Риэлторский маркетинг www.sovdagarov.ru

Риэлторский
маркетинг
www.sovdagarov.ru
Партизанский маркетинг
• Партизанский Маркетинг — малобюджетные способы рекламы
и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар
или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою
прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому
партизанский маркетинг называют также «малобюджетным
маркетингом» или «малозатратным маркетингом».
• Само понятие «партизанский маркетинг» ввёл в обиход и
подвёл под него теоретическую базу американский
рекламист Джей Конрад Левинсон (англ.), в прошлом
креативный директор рекламного агентства «Лео Бернетт»,
опубликовав в 1984 году книгу под таким названием. Книга
была адресована малому бизнесу и посвящёна малозатратным
способам рекламы. Термин с тех пор стал популярен, хотя
Левинсон не дал определения термина «партизанский
маркетинг».
Классическая ошибка –
«риэлторская лотерея»
«Принцип Доброхотовой»
Активные
1/3
Пассивные
1/3
Потенциальные
1/3
Одна из тенденций рынка – снижение готовности потенциального
клиента к немедленному сотрудничеству
КЛИЕНТА НУЖНО ВЫРАЩИВАТЬ
Контакты
Встречи
Договоры
Сделки
Что продаём?
Вася Ложкин
Современная риэлторская услуга
- фабрика выгод клиента
Путь клиента к покупке услуги
Запрос на
Риэлторскую
услугу
Осознание
трудностей
и рисков
Осознание
возможности
выгод
Запрос на продажу или
приобретение квартиры
Риэлторская услуга в России –
содействие в решении «жилищного
вопроса»
•
•
•
•
•
•
•
Качество жизни
Капитал
Отношения
Права и обязанности
«Серое-белое»
Льготы
……
Универсальная карта рыночной
мотивации
Алчность
vs
Страх
У ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ –
РАЗНЫЕ ИНТЕРЕСЫ
В России недвижимость – как
правило, основной, и зачатую,
единственный родовой капитал.
«Покупатель: квартирный вопрос
и риэлторская услуга»
Безопасность
Религиозная
жизнь
Образование
Жильё – фундамент качества
жизни семьи Стресс
Общение
Досуг
Престиж
Секс
Спорт
Здоровье
Временные
затраты
Потребительский выбор всегда
связан с риском
Продавец: наращивание
конкурентоспособности объекта
Квартира – товар. Она продаётся
по законам конкурентного рынка
Конкурентоспособность – ресурс,
который может быть
конвертирован в деньги или во
время
Суть риэлторской услуги для
продавца = наращивание
конкурентоспособности +
снижение рисков
Типы клиентов на рынке
Понимают содержание риэлторской услуги
«Возвратные»
«Самоделкины»
«Готовые»
Не
планируют
обратиться
к риэлтору
Планируют
обратиться
к риэлтору
«Потреянное
поколение»
«Магазин»
«Отчаячвшиеся»
Не понимают содержания риэлторской услуги
Типы клиентов на рынке
• «Возвратные» – ранее обслуженные клиенты или клиенты,
обратившиеся по рекомендации
• «Готовые» – клиенты, осознанно обращающиеся в агентство за
получением риэлторской услуги
• «Магазин» - клиенты, обращающиеся к риэлтору в расчете на
посредничество
• «Самоделкины» – клиенты, осознанно решившие совершить
сделку самостоятельно
• «Потерянное поколение» – клиенты, не понимающие
содержания риэлторской услуги в своей операции с
недвижимостью
• «Отчаявшиеся» - клиенты, не видящие для себя возможность
совершения операции с недвижимостью для улучшения своих
жилищных условий
Умозрительная оценка количественного
распределения на рынке на начало 2012 года
«Отчаявшиеся»
«Самоделкины»
«Возвратные»
«Готовые»
«Потерянное
поколение»
«Магазин»
ОЦЕНКА КОНКУРЕНЦИИ
Уровень конкуренции за различные группы
клиентов
Понимают содержание риэлторской услуги
«Возвратные»
«Самоделкины»
«Готовые»
Не
планируют
обратиться
к риэлтору
Планируют
обратиться
к риэлтору
«Потреянное
поколение»
«Магазин»
«Отчаячвшиеся»
Не понимают содержания риэлторской услуги
«Я от Ивана
Ивановича»
«Возвратные»
«Продайте нам
друзей»
• «Я от Ивана Ивановича»
• Напоминания о себе (забота и
поздравления)
• Принцип «одного окна» (семейный
риэлтор)
Работа по рекомендациям имеет
свои ограничения
«Рыбные места»
«Магазин»
Рекламный телефон
(«горячие звонки»)
«Агенты влияния»
«Готовые»
Рекламный телефон
(«горячие звонки»)
• Телефон – убийца симпатии
• Продать услугу по телефону
невозможно
• По телефону можно продать только
личную встречу
Назначить
Продать
личную встречу
В.К. Тарасов
«Приблизься к оленю,
и не ошибешься»
Если позвонили нам
• Выразить заинтересованность
• Уклониться от прямых ответов (жаба
боится вилки!)
