Формула рыночного успеха инновации

Формула рыночного
успеха инновации
Выявление параметров,
определяющих успех
инновационного проекта
Александр Ильич ПРИВЕНЬ, 2012 г.
О себе
ПРИВЕНЬ Александр Ильич, доктор технических наук

Образование
•
•
Харьковский
политехнический
институт (1984)
•
инженер-технолог
СПбГУ (1994)
•

Работа




научный сотрудник
инженер-программист
педагог-психолог
консультант

педагог-психолог


Samsung Corning Precision
Glass (Южная Корея),
2003-2005
Corning Incorporated (США)
GGA Software Services
(США)
2
План презентации

Кто оценит инновацию?

Что такое идеальность?

Законы конкуренции

Алгоритм расчета рыночного
успеха инновации
(С) Привень А.И., 2012
3
Кто оценит инновацию?




Что такое инновация?
Участники инновационного процесса
Всегда ли улучшения полезны?
Кому доверить оценку рыночного
успеха инновации?
(С) Привень А.И., 2012
4
Что такое инновация?

Инновация в технике – это
•
•
•

процесс воплощения нового технического решения
(например, изобретения)
в человеческую практику
с получением какой-либо выгоды
для участников этого процесса.
Инновации имеют смысл только в условиях
конкуренции производителей.
(С) Привень А.И., 2012
5
Участники инновационного
процесса
Потребитель
Инноватор
Изобретатель
Маркетолог
Эксперт
Производитель
Покупатель
Продавец
(С) Привень А.И., 2012
6
Участники инновационного
процесса
Потребитель
Инноватор
Изобретатель
Маркетолог
Кого
упустили?
Эксперт
Производитель
Покупатель
Продавец
(С) Привень А.И., 2012
7
Инновационный продукт – это


класс объектов,
удовлетворяющих какую-либо
человеческую потребность.
Принтеры с разными
принципасм действия
Принтеры конкретной
модели
(С) Привень А.И., 2012
Конкретный объект НЕ
является предметом
инноваций.
8
Какие параметры улучшать?
Параметр
Расход КПД
энергии
на
запуск
Экологич Стартность
стоп
Цена
Эл. мотор
Мало
Высокий
Высокая
Быстрый
Высокая
ДВС
Много
Низкий
Низкая
Медленный
Низкая
За что купят дорогой электромобиль?
(С) Привень А.И., 2012
9
Всегда ли улучшения
полезны?

Новая чудо-лампочка проработает
вдесятеро дольше,
• а стоит всего вдвое дороже.

Вы купите ее себе домой?
10,000 часов работы
300 рублей
100,000 часов работы
600 рублей
(С) Привень А.И., 2012
10
Попробуем посчитать...





100,000 часов = 12 лет непрерывной работы.
Лампа будет гореть ~2 часа в сутки.
Она прослужит вам целых 150 лет...
... а старая – только 15 лет.
Вы готовы переплатить за лампочку для правнуков?
(С) Привень А.И., 2012
11
Фантазии?
Нет – реальность!



Срок службы хороших светодиодных ламп –
до 100,000 часов.
Китайских поделок – в разы меньше.
•
Но они дешевле.
Что купите?
10,000 часов работы
100,000 часов работы
(С) Привень А.И., 2012
12
А что говорят...
эксперты?

Константин Зелинский и Дмитрий Коновалов —
основатели компании «Фокус», первого российского
предприятия, наладившего производство светодиодных
светильников:

«... на рынок источников света оказалась выброшена смесь из
светодиодов разного назначения... Непрофессионал практически не в
состоянии отличить одно от другого, а помочь ему некому: ни
отраслевых стандартов качества, ни тестовых лабораторий, ни
сертификационных центров, заключению которых можно было бы
доверять, в молодой светодиодной отрасли еще нет. А ведь по большей
части именно непрофессионалы стали делать конечный продукт —
светильники со светодиодами, выйдя на самый «дешевый»
уровень технологической цепочки создания светотехники со
светодиодами...»*
Умные профессионалы удивляются, почему это глупые
непрофессионалы отказываются покупать вечные лампочки...
* http://www.nanonewsnet.ru/blog/nikst/svetovoi-klondaik
(С) Привень А.И., 2012
13
А что говорят...
покупатели?

«Самая распространенная... из... проблем
маркетинговых исследований - бесполезность
полученной информации.» *
Что бы вам
хотелось улучшить
в нашей продукции?
* http://www.quans.ru/research/analytic/errors/
(С) Привень А.И., 2012
14
Внимание! Говорит
Психологическая Инерция!




