Меня зовут я руководитель компании «ТриЛан» Андрей Воропаев,

Меня зовут
Андрей Воропаев,
я руководитель
компании «ТриЛан»
ТЕМА:
ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ
ПРИМЕНЕНИЯ РАЗЛИЧНЫХ
ПОДХОДОВ В РАЗРАБОТКЕ
ПРОЕКТОВ
Или как зарабатывать больше на примере
веб-студии «ТриЛан» за 2014 год
НА КОНЕЦ 2013 ГОДА В «ТРИЛАНЕ»:
Позиционирование:
средняя московская веб-студия,
делаем корпоративные сайты,
визитки, ИМ, порталы — все
Пресейл 1 месяц, смета
на проект, КП в .doc
Web-студия — 12 менеджеров,
12 специалистов
Мотивация PM —
2% от закрытых актов,
Средний чек проекта
200 тыс. рублей
Мотивация sales — 12%
от привлеченных денег
Время разработки
4 месяца
Метод разработки —
«водопад»
СОСТАВ СТУДИИ
Руководитель
Дизайнеры
Менеджеры
по проектам
Менеджеры
по продажам
Верстальщики
Программисты
Руководитель
производства
Контентменеджеры
СХЕМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
при продаже и реализации проекта
1
ПРОДАЖА
Входящий контакт менеджеру по продажам,
он заполняет бриф, пересылает руководителю
студии и по производству, получает оценку,
пытается продать
2
РЕАЛИЗАЦИЯ
Проект передается менеджеру по проектам,
менеджер ставит задачу через руководителя
по производству дизайнеру, верстальщику,
программисту, контентщику
3
ТЕСТИРОВАНИЕ
Осуществляет менеджер по проектам
Везде менеджер проекта является принимающим лицом.
Везде он является «хранителем» проекта — история,
изменения по проекту, контроль и т. д.
ПРОБЛЕМЫ
Все недовольны. И все замучены.
ПРОДАВЦЫ
КЛИЕНТЫ
Неумение продавать, ощущение,
что производство не умеет делать
Неоправданные ожидания,
сроки, качество проекта
МЕНЕДЖЕРЫ ПРОЕКТОВ
КОМПАНИЯ
Принимают непонятные проекты
с непонятными целями, метриками
«Минусы» в направлении,
несоизмеримое количество
усилий и «выхлопа»
ПРОИЗВОДСТВО
Все менеджеры «лохи», невнятные
задачи, плохое качество проекта
ПРИНЯТЫЕ РЕШЕНИЯ
Консультации, поиск решения.
Стратегия, позиционирование,
перестройка компании.
НАПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕСТРОЙКИ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ:
КЛИЕНТОВ И РЫНКА
УПРАВЛЕНИЯ ПРОЕКТАМИ
перепозиционирование — не все
клиенты наши, подходят под нашу
специализацию
повышение качества персонала,
внедрение систем управления
проектами для менеджеров проектов
и production
ПРОДАЖ
изменение каналов привлечения
клиентов, иной подход к продажам,
изменение подхода к оценкам и КП
СЕЙЧАС У НАС:
Четкое понимание,
кто наш клиент
Выбор метода разработки —
plan driven или change driven
Контакт — скрипт
или «отбивка»
Оценка — ориентировочная
в неделях, месяцах; продажа
аналитики
Интерес — встреча с ТОПом,
понимание задач клиента,
целей, бюджетов
СХЕМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
при продаже и реализации проекта
1
ПРОДАЖА
Входящий контакт секретарю или PM,
«отбивка» по стоимости, если интерес
у сторон есть — контакт на встречу с PM
или кем-то из ТОПов компании
2
РЕАЛИЗАЦИЯ
PM + аналитик, подбор команды,
составление плана-графика проекта,
контроль исполнения, итерационная
работа и оплата
PМ — задачи
ОРГАНИЗАЦИЯ НЕОБХОДИМЫХ
КОММУНИКАЦИЙ С КЛИЕНТОМ:
УПРАВЛЕНИЕ РЕСУРСАМИ
И БЮДЖЕТАМИ:
Организация и ведение встреч
Состав команды
Своевременное получение
от заказчика информации
Планирование и мониторинг работы
Организация обратной связи
УПРАВЛЕНИЕ РИСКАМИ:
Мониторинг присутствия
Мониторинг настроения
Приоритеты по задачам
Принятие решений в непонятных
и сложных ситуациях
Обеспечение инфраструктуры
Решение проблем
АНАЛИТИК
ЗАДАЧИ В ПРОЕКТЕ:
ГЛОБАЛЬНЫЕ ЗАДАЧИ:
Выявление требований
