Индивидуальные антикризисные инструменты риэлторов

Индивидуальные антикризисные
инструменты риэлторов
Казань
июнь 2015
Руководители компаний считают более
результативной в настоящий момент
• Имиджевую рекламу – 5%
• Лотовую рекламу – 60%
• Рекламу продуктов - 35%
Требования руководителей компаний к
антикризисной рекламе
• Стоит дешево (желательно, бесплатно)
• Не требует внутренних операционных
затрат (оклада оператора, усилий
руководителя, например)
• Максимально точно попадает в целевую
аудиторию
• Максимально действенно доносит суть
предложения
Требования риэлторов
к антикризисной рекламе
• Не требует личных финансовых затрат.
• Приносит реальных клиентов здесь и
сейчас
• Не требует личных усилий
• Дает уверенность в том, что клиенты и
дальше будут
Реклама продуктов, услуг и лотов силами риэлторов
- хорошая идея, требующая лишь некоторого
компромисса
• Стоит дешево
(желательно, бесплатно)
• Не требует внутренних
операционных затрат
(оклада оператора,
усилий руководителя,
например)
• Максимально точно
попадает в целевую
аудиторию
• Максимально
действенно доносит
суть предложения
• Не требует личных
финансовых затрат.
• Приносит реальных
клиентов здесь и сейчас
• Не требует личных
усилий
• Дает уверенность в том,
что клиенты и дальше
будут
Примеры идей, которые хочется
продать клиенту
• Сейчас самое время решать жилищный вопрос. Вы зря
сняли с продажи свою квартиру.
• Мы лучше всех знаем, как его решить ваши задачи. Не
важно, что в городе есть еще 430 компаний.
• Используйте материнский капитал прямо сейчас, даже
если у вас нет задачи улучшить жилищные условия.
• Эту квартиру нужно купить сейчас, а не ждать, когда она
подешевеет.
• Немедленно снизить цену на вашу квартиру – очень
выгодный ход.
Как-то сложновато, да? Напрашивается идея, что
требуется либо продуктовое предложение, либо
консультация клиента в момент получения предложения
Продажа через целевой холодный прозвон
Что продаем
Кому звоним
Информацию о снижении цен
Покупателям, выбирающим более 1
месяца
Идею обмена с меньшей доплатой
Продавцам, стоящим на продаже более
40 недель, в том числе снявшим объект
с продажи
Идею корректировки цены
Продавцам, стоящим на продаже более
40 недель, понижавшим цену (не до
корректной) 2-4 недели назад.
Идею обмена с рассрочкой в
новостройке
Продавцам, встречная покупка которых
– новое жилье. На продаже – более 25
недель, в том числе, снявшим объект с
продажи.
Важные правила холодного прозвона
1. Правило подготовки: лучше потратить два часа на выбор
2.
3.
4.
5.
правильной аудитории, чем неделю страдать от негативных
эмоций.
Правило технологической мимикрии: звонящий должен
быть похож на человека, ради звонка которого и дали
объявление. (например, продавец квартиры ждет звонка от
покупателя или его представителя, а не предложения услуги)
Правило комфортогенерации: доброжелательности
звонящего должно хватать на двоих.
Правило искренней зантересованности. (Даже
незамысловатая вербализация дает толк: «меня очень
заинтересовало ваше предложение», «пожалуйста,
расскажите поподробнее о...», «я хотела бы предложить
вашу квартиру своим клиентам»).
Правило причинности: важно, чтобы была озвучена
причинно-следственная связь между нашим предложением
и интересами клиента. («когда я могу посмотреть вашу
квартиру, чтобы предложить своим клиентам?»)
Кому звоним и как к этому готовимся
1)
Только вышедшим на рынок
2)
Давно вышедшим на рынок и
недавно начавшим снижать цену (еще не до
адекватного уровня)
3)
Обменникам
4)
По своим нерезультативным
встречам.
5)
По своим нерезультативным звонкам
(когда не была назначена встреча)
6)
Своим старым клиентам
7)
Клиентам, которые на
неопределенное время откладывали решение
своей задачи.
8)
Лотовым покупателям
1)
Им нужно больше простой
аналитики
2) Им нужна аналитика для корректировки цены.
3) Им нужна аналитика от доплаты
4) Готовимся к звонку по своим заметкам
5) Готовимся к звонку по своим заметкам.
6) Им важно подготовить спич о том, почему на
рынке недвижимости все отлично + аналитика
«что сейчас выгодно делать на рынке»
7) Аналитика «почему пора».
8) Предложение аналогов и аналитика по
сегменту их поиска.
