Тема 10.Особенности организации коммерческой деятельности

Организация коммерции по сферам применения
080300.62 «Коммерция», 080301.65 Коммерция (торговое дело)
Институт международного бизнеса и экономики
Царева В.Д., профессор кафедры маркетинга и коммерции
Особенности организации
коммерческой деятельности
оптового торгового
предприятия
Цель и задачи:
Цель лекции: сформировать представление о месте оптовых
предприятий в обеспечении материальных потребностей
общества и особенностях организации оптовой торговли
Задачи:
раскрыть понятие, цели, задачи и принципы
оптовой торговли;
исследовать функции и значение оптовой
торговли;
представить классификацию предприятий
оптовой торговли;
провести анализ организации деятельности и методов
оптового товарооборота оптовых торговых предприятий.
План лекции:
1. Сущность и особенности оптовой торговли
2. Задачи оптовых торговых предприятий в
сфере коммерции
3. Виды оптовых торговцев и методы
реализации оптовых коммерческих сделок
4. Основные формы оптовых торговых
операций и особенности их организации
5. Тенденции развития оптовой торговли в
современной России и направления ее
совершенствования
Ключевые понятия:
Оптовая торговля - совокупность организаций, которые
приобретают и (или) хранят товары крупными партиями и
перепродают их розничной торговле, другим торговым
организациям или организациям-потребителям.
Дилер – юридическое или физическое лицо, осуществляющее
торговое посредничество за свой счет и от своего имени
Складская оптовая продажа – реализация товаров со склада
оптовой компании, после предварительной подсортировки
товарных запасов
Транзитная оптовая поставка - реализация оптовой партии
товара розничному продавцу без завоза на склады оптовой
компании
Запрос – коммерческий документ, представляющий собой
просьбу дать подробную информацию о наличии
определенных товаров
Заказ – коммерческий документ, предлагающий продавцу
заключить сделку по продаже товаров, перечисленных в
спецификации и содержащий основные условия поставки
Сущность оптовой торговли:
Оптовая торговля – совокупность
организаций, которые приобретают и
(или) хранят товары крупными
партиями и перепродают их розничной
торговле, другим торговым
организациям или организациямпотребителям.
Принципы организации оптовой
торговли:
1. Достижение сбалансированности товарной
массы и денежных средств, выражающих
платежеспособный спрос покупателей.
2. Создание необходимых элементов
инфраструктуры рынка, позволяющих свободно
выбирать партнеров и формировать
коммерческие связи для успешной реализации
торговой сделки.
3. Формирование системы финансово-ценовых
регуляторов на всех этапах оптовой торговли,
включающей элементы материального
стимулирования и ответственности.
Задачи оптовой торговли:
-
-
-
-
-
Сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с
текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и
предложения на продукцию производственно-технического
назначения и товары народного потребления;
Размещение производства товаров в четком соответствии с
действительными запросами потребителей по ассортименту,
количеству и качеству;
Своевременное, ритмичное и качественное обеспечение
потребителей в соответствии с полученными заказами,
договорами и контрактами;
Формирование товарных запасов и организация складского
хранения в целях оперативного маневрирования для покрытия
текущей и непредвиденной потребности заказчиков;
Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с
использованием высокомеханизированных погрузочноразгрузочных средств, мобильного транспорта,
высокоэффективных видов многооборотной тары;
Широкое использование экономических методов регулирования и
стимулирования всей системы взаимоотношений процесса
оптовой торговли между поставщиками и покупателями, с целью
обеспечения коммерческого успеха для каждого
Основные формы оптовых торговых
предприятий:
Виды оптовых предприятий
Торговые дома
Оптовые торговые базы
Товарные и фондовые биржи
Оптовые выставки и ярмарки
Функционирование оптовых торговых
предприятий:
Свободный выбор
партнеров
Моральная и
материальная
ответственность за
итоги коммерческой
деятельности
Полная финансовая
самостоятельность
Хозяйственная
независимость
Специализация оптовых торговых
предприятий:
Товарная
специализация
Оптовая торговля
сырьем
Оптовая торговля
средствами
производства
Оптовая торговля
потребительскими
товарами
Форма оптовых операций:
Операции
Закупка товаров
Продажа товаров
Закупка товаров:
Под закупкой товаров понимается
оптовый товарооборот,
осуществляемый оптовыми
торговыми предприятиями
(юридическими лицами) с целью
последующей перепродажи товаров
Этапы закупочной деятельности:
Стадии закупочной деятельности:
Исследование и прогнозирование
покупательского спроса
Поиск и изучение потенциальных
поставщиков
Выбор поставщика и установление
контактов с фирмой-поставщиком
Первичная закупка товаров
Налаживание постоянных связей
с поставщиком
Оформление заявок и заказов поставщикам
Контроль, учет и анализ закупочной
деятельности
Выбор коммерческих партнеров по
закупке:
Аналитические
характеристики
Репутация и
эффективность
сбытовой
деятельности
Финансовое
и экономическое
положение
Конкурентоспособность
Эффективность сбытовой
деятельности:
Показатели:
Местоположение и зона обслуживания
Товарные запасы
Специализация
Продолжительность работы на
данном рынке
Наличие рекламаций со стороны
покупателей
Дополнительный анализ в контексте
конкретной сделки:
Ассортимент и качество
товаров
Периодичность
поставок
Соответствие цены
среднерыночным ценам
Факторы, мешающие эффективным
закупкам:
Удаленность
Не периодичность поставки
Цена, не соответствующая качеству
Не удовлетворяющая формы оплаты
Не устраивающий объем поставок
Качество, не соответствующее
требованиям
Способы установления контактов с
потенциальным продавцом:
Способы
Запрос
Заказ
Коммерческое письмо
о намерениях
Объявление торгов
Формы оптовых продаж:
Формы
продаж
Складская
продажа
Транзитная
поставка
Транзитная поставка:
• Оптовое предприятие продает товары без завоза на свои
склады, сразу конечному пользователю.
