Private Label: Новые возможности для производителей Аптечных Сетей Герман Иноземцев
реклама
Private Label: Новые возможности для производителей Аптечных Сетей Герман Иноземцев Директор по Развитию Портфеля Зам. Ген. Директора Управляющая компания «Аптечная сеть 36,6» 1 АПТЕЧНАЯ СЕТЬ 36,6 СЕГОДНЯ 2 • Аптечная сеть насчитывает 1192 аптеки в 29 регионах РФ • В течение первого полугодия 2008 года в аптеках сети было сделано 53 млн. покупок, что на 14% больше, чем в аналогичном периоде прошлого года. • Средний чек в аптеках сети составил 8,61 долларов США, что на 18,6% больше, чем в аналогичном периоде прошлого года. • В аптеках Москвы средний чек составил 11,21 долларов США, что на 9,4% больше, чем в 2007 году. • Средняя торговая площадь по итогам первого полугодия2008 года составила 61,2 кв. метра ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ПРОЕКТА СТМ Стратегическая цель: повышение прибыльности товарных категорий Задачи: - Более полное удовлетворение спроса покупателей за счет USP -Получение дополнительной экономической прибыли USP прибыль - Дифференциация сети от других сетей - Развитие и укрепление бренда 36,6 дифференциация Целевые Показатели: - Маржинальная рентабельность > 60 % - Прибыльность > категории и/или СПЕ - Доля в продажах сети > 10% к 2011 3 бренд СТРАТЕГИЧЕСКИЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ОТЛИЧИЯ • Полноценный, устойчивый, успешный проект СТМ в фармацевтической индустрии возможен только при наличии всех трех слагаемых: – Сильный бренд (знание/отношение) – Большой оборот – Развитая централизованная логистика $$$ Бренд № 1 среди фармацевтических сетей 4 Оборот свыше 700 млн. долларов в 2007 1225 торговых точек 1 НРЦ 9 РРЦ – 25 регионов СЕГМЕНТИРОВАНИЕ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ premiums High Risk High Involvement High Price > 900 руб. за уп. NEEB Mass > 400 руб. за уп. NEOB Basic >200 руб. за уп. EOB СПЕ Low Risk Low Involvement Low Price Mass < 200 руб. за уп. PLCC (+ЛC) Basic < 100 руб. за уп. PLG TRUST TO RETAILER’s BRAND Premium discounters 5 ТИПЫ БРЕНДИРОВАНИЯ СТМ Аббревиатура Название бренда NEEB Non-endorsed Exclusive Brand Shampneys NEOB Non-endorsed Own Brand «линейки» без бренда 36,6 Tabla EOB Endorsed Own Brand Брендированные «линейки» Natura NaturAge MesResponse Добрая забота Private Label Copy Cat Private Label Generic ОТС ЛС СТМ 36,6 PLCC PLG 6 Определение ТИПЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ /БРЕНДИРОВАНИЯ L Risk H PLG PLCC NEOB PLG PLG PLCC EOB NEEB pEOB nNEOB nNEEB EOB NEOB Types reminder NEEB NEOB EOB Basic Mass Premium Niche PLCC PLG nNEOB nNEEB 7 РАЗВИТИЕ АССОРТИМЕНТА СТМ 36,6 • Запуск проекта СТМ – июль 2005 • Развитие ассортимента: – – – декабрь 2006 декабрь 2007 июль 2008 87 SKUs 366 SKUs 578 SKUs – Не линейный СТМ – Линейный СТМ – Tabla 409 SKUs 162 SKUs 7 SKUs Продажи СТМ на июль 2008: • Достигли 84 млн. рублей в месяц • Средняя маржа свыше 60% • Средняя доля СТМ в продажах во всем товарообороте достигла 5 % • 8 Средняя доля СТМ в продажах в релевантных товарных группах достигла 12.3 % ГЕОГРАФИЯ СТМ 36,6 География продаж • • • • • География производства 1192 магазинов 29 регионов РФ 86 городов РФ 3,5 млн. долларов в месяц 578 ассортиментных позиций • • • Москва 9 Санкт-Петербург Екатеринбург Уфа Волгоград Казань Пермь Ростов-на-Дону Краснодар Нижний Новгород Ставрополь Новосибирск Омск Киров Кемерово Ульяновск Тюмень Саратов Самара Астрахань Рязань Орел Липецк Калуга Дмитров Воронеж Белгород Сочи Мурманск Оренбург Иваново Владимир Ярославль