АвтоСпецЦентр

Специалисты Своего Дела
Система обучения в Группе Компаний
«АвтоСпецЦентр»
Грозная Ольга
Начальник отдела обучения персонала
1
Структура презентации:
•Представление компании АвтоСпецЦентр
Специалисты Своего Дела
•Представление состава Учебного центра
• Формат обучения
•Принципы и подходы к обучению в АвтоСпецЦентре
•Программы обучения
•Система оценки эффективности программ обучения
• Пример дистанционного он-лайн обучения Джо Верди
•Наше конкурентное преимущество
• Корпоративная библиотека
•Бюджет на обучение
2
О компании
•
ГК АвтоСпецЦентр – один из крупнейших игроков сектора авторитейла России, работает на
рынке с 1998 года
•
Официальный дилер Audi, Infiniti, Nissan и Skoda. Компания располагает 6 центрами продаж
и обслуживания автомобилей данных марок в Москве и МО
•
Дилерские центры предлагают полный спектр услуг по продаже автомобилей и запасных
частей, сервисному и гарантийному обслуживанию, комиссионной торговле
•
Важное конкурентное преимущество ГК АвтоСпецЦентр - 24-часовой режим работы всех
станций технического обслуживания
•
Компании Группы АвтоСпецЦентр
соответствующих марок в России
•
В списке «200 крупнейших непубличных компаний России» по версии российского издания
Forbes (октябрь 2010 г.) ГК АвтоСпецЦентр заняла 135 место, среди компаний сектора
авторитела на 10 месте по мнению журнала «АвтоБизнесРевю»
•
ГК «АвтоСпецЦентр» Победитель шестой ежегодной Премии «Автодилер года - 2010»
•
Количество сотрудников – 1301 человек
входят
в
число
лучших
дилерских
центров
Действующие дилерские центры
АвтоСпецЦентр Nissan
г. Химки, Ленинградское ш., вл.16
Дважды признавался лидером продаж новых
автомобилей Nissan. Дилерский центр был
отмечен Российским фондом защиты прав
потребителей дипломом «За формирование
цивилизованного потребительского рынка в
России».
АвтоСпецЦентр на Ленинском
Ленинский пр-т, 7
В 2009 году второй год подряд
компания
Nissan
признала
АвтоСпецЦентр на Ленинском одним
из
трех мировых лидеров
по
продажам люксовой марки Infiniti.
АвтоСпецЦентр на Обручева
Обручева ул., д. 23 к.1
Автоцентр открылся в январе
2011 года.
Ауди Центр Таганка
Михайловский пр-д, 3
Многократный победитель соревнований
Audi Twin Cup.
Признан Audi Russia абсолютным лидером
России по кол-ву проданных a/м в 1-ом
полугодии 2010 года.
В 1998 году признан представительством
«Лучшим дилерским центром Audi двух
столиц».
АвтоСпецЦентр на Таганке
Сибирский пр-д, 2
По мнению Skoda Auto лучший дилерский
центр марки по продажам в 2009 году.
В 2007 году победил в конкурсе за звание
«Лучшее дилерское предприятие Skoda в
области послепродажного обслуживания2007».
Ауди Центр Варшавка
Варшавское ш., 91А
Победитель в области корпоративных
продаж по программе Audi Leasing в 2009
г. Лучшая сервисная команда Audi в 2008
г. Лучший дилер Audi двух столиц 2007 г.
Компания АвтоСпецЦентр
УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ
АвтоСпецЦентр
на Таганке
АвтоСпецЦентр
на Варшавке
Специалисты Своего Дела
Доля рынка 2010г.
20,3%
Доля рынка 2010г.
17,4%
АвтоСпецЦентр
Доля рынка 2010г.
на Таганке
12,3%
АвтоСпецЦентр
Химки
АвтоСпецЦентр
на Ленинском
Доля рынка 2010г.
8,2%
Доля рынка 2010г.
46,4%
5
Специалисты Своего Дела
Отдел обучения персонала (Учебный центр)
дата основания - 2005 год
Начальник отдела
обучения персонала
Ведущий бизнес-тренер
(3 чел.)
