История корпоративной классики Виктория Дуванская 1 Будем Знакомы Все начиналось в….1995 …Unilever…один из первых бренд менеджеров Gillette 1997….и пережили кризис 1998 9 лет..это серьезно…выросла до Директора…и работа в головном офисе Лондон P&G покупает Gillette 2005…а жаль…хорошая была компания… The Coca-Cola Company 2006 Маркетинг Директор Россия 2008 Директор Соки Европа – PepsiCo 2 Обсудим…. • Уроки извлеченные из классических FMCG компаний • Как развивать бизнес – что всегда работает • Мои правила работы с людьми • На злобу дня…вспоминая 1998 3 Уроки извлеченные из классических FMCG компаний 4 Краткий курс истории…или ключевые уроки… №1 Unilever • Классика жанра 4Р в полном масштабе Что такое Нильсен и фокус группы, медийное планирование, брифинг агентств, дизайн упаковки, тестимониал, P&L. Местное производство открывает возможности для творчества – Доместос в России – надо обосновать на 5 лет окупаемость проекта Время запусков и создания рекламы – Dove Первые уроки networking (создавать связи) и matrix organization ( матричная структура) 5 Gillette лучше для мужчины нет… да и для женщины то же.. Урок №2 • Инновации и технологии Каждый год новинки • Entraprenerialship Ставить четкую задачу и давать сотрудникам полномочия • Customer focus Фокус на клиента – Win in store Знать клиентов, строить партнерские взаимоотношения и инвестиции • Взаимосвязь маркетинговых и трейд маркетинговых программ Четкое планирование и исполнение • Перфекционизм Лучшие во всем – Best in class • Четкое лидерство Бороться и держать позицию. Gillette2 победа над Bic в одноразовых станках 2001г , Duracell победа над Energizer 2000г 6 P&G …урок №3…настоящий фокус на потребителя… четкие процессы • Consumer is the king – потребитель это король Mrs Ivanova… • One page memo На одной странице дать анализ и предложить решение • FMOT ( First moment of truth) Первый момент правды – открывается в магазине • SMOT ( Second moment of truth) Второй момент правды – открывается когда потребитель пробует бренд • OGSM ( Objectives Goals Strategies Measures) Годовой цикл планирования с постоянным контролем выполнения – четкий процесс всей организации – каскадирование сверху вниз 7 Урок №4 ….The Coca-Cola Company… как продавать эмоции • Brand Love = Brand Value Любовь потребителя = Ценность бренда • Эмоциональные драйверы У напитков только один функциональный бенефит – утоление жажды • Рекрутирование молодежи Catch them young • Маркетинг основанный на моментах потребления Coca Cola с едой Coca Cola Light brake • Needs states Enjoy Today Feel Good Today Feel Good Tomorrow 8 PepsiCo • Разнообразный портфель Компания №1 в Food & Beverage Покупка бизнеса соков для достижения лидерства • 6 Ws – глубинное понимание потребителя и его/её нужд Who, What, When, Where, Why, Why not Кто, Что, Когда, Где, Почему и Почему нет 9 Как развивать бизнес – что всегда работает 10 3 основных правила • Анализ и планирование • Стратегические решения • Интегрированная или 360 компания 11 Портфельное решение в нескольких ценовых сегментах Super premium Premium Mass& Entry Super premium Premium Mass& Entry 12 Интегрированная компания National OOH Campaign in 15 cities Woman’s Day TV Support In Store Activation Print Radio Support – interactive show Internet Support Spring Celebrations Sponsorship project Package 13 Стратегическое мышление и результативность…цикличность STAR – Strategic Thinking & Result модель Assessment of Situation Оценка Ситуации Gauging Impact Оценка результатов действий Action tacking Действия Goals Постановка Задач Strategies Выработка Стратегий Plan of action План Действий 14 Мои правила работы с людьми 15 Народная мудрость и в бизнесе работает • Не плюй в колодец ….знакомая фраза…но надо практиковать… Часто предлагаю бывшим коллегам и подчиненным рассмотреть вакансии в моей новой компании • Один в поле не воин…надо уметь строить команду и делегировать Простые вещи как отметить всей командой успешное годовое планирование или праздник Общее собрание где разные группы делятся своими планами • Растить и развивать Сотрудники оценят вклад в тренинги, личный коучинг и стажировки • Годовая аттестация ..не просто формальность Четкие задачи на год и постоянное общение ( feedback) • Networking – Паутина. Держать связь даже если уже не работаете вместе 16 На злобу дня…вспоминая 1998 17 Уроки выживания ….Gillette….с 1999г рост продаж возобновился •Что делать ? •Все урезать и сворачивать ? •Запускать ли новые продукты ? •Кто выигает ? •Быть близко к рынку – потребителю, клиентам, отслеживать изменения, усилить контороль •Не стоит значительно сокращать инвестиции в рекламу и продвижение, слегка оптимизировать, процентов на 20/% •В Дек 1998 Gillette запустил самый новейший станок Gillette Mach3 •Тот кто сохранит кадры, выстроит процессы и инвестирует в рынок при пониженной себестоимости 18 Успехов и Удачи ! Виктория Дуванская 19