Деловая коммуникация Авторы: Казакова О.А. Райская Л.М. Серебренникова А.Н. Филиппова Е.М. Реклама в письменном деловом общении Лекция №15 План • Жанрово-стилевое своеобразие рекламноинформационного текста в деловой сфере. • Написание рекламно-информационного письма. • Предложение в дополнение к покупке как рекламно-информационный жанр. Реклама в деловой коммуникации • является органичной и неотъемлемой частью коммерческих отношений, поэтому она соседствует с деловыми предложениями, освещает этапы становления и деятельности фирмы, организации, учреждения. Виды рекламно-информационных деловых писем Рекламное деловое письмо письмо-презентация письмо-объявление письмо-предложение Особенности рекламноинформационного письма • массовый вид деловой корреспонденции; • сочетание элементов делового сообщения и рекламы (публицистический стиль); → • языковой стандарт, шаблон, с одной стороны, и экспрессия - с другой. Рекламно-информационное письмо • всегда инициируется рекламодателем; • используется в практике коммерческой деятельности компании; • цель – привлечь внимание получателя сообщения и побудить его к принятию предложения; Цели рекламного текста • • • • • • • Развитие политики сбыта. Поддержание контактов с клиентами. Информационная работа с потребителями . Политика информирования о товарах. Послепродажное обслуживание клиентов. Меры по сохранению клиентов. Расширение сети сбыта. Структура рекламного текста • Вступление, написанное коротко и в оригинальном стиле. • Основная часть, включающая аргументативный текст. • Заключение (формулы вежливости). Вступление в рекламном тексте • Сделайте заявление, которое заставит получателя сообщения задуматься. ▫ Например: «Лучшим в нашей новой коллекции женских сумочек являются их скрытые достоинства». • Сообщите привлекательный факт: ▫ Например: «Для того чтобы получить хорошую работу, Вам не обязательно заканчивать институт!» • Предложите сделку: ▫ Например: «Представьте: две пары туфель по цене одной!» • Опишите что-либо, имеющее место в настоящий момент: ▫ Например: «Сегодня более 5000 семей наслаждаются журналом «Смак» за завтраком». • Бросьте вызов: ▫ Например: «Попробуйте разорвать прилагаемый образец новой обивочной ткани, и Вы поймете, почему наши чехлы для стульев служат так долго». • Расскажите историю из жизни: ▫ Например: «Раньше я думал, что для того, чтобы позволить себе купить машину, нужно быть богатым человеком. В тот день, когда я посетил автомобильный рынок «Мотор», я убедился в обратном. В тот же день я впервые приобрел автомобиль». Как стимулировать интерес у получателя рекламного сообщения? • Обеспечьте положительную реакцию адресата. → • Делайте больший акцент на выгоды, которые можно извлечь из приобретения товара, а не на самом товаре. ▫ Например, вместо того, чтобы уговаривать получателя купить газонокосилку, сделайте акцент на том, как он будет гордиться ухоженной лужайкой перед домом. Как стимулировать интерес у получателя рекламного сообщения? • Основной аргумент продажи товара: • обратите внимание адресата на то, по какой причине он должен захотеть купить ваш товар. Вам нужно в максимальной степени учесть интересы и потребности вашего потенциального покупателя. Как пробудить желание приобрести предлагаемый товар? • Используя уместные эмоциональные и логические призывы, Вы должны пробудить в читающем желание принять Ваше предложение: ▫ если Вы подчеркиваете, что предлагаемый пылесос новой модели имеет трехлетнюю гарантию — это призыв к логике. А если Вы подчеркиваете, что получатель сообщения будет одним из покупателей новой модели престижного автомобиля — это эмоциональный призыв. Как пробудить желание приобрести предлагаемый товар? • Если Вы еще не указали цену предлагаемого товара, это наиболее уместно сделать в данном разделе. • Но при этом Вы не должны делать акцент на цене, если она не является одним из аргументов продажи товара. Как побудить получателя рекламного предложения перейти к конкретным действиям? • Необходимо ясно и доходчиво рассказать получателю, какие действия предпринять, чтобы получить предлагаемый товар / услугу. Пример рекламного письма (1) Еще не поздно продлить себе спокойную жизнь дополнительной гарантией! У вас еще есть время подписаться на дополнительную гарантию для Вашей стиральной машины, если Вы не сделали этого при покупке. Даже если Ваша годовая гарантия истекла, в течение 