- Что такое BST?

www.bst.com.ua
ПРОГРАММА
Блок 1. 17.00-18.00
Полезный инструмент №1: «Личная Конституция эффективного лидера – источник
влияния, мотивации и энергетизации подчиненных». Сокуренко Игорь
Блок 2. 18.00-19.00
Полезный инструмент№2: «Ролевые манипуляции в жизни и бизнесе».
Самсонова Елена
Перерыв. РОЗЫГРЫШ ПОДАРКОВ. Деловые знакомства.
Блок 3. 19.00-19.30
2 Секретных VIP-спикера!!!
«Успех в жизни и успех в бизнесе определяются сходными принципами»
Блок 4. 19.30-19.50
Полезный инструмент №3: «Как управлять вниманием и настроением аудитории».
Зелинская Татьяна
Блок 5. 19.50-20.10
Полезный инструмент №4: «Три кейса об искренности: как человеческие тексты
вернули клиентам жизнь». Мельничук Анна
Блок 6. 20.10-20.30
Полезный инструмент №5: «Пути достижения финансовой независимости»
Никифоренко Наталия
Блок 7. 20.30-21.00
РОЗЫГРЫШ ПОДАРКОВ. Ответы экспертов на вопросы. Общение участников и
тренеров.
bst.com.ua
Сокуренко
Игорь Анатольевич
Сертифицированный консультант по управлению
(Амстердамский стандарт - ICMCI).
Бизнес-тренер с 1995 года (17 лет в обучении и
управленческом консультировании).
ПЕРЕРЫВ
Розыгрыш подарков
(Внимание! Для участия в розыгрыше
заполните, пожалуйста анкеты)
Чай/кофе
Деловые знакомства
Успех в бизнесе и успех в жизни
определяются сходными принципами
С.Н.Филянин, А.С.Шохов
Например, кривая жизненного цикла компании (автор
И.Адизес) построена по аналогии с этапами
человеческой жизни
Любая успешная деятельность (чего бы она ни
касалась) содержит одни и те же этапы
Деятельность - это процесс, и он может
быть начат с любого этапа.
Главное - чтобы последовательность
этапов была правильной, и чтобы человек
не начинал следующий этап, пока
полностью не проживет предыдущий.
Практика показывает, что в любой
деятельности нужно пройти это кольцо от
3-х до 7-ми раз, чтобы получить опыт, это
сделает деятельность эффективной и
рациональной.
Как свести с ума подчиненного, перевернув логику
кольца деятельности
Если Вы начнете отдавать приказы
подчиенному в обратной логике, он
сойдет с ума:
1. Думай, что происходит! Понял?
2. Иди делай! - он идет и делает
3. У тебя что, и плана не было
нормального? Ты что, не мог
продумать последовательность
своих действий?
4. И чего ты хотел этим добиться?
Ты что, вообще не понимаешь,
зачем ты это делал?
Разрушение логики деятельности
ведет к разрушению эффективности и
удаляет человека от успеха.
Структура целей компании и целей отдельного
человека симметричны. Структура целей человека:
Структура целей компании :
Правила целеполагания и ошибки в процессе
целеполагания
Правила целеполагания
Цель должна вырастать из
самоопределения в ситуации.
Самоопределение должно быть
связано с личными интересами,
мотивами и ценностями
Отсутствие цели приводит к
разрушению смысла жизни и
деятельности
Цель должна быть построена
иерархически (на самом деле
целеполагание - это построение
дерева целей, где есть цели
первого уровня, цели второго
уровня и так далее)
Не путать карту с местностью.
(Цель должна быть достижимой)
Ошибки в жизни
Ошибки в бизнесе
Стремление не к собственной цели
Движение к цели, которая навязана обществом,
близкими людьми, коллегами, друзьями, но которая не
является собственной целью человека, делает его
несчастным и неуспешным
Нарушение принципа равновесия Нэша при постановке целей и
принятии решений (то есть ущемление интересов владельцев,
сотрудников, клиентов, поставщиков, общества и окружающей среды)
приводит к тому, что компания теряет бизнес.
Страх, нежелание формулировать цель
Человек живет, боясь сформулировать цель, и в итоге
никуда не движется, не развивается, не достигает успеха.
Боязнь развития, которая приводит к тому, что новые (значимые) цели
не формулируются компанией.