Специалист по обучению
персонала
Техническое обучение
специалистов СТОА в
дилерских центрах
6
Формат обучения
• Тренинги:
- обязательное и факультативное
- внутренние и внешние тренеры
Специалисты Своего Дела
• Индивидуальные занятия с тренером
• Практикумы
• Семинары – практикумы с участием руководителя и тренера
• Учебные сопровождения
• Лекционно-практические занятия
• Посттренинговые сопровождения руководителей
• Мастер - классы
• Дистанционное он-лайн обучение
• Мотивационная сессия
• Вебинары
• MBA (для ТОП менеджеров)
7
Программы корпоративного обучения
Всего: 26 программ
Для сотрудников фронт – офиса:
Специалисты Своего Дела
отделов продаж (продавцов-консультантов, консультантов), по работе с
клиентами, офис – менеджеров, отделов финансовых услуг,
операторов, сервиса.
Обязательное обучение: профильные программы (от 1- 5 дней,
экзамен), компьютерная грамотность (по 4 часа)
Факультативное обучение: стрессменеджмент, управление временем,
командообразование (по 1 дню), мастер– классы (2-4 часа)
Для руководителей:
линейные менеджеры, менеджеры среднего звена,ТОП менеджеры.
Обязательное обучение (развитие по компетенциям по результатам
оценки, программы рассчитаны на 2 дня обучения): управленческая
эффективность (планирование, администрирование, принятие решений);
личностная эффективность (эмоциональное лидерство, эффективные
коммуникации в бизнесе, управление временем), курс MBA.
Факультативное обучение: компьютерная грамотность (по 4 часа),
семинары по юридическим вопросам.
8
Принципы формирования программ обучения
– развитие компетенций сотрудников
Специалисты Своего Дела
5.Посттренинг и обратная связь по
результатам обучения (оценка тренера,
оценка руководителя,самооценка )
4.Реализация планов обучения и
развития сотрудников
3.Разработка программ обучения и
развития компетенций сотрудников
2.Подготовка индивидуальных планов
развития на основании результатов оценки
1.Оценка сотрудников Компании (фронт
офис и руководители)
9
Структура обучения
5 шагов
Анализ
результатов
обучения
Зачет,
выходной
тест
Тренинг,
практикум
Входной
тест
Срез
актуальных
знаний
Получение
знаний
Отработка
навыков
Контроль
усвоения
знаний и
умений
Учебное
сопровожд
ение
Оценка
эффективнос
ти обучения
Контроль
применения
знаний и
умений
10
Обучение руководителей управленческим навыкам
Специалисты Своего Дела
Оценка сотрудников
Обучение
Индивидуальные
планы развития
Обратная связь по
результатам
обучения
11
Оценка эффективности программ обучения
Специалисты Своего Дела
Цель: Обеспечить качество процессов (по созданию программ, рабочих материалов) и качество
программ, направленных на достижение необходимого результата
УРОВЕНЬ
ОЦЕНИВАЕМ
ИНСТРУМЕНТ
1
Оценка реакции/ уровня
удовлетворенности
участников
(10 %)
2
Результаты оценки
уровня
знаний/обученности
(40 %)
Анкета ожиданий участника (заполнение анкеты до обучения)
Анкеты обратной связи: по тренингу, практикуму, мастер –
классу, посттренинговому сопровождению (сразу после
обучения)
1.Тестирование до и после обучения (оцениваем насколько
программа и тренер закрывают потребность в обучении по
теме). 2.Экзамен (знания теории). 3. Заполнение анкеты
руководителем через 1 мес.после обучения сотрудника
(соответствие поставленным целям – получение и изменение
уровня знаний)
3
Уровень развития
навыков/ применения
знаний
(50 %)
Учебное сопровождение (поведение на рабочем месте),
посттренинговое сопровождение. Оценка/чек-лист (на
рабочем месте через 2 – 3 мес. после обучения с
привлечением руководителя оценивается применение и
изменение навыка, его динамика)
12
Дистанционное он – лайн обучение Джо Верди
Критерии оценки по результатам обучения
1. Применение знаний в работе
2. Индивидуальные количественные показатели
 продажи автомобилей (в шт.)