Продажа через теплый круг агента: позитивный
спич о рынке + очень конкретные примеры
• Даже если наш сотрудник этого не захочет, не менее 10 человек
в неделю спросят его, как дела на рынке недвижимости. Если
он захочет – его спросят об этом более 50 человек. Давайте
проверим, как звучит его позитивный спич о рынке! Давайте
предложим свои идеи!
Дела? Отлично! На рынке сейчас самая выгодная
ситуация за все время моей работы! Представляешь, люди,
которым в прошлом году нужно было 500 000, чтобы
переехать, сейчас могут уложиться в 400 000, а то и в 350 000.
Предложений столько, что выбрать не проблема. В
новостройках – вообще потрясающие предложения. Многие
люди уже все посчитали, и решают свои вопросы, пока рынок
не выровнялся и не прекратилось это счастье.
Продажа через теплый круг агента: позитивный спич
о рынке + очень конкретные примеры
Получите ипотеку выгоднее, чем в 2014 году!
• 2014 год:
• 2015 год:
Обмен двухкомнатной
квартиры хрущевской
планировки на
трехкомнатную требовал
доплаты в 500 000. При
ставке в 13%
ежемесячный платеж
составлял 7500 рублей.
Обмен двухкомнатной
квартиры хрущевской
планировки на
трехкомнатную требовал
доплаты в 400 000. При
ставке в 15%
ежемесячный платеж
составит 6500 рублей.
Продажа через организацию консультаций –
требуется очень конкретное предложение для
узкого круга клиентов
Материнского капитала вам хватит для
полной оплаты обучения двоих детей!
1. Покупаем студию за 850 000. 450 –
материнский капитал. 400 – кредит
(платеж 6500)
2. Сдаем в аренду за 6500 – 7000.
3. Продаем и оплачиваем обучение детей.
Продажа через социальные сети
• Главная задача – получить мотивированную
аудиторию для рассылки информации
- аналитика под конкретные вопросы:
кому сейчас выгоднее всех покупать или
продавать?
- опросы, в которых интересно поучастовать
(например, кейсы)
- короткие видео
- истории из жизни
Мы фиксируем изменения в разы
быстрее и проще, чем покупатель
Creative-group мценского уезда: сам себе
дизайнер и полиграфист
• Максимальная мотивация для активного
продвижения идей и услуг возникает у
агентов, когда есть возможность
самостоятельно придумать и прямо в офисе
малобюджетно создать личные рекламные
инструменты.
Продам 2-комнатную квартиру улучшенной планировки
ул. Сергея Лазо, д. 4.
Этаж – 8/9панельном доме.
Площадью 42/27/7.
Комнаты и санузел раздельные – удобно для семьи. В
коридоре есть место для гардеробной комнаты.
Кухня вместительная (7кв.м.) – здесь приятно
готовить и собирать всю семью за столом. Квартира
– после ремонта. В 5-ти минутах ходьбы от дома –
школа и дет.сад, остановки, супермаркеты. Двор
ухожен, подъезд чистый – заслуга ТСЖ.
Цена – 2300 000 рублей
Продам 1-комнатную квартиру в новостройке
ул.60 лет образования СССР, д.7.
Этаж 5/16 кирпичном доме.
Площадью 42/24/9.
Состояние квартиры от застройщика. Установлены окна
ПВХ, обои, линолеум. Металлическая входная
дверь. Большая лоджия.
Сдача планируется июнь-июль 2015 года. Ведутся
отделочные работы. Застройщик ООО"АнГор"
Рассмотрим любую форму расчета. Звоните,
предлагайте удобную для вас. Бесплатная помощь в
оформлении ипотеки.
Платеж по
ипотеке при
взносе 40%
на 15 лет
18800 рублей
Звоните, посмотрим
сегодня!
294-04-42 Ольга
Звоните, посмотрим
сегодня!
297-91-31 Екатерина
Платеж по ипотеке
при
взносе 30%
на 15 лет
16700 рублей
Уважаемые жители микрорайона «Солнечный»!
Если в ближайшие 6-12 месяцев вы планируете
улучшать свои жилищные условия (совершать обмен
недвижимости, покупать или продавать квартиру,
брать ипотеку использовать материнский капитал
или жилищный сертификат), вам, возможно, будет
интересна информация о сегодняшней ситуации на
рынке, ценах в вашем районе, предложениях банков. С
января 2007 года мы специально ведем мониторинг
изменений цен в вашем районе. Позвоните нам по
телефону ………….. и мы предоставим вам эту
информацию.