Пренебрежение процессом целеполагания и упрощение цели
Упрощение цели (например, хочу быть счастлив) без
попытки детализировать и усложнять цель (строя
иерархию подцелей) фактически, равносильно
отсутствию цели
Упрощение цели (например “увеличить выторг на 10% за период” без
уточнения того, какие цели должны быть достигнуты для достижения
этого результата, приводит к тому, что компания не может успешно
двигаться вперед
Недостижимые цели порождают пустые мечты
Попытки формулировать нереализуемые цели (такое
происходит, например, когда у человека искусственно
повышается самооценка) ведет к разочарованию и к
неэффективности
Иногда цели компании, которые сформулированы как амбициозные, на
самом деле являются недостижимыми, если не заменить ключевых
сотрудников, если не перестроить компанию полностью, если не найти
внешний источник финансирования.
История о не той цели: компания стремилась к
привычной цели вместо того, чтобы увидеть
возможную цель
Компания, которая шьет брендовую одежду, как для собственных брендов, так и на заказ, поставила себе цель: увеличить прибыль в
текущем сезоне на 5% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Но появился человек, который сказал:
Почему Вы не рассматриваете возможность увеличения прибыли в 2 раза?
Но это невозможно! - сказали эксперты, специалисты, руководители и владельцы
Давайте подумаем! - предложил человек. - Какая часть Ваших изделий продается в первые три недели после поставки в
магазины?
20%
И почему это происходит?
Это самые модные и популярные изделия!
А заранее Вы не можете сказать, какие изделия будут самыми модными и популярными?
Нет! Это невозможно!
Тогда почему бы Вам не поставлять самые модные и популярные изделия несколько раз в сезон, а не один раз в полгода?
Это невозможно! Мы должны сделать дизайн коллекции за полтора года до сезона, за год мы должны закупить ткани, потом
мы должны отшить все изделия, поставить их на региональные склады, и только потом мы можем торговать.
Насколько ткани наиболее популярных изделий отличаются от тканей модных изделий?
Это одни и те же ткани. Все определяет дизайн изделия. А какой дизайн понравится, мы предсказать не можем.
Отшивайте мелкими партиями, не отшивайте весь ассортимент в одинаковых количествах! - сказал человек. - Получив
первые результаты продаж, быстро отшивайте самые популярные и модные изделия и поставляйте их снова!
Но пароходы плывут месяц!
Есть самолеты! При Вашей наценке стоимость перевозки самолетом - меньше 1% в цене каждого изделия. А если Вы
уверены, что все изделия, которые Вы везете самолетом, будут проданы, финансовый риск минимален.
Ладно. Наверное, это возможно! Тем более, что это уменьшает наши затраты в изделия, которые не будут продаваться и
потом будут проданы со скидкой 70% в конце сезона.
Насколько при таком подходе увеличится Ваша прибыль?
Примерно в 2,5 раза за сезон.
Три закона планирования
Закон планирования
План должен
соответствовать
ограничениям системы
(то есть быть
адекватным условиям)
Реализуемый план - это
сетевой план, то есть он
составлен не из одной
точки, а из многих
Планируйте выход на
целевые показатели,
предоставляйте свободу
в выборе средств и
методов
Ошибки в жизни
Ошибки в бизнесе
План не учитывает особенности ситуации
Во что бы то ни стало человек хочет реализовать
план, который он долго вынашивал. Хотя ситуация
давно изменилась.
Планирование осуществляется от прошлых результатов без учета
изменений рынка, технологий, уровня коммуникаций и других
важных параметров ситуации
Планирование из центра
Доверие к планам, составленным кем-то
авторитетным: например, авторам книг о том, как
менять свою жизнь шаг за шагом.
Планирование работы крупного холдинга в головной компании
без учета возможностей и аргументов дочерних компаний.
Смешение масштабных уровней планирования (детальный план, стремящийся учесть все
мельчайшие нюансы реализации плана)
Попытка планировать не только результаты
(целевые состояния), но и шаги, способы,
используемые инструменты и так далее. В
результате - смешение масштабных уровней
планирования.
Попытка взять под контроль каждый шаг сотрудников, что
приводит к погашению инициативы и снижению эффективности
системы управления, а также к падению производительности
труда: людям надо оставлять простор для творчества и
самореализации.
История о поджигателе и о постоянно
перестраиваемых планах
Один владелец бизнеса был большим сторонником подробных и точных планов, где
предыдущие этапы были плотно увязаны со всеми последующими. В его планах было расписано
буквально каждое действие каждого сотрудника в привязке ко времени. В результате, когда чтото происходило не так, как было написано в плане, весь план становился невыполнимым, все
сроки сдвигались, все задачи откладывались, - тогда наш владелец бизнеса начинал громко
кричать, штрафовать, увольнять и после этого отдел планирования переделывал план.
