс. руб.
Лимит от оборотов -30%
Срок от 1 до 6 мес.
Обеспечение –
поручительство
Выход в «0» – нет
Цель – кредитование
кассовых разрывов







Целевая аудитория:
сегмент микро, малый и
средний бизнес
Лимит овердрафта –
сумма определяется
возможностью бизнеса
Лимит от оборотов -50%
Срок от 1 до 12 мес.
Обеспечение – залог,
поручительство
Выход в «0» – раз в 180
дней
Цель – кредитование
кассовых разрывов
8
2012 г. – развитие Бизнеса
2% в структуре
портфеля
6 % в структуре
портфеля
Механизм успеха







Целевая аудитория: сегмент
микро, малый и средний
бизнес
Сумма кредита определяется
возможностью бизнеса
Срок от 6 до 60 мес.
Грейс-период до 6 мес.
Выдача - единовременный
кредит и НКЛ
Обеспечение – залог
приобретаемого имущества и
поручительство
Цель – приобретение
транспортных средств
Двигатель успеха







Целевая аудитория: сегмент
микро, малый и средний бизнес
Сумма кредита определяется
возможностью бизнеса
Срок от 6 до 60 мес.
Грейс-период до 6 мес.
Выдача - единовременный
кредит и НКЛ
Обеспечение – залог
приобретаемого имущества и
поручительство
Цель – приобретение
оборудования
1 % в структуре
портфеля
Бизнес-недвижимость







Целевая аудитория: сегмент
малый и средний бизнес
Сумма кредита определяется
возможностью бизнеса
Срок от 6 до 120 мес.
Грейс-период до 6 мес.
Выдача - единовременный
кредит и НКЛ
Обеспечение – залог
приобретаемого имущества и
поручительство
Цель – приобретение
недвижимости
9
Специальный продукт – осенний Бизнес сезон 2012
Флагманский продукт «Оборотный»
6 % в структуре портфеля
на 31.12.12
Действовал до 31/12/12
 Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний
бизнес
 Сумма кредита максимальная 4 млн. рублей,
определяется возможностью бизнеса
 Срок от 3 до 12 мес.
 Грейс-период до 6 мес.
 Выдача - единовременный кредит
 Обеспечение – товар в обороте, поручительство
собственника Бизнеса
 Цель – пополнение оборотных средств
10
2012 г. Результаты.
• 137% рост кредитного портфеля
Млн. руб.
в 2012 году
• 0,38% просрочка + 90 на
31.12.12. (Кредиты выданные
по новой Технологии
внедренной в 2011 году)
Млн. руб. просрочка +90
Млрд. руб. портфель
• Общий объем проданных
кредитов 10 млрд. руб.
 Количество продавцов в сети –
176 человек
 Продажи осуществляются в 28
филиалах (35 городах страны)
11
2013 г. – Цели и Задачи
•
Рост Бизнеса 2013 года на 90% будет обеспечен ростом Продуктивности продаж
на одного Клиентского менеджера и на 10% роста расширением сети Продаж
•
Новые кредитные продукты и новые технологии кредитования будут запущенны
дополнительно в 6 городах присутствия Банка. (Оренбург, Пенза, Иваново,
Кемерово, Красноярск, Владимир)
•
Кредитный процесс будет Автоматизирован и запущен в сети Банка, что позволит
сократить до 50% издержек на Кредитный процесс.
•
Плановый рост кредитного портфеля - 84% , 6.4 –> 11.8 млрд. руб.
•
Общий объем продаж кредитов за 2013 год – 16 млрд. руб. – рост 60%
•
Средний объем продаж в месяц – 1.4 млрд. руб.
•
Плановый показатель Cost of risk – около 2%
12
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
13