Требуется: цветной принтер с СНПЧ, плоттер,
ламинатор, магнитная лента и магнитные листы,
пленка для наклеек
Имеем:
Цветные листовки А4 от 0,4 руб. за шт. (все, что
придумает агент, он может распечатать сегодня же)
Магниты от 4,5 рублей за штуку
Магнитная реклама для личных автомобилей
Наклейки на ноутбуки, планшеты, папки и пр.
Магнитные полосы на металлические двери и
стены лифтов
И много-много-много чего еще...
Правило уникальности рекламы: если под вашей
рекламой может подписаться конкурент, он
обязательно сделает это
- Качественные услуги на рынке
недвижимости!! 15 лет на рынке!!! Мы
продадим вашу квартиру в срок и обеспечим
ваше спокойствие!!!! (450 подписей)
- Переезд из двухкомнатной квартиры в
техкомнатную: 420 000, все включено.
Позвоните сейчас, и сегодня к вам приедет
сотрудник с каталогом трехкомнатных
квартир. Кто готов подписаться?
модель AIDA никто не отменял!
• Attention (внимание) – цвет, форма,
заголовок, первая фраза нашего
предложения при личном контакте
• Interest (интерес) – привлекательная суть
предложения
• Desire (желание) – привлекательность
возрастает
• Action (действие) – позвоните 222 22 22, мы
покажем вам эту квартру через 20 минут.
Не забудем прокачать лотовую рекламу!
1. Качественные фотографии.
2. Достаточно полная фото-информация.
3. Дополнительная визуальная информация
- фрагмент карты с отмеченным на ней домом
- логотип компании
- собственная качественная фотография
4. Текст описания квартиры в трех вариантах.
5. Проверим текст:
- структура: заголовок + технические характеристики + описание состояния квартиры
и условий продажи + инфраструктура + контакты и призыв к действию.
- проверим по AIDA: внимание + интерес + желание +действие.
- отсутствие сокращений. Хор.состояние, англ.школа, чист.продажа и проч.фигня
недопустимы.
- больше тупой конкретики. Рядом школа – рядом английская школа №152. Много
магазинов - Командор, Красный Яр (24 часа), хороший овощной павильон,
кулинария, хорошая транспортная развязка – автобусы 14, 28, 56, 112, маршрутные
такси 4, 8, 16, 32. Дорога до центра в час пик занимает 12 – 15 минут. И так далее.
- есть варианты заголовков (чтобы менять их в рекламе)
Не забудем прокачать лотовую рекламу!
6. Еще раз проверим текст: нет ли там запрещенных слов типа срочно, убитая,
обременение и пр. отталкивающие или прямо провоцирующие безумный торг
слова. Выглядят ли характеристики позитивными или хотя бы нейтральными?
7. Смакетируем листовку для расклейки с ценой и без (без цены – с
правильным призывом к действияю (позвоните сейчас, я покажу вам эту
квартиру через 15 минут, позвоните сейчас, мы обсуждаем все предложения по
цене) и подготовкой скрипта на звонок (Собственник только выставил эту
квартиру в продажу, сейчас цена 2800. Но мы не хотели бы продавать долго и
обсуждаем все предложения. Мы с вами можем сейчас посмотреть эту
квартиру и обсудить вашу цену. И пр.)
8. Смакетируем предложение для рассылки.
9. Подберем интересные аналогичные предложеня от собственников для
концентрации спроса. Подберем аналоги с расширением характеристик.
Продумаем неожиданное расширение характеристик.
10. Изготовим цветные карточки объекта или мини-буклеты (лист А4 пополам)
для передачи потенциальным покупателям при осмотре квартиры или
консультации в офисе.
Проверим ключевые фразы скриптов риэлтора
• Скажите, пожалуйста, готовы ли вы оплатить
услуги агента по продаже вашей квартиры?
• Скажите, пожалуйста, если я найду вам покупателя
и возьму на себя оформление сделки, какая оплата
моих услуг будет, на ваш взгляд, справедливой?
• Скажите, пожалуйста, если я найду вам покупателя
и возьму на себя оформление сделки, что еще мне
нужно будет сделать, чтобы
50 000 рублей были справедливой оплатой моей
работы?
• Скажите, пожалуйста, вы каких покупателей
рассматриваете? Только тех, которые сами
оплачивают услуги агентства или и тех, которые
предполагают оплату услуг разделить с продавцом?
Спасибо за внимание!
Я с удовольствием отвечу на все ваши
вопросы и пришлю методичку
«продвижение квартиры в кризис»
y.a.lurye@gmail.com
Skype: yanalurye
+7911 232 0706
С уважением, Яна Лурье.