Горячкина_Best

Российское агентство на рынке
зарубежной недвижимости –
слагаемые успеха
Июнь 2010, Екатеринбург
«БЕСТ-Недвижимость» - на рынке
с 1992 года. Департамент зарубежной недвижимости – с 2004
года. Колоссальный опыт – более
200 сделок ежегодно.
Долговременные и доверительные
партнерские отношения с
застройщиками странах Европы.
Награда «CREDO-2009».
Свои представительства и
русскоговорящие сотрудники в
популярных курортных странах.
СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ
АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
 Материально-техническая база:
офис, мебель, техническое оборудование, программное
обеспечение, канцелярские товары, связь – самое простое и
понятное.
 Нематериальные активы:
репутация, опыт, связи, наработанные маркетинговые приемы,
влияние, высококвалифицированный персонал.
ФУНДАМЕНТ УСПЕХА
2004 – создание департамента зарубежной недвижимости корпорации
«БЕСТ-Недвижимость» под руководством Титовой.
До этого несколько неудачных попыток реализовать данное
направление в рамках существующей структуры компании.

БЕСТ-Недвижимость: материально-техническая база,
репутация, влияние, связи на российском рынке

Титова Ю.В.: опыт работы в сфере зарубежной
недвижимости, квалифицированный персонал
(пришла команда 5 человек), контакты с
застройщиками и готовая стартовая база объектов.
ОТ «НОВЕНЬКИХ» К ЛУЧШИМ
2005 – репутация «БЕСТ-Недвижимость» как ведущего игрока на рынке
зарубежной недвижимости (консультации в печатных изданиях,
публикации, семинары). Работа с клиентами по рекомендации. Через год
департамент заработал в полную силу.
2006 – рост департамента и его веса в рамках корпорации, рост
авторитета компании на рынке зарубежной недвижимости. Акцент на
развивающихся рынках, инвестиции в строящиеся проекты.
2007 – открытие представительств в Болгарии, Черногории, Чехии. Пик
продаж. Лучшие показатели по корпорации (выше элитного
департамента и ипотечного). Набор персонала, обучение.
Позиционирование в рамках корпорации. Портрета среднего клиента
корпорации (основная масса сделок до 200 тыс. евро).
ПИК РАЗВИТИЯ … НЕ ПОСЛЕДНИЙ !
2008 – самые высокие показатели продаж по корпорации, отсутствие
перспектив в развитии в рамках корпорации. Реструктуризация
компании. Специализированное подразделение с собственным
бюджетом. Ориентирование на готовые проекты с развитой
инфраструктурой.
2009 – новая рекламная и маркетинговая стратегия, направленные на
повышение средней суммы сделки. Сокращение штата. Открытие
представительства в Санкт-Петербурге, Турции.
2010 - Выход на элитный рынок. Эксклюзивная работа с эксклюзивными
объектами. Концентрация на послепродажном сервисе. Смещение
приоритета в работе на развитые состоявшиеся рынки (не произошло
ранее из-за инертности клиентской массы). Сокращение штата.
РЫНОК ЗАРУБЕЖНОЙ
НЕДВИЖИМОСТИ КРУПНЫЕ
КОМПАНИИ VS СЕМЕЙНЫЙ БИЗНЕС
65% - семейный бизнес
35% - средние агентства
(7-20 человек, вкл.
обслуживающий персонал;
20-100 сделок в год)
5% - крупные агентства
(от 20 человек,
от 150 сделок в год)
семейный бизнес
средние агентства
крупные агентства
КАДРОВЫЕ ВОПРОСЫ
оптимальное количество сотрудников
(стоимость рабочих мест, предоставление
необходимой коммерческой информации,
контроль) – 10-20 человек
текучка кадров (решение проблемы: высокая
зарплата (25-45% от комиссии агентства,
практика вспомоществований «на поддержку
штанов», хорошие условия работы: гибкий
график работы, отпуск в удобное время,
оборудованное рабочее место, переговорная)
коэффициент эффективности сотрудников
(расчет затрат на 1 сотрудника, К > 50%)
ПОЛЕЗНЫЕ КОНТАКТЫ
- нотариальные конторы
- посольства
- авиабилеты
- прокат авто
- средства массовой
информации
- профессиональное
сообщество
ИЗДЕРЖКИ ПРОИЗВОДСТВА
Комиссия агентов (от 25 до 45%)
Транспортные расходы (до 10%)
Привлечение клиентов (реклама, акции,
рекомендации - 10-30%)
Офис (аренда и связь)
Штатные сотрудники
ФАКТОРЫ РИСКА
«кидалово» с комиссией (увеличение
рисков в случае работы с физлицами и
мелкими агентствами. Регистрация
клиентов, подписание листов
просмотров, аванс перед началом работ,
договор об эксклюзивности)
«левые» сделки (профилактические
работы с персоналом, подбор персонала)
«попадалово» с проданной
недвижимостью (тщательный отбор
объектов и партнеров)
СЛАГАЕМЫЕ УСПЕХА
Грамотная система управления,
направленная на увеличение
рентабельности
Профессиональная система обучения
Эффективное руководство
(мотивирование, контроль,
делегирование полномочий)
Маркетинг: ФОРМИРОВАНИЕ
ИНФОРМИРОВАННОГО ИНТЕРЕСА!
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!