• Подразделяется на:
- товарооборот с участием в расчетах.
- товарооборот без участия в расчетах.
• Оптовое предприятие выполняет посредническую роль
между поставщиками и получателями за отдельную плату,
оно заключает с поставщиком и получателем продукции
договоры, контролирует их выполнение.
• Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже
складского, поэтому при относительно высоких размерах
наценок он выгоден для оптовых баз.
• Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является
наряд, который выписывается оптовым предприятиям и
адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия
высылается в адрес покупателя - клиента базы.
Формы складской продажи:
1. Личный отбор товаров покупателями. Практикуется по
изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха,
новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда
нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.
2. Продажа товаров по товарным образцам, выставки
которых оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются
выдвижными ящиками, витринами с образцами,
рекламными альбомами, на базе которых товаровед
оформляет заявки на доставку товаров покупателям.
3. Продажа товаров через авто склады, которые загружаются
товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары
магазинам.
4. Посылочная торговля, обеспечивает население через
магазины мелкооптовой посылочной торговли.
5. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами,
оформленными письменно, по телефону, телеграфу,
телефаксу со стороны потребителей.
6. Привлечение при формировании портфеля заказов
многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.
Способы установления контактов с
потенциальными покупателями:
Оферта
Направление
коммерческого
письма
Подтверждение
заказа
Участие в торгах, выставках,
ярмарках
Виды оферты:
Виды
Твердая
Свободная
Предложение конкретному
покупателю, содержащее
условия поставки
Предложение о продаже
партии товара нескольким
покупателям с установленным
сроком для ответа
Методы поиска потенциальных
покупателей:
•
•
•
•
Метод слепого поиска.
Метод бесконечной цепочки.
Публичные экспозиции и демонстрации
Получение поддержки со стороны
источников влияния.
• Адресная почта
• Телефонный и телевизионный маркетинг
• Агентская сеть
Основные договоры в оптовой
торговле:
Виды договоров
Договор купли-продажи
Договор поставки
Договор мены
Договор консигнации
Договор комиссии
Договор поставки:
• Договором поставки называется
соглашение, по которому поставщикпродавец, осуществляющий
предпринимательскую деятельность,
обязуется передать в обусловленный срок
или сроки производимые или
закупленные им товары покупателю для
использования в предпринимательских
или иных целях, не связанных с личным
или семейным пользованием
Вопросы для самоконтроля:
1. Какую роль выполняла оптовая торговля в рамках
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
плановой экономики?
Какие задачи возлагает общество на оптовую торговлю в
рамках рыночной экономики?
Назовите основных субъектов оптовой торговли.
Какие функции в процессе оптового товарооборота
выполняют организаторы оптовой торговли?
Какую роль в оптовом товарообороте играют оптовые
рынки и оптовые ярмарки?
Какие товары реализуются через аукционы?
Чем отличается положение на рынке независимых оптовых
продавцов от положения посредников, работающих на
рынке по соглашению с собственниками товаров?
Какие функции выполняет оптовый продавец в рамках
транзитных поставок?
В каких формах реализуются современные поставки
товаров со складов оптовых предприятий?
Рекомендованная литература:
1.
2.
3.
4.
5.
Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового
предприятия. – Минск: Высшая школа, 2003. – 321
с.
Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы
оптовой торговли: Практический курс. – СПб.: Нева
– Ладога – Онега, 2003. – 345 с.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой
деятельности: Учебник. - М.: Банки и биржи,
ЮНИТИ, 2003. - 324 с.
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая
деятельность. -М.: Информационно-внедренческий
центр "Маркетинг", 2005. - 328 с.
Петров П.В. Экономика и организация товарного
обращения: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 244с.
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться
только при условии соблюдения требований законов РФ об
авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с
учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается
распечатывать копию любой части презентации для личного
некоммерческого
использования,
однако
не
допускается
распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной
целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую
часть презентации. Использование любой части презентации в
другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной
форме, а также использование любой части презентации в другой
презентации посредством ссылки или иным образом допускается
только после получения письменного согласия автора.
29