• «Выбить» из таблицы
• «Продать» встречу
Интерес
Принцип
Шахерезады
«Открытые ожидания»
Принцип кормления уток
Диагностика
Информирование
«Дожим»
Звонить!!!
«Агенты влияния»
• «Смежники» (нотариусы, банковские
работники, оценщики, агенты по аренде… и
т.д.) Мотивация – «ты - мне, я - тебе»,
облегчение работы
• Работники коммунальных служб, консьержи,
работники органов опеки. Мотивация –
уменьшение проблем
• Друзья, знакомые. Мотивация – «я от Ивана
Ивановича», деньги
«Рыбные места»
• Очереди в
«присутственных местах»
• Банки
• «Дни открытых дверей»,
консультации,
информационные стойки
.«Загонщик»
(Работает в «поле»)
Задачи: Произвести хорошее
впечатление, установить контакт,
направить на стенд.
Стенд
2. «Информатор»
(работает на стенде)
Задачи:
Произвести хорошее
впечатление, установить
контакт., сообщить
информацию,
спровоцировать на диалог
3. «Эксклюзив».
(работает на стенде)
Задачи: Проконсультировать,
склонить к сотрудничеству.
«Самоделкины»
«Метод старателя»
(«холодные звонки»)
Интернет
«Метод
старателя»
(«холодные
звонки»)
• Стать «прошенным гостем»
• Четко обозначить интерес
• «Продать» встречу
Переход к обсуждению
условий сотрудничества
Разъяснение возможных
рисков и выгод
Сомнения в возможности
покупки, переход к консультации
как к «плате за беспокойство»
Осмотр квартиры под видом
представителя покупателя
Интернет
Интернет – не рекламный
носитель, а коммуникационная
среда
Интернет
Интернет – специфический язык, способный
передавать информацию в ином качестве
• Быстрая отсылка к авторитетам (справочники,
статьи, статистика)
• Визуальная информация (фото, флэш-ролики, сканы
документов)
• Удалённая коммуникация (видеоконференции,
интерактивные презентации, онлайн – аукционы)
«Потреянное
поколение»
Интернет
«ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ»
«ШИБКО УМНЫЕ»
• Ключевой вопрос:
доверие – недоверие
• Ориентация на личные
отношения,
«эксклюзивность» и
«блат»
• Информационный
алгоритм: газета –
телефон – встреча
• Ключевой вопрос: убедил
– не убедил
• Ориентация на
«качественный продукт» и
«особые предложения»
• Информационный
алгоритм: интернет –
переписка – телефон(?) –
встреча
БАНК
ДЕВЕЛОПЕР
СТРАХОВАЯ
КОМПАНИЯ
Если ты сначала
идешь в банк – то ты купишь ту
квартиру, которая подойдет банку
Если ты сначала идешь к риэлтору – тебе подберут
банк, который одобрит квартиру, нужную тебе
Чем мы можем помочь ипотечному
клиенту?
Трудность выбора среди внешне
однообразных предложений
Сложная процедура сбора и
предоставления документов
Психологически трудные переговоры с
работниками банка
Трудности согласования с банком приобретаемого
варианта. Лимит времени
Помощь в обслуживании и реструктурировании
кредита
Первичное жилье
• Тысяча «лучших предложений». Каждый
девелопер расскажет, что его товар –
лучший. А кто защитит твои интересы?
• Действительно ли «первичка» лучше и
безопасней?
ОТ ЧЕГО СТРАХУЕТ СТРАХОВКА?
«Отчаячвшиеся»
«Новый угол зрения»
«Агитация»
«Новый угол
зрения»
привлечь внимание
клиента, звонящего
в агентство с целью
«помечтать»
Информация о возможностях
Потребность в
улучшении
жилищных
условий
Вера в
достижимость
желаемого
Активный
поиск
вариантов
Решаемая задача
Размер ежемесячного
платежа при кредите от 5 до
10 лет
Переезд из однокомнатной в двухкомнатную
квартиру
17 – 25 тысяч рублей
Разъезд из двухкомнатной квартиры в две
однокомнатных
23 – 40 тысяч рублей
Переезд из-за МКАД к метро
12 – 20 тысяч рублей
«Агитация»
•
•
•
•
•
Совместные акции с местными администрациями
Родительские собрания в детских садах и школах
Корпоративные презентации
Буклеты в подарочных наборах в ЗАГС
Расклейка на остановках маршруток, везущих людей на
работу в город
• Информация для арендаторов квартир
• Собрания в дачных кооперативах
• И т.д.
Успехов Вам!
www.sovdagarov.ru
http://www.facebook.com/sovdagarov
http://www.facebook.com/sovdagar
Группа «Риэлторы: информация и аргументы для клиентов»