Но мало этого. Владелец бизнеса, как поджигатель, постоянно менял приоритеты, переносил
сроки. Когда люди уже начинали исполнять только что сверстанный план, он требовал изменить
приоритет решаемых задач, в итоге вносил сумятицу в непрерывно перестраиваемые планы.
Фактически, 80% своего времени владелец тратил на то, чтобы генерировать план, давая
указания отделу планирования, а 20% - на то, чтобы критиковать и оценивать результаты работы
подчиненных.
Заметим: его подчиненные не участвовали в планировании, они были всего лишь исполнителями
планов, составленных “в одной точке” системы. Еще одной особенностью было то, что в плане не
описывались результаты или целевые показатели деятельности, описывались только задачи,
которые должны решить подчиненные и действия, которые они должны были совершить.
Даже когда под потребности владельца был написан специальный софт, эффективность системы
не возросла. В настоящий момент холдинг разорен.
Четыре принципа действия и основные ошибки
Принцип
Твердость: в намерениях, в
целях, в установках, в
ценностях, в этике, в мотивах
Ошибки в жизни
Ошибки в бизнесе
Прекращение действия под давлением или хаотическая активность
Попасть под чужое влияние, не выдержать
давления со стороны окружающих, смена
приоритетов, целей, отказ от задуманных планов.
Гибкость: в средствах,
способах, подходах
Действие без учета обстоятельств
Не менять подходы, способы и инструменты, не
пробовать новые варианты
Адекватность: чуткость к
ситуации, понимание
нюансов, умение задать
уточняющие вопросы
Своевременность:
действовать вовремя, в
нужный момент времени
Быть непредсказуемым, постоянно менять приказы, цели,
показатели, приоритеты, установки, отказываться от
запланированных действий, переносить сроки и т.п.
Следовать одной раз-навсегда-заведенной процедуре, не
реагировать на меняющуюся ситуацию, тянуть с принятием
решений
Действие в неподходящей ситуации
Невосприимчивость к информации, неумение
различать нюансы в ситуации, попытки активно
убедить окружающих в чем-либо
Не следить за изменениями на рынке, не пытаться понять
позиции клиентов, партнеров, поставщиков и т.д. Попытка
навязать всем вокруг свои представления.
Действие в неподходящее время
Запоздание решений и действий, неумение
действовать в ситуации “здесь и сейчас”.
Несвоевременные бизнес-инициативы, опережающие реальные
запросы рынка, либо (это встречается чаще) запоздание решений
и действий, отставание от меняющейся ситуации, реализация
устаревших бизнес-моделей.
История о владельце бизнеса, который не действовал
твердо, гибко, адекватно и своевременно
Цель была определена точно. План составлен. Теперь нужно было только действовать.
Команда была готова начать новый проект. Однако, после первых шагов, проект
застопорился.
Оказалось, что владелец бизнеса не имеет твердой уверенности в успехе, хотя ранее он
подтверждал, что согласен с необходимостью реализовать этот проект.
Конечно, сказывалась боязнь перемен, которая была всегда для него характерна. Он верил,
что бизнес-модель, созданная десять лет назад, безупречна, и будет генерировать хорошие
финансовые результаты, несмотря на изменение экономических и маркетинговых условий.
Конечно, его убеждали, что ситуация меняется, и компания должна меняться вместе с ней.
Поводом для остановки проекта послужило то, что запланированные действия оказалось
нельзя осуществить в лоб, требовалась гибкость, изобретательность, необходимо было
вникнуть в суть ситуации, изучить нюансы. Все это требовало высокой скорости принятия
решений, а владелец, не будучи уверенным в проекте, не был ни тверд, ни гибок, ни
адекватен.
В итоге время было упущено. Был уволен инициатор проекта. Он ушел к конкурентам, и
задуманный план был реализован в другой компании.
В настоящий момент компания, принадлежащая владельцу, который не действовал твердо,
гибко, адекватно и своевременно, теряет рынок.
При анализе ситуации важно заранее увидеть ошибки
и проблемы
Принципы, полезные для
анализа ситуации
Парето: 20% усилий дают 80%
полезного результата
Ошибки в жизни
Ошибки в бизнесе
Равное распределение усилий и ресурсов по всему спектру направлений
Отсутствие фокуса, главного, магистрального
направления ведет к тому, что человек (за очень редкими
исключениями) перестает быть успешным
Мерфи: если что-то может пойти
не так, оно пойдет не так
Не обращать внимание на потенциальные проблемы, выпускать из внимания риски
Не уделяя должного внимания какому-либо аспекту
жизни, следуя принципам позитивного мышления,
человек получает проблемы, которых не ожидал
Паркинсона: работа заполняет
все время, отпущенное на нее,
расходы растут вместе с
доходами, анализ ситуации,
разработка софта и т.п. процессы
могут длиться бесконечно и т.д.