Специалисты Своего Дела
план выполнения продаж (в %)
валовая прибыль за автомобили без учета дополнительного
оборудования
3. Групповой количественный показатель:
 доля затрат на обучение (300 000 рублей) в приросте
валовой прибыли за 9 месяцев всех участников обучения
(апрель- декабрь 2009 -2010 г.)
4. Качественный показатель –
общие наблюдения тренера
Результаты (сравнение периодов с апреля по декабрь
2009 г. и 2010 г.):
1. 89 % продавцов-консультантов применяют полученные
знания на практике
2. Прирост валовой прибыли 82.7 млн. рублей
в соотношении в к затратам 300 тысяч рублей (0, 37%)
от полученной валовой прибыли)
3. Повышение качества продаж (снижение скидок
клиентам и увеличение продаж доп. услуг)
4. На 35 % увеличение возврата повторных клиентов
13
Результаты обучения
Общие показатели (19 участников обучения)
Совокупный прирост + 19,6 %
Количество продаж, шт.
3000
2500
Совокупный прирост + 9,6 %
Выполнение плана продаж, %
120
2532
100
2117
2000
80
1500
60
1000
40
500
20
0
0
Апрель Апрель декабрь 2009 декабрь 2010
Совокупный прирост + 91,9 %
Валовая прибыль, млн. руб.
99,1
Апрель декабрь 2009
108,6
Апрель декабрь 2010
182,9
200
150
100
95,3
50
0
Апрель Апрель декабрь 2009 декабрь 2010
14
Мастер – классы –
наше конкурентное преимущество
Цель: повышение профессионального уровня
сотрудников Компании для достижения
соответствия корпоративным компетенциям и
развития необходимых в работе навыков.
Задачи:
1. Обмен опытом
2. Знакомство с лучшими практиками дилерских
центров
3. Обобщение передового опыта для
использования в интересах всех брендов
Группы компаний
Специалисты Своего Дела
Свой опыт передают и рядовые специалисты со
стажем работы в Компании, и руководители
среднего и высшего звена.
За период 2009 и 2010 г. проведено мастер – классов:
Для всех сотрудников Группы компаний - 51 мастер –
класс / 447 чел.
На рабочем месте – 5091 чел.
15
Корпоративная библиотека - формирование основ
самообучающейся организации
Всего:
Читателей - 192
Книг – 657. Аудиокниг – 53. Журналов – 212
Специалисты Своего Дела
Разделы:
Маркетинг, PR, Автосервис, Бухгалтерия, Кадровый учет,
Менеджмент, Продажи, Психология, Управление персоналом,
Финансы, Охрана труда, Логистика
Мероприятия для формирования культуры чтения
Размещение на Корпоративном портале и стендах информации:
- о самых популярных книгах месяца
- о поступлении новых книг
- статей на тему месяца в рубрике «Интересное на заметку»
-отзывы наших читателей о книгах
- о лучшем читателе месяца
Павел Брюханов, продавец - консультант отдела продаж
автомобилей с пробегом «АвтоСпецЦентра на Таганке» стал
самым активным читателем по итогам ноября 2010 года.
Павел получил в подарок почетную грамоту и книгу Дж.
Джирарда «Продай себя дорого.
16
Бюджет на обучение
Принцип формирования
- под развитие компетенций сотрудников
Специалисты Своего Дела
Включает в себя:
1. Расчет количества тренеров, в соответствии
с планом обучения по категориям персонала
2. Заработная плата сотрудников Учебного центра
3. Затраты на содержание Учебного центра
4. Затраты на внешнее обучение
Затраты на обучение в 2010 г. составили:
6 млн. 300 тыс. рублей
Из них – 2 млн. 900 рублей на содержание Учебного центра
(включая заработную плату сотрудников отдела)
Всего израсходовано на обучение 0,7 % от ФОТ (включая содержание УЦ)
17
СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ!
Грозная Ольга
Начальник отдела обучения
персонала
18