b2b
реклама
Основы продаж b2b Это бесплатная, ограниченная версия! (примерно в 5 раз меньше полной) Полную версию можно приобрести на slidiki.ru Наши договоренности • Участвовать, а не отмалчиваться • Сотовые телефоны: не отвечать на звонки, не пытаться проверять почту, соц.сети итд • Время это святое: не опаздывать с перерыва • Снимаем «погоны» на время тренинга: забудьте, кто из Вас начальник, здесь все равны • Тренеру: подкорректируйте пункты под принятые у Вас правила Этапы продажи для покупателя • • • • • • • • • • Осознание потребности Изучение доступной информации по теме Уточнение потребности Установление критериев выбора Сравнение вариантов Покупка Участие в исполнении контракта Оценка Повторная покупка Для тренера – не показывайте этот слайд сразу. Сначала предложите группе в качестве упражнения сначала записать эти этапы самостоятельно. Этапы продажи для продавца • • • • • • • • • Поиск подходящей аудитории (кому будем пытаться продавать) Первичный поиск потенциальных клиентов Квалификация клиентов Определение потребности Разработка предложения Презентация предложения Заключение сделки Участие в исполнении контракта Анализ результатов и следующие шаги (до-продажа, кросспродажа) • Для тренера: также предложите группе сначала составить этот список самим Этапы продажи для продавца • • Для каждого этапа есть своя конкретная цель (и это далеко не в каждом случае – «продать!) Не нужно пытаться продавать на тех этапах, цель которых не в этом • Поиск подходящей аудитории – составить гипотезу, кому может быть интересно то, что мы продаем Первичный поиск потенциальных клиентов – сконтактировать с ЛПР и составить первое впечатление о том, что это за компания, и насколько ей могут быть интересны наши услуги Квалификация клиентов – определить, будем ли мы дальше тратить силы на попытки продаж этому клиенту Определение потребности – детализировать, чтобы хотел получить клиент от наших услуг Разработка предложения – разработать предложение, которое максимально учитывает его потребности Презентация предложения – в том или ином виде преподнести предложение клиенту Заключение сделки – отвечая на различные вопросы и уточнения клиента, добиться того, чтобы сделка была заключена Участие в исполнении контракта – показать профессиональный подход и надежность в процессе оказания услуг Анализ результатов и следующие шаги (до-продажа, кросс-продажа) – определить слабые и сильные места, выявляенные в процессе работы, скорректировать подходы при необходимости, выявить дополнительные потребности и понять, может ли компания что-то предложить здесь • • • • • • • • Этапы продажи для продавца • Не во всех компаниях все продавцы участвуют во всех этапах • Типичные примеры: – Работа от заявок (лидов): заявки (обращения от потенциальных клиентов) генерит маркетинг, например, через сайт. Продавец работает только с реальными обращениями заинтересованных потенциальных покупателей – Двуступенчатая работа: продавцы работают в паре – ассистент и специалист по продажам. Ассистент обзванивает и нарабатывает «готовых к встрече» потенциальных клиентов, на встречи ходит специалист и презентует услуги. Воронка продаж С кем контактировали Кто потенциально заинтересован Кого мы квалифицировали Кому делали предложение Кто купил Кто продолжает покупать Кто такой «ЛПР» • Лицо, принимающее решение • Человек, который вправе принять решение о покупке того, что вы продаете • Разные продукты = разные ЛПР • Как правило, нет смысла вести какие-то переговоры с кем-то кроме ЛПР – Единственное исключение: сильно централизованные организации, где окончательные решения все равно принимает директор, а другие сотрудники носят решения к нему на утверждение (в т.ч. и решение купить у вас) Что такое «питч» (pitch) • Краткий рассказ (буквально в 20 словах) о том, что делает компания, и чем она выделяется. • Часто называют «elevator pitch» – что вы успеете сказать о своей компании человеку, с которым едете в лифте (за 30 секунд) • Принципиально важно, чтобы продавцы использовали одинаковый питч. Согласитесь, странно, если один продавец рассказывает о «самых дешевых трубах», а другой о «самом полном ассортименте труб» Что такое «скрипт» • Последовательность разговора с потенциальным клиентом • Как мы представляемся, как пытаемся дойти до ЛПР • Что говорим ЛПР, как отвечаем на самые стандартные возражения • Скрипт должен быть один. Это работа руководителя продаж – создать скрипт, которым пользуются продавцы, и в последствии – модифицировать его, используя лучшие практики из реальных продаж • Продавцы отклоняются от скрипта на свой страх и риск :) – если удастся найти более «рабочий» вариант, продавец – молодец – Но если отколонялся, и не выполнил план продаж – берегись! • Единообразие дает возможность для управления. Когда каждый «поет свою песню» - непонятно, какой результат ожидать (усложняет управление продажами для руководства) Что такое CRM? • CRM – customer relationship management • Система управления взаимодействия с клиентами – С точки зрения продавца – больше «система учета» • Во многих компаниях учет контактов, сделанных продавцами, ведется на листочках, в Excel и т.д. – от этого нужно избавляться • Главный плюс CRM – возможность анализировать то, что происходило, не обращая внимания на субъективные объяснения продавцов • В профессиональных CRM вы можете сортировать клиентов в зависимости от данных, которые вам нужны и анализировать статистику того, что вы делаете: сколько сделано звонков за период, сколько контактов купили, и так далее. • CRM – исключительно полезный инструмент, как для самих продавцов, так и для их руководителя! Отношение к тому, что продаете • Если вы сами не верите в то, что продаете – вы не достигнете успеха • Нет, вы может быть даже что-то и продадите, если найдутся клиенты, которым это надо настолько сильно – Но если есть хоть какая-то конкуренция, хоть какое-то длительное общение – вы не сможете постоянно скрывать свои мысли «я продаю какой-то отстой». Это будет заметно. • Что делать, если я правда «продаю отстой»? Менять работу или найти способ поверить в товар/услугу. Как поверить то, что продаете? • Часто продавцы не могут поверить, что это кому-нибудь нужно • «Да кому может прийти в голову селить своих командировочных в наш отель по такой цене?» • «Господи, зачем кому-то покупать наши Мерседесы, если любая Кэмри не хуже, а стоит в пять раз дешевле?» • «И что, кто-то вообще способен заказать разработку сайта за 300 000 рублей?»
