Вы были у врача, он поставил Вам диагноз?

реклама
Необходимость рекомендовать ещё
Активная продажа – это трудно?
Активное предложение товара может вызвать у Вас трудности
на этапе вступления в диалог.
Вступаем в диалог фразой «Позвольте обратить Ваше
внимание на …»
Сформируйте потребность, которую может удовлетворить
препарат, который Вы собираетесь предложить или обозначьте
проблему, которую можно решить с помощью предлагаемого
Вами препарата
Аккуратно презентуйте предлагаемый Вами препарат, но
только те его характеристики, из которых покупатель сам
сделает выводы об обоснованности Вашего выбора и цели
Вашего предложения
Активные продажи по методу СПИН
• Необходимо задавать покупателю в любой
последовательности вопросы, которые
помогают ему лучше сфокусироваться на
покупке.
• Ситуационные
• Проблемные
• Извлекающие
метод
• Направляющие
СПИН
Ситуационные
 Вы были у врача,
он поставил Вам
диагноз?
Виды вопросов
Проблемные
Извлекающие
Направляющие
 Длительный
 Какие препараты  Но стоит ли
прием
принимали?
постоянно
диклофенака,
 Разрешите узнать,
покупать
чреват развитием
какие требования
препарат,
язвенноВы предъявляете
который не
эрозийных
к аптеке?
помогает в
процессов
 Препараты какойполной мере?
слизистой ЖКТ, не
страны
лучше бы этого
производителя?
избежать?
Составьте свои вопросы
Алгоритм действия первостольника
по методу СПИН
1.
Задать 1-2 ситуационных вопроса, чтобы выяснить общие
сведения и текущую ситуацию относительно здоровья
покупателя
Дайте мне что-нибудь от боли в суставах…
Вы были у врача, он поставил Вам диагноз? (1)
Я страдаю остеоартрозом, а у врача был давно
Какие препараты принимали? (3)
Постоянно пью диклофенак, мажусь различными мазями, но суставы все
равно болят.
При хронических рецидивирующих болях в суставах существует
необходимость длительного приема НПВП. Но стоит ли постоянно
покупать препарат, который не помогает в полной мере?(4)
Алгоритм действия первостольника
по методу СПИН
Сфокусировать внимание клиента на его проблеме и
добиться, чтобы он озвучил свои потребности
Озвучить возможные последствия проблемы для
клиента и увеличить серьезность этих последствий в
восприятии клиента
Сконцентрировать внимание клиента на решении его
проблем, объяснить, как может улучшиться его
ситуация, его он примет Ваше предложение.
Скачать