Мы все мыслим
стереотипами.
Стереотипы у разных
участников инновационного
процесса разные.
Объективной информации
не дает никто.
Излишнее доверие
каждому из мнений
чревато ошибками...
Изобретатель
Товар
(С) Привень А.И., 2012
Производитель
Потребитель
15
В вечерней программе:


Виды психологической
инерции
Методы борьбы с
психологической
инерцией
Изобретатель
Товар
Производитель
Потребитель
(С) Привень А.И., 2012
16
Промежуточные выводы:
Чего хотят потребители?

Мнение экспертов может быть
необъективным:
•

Мнение самих потребителей может быть
ошибочным:
•

они часто мыслят вчерашним днем.
они не знают, что им смогут предложить завтра.
Объективно «высказывается» только
покупательский кошелек...
•
... но как узнать, за что он «голосует»?
(С) Привень А.И., 2012
17
Кошелёк, мой свет, скажи...


Товар покупают, потому что...
•
•
•
•
•
•
•
•
... он подошел по своим характеристикам
... по телеку его каждые полчаса рекламируют
... его дали «в подарок» или со скидкой
... продавщица понравилась
... подруга так захотела
... все его уже купили На глаза тебе
попалось, вот
... ну это же круто!
и купила,
... и так далее.
дура!
Как узнать, на что «купился»
массовый покупатель?
(С) Привень А.И., 2012
18
Идеальный Конечный Результат,
или По щучьему велению...



Кошелек покупателя САМ говорит,
за какие параметры товара заплатил
его владелец,
не спрашивая его об этом.
производительность
+ экономичность
+ дизайн
Как заставить
кошелек
заговорить?
(С) Привень А.И., 2012
19
В вечерней программе:

Зачем инноватору идеализация?
• (Как использовать идеальный конечный
результат в реальных проектах)
(С) Привень А.И., 2012
20
Шаг в сторону:
Прямые и косвенные критерии

Можно ли оценить уровень владения
разговорным иностранным языком с
помощью письменного теста?
(С) Привень А.И., 2012
21
Попробуем это сделать!






What
You
Do
Did
Don’t
Выстройте из этих пяти слов правильное
английское предложение. Ваши варианты?
(С) Привень А.И., 2012
22
Попробуем это сделать!






What
You
Do
Did
Don’t
Don’t do
what you did!
Эту «разговорную»
фразу видят только те,
кто умеет разговаривать.
Выстройте из этих пяти слов правильное
английское предложение. Ваши варианты?
(С) Привень А.И., 2012
23
Расшифровка теста (уровни)






Elementary:
•
нет никаких вариантов
Basic:
•
один неправильный вариант, начинающийся с “What…”
Under Intermediate:
•
Несколько неправильных вариантов, начинающийся с
“What…”
Intermediate:
•
1-2 неправильных варианта, НЕ начинающихся с “What…”
Upper Intermediate:
•
Правильный ответ с 4-5-й попытки
Fluent:
•
Правильный ответ с первой попытки
(С) Привень А.И., 2012
24
В вечерней программе:

Инерция
привычного
порядка
как один из
видов
психологической
инерции
Почему мы начали с
“What…”?
(С) Привень А.И., 2012
25
В вечерней программе:

Закономерное в случайном:
• «Случайные» открытия и изобретения
• Правила спряжения «неправильных»
•
английских глаголов
«Случайные» движения и наш
психологический портрет
(С) Привень А.И., 2012
26
Скрытое и явное




Скрытая информация обычно имеет явные индикаторы.
Врач «увидит» бактерии в вашем организме без взгляда в
микроскоп, по симптомам болезни.
Психолог составит портрет вашей личности по рисунку.
П
Что вы здесь
видите?

Ваш психологический
портрет
А каковы «симптомы» удачной инновации?
(С) Привень А.И., 2012
27
В вечерней программе:

Техника и человек:
• Что же на самом деле развивается в ходе
•
«развития техники»?
Эволюционные аналогии между техникой и
психикой
(С) Привень А.И., 2012
28
Кого из участников мы
забыли?..
Потребитель
Инноватор
Изобретатель
Конкуренты
Покупатель
Производитель
Продавец
(С) Привень А.И., 2012
29
Критерии успеха инновации:
спросим у конкурентов!



Цель инновации –
вытеснить с рынка конкурентов.
Успешная инновация – та, которая
повышает рыночную долю товара.
На рынке, как правило, доминирует
несколько разных продуктов.
• То общее, что их объединяет, и есть
«голос покупательского кошелька».
(С) Привень А.И., 2012