ОТКУДА МЫ ЭТО ВЗЯЛИ?

Единство В Многообразии
ПРОЩАЙ, МЕДПРЕД?
Новый формат продвижения
препаратов в аптеке
ФАРМКАРТА ЕВМ
- города, в которых базируются наши тренеры-консультанты
Санкт-Петербург
Москва
Нижний Новгород
Липецк
Ростов на Дону
Пермь
Екатеринбург
Челябинск
Новосибирск
Владивосток
ОТКУДА МЫ ЭТО ВЗЯЛИ?
80 больших и малых аптечных сетей
20 фармтренеров
Ежегодно наши тренеры обучают в
среднем 15000 разных фармацевтов и
более 2000 заведующих
ЧТО МЫ ВИДИМ?
1990
В
2007
2000
П
2014
ЧТО МЫ ВИДИМ?
ПРОВИЗОР FORTE
•
•
•
•
•
ОРИЕНТИРОВАН НА ПРОЦЕСС
ОРИЕНТИРОВАН НА ОТНОШЕНИЯ
ПРАВОПОЛУШАРНЫЙ
СЕНСИТИВЕН
ПОДАЁТ ФАКТЫ ЧЕРЕЗ ОБРАЗЫ
ПРОВИЗОР PIANO
• НЕ СТАВИТ ЦЕЛЕЙ
• СТРЕМИТСЯ ВО ЧТО БЫ ТО НИ СТАЛО
СОХРАНИТЬ ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ С
ПОКУПАТЕЛЕМ
• СЕНТИМЕНТАЛЕН
• НЕ ОБУЧЕН ЗАПОМИНАТЬ БОЛЬШИЕ
ОБЪЁМЫ НОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
• ПРОДАЁТ ОБРАЗЫ, ПОТОМУ ЧТО НЕ
ЗНАЕТ ФАКТОВ
ВОПРОС РЕБРОМ
КОГО МЫ ВОСПИТЫВАЕМ?
ЧЕМ МЫ ПОМОГАЕМ ПРОВИЗОРУ FORTE
И ЧЕМ МЫ МЕШАЕМ ЕМУ?
ЕСЛИ ВЫБИРАТЬ, КАКИЕ ПРОДАЖИ
ВОЛНУЮТ НАС НА САМОМ ДЕЛЕ:
ЦИКЛОВЫЕ ИЛИ ДОЛГОСРОЧНЫЕ?
ФАРМПРОИЗВОДИТЕЛЬ  АПТЕКА
ПРЯМАЯ РЕКЛАМА (АКЦЕНТ НА ТВ)
МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ В АПТЕКЕ
ВИЗИТЫ МЕДПРЕДОВ И ФАРМКРУЖКИ
ПРЯМАЯ РЕКЛАМА
О КОМ МЫ ДУМАЕМ?
ВНИМАНИЕ - НА ЭКРАН!
МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ:
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ VS ПЕРВОСТОЛЬНИК
МАРКЕТИНГОВЫЕ АКЦИИ:
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ VS ПЕРВОСТОЛЬНИК
ФАРМКРУЖОК
Выдержка из
компании N:
рекомендации
по
проведению
ФК
- на ФК говорить на профессиональном языке;
- рассказывать не только об основных отличиях своего препарата, но
и о механизме его патогенетического действия;
- помнить о принципе «состав – назначение – принцип действия»;
- постоянно проводить сравнения с конкурентами, представленными
в данной аптеке;
- не вести никакой индивидуальной работы с первостольниками:
только групповую, в виде ФК по 15-20 мин., желательно в период
пересменки;
- проводить ФК ТОЛЬКО после поступления препарата в аптеку;
- за время ФК повторить название препарата не менее 7-10 раз;
- корректно проводить конкурс "анонимный покупатель".
ФАРМКРУЖОК
ЧТО ДУМАЮТ О НЁМ
И О ВИЗИТАХ МЕДПРЕДА САМИ ПЕРВОСТОЛЬНИКИ?
БОЛЬШЕ ВСЕГО ПРОВИЗОРАМ
НЕ НРАВИТСЯ В ФАРМКРУЖКЕ
- когда МП не может ответить на вопросы
- скучное изложение
- повторение известного материала
- обилие терминов
- страшные картинки побочных эффектов
33
24
20
19
4
ПО МНЕНИЮ САМИХ ПРОВИЗОРОВ,
ГЛАВНЫЙ ВРАГ ПРОВИЗОРА – ЭТО:
- руководство сети
- телереклама
- «соседки» и советники в очереди
- пенсионер
- неграмотный врач
24
24
23
15
14
ПО МНЕНИЮ САМИХ ПРОВИЗОРОВ,
ГЛАВНЫЙ СОЮЗНИК ПРОВИЗОРА – ЭТО:
- хорошая заведующая
- мужчины
- производитель качественных препаратов
- постоянный покупатель
- у провизора союзников нет
35
22
18
16
9
ПРОВИЗОРЫ ХОТЯТ, ЧТОБЫ ИХ УЧИЛИ:
- бороться со стрессом и эмоциями
- получать удовольствие от работы
- устанавливать доверительные отношения с
покупателями
- продавать дорогостоящие препараты
- работать со сложными покупателями
24
22
20
17
17
КАКОЙ МЕДПРЕД ВЫЗЫВАЕТ
ПОЗИТИВНЫЕ ЧУВСТВА У ПРОВИЗОРА:
- никакой
- дает новую полезную информацию
- не «парит», не требует
- фармацевт в прошлом
- мужчина
28
25
22
15
10
КАК ВЕРНУТЬ В-П НА УРОВЕНЬ 2007 года?
•
УСИЛИВАТЬ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ
ОБЩЕНИЕ
ФАРМАЦЕВТОВ МЕЖДУ СОБОЙ, ОБМЕН ОПЫТОМ (КЛУБЫ,
СОВМЕСТНОЕ ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ РАЗНЫХ СЕТЕЙ,
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ
КОНКУРСЫ).
НЕ
ДАВАЙТЕ
АПТЕЧНЫМ СЕТЯМ «ДОЖИМАТЬ» ПРОИЗВОДИТЕЛЯ!
•
СТРОИТЬ В ЕДИНОМ КЛЮЧЕ СВЯЗКУ «ОБУЧЕНИЕ
ФАРМАЦЕВТОВ