Тула Орск города МО и др. 3 уровня цены/брендирования 83 производителя из 14 стран 30 товарных категорий Россия Франция – косметика, противозачаточные Италия – медтехника, косм. Испания – маникюр Бельгия – памперсы Норвегия – витамины Чехия – уход за ногтями Германия – презервативы, теста на берем. Великобритания – товары для путешествий Венгрия - витамины Корея – уход за руками Китай – ТНП Беларусь – натур. косметика, здоров. питан. Украина – ЛС, БАД, натур. косметика ДОЛЯ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ СТМ В РЕЛЕВАНТНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУППАХ Всего доля: 12,3% Наименование ТК Доля СТМ в ТО, % 18,0% 21,9% Доля СТМ в ВП, % Доля СТМ в уп., % АРОМАТЕРАПИЯ 0,1% 0,2% 0,1% БИОЛОГИЧЕСКИ-АКТИВНЫЕ ДОБАВКИ 6,2% 7,4% 12,6% 50,3% 74,6% 64,0% ГИНЕКОЛОГИЯ И УРОЛОГ 3,5% 7,2% 4,9% ЖЕЛУДОЧНО-КИШЕЧНЫЕ 0,9% 0,8% 1,4% ЖЕНСКАЯ ГИГИЕНА 15,8% 27,9% 29,6% ЗАБОТА О ЗРЕНИИ 4,8% 3,2% 8,2% 34,8% 43,8% 46,2% МЕДИЦИНСКАЯ ТЕХНИКА 2,3% 5,1% 6,9% НАРОДНЫЕ СРЕДСТВА 5,4% 4,8% 10,9% ОПТИКА 0,0% 0,0% 0,0% ПЕРВАЯ ПОМОЩЬ 6,4% 13,3% 7,6% 12,4% 20,9% 10,1% СЕРДЕЧНО-СОСУДИСТЫЕ 0,3% 0,2% 0,6% СРЕДСТВА ОТ АЛЛЕРГИИ 1,3% 2,0% 1,5% СРЕДСТВА ОТ БОЛИ 1,0% 1,2% 1,2% СРЕДСТВА ОТ ПРОСТУДЫ 1,0% 1,3% 1,2% ТОВАРЫ ДЛЯ МАМЫ И МАЛЫША 13,7% 23,8% 25,0% ТОВАРЫ МАССОВОГО СПРОСА 48,9% 12,9% 61,7% УХОД ЗА БОЛЬНЫМИ 18,1% 6,0% 14,8% УХОД ЗА ВОЛОСАМИ 27,7% 44,9% 39,6% УХОД ЗА ЛИЦОМ 42,6% 57,2% 55,4% УХОД ЗА ПОЛОСТЬЮ РТА 11,5% 23,0% 21,0% УХОД ЗА ТЕЛОМ 39,4% 55,0% 57,0% ГИГИЕНА ЗДОРОВОЕ ПИТАНИЕ ПЛАНИРОВАНИЕ СЕМЬИ 10 РАЗВИТИЕ ПОРТФЕЛЯ ЛС СТМ 36,6 • Развитие ассортимента: – – – • декабрь 2006 декабрь 2007 июль 2008 В регистрации: – – – до конца 2008 до июля 2009 на ранних стадиях 5 ЛС / 15 БАД 5 ЛС / 8 БАД 20 ЛС / 0 БАД Доля ЛС СТМ в МНН, декабрь 2007 3,7% 6,1% 8,5% Доля ЛС СТМ в МНН, июль 2008 8,1% 10,8% 11,1% МНН Доля СТМ в ТО, % Доля СТМ в уп., % Доля СТМ в ВП, % ДРОТАВЕРИН 4,6% 8,8% 5,0% КСИЛОМЕТАЗОЛИН 4,7% 7,1% 5,7% ЛОПЕРАМИД 14,7% 17,5% 19,7% ЛОРАТАДИН 6,8% 10,8% 8,7% 17,8% 9,2% 21,3% 8,5% 16,8% 14,1% ПАРАЦЕТАМОЛ 11 8ЛС / 0 БАД 8ЛС / 10 БАД 10ЛС / 28 БАД ФЛУКОНАЗОЛ МОДЕЛЬ РАЗВИТИЯ СТМ, 2007-2011 • Планируемые продажи СТМ 36,6: – 2006 факт 2,4 млн. $ – 2007 факт 13,7 млн. $ – 2008 план 33,7 млн. $ … – 2011 свыше 300 млн. $ • Планируемый прирост продаж СТМ 36,6: – 2007 в 5 раз – 2008 в 3 раза 2009 в 2 раза 2010 в 1,5 раза – 2011 в 1,2 раза • Планируемая доля СТМ 36,6 в продажах сети во всем объеме продаж/без учета Rx и премиум: • 12 – 2007 2,7 % – 2008 6 % … – 2011 10 % Планируемые затраты на рекламу и промо 6 - 8 % от оборота ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ СТМ 36,6 Формирование портфеля 2005 2006 • Продажи 2007 Оптимизац Расширени портфеля Л Пенетрация (дистрибьюция) 2008 • Валовая прибыль 2009 • Деффектура • Кол-во SKU • Деффектура KPI ДРП 13 • Эффективность (ВП и обор.) ЗАЧЕМ ЭТО НУЖНО? • Производителю: Покупателю: • Аптечной сети: – Стабильный заказ – Снижение затрат – Дифференциация – Обеспеченный мерчендайзинг – Более легкий выбор – Развитие корпоративного бренда – Дозагрузку производственных мощностей – Контролируемый уровень свойств и качества – Усиление лояльности покупателей – Экономия на продвижении – Повышение прибыльности продаж – Развитие корпоративного бренда – 14 • Легкий вход на рынок – Чувство причастности – Детальную информацию от сотрудников аптек БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ. ВОПРОСЫ? Герман Иноземцев Директор по Развитию Портфеля Зам. Ген. Директора Управляющая компания «Аптечная сеть 36,6» 21
