Тема 7 - Казанский (Приволжский) федеральный университет

Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Казанский (Приволжский ) федеральный университет»
Институт управления и территориального развития
Кафедра общего менеджмента
Психология менеджмента
Тема 7
Психология влияния
Влияние – это процесс и результат изменения
индивидом поведения другого человека, его
установок, намерений, представлений,
оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним.
Типы влияния:
• Направленное влияние - субъект ставит
задачу добиться определенного результата
от объекта. Основные механизмы:
убеждение и внушение
• Ненаправленное влияние - специальной
задачи не имеет, а эффект воздействия
возникает, под действием механизмов
заражения и подражания.
АВТОМАТИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ. СТЕРЕОТИПНОЕ
ВЛИЯНИЕ, СТЕРЕОТИПНОЕ РЕАГИРОВАНИЕ
Автоматическое, стереотипное поведение у людей
превалирует, т.к. во многих случаях оно наиболее
целесообразно. Человек не может осознавать и
анализировать все аспекты каждой личности, каждого
события или ситуации, с которыми сталкивается. Для
этого нет времени, энергии и нужных способностей.
Приходится очень часто пользоваться стереотипами
для классификации вещей в соответствии с
немногими ключевыми чертами, а затем реагировать,
не задумываясь, когда человек сталкивается с той или
иной чертой, играющей роль спускового крючка.
ПРИНЦИП КОНТРАСТНОГО
ВОСПРИЯТИЯ
В человеческом восприятии важную роль
играет принцип контраста, который влияет
на то, какой мы видим разницу между двумя
вещами, представленными одна за другой.
Принцип контраста применим ко всем видам
восприятия.
Громадное преимущество этого принципа не только в
том, что оно эффективно работает, но также и в том, что
его использование практически не поддается
обнаружению.
ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА
• Это правило гласит, что мы обязаны постараться
отплатить таким образом за то, что предоставил
нам другой человек. Правило взаимного обмена
гарантирует нам своего рода награду за
любезности, подарки, приглашения и тому
подобное.
• Развитая система признательности,
обусловленная правилом взаимного обмена,
является уникальной особенностью человеческой
культуры. Известный археолог Ричард Лики
связывает сущность того, что делает нас
людьми, с системой взаимообмена.
ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
• Психологи давно поняли, какую важную
роль играет принцип
последовательности в управлении
людьми. Они считают стремление к
последовательности главным
мотиватором человеческого поведения.
Принимая на себя обязательство (т.е.
занимая определенную позицию),
создается плацдарм для автоматической
последовательности.
ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Согласно этому принципу, мы определяем,
что является правильным, выясняя, что
считают правильным другие люди. Мы
считаем своё поведение правильным в
данной ситуации, если часто видим других
людей, ведущих себя подобным образом.
ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
ВЛАСТЬ ПУБЛИКИ
Принцип социального доказательства
действует лучше всего, когда доказательство
обеспечивается действиями множества
людей – массы, публики. Человек склонен
поступать так же, как поступает множество
людей.
ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
ФЕНОМЕН ПЛЮРАЛИСТИЧЕСКОГО НЕВЕЖЕСТВА
Когда мы не уверены в себе, когда ситуация
представляется нам неясной или двусмысленной, когда
«правит бал» неопределенность, мы склонны
оглядываться на других и признавать их действия
правильными.
В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что
делают другие, может привести к так называемому
феномену плюралистического невежества. Понимание
сути этого феномена помогает объяснить причину одного
распространенного негативного явления – неспособности
большого числа сторонних наблюдателей оказать помощь
жертве, нуждающейся в этой помощи.
БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ
Как правило, мы охотнее всего соглашаемся
выполнять требования тех, кого мы знаем и
кто нам нравится.
ГАЛО-ЭФФЕКТ
Имеет место тогда, когда одна
положительная характерная черта какоголибо человека бросается в глаза
окружающим и как бы оттесняет на задний
план все его другие качества. Психологами
получены свидетельства, что физическая
привлекательность часто является именно
такой характерной чертой.
ПРИНЦИП АССОЦИАЦИИ
Люди рассматривают некоторые вещи как
связанные друг с другом: «красота –
доброта»; «любовь – счастье» и т.д., хотя в
реальности эти понятия не имеют между
собой корреляционную связь.
ВЛАСТЬ АВТОРИТЕТА
При принятии решения мы часто
ориентируемся на мнения компетентных в
данной сфере людей. Однако не каждое
авторитетное лицо обладает необходимыми
компетенциями, часто в целях влияния
используются внешние атрибуты
авторитетного лица.
ВЛИЯНИЕ ПРИНЦИПА ДЕФИЦИТА
Ценность чего-либо позитивного в наших
глазах существенно увеличивается, если оно
становится недоступным. Под дефицитностью
может иметься ввиду ограниченное
количество товара, либо лимит времени, в
течение которого покупатель может
воспользоваться предоставленной
возможностью и т.д.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
1. Рекомендуемая литература (основная)
Карпов А.В. Психология менеджмента: уч.пособие для вузов. - М.: Изд-во
Гардарики, 2007.
Никуленко Т.Г. Психология менеджмента: уч.пособие. - М.: Изд-во Феникс,
2007.
Практикум по психологии менеджмента и профессиональной деятельности
/Под ред. Никифорова Г.С.: учебник для вузов. 2-е изд. - СПб.: Речь, 2007.
2. Рекомендуемая литература (дополнительная)
Жариков Е.С. Психология управления. Книга для руководителя и менеджера
по персоналу. – М.: МЦФЭС, 2005.
Полукаров В.Л., Петрушин В.И. Психология менеджмента: уч.пособие. - М.:
Изд-во Кно-Рус, 2008.
Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса:
уч.пособие. - М.: Изд-во Дашков и К, 2007.
Столяренко Л.Д. Психология управления: уч.пос. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д:
Феникс, 2005.
Шарухин А.П. Психология менеджмента: уч.пос. - Спб.: Речь, 2005.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!