Мягкие переговоры

Варианты переговоров
 Слабая позиция – мягкие переговоры.
 Сильная позиция – жёсткие переговоры.
Чтобы занимать сильную позицию на
переговорах, надо стать «большой рыбой в
маленьком пруду».
Мягкие переговоры
•
•
•
•
•
•
Сотрудничество,
Различные варианты предложений
Гибкая линия поведения
Превентивное доверие и открытость,
Лёгкие уступки
Упор на будущие возможности и отсутствие
потерь
• Тактика: три «да» и одно «но»
Инструкция для жесткого переговорщика
 На первой встрече не проявляйте энтузиазма по
отношению к поставщику, не проявляйте
положительных эмоций, проявляйте скептицизм, не
принимайте решений
 Всегда реагируйте отрицательно на первое
предложение поставщика, заявляйте, что это не
серьезное предложение, вы наверно смеетесь. Заявите
поставщику, что у вас есть более выгодное
предложение.
 Требуйте невозможного (получите максимум), всегда
дает пространство для дальнейшего маневра.
 Ни с чем не соглашайтесь во время встречи, пусть
поставщик чувствует неуверенным за результат своего
предложения.
 Сообщите поставщику, что ожидаете более выгодного
предложения.
Принципы успешных жестких переговоров
 Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к партнеру
по переговорам.
 Негативно реагируйте на первое предложение.
 Просите невозможного.
 Не торопитесь идти на компромисс 50/50 пусть продавец
делает работу сам, у Вас будет возможность для маневра.
 Не идите на уступки без чего-либо взамен.
 В паре делитесь на “хороших” и “плохих”.
 Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию.
 Все время повторяйте одно и то же возражение
(испорченная пластинка).
 Помните, что 80% соглашений делаются на последнем этапе.
 Никогда не забывайте, что вы должны владеть
исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах
Факторы силы поставщика
• цена
• эксклюзивность
• уровень сервиса
• качество
• скорость реакции на запросы
• бизнес - связи
• технический уровень
• долгосрочная стабильность
Оценка важности и баллов осуществляется экспертным методом
Факторы силы компании
•
•
•
•
•
•
•
•
объем закупок
положение на рынке
конкурентоспособность
финансовая стабильность
потенциал роста бизнеса
доступность
инновационный потенциал,
неэкономические показатели - как уровень
менеджмента, сходство корпоративных
культур
Оценка важности и баллов осуществляется экспертным методом
Помните, что продавцу платят за то, что он
продает
 Не облегчайте ему жизнь тем, что даете
понять, что Вы уже приняли решение.
 Заставляйте поставщиков применять усилия
для достижения соглашения.
 Никогда не забывайте: в первые часы
переговоров всегда будьте скептичны, без
инициативны и нерешительны.
Всегда реагируйте отрицательно на первое
предложение
 Эта тактика очень эффективна, если Вы применяете ее
регулярно каждый раз, когда Вам что-нибудь
предлагают.
 Никогда не признавайте, что сделанное предложение
“откровенное”, “заманчивое”, “лучше, чем у
конкурента”.
 Всегда эмоционально выражайте удивление и сразу
оказываете давление на оппонента, используя
выражения типа “Чтооо?”,”Вы, наверное, смеетесь ”
Всегда просите невозможного
 Не стесняйтесь сразу во время первой встречи
потребовать намного больше, чем Вы реально
хотите получить.
 Вполне возможно, что этот завышенный запрос
совпадет с тем, что другая сторона готова отдать.
 Вы будете настаивать на очень большой марже,
и Вам будет достаточно ее немного уменьшить,
чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, в
том, что он искусно ведет переговоры тоже.
Никогда не принимайте первого предложения
 Никогда не принимайте первого предложения,
даже если оно прекрасно.
 Принятие первого предложения
разочаровывает обе стороны
o Покупатель чувствует, что он мог бы потребовать
больше
o Продавец жалеет, что не предложил меньше.
 Скажите им, что они “должны предложить чтото получше , чем это”.
Всегда пеняйте на руководство
 Опытный переговорщик никогда не выступает в
роли единственного человека, принимаемого
решения .
 Всегда в конце переговоров отмечайте, что Вам
нужно будет посоветоваться с руководством перед
принятием решения
 Это дает Вам время обдумать Ваше решение и
возможность вернуться к вопросам , что
обсуждались ранее и по которым не было
достигнуто соглашения.
Будь мудрым, прикинься глупым !!!
 Попроси поставщика объяснить
предложение, скажи, что ты не понимаешь.
Другая сторона может пожалеть Вас и
начать говорить о соглашении.
 Прикидываясь идиотом, можно испытать
терпение оппонента.