Акоффа и Эмери:
целеустремленная система - это
целостность, которую нельзя
изучать и развивать по частям
Попытка поддерживать на одинаковом уровне весь ассортиментный ряд
продукции (товаров) в то время, как основную прибыль и оборот
приносят 20% ассортимента.
Предусмотреть все сценарии и риски, рационально оценить шансы на
успех.
Размножение бюрократии, бессмысленных расходов, затягивание времени
Процесс жизни полностью поглощает человека, и ему
некогда думать о результате и смысле: ради чего все это?
Ошибки в распределении функций, полномочий и ответственности в
компании зачастую бывают связаны с тем, что компания уже не
стремится к результату, а работает ради самого процесса: происходит
потеря смысла, растет число интриганов и интриг и т.п.
Изменение части ведет к разрыву целого
Стремление устранить некие симптоматические
негативные проявления в жизни без понимания их
глубинной причины приводит к тому, что человек
разрушает свою способность к успеху
Попытка изменить и развить одну часть компании (например, отдел
продаж) без развития всей системы деятельности, ведет к обострению
внутренних конфликтов и снижению эффективности системы в целом.
История о бесполезном анализе ситуации
Производственное предприятие решило сделать анализ бизнес-среды, в которой оно находится. Был создан
аналитический отдел. За год было собрано множество данных:
● о том, какое количество продукции, аналогичной выпускаемой предприятием, потребляется в мире,
● о технологиях производства,
● об импорте и экспорте аналогичной продукции по всем странам мира в количественном выражении
● о производстве аналогичной продукции по всем странам мира в количественном выражении
Был написан огромный отчет (300 страниц).
Но это исследование было бесполезным, потому что в отчете не было главного:
● анализа конкурентоспособности по цене и качеству с учетом логистики (принцип Акоффа-Эмери)
● анализа рисков и неблагоприятных сценариев (принцип Мерфи и SWOT-анализ)
● ABC-анализа ассортимента производимой продукции по каналам сбыта и рынкам (принцип Парето)
● анализа возможностей уменьшения себестоимости (принципы Мерфи и Акоффа-Эмери)
● анализа возможностей повышения качества продукции (принцип Акоффа-Эмери)
● анализа возможностей повышения производительности труда за счет новых технологий (принцип
Паркинсона)
● анализа возможностей развития производства и усовершенствования бизнес-модели (принцип АкоффаЭмери)
SWOT-анализ может быть расширен и превращен в
инструмент измерения потенциала успешности
отдельного человека или компании
Обычный SWOT-анализ
(сильные, слабые стороны,
возможности, угрозы)
дополняется оценкой
целей, условий, средств и
способов достижения
целей, а также оценкой
способности субъекта
реализовать возможности,
управлять рисками,
улучшать финансовые
показатели в текущей
деятельности, выходить на
новые рынки
(реализовывать новые
бизнес-направления или
программы жизни)
bst.com.ua
Благодарим за внимание
Сергей Николаевич
Филянин
+38-050-336-48-38
filyanin.s@gmail.com
Александр Сергеевич Шохов
+38-093-184-03-33
shokhov@gmail.com
bst.com.ua
Как управлять вниманием и
настроением аудитории
Зелинская
Татьяна Владимировна
bst.com.ua
Ораторское искусство слагается из двух компонентов:
1) природный дар – талант
2) мастерство – знание, навыки, умения, опыт.
Сочетание первого и второго делает из человека оратора
bst.com.ua
Цели риторики:
DOCERE – ОТСЮДА ДОЦЕНТ –сообщить определенную сумму
информации.
MOVERE - ОТСЮДА – МОТОР – движение – подвинуть, возбудить.
Информация – не должна быть самоцелью, она призвана побудить
слушателей к чему-то (к изменению точки зрения или действию).
DELECTARE – УСЛАДИТЬ. эстетическое удовлетворение от выступления.
bst.com.ua
ОРАТОР – ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ –
ЛИЧНОСТЬ - ЛИДЕР
СЛОВО – СЛОВЕК – ЦЛОВЕК
- ЧЛОВЕК –ЧЕЛОВЕК
bst.com.ua
Три кейса об искренности
Мельничук Анна
Womelution.com
Для полного взаимопонимания :)
Клиент
Компания
Что чувствует человек?