ПРЯМАЯ
РЕКЛАМА

МАРКЕТИНГОВАЯ АКЦИЯ». ДА, ЭТО РАЗНЫЕ Ц.А., НО
ПРОДАЖИ СОВЕРШАЕТ ТОЛЬКО ОДНА ИЗ НИХ!
•
ДАЙТЕ ФАРМАЦЕВТУ ОБРАЗ ПРЕПАРАТА – НО НАПОЛНИТЕ
ЕГО ФАКТАМИ
КАК ВЕРНУТЬ В-П НА УРОВЕНЬ 2007 года?
•
В «СТАКАНЕ» И ТАК ТЕСНО ОТ ДИСКАУНТЕРОВ, А ВО
ВНУТРИАПТЕЧНОМ ОБУЧЕНИИ ОТ «ЦЕНОВЫХ ТРЕНЕРОВ»:
ХВАТИТ «1 + 1»!
•
НИКАКАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ АКЦИЯ НЕ ПРОЙДЁТ УСПЕШНО,
ЕСЛИ ФАРМАЦЕВТЫ НЕ ПОЛЮБЯТ ВАШ ПРЕПАРАТ. ЛЮБОВЬ
ФАРМАЦЕВТА = КАЧЕСТВА ПРЕПАРАТА + ЛОЯЛЬНОСТЬ
(50/50)
•
ОТСЮДА: КОРЕННОЕ ИЗМЕНЕНИЕ РАБОТЫ МЕДПРЕДА В
АПТЕКЕ: НЕ КАК С ПРОДАВЦАМИ И «ВЫКЛАДЧИКАМИ», А
КАК С OL
•
ОТСЮДА ЖЕ: МЕДПРЕД ИЗ КОММИВОЯЖЁРА СТАНОВИТСЯ
ТРЕНЕРОМ И РАСПРОСТРАНИТЕЛЕМ ЛУЧШИХ ПРАКТИК
ПОМОГИТЕ ПРОВИЗОРУ «СМЕЖНЫМИ» ФАКТАМИ
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
УДОБСТВО
ИМИДЖ / КАЧЕСТВО
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
УДОБСТВО
ИМИДЖ / КАЧЕСТВО
ЭФФЕКТИВНОСТЬ +
БЕЗОПАСНОСТЬ
• НАПРАВЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
УДОБСТВО
ИМИДЖ / КАЧЕСТВО
ЭКОНОМИЧНОСТЬ +
УДОБСТВО
• РАЗНЫЕ ВОЗРАСТНЫЕ КАТЕГОРИИ
• ДОЗАТОРЫ
• ДОЛГИЙ СРОК ХРАНЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
УДОБСТВО
ИМИДЖ / КАЧЕСТВО
ЭКОНОМИЧНОСТЬ +
БЕЗОПАСНОСТЬ + УДОБСТВО
• ХРАНИТСЯ
ТЕМПЕРАТУРЕ
ПРИ
КОМНАТНОЙ
• РАЗНЫЕ ВОЗРАСТНЫЕ КАТЕГОРИИ +
МОЖНО ДЕТЯМ / БЕРЕМЕННЫМ…
ЭФФЕКТИВНОСТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ
ЭКОНОМИЧНОСТЬ
УДОБСТВО
ИМИДЖ / КАЧЕСТВО
ЭФФЕКТИВНОСТЬ +
БЕЗОПАСНОСТЬ +
ЭКОНОМИЧНОСТЬ +
УДОБСТВО
• ДОСТАТОЧНО ОДНОЙ ТАБЛЭТКИ
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Евгений Мачнев
machnev@mail.ru