30 дней с момента получения данного письма Вы можете воспользоваться многочисленными преимуществами дополнительной гарантии. Дополнительная гарантия предохранит Вас от неожиданных расходов на ремонт и обеспечит приоритет на прием заказа в течение всего нового гарантийного срока. В соответствии с Вашими потребностями Вы можете выбрать одну из трех схем дополнительной гарантии, и мы с удовольствием поможем Вам определиться в этом вопросе. Подробное описание дополнительной гарантии содержится в прилагаемой брошюре. Позвоните прямо сейчас по телефону 333-3333, и Вы надолго избавите себя от проблем со своей стиральной машиной! Пример рекламного письма (2) Дорогой покупатель! Пришла весна, а с ней - возможность выехать на природу, в сад. Какого бы размера ни был Ваш садовый участок,- настало время весеннего сева. Но следует подумать не только о посеве. Почву необходимо вскопать, внести в нее компост и удобрения, то есть подготовиться к вегетационному периоду. Так почему бы Вам не зайти в наш новый "Центр садовода" на Московском тракте? У нас изобилие саженцев и семян, а также всевозможных средств для их выращивания. Если Вы не уверены, какие сорта выбрать - спросите об этом у нас. Наши сотрудники - настоящие специалисты в самых разных вопросах садоводства. Мы можем предоставить Вам целый комплекс услуг, в чем бы Вы ни нуждались. У нас есть аэрозоли для борьбы с вредителями и неизвестными Вам болезнями растений, полный набор органических удобрений и огромный выбор садового инвентаря. У нас также есть инструменты для выполнения любых видов работ, от газонокосилок с мощным мотором до обычных садовых совков. Вся ваша продукция протестирована. Кроме того, сотрудники-специалисты могут дать личные рекомендации всем предлагаемым товарам. И более того, мы гордимся тем, что можем удовлетворить требования самых придирчивых покупателей. Наш девиз - "Делать все возможное для покупателя!", и мы стираемся следовать ему. Наши сотрудники всегда дружелюбны и готовы Вам помочь. Наконец, не забыли мы и о детях. Недавно мы открыли новый отдел, где Вы можете купить горки для катания, качели, гимнастические стенки и другой садовый инвентарь, который, независимо от возраста, доставит массу удовольствия. Так почему бы не зайти к нам? Надеемся увидеть Вас в ближайшем будущем. Наш адрес: Режим работы: Контактные телефоны: Памятка • Начинайте с короткого заявления или вопроса, чтобы привлечь внимание. • Удостоверьтесь в том, что вступительная фраза соответствует предлагаемому товару/услуге. • Удерживайте внимание адресата, апеллируя к основному аргументу. • Приведите дополнительные доказательства ценности товара. • Снимите возможное неприятие цены товара. • Четко укажите пути получения товара. Предложение в дополнение к покупке: • Один из способов расширения объема продаж заключается в предложении клиенту, вдобавок к уже сделанной покупке, дополнительных или сопутствующих товаров. • Основные тезисы письма: ▫ укрепление клиента во мнении о правильности сделанного выбора; ▫ выражение надежды, что приобретение окажется полезным; ▫ указание на возможный источник дополнительного дохода; ▫ предложение канала для поддержания связи с компанией. Пример: Надеемся, что недавно приобретенная Вами новая электродрель Reading станет для Вас хорошим помощником. Для того чтобы Вы могли с максимальной пользой использовать новый инструмент и выполнять с его помощью самые сложные операции, мы предлагаем Вам на льготных условиях подписаться на наш ежеквартальный журнал в помощь домашнему мастеру "Умелые руки". В благодарность за сделанную покупку примите, пожалуйста, в подарок первый номер журнала и 10-процентную скидку на остальные номера текущего года. А если Вы сразу оплатите подписку на весь год, то получите в подарок набор сверл для вашей дрели. В каждом номере журнала Вас ждут интересные идеи и полезные советы для домашнего мастера, которые помогут сэкономить немало денег. Приобретение дрели можно рассматривать как еще одно вложение капитала в крупный инвестиционный проект - "Ваш дом". Так извлеките из этого максимальную пользу! Не медлите! Бесплатные сверла скоро закончатся, так что отправьте подписной купон сегодня же. Просто заполните и опустите в ящик, марки не нужно. P.S. Если Вам нужны дополнительные аксессуары к Вашей дрели, покупайте их со скидкой в ближайшем к Вам магазине "Строитель". Спасибо за внимание!