 Нет лучше способа охладить супер
продавца, чем отдать ему преимущество.
Никогда не соглашайтесь без чего-либо
взамен
 Когда Вас просят об акте доброй воли,
потребуйте что-нибудь взамен.
 “Если я сделаю это, что Вы сделаете для
меня?”
 Этот подход позволяет Вам заключать
выгодные сделки, без инициативы с Вашей
стороны.
 Другая сторона будет знать, что Вы впредь
попросите что-то взамен в ответ на просьбу об
акте доброй воли.
Всегда будьте готовы прервать дискуссию
 Помните, что Вы всегда можете уйти из-за стола
переговоров.
 Старайтесь давить на противоположную сторону,
перед которой стоит дилемма: или идти Вам на
уступки или потерять весь бизнес с Вами.
 Интересно, что, несмотря на то, что Вы являетесь
инициатором внезапного прекращения
переговоров, другая сторона тоже чувствует
ответственность за подобный исход.
 Оставление переговоров может быть частью блефа.
Одиночное ведение переговоров против команды
 Не бойтесь вести переговоры в одиночку. Никто не мешает,
можете проявить себя.
 Дробите проблемы и вопросы.
 Последовательно переходите от вопроса на к вопросу, от
участника к участнику.
 Никогда не игнорируйте остальных переговорщиков,
оскорбляя при этом всех.
 Контролируйте позицию и не давайте себя раскачивать.
 Объедините участников со стороны партнера в одного. Вы
находитесь на переговорах с компанией и не имеет
значение сколько ее представителей пред вами.
 Ведите записи.
 Вы тоже компания, помните о силе за вашей спиной.
 Вы не можете знать все. При возникновении
затруднительных вопросов отвечайте – по этому вопросу
мне необходима дополнительная консультация, ответ будет
позднее.
Два подхода к ведению переговоров
Интуитивный
Прагматический
Бизнес-процесс переговоров
•
Определение цели:
– Потребность,
– Кто её может удовлетворить,
– Предложения «конкурентов», заведомо не устраивающих по какой-то причине;
•
•
Сбор информации о партнёре;
Определение границ, в которых переговоры остаются интересными:
–
–
–
–
–
•
•
•
•
•
Цены,
Условия оплаты,
Графики и сроки поставки,
Скидки,
Другие условия;
Определение ваших сильных и слабых сторон на этих переговорах;
Подготовка к работе с возражениями и вопросами;
Выбор стратегии и сценария переговорного процесса;
Сами переговоры;
Фиксирование достигнутых договорённостей.
Прагматичный подход к переговорам
Типы манипуляций
• Доминирующая (сила и активность) –
помыкания, распоряжения, оценки, настойчивые
советы, давление, контроль, злоупотребление
властью.
• Пассивная (изображение жертвы) – просьбы о
помощи и защите, лесть.
• Безразличная (ко всему) – вариант интригующего
безразличия, например, «чем меньше женщину
мы любим – тем больше нравимся мы ей».
Направления манипуляций
Тест
Сценарии ведения переговоров поставщика и клиента
Поставщик
Клиент
- Поставщик не снижая цену
увеличивает стоимость своего
товара
- Не проявляйте энтузиазма по
- Поставщик должен говорить
меньше клиента, больше
слушать
- Негативно реагируйте на
первое предложение
- Клиент покупает выгоду, а
не товар
отношению к партнеру по
переговорам
- Не идите на уступки без чеголибо взамен
- Помните, что 80% соглашений
делаются на последнем этапе
Сценарии деловой игры - переговоры
• Вариант 1. Поставщик предлагает заключить
на текущий год договор, в котором цена за ед.
товара на прошлогоднем уровне плюс
инфляция.
• Вариант 2. Поставщик предлагает заключить
на текущий год договор, в котором цена за ед.
товара на 10% выше прошлогодней.
• Вариант 3. Поставщик предлагает заключить
на текущий год договор, в котором цена за ед.
товара на 20% выше прошлогодней.
Примеры фраз-манипуляций
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Да ладно не трусь, прыгай!
Вы постоянно опаздываете!
Ваша компания никогда не сможет привезти товар в срок!..
Ты точно не справишься с этой работой…
Ты давно права получил?
А что ты во всем жену (мужа) слушаешься?
Для вас это будет дороговато…
Только такой солидный человек как вы мог сделать этот выбор.
Покупайте, все уже купили!
У Аллы Пугачевой такой же!
Я сам такой же, как вы.
Ваш начальник (собственник) уже одобрил.
Ой, я опять в документах ошибку допустила. Что же делать?
Ваша продукция всё время ломается.
Мы хотим, чтобы контракт был справедливым.