Минимизация рисков по ведению
проекта
Проверка и постановка задач
на соответствие требованиям
Согласование задач
Презентация функционала
команде разработки
Консультирование команды
разработки
Ведение документации по проекту
Соответствие проекта ожиданиям
заказчика
Удовлетворенный клиент
МОТИВАЦИЯ КОМАНДЫ INHOUSE
Денежная
Фрайдиз и митапы
для разработчиков
Командная
разработка
Геймификация
Поездки на
конференции
Неформальное
поощрение
ЗА 2014 ГОД МЫ ДОБИЛИСЬ:
Позиционирование:
ТОП-10 веб-студий
(Рейтинг Рунета), четкое
позиционирование
Web-студия —
4 менеджера, 21 специалист
Активность:
Время разработки —
согласно договору и плану
Средний чек проекта —
600 000 рублей/месяц
26 конференций,
в которых приняли участие
Пресейл — индивидуальный
14 конференций,
в которых выступили
Мотивация PM —
2-5% закрытых денег
5 конференций
сами организовали
Метод разработки —
наиболее подходящий
для проекта
НАШИ КЕЙСЫ
КЕЙС № 1
ПРОДАЛИ ПРОЕКТ ПО «ВОДОПАДУ»
С ОЦЕНКОЙ В 1,5 МЛН. РУБЛЕЙ
Первый этап — дизайн
Стоимость этапа — 200 тыс. рублей
Дизайн всех страниц — более 180 макетов
ПОЛУЧИЛИ ПРАВКИ
ПОЛУЧИЛИ ПРОБЛЕМЫ:
границы проекта изменены
ТЗ заказчика — неактуально
ВНЕСЛИ ПРАВКИ:
потратили 1 месяц работы дизайнера
стоимость проекта увеличилась в несколько раз
клиент ушел
ПРОШЛО НЕСКОЛЬКО МЕСЯЦЕВ…
ПРОДАЕМ ЗАНОВО:
рабочая версия продукта каждый месяц
отдельная команда под проект
управление приоритетами задач
можно менять функционал
ПРОБУЕМ:
делаем не финальный продукт, а первый релиз
описали функционал релиза и сроки
дизайн делает дизайнер, а не мы
РЕАЛИЗАЦИЯ:
сделали аудит текущего продукта
подготовили описание первого релиза
оговорили сроки, состав команды, стоимость
СДЕЛАЛИ ПРОДУКТ, ОТДАЛИ КЛИЕНТУ,
НАЧАЛИ СОГЛАСОВЫВАТЬ СЛЕДУЮЩУЮ
ИТЕРАЦИЮ
В РЕЗУЛЬТАТЕ:
БЫЛО СДЕЛАНО 5 ПОЛНОЦЕННЫХ ИТЕРАЦИЙ
СТОИМОСТЬ ПРОЕКТА ПРЕВЫСИЛА
ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЙ БЮДЖЕТ В 3,5 РАЗА
ВСЕ АКТЫ ПОДПИСАНЫ, КЛИЕНТ ДОВОЛЕН
КЕЙС № 2
ВЕДУЩАЯ МЕДИЦИНСКАЯ КОМПАНИЯ,
ПРЕДОСТАВЛЯЮЩАЯ УСЛУГИ МЕДИЦИНСКОЙ
ЛАБОРАТОРНОЙ ДИАГНОСТИКИ
Заявка через сайт на проектирование
интерфейса мобильного приложения
Встреча у клиента
Договорились сделать дизайн, айдентику
и проектирование интерфейса
БЕЗ ДОГОВОРА
СДЕЛАЛИ АНАЛИТИКУ, ДИЗАЙН
В РЕЗУЛЬТАТЕ:
ЗА ГОД РАБОТЫ — БОЛЕЕ 3 ЗАВЕРШЕННЫХ
ПОЛНОЦЕННЫХ ПРОЕКТОВ С КЛИЕНТОМ
ОБЪЕМ ПОЛУЧЕННЫХ СРЕДСТВ ОТ КЛИЕНТА —
20% ОТ ОБОРОТА ЗА ГОД
КЕЙС № 3
ВЕДУЩАЯ МИРОВАЯ КОМПАНИЯ
ИЗ ИНДУСТРИИ РАЗВЛЕЧЕНИЙ
Работает в 172 странах
3 офиса и порядка 1500 сотрудников в Москве
В крупнейших городах России работают
региональные представители
ЗАДАЧА:
Аналитика на разработку интранета
ПОТРАЧЕНО:
26 РАБОЧИХ ДНЕЙ
аналитика и менеджера проекта
3 РАБОЧИХ ДНЯ
технического директора
11 РАБОЧИХ ДНЕЙ
арт-директора
11 РАБОЧИХ ДНЕЙ
проектировщика интерфейсов
3 РАБОЧИХ ДНЯ
дизайнера на КП
ПРОВЕДЕНО:
10 встреч с заказчиком по функционалу
3 встречи по обсуждению работ
Несколько десятков планерок с командой
ПРОБЛЕМЫ:
пересмотр работ по ходу проекта
объем работ увеличился в несколько раз
происходили изменения в видении проекта
уже после начала работы дизайнеров
В РЕЗУЛЬТАТЕ:
68 страниц аналитической записки
10 файлов макетов дизайна главной страницы и UIkit
88 мокапов по разделам интранета
39 страниц в коммерческом предложении
+
Отличные отзывы заказчика
+
Возможность получить в разработку проект
сроком на 1 год, закрывающий на 50% план
компании по обороту
Контактная информация
АНДРЕЙ ВОРОПАЕВ
www.trilan.ru
van@trilan.ru
Facebook.com/andrey.voropaev
www.dibus.ru - управление
агентством, мастер-классы