Схемы оплаты труда ключевого персонала автодилера

«Схемы оплаты труда ключевого
персонала автодилера»
52 Заседание Клуба «AutoBoss»
2010 г.
Группа компаний Альянс Моторс
Группа компаний Альянс Моторс объединила под своей торговой
маркой
несколько
автоцентров,
предлагающих
населению
Новгородского региона автомобили мировых брендов:
1. Автоцентр KIA, построенный в 2005 году в соответствии с
требованиями компании KIA MOTORS общей площадью 1200 м.кв. В
состав автоцентра входит шоу-рум (600 м.кв.), автомагазин (175 м.кв.) и
ремзона (415 м.кв.).
2. Форд-Центр Великий Новгород, построенный в 2007 году в
соответствии со строгими стандартами компании Ford общей
площадью 1800 м.кв. Автоцентр включает в себя шоурум (415 м.кв.),
слесарный цех (420 м.кв.), малярно-кузовной участок (420 м.кв.) и
складские помещения (более 250 м.кв).
3. Автоцентр группы GM (Chevrolet/Opel/GM-Avtovaz), построенный в
2009 году в соответствии со всеми стандартами, предъявляемыми к
дилеру компанией GM, площадью 2400 м.кв. Автоцентр включает в
себя шоурум (540 м.кв.), слесарный цех (420 м.кв.), малярно-кузовной
участок (563 м.кв.) и складские помещения (более 250 м.кв). Площадь
участка 6 472 м кв.
4. Автосалон ЕВРОАЛЬЯНС (Volkswagen) площадью 700 м.кв. по схеме
временного дилерства начал работать в конце 2009 года. Продажа и
обслуживание легкового сегмента автомобилей марки, а также
заключен договор о сервис-партнерстве по коммерческому транспорту.
Ключевой персонал – кто это?
Предлагаемая классификация:
• Центры прибыли:
сервис
ЗЧ автомобили
• Объем выполняемых функций:
специалисты, совместители
• Руководящие звенья:
начальник отделов, руководители
подразделений, директора
Изменения отношение к ключевому
персоналу
• Повышение статуса продавца автомобилей
• Пересмотр схем по оплате труда,
изменения положения по премированию
• Ориентир ключевых сотрудников на
результат своей деятельности
Динамика зарплат в 2010
на примере сервисной станции
Было:
Стало:
50000
50000
45000
45000
40000
40000
35000
35000
30000
30000
25000
25000
20000
20000
15000
15000
10000
10000
5000
5000
0
0
ЗП механика
выработка
ЗП мастера
ЗП механика
выработка
ЗП мастера
доля ЗЧ
Изменения оплаты труда отдела продаж
автомобилей
Начисление зарплаты для продавца 2-ой категории
Показатель
Станд.
Дисципл.
План
CVP
Итого
Премия:
0,005
0,005
0,005
0,01
0,025
Коэф-т
%
0
10 000
0,000
0,00
10 001
25 000
0,010
1,00
25 001
40 000
0,012
1,20
Марж.прибыль, руб.
40 001
60 000
0,014
1,40
410 000,00р.
60 001
80 000
0,016
1,60
109,2%
80 001
400 000
0,018
1,80
НДФЛ
CVP
Плановый показатель
76%
Выполнение плана 100,00%
Условие
0,87
II-я категория Малахов Виктор
Поступление Реализация
Фирма / Номенклатура
Кол-во
Сумма
Сумма
Прибыль
%
Оклад
Прибыль без
НДС
Сумма
Премия
Зарплата
%
Сумма
%
Допы
Премия
Итого
Сумма
Jetta 5 SKD 10.01 VIN XW8ZZZ1KZAG503025
1
691 260,00
743 290,00
7,53
52030,00
44093,22
0,014
617,31
0,025
1102,33
1719,64
7145,00
214,35
1933,99
Jetta 5 SKD 10.04 VIN XW8ZZZ1KZAG503320
1
631 740,00
694 690,00
9,96
62950,00
53347,46
0,016
853,56
0,025
1333,69
2187,25
15400,00
462,00
2649,25
1979,98
0,00
1979,98
Touran 5 GP 10.01 VIN WVGZZZ1TZAW098534
1
826 483,00
888 690,00
7,53
59907,00
50768,64
0,014
710,76
0,025
1269,22
Tiguan CKD 10.04 VIN XW8ZZZ5NZAG105027
1
1 301 507,00
1 399 470,00
7,53
97963,00
83019,49
0,018
1494,35
0,025
2075,49
3569,84
15200,00
456,00
4025,84
0,025
1229,96
1918,73
25950,00
778,50
2697,23
1355,34
0,00
1355,34
114,00
1499,81
0,00
1064,53
Touran 5 GP 10.01 VIN WVGZZZ1TZAW096093
1
983 831,00
1 041 884,90
5,90
58053,90
49198,22
0,014
688,78
Golf Plus 6 10.01 VIN WVWZZZ1KZAW568623
1
735 555,00
780 762,74
6,15
41007,74
34752,32
0,014
486,53
0,025
868,81
Touareg 1 GP 10.01 VIN XW8ZZZ7LZAG003680
1
2 042 270,26
2 099 000,00
2,78
41929,74
35533,68
0,014
497,47
0,025
888,34
1385,81
0,025
719,28
1064,53
9 487,11
15 181,12
Polo 5 10.01 VIN WVWZZZ6RZAY261000
1
8,00
451 050,00
485 000,00
7 663 696,26
8 132 787,64
7,53
33950,00
28771,19
447 791,38
379 484,22
0,012
345,25
5 694,01
3800,00
67 495,00
2 024,85
17 205,97
14969,19
Начислено
17205,97 рублей
К выплате на руки:
14969,19 рублей
+ 8050 рублей - оклад
ИТОГО: 25
256 рублей
Изменения оплаты труда сервиса
Переход на учет выработки слесарей по нормо-часам
Расчет ЗП по внутренним
нормочасам
внутр.
разряд
нормочас
премия
1
60
100%
2
80
100%
3
85
100%
4
105
100%
5
145
100%
6
185
100%
выработка нормо-часов
80
9 600
12 800
13 600
16 800
23 200
29 600
90
10 800
14 400
15 300
18 900
26 100
33 300
100
12 000
16 000
17 000
21 000
29 000
37 000
110
13 200
17 600
18 700
23 100
31 900
40 700
120
14 400
19 200
20 400
25 200
34 800
44 400
130
15 600
20 800
22 100
27 300
37 700
48 100
Цель – 180 часов с 1 слесаря в месяц
140
16 800
22 400
23 800
29 400
40 600
51 800
150
18 000
24 000
25 500
31 500
43 500
55 500
Изменились ли их схемы мотивации? Какие KPI`s стали
ключевыми, а какие перестали ими быть?
Руководитель Отдела Продаж
План продаж по
маржинальной прибыли
Индекс
удовлетворенности
клиентов
NEW = оборачиваемость
склада товарных
Стандарты продаж и
трудовая дисциплина автомобилей, вкл. tradein
Мастер-консультант
План смены по
выручке за услуги
сервиса
Индекс
удовлетворенности
клиентов
NEW = плановый
Стандарты продаж
показатель средней
и трудовая
стоимости ЗЧ в заказдисциплина
наряде по смене
Руководитель службы запасных частей (ЗЧ)
Стандарты продаж
План по реализации ЗЧ
и трудовая
дисциплина
NEW =
оборачиваемость
складского запаса
План выгоднее перевыполнять!
Размер премии для продавца отдела запасных частей составляет % (процент) от выполнения
личного плана по маржинальной прибыли от месячной реализации запасных частей и
варьируется от квалификации продавца:
Размер премии, %
Показатели
Выполнение личного плана по
маржинальной прибыли от 80 до 100%
Продавец ЗЧ
Продавецконсультант
1
3
Продавец
высшей
категории
5
Размер премии за перевыполнение личного план по маржинальной прибыли от месячной
реализации запасных частей и аксессуаров для продавца отдела запасных частей составляет
произведение удвоенного процента соответствующей категории продавца ЗЧ и суммы
маржинальной прибыли, на которую перевыполнен личный план продаж:
Размер премии, %
Показатели
Выполнение личного плана по
маржинальной прибыли свыше 100%
Продавец ЗЧ
Продавецконсультант
2
6
Продавец
высшей
категории
10
Иерархия ключевых сотрудников
компании
Генеральный ,
исполнительный,
технический директора
Высшее звено
управления
Среднее звено
управления
Исполнители
Мастерконсультант/
мастер цеха
Слесарь
Начальник
отдела
продаж
продавецконсультант
Начальник
службы ЗЧ
Менеджер
службы по
работе с
клиентами и
персоналом
Специалист
службы ЗЧ
Спасибо за понимание!
Антонов Павел
Заместитель генерального директора
Группы компаний "Альянс Моторс"
Почтовый адрес:
173003 г. Великий Новгород,
ул. Б. Санкт-Петербургская, 39 стр.8
Телефон: +7 (8162) 33 96 51
Факс.:
+7 (8162) 33 96 51
Моб.:
+7 (909) 565 99 22