Что чувствует человек?
Более 3000 рекламных
сообщений в день!
Что чувствует человек в
бесконтрольном океане
информации
●
●
●
●
Стресс
Недоверие
Скепсис
“Рекламная слепота”
… как результат
ваши тексты не читают…
чтобы не тратить время и не печалиться
… как результат
От 10% Клиентов “умирают” каждый
месяц
40% людей забывают о вашей компании
через 3 дня
Прежде, чем купить...
...Клиент просматривает 5-6
предложений...
Что делать?
Пишите по-человечески!
Кейс №1
Без бюджета
Проблема
Хотим сделать акцию, а рекламного
бюджета нет :(
Пусть нам помогут подписчики!
[Фрагмент письма]
Я скажу честно. Я не хочу вливать огромный бюджет в
рекламную кампанию, чтобы потом добавлять в цену
лишние расходы. Я хочу предоставить по-настоящему
сказочные новогодние цены. Поэтому я вас просто почеловечески прошу мне помочь. Как маленькая
благодарность за мою рассылку. Прорекламируйте
Bubbles Night Out, пожалуйста.
Результат
27% подписчиков
распространили
информацию по соцсетям
Кейс №2
Мертвая база
Проблема
Людей заваливали продающими
письмами и приглашениями на
вебинары.
Подписчиков не сегментировали.
Рассылка была нерегулярной.
Проблема
Открываемость рассылки всего 3-4%
Поговорили “по душам”
Провели реанимацию: поощрили
активных, встряхнули пассивных,
удалили мертвых.
Поговорили “по душам”
2.
Завели регулярную рассылку с полезной
информацией
Поговорили “по душам”
3.
Сменили стиль текстов на более
человеческий и менее “продающий”
Результат
Открываемость выросла в 10
(!) раз до 40%
Кейс №3
Настоящая Опера
Задача
Пригласить мобильных разработчиков
Opera Mobile Store в Yandex.Store
Что было
Очень “пузатое” письмо с конверсией
3%
Дальше была война...
Несколько дней переговоров и недели
тестирования писем.
Сменили фокус
Вместо рассказов о компании
поговорили “по душам”
Сменили фокус
“Почему я всю ночь не спал?”
Battle
Официальный текст vs неофициальный:
+10% в пользу неофициального
Результат
Неофициальные тексты
сконвертировали 16%
разработчиков
Будьте людьми,
пишите для людей
Вопросы? Предложения?
Анна Мельничук
Womelution@gmail.com
anna.d.melnychuk
bst.com.ua
Пути достижения финансовой
независимости
Никифоренко Наталия
Школа личных финансов
Полюбите деньги и они ответят Вам взаимностью!!!!!!
Основные задачи ШЛФ
• Систематизация
финансовых потоков
• Тренировка навыков
успешных людей
• Поиск новых
возможностей
• Комплексный подход
к цели и мечте
В мире живет 7 000 000 000 людей
В мире существует 135 500 000 000 000 долларов
90% людей - 10% мировых денег!!!!!!
Где взять деньги????
10% людей - 90% мировых денег!!!!!!!
Куда вложить деньги????
.
Денежные потоки
Актив
Пассив
Пассивный доход
ТРИ УРОВНЯ ФИНАНСОВОГО
БЛАГОПОЛУЧИЯ КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА
Финансовая безопасность.
Стабильный заработок. Наличие Подушки финансовой безопасности.
Пассивный доход, покрывающий основные обязательные расходы. Ведение
финансового отчета. Журнал успеха.
Финансовая независимость.
Подушка безопасности в шесть раз больше, чем ежемесячный расход.
Пассивный доход, превышающий ежемесячный расход. Диверсификация.
Страхование рисков.
Финансовая свобода.
Бизнес – это автономная система, работающая без моего активного
участия. Возможность в любое время на любой период позволить себе
любое путешествие. Расходы, не превышающие 20% от совокупного дохода.
ЗАПОМНИ !!!!!!!!
• Не бывает такого, чтобы не было мыслей. Если нет
своих мыслей, то живешь чужими мыслями.
• Не бывает такого, чтобы не было целей. Если нет своих
целей, то живешь по чужим целям.
• Не бывает такого, чтобы не было планов. Если нет
своего плана, то живешь по чужому плану.
• Если нет плана на свои деньги, то у других есть план на
твои деньги
В заключении
• Будьте счастливы
• Будьте богаты
• Будьте успешны
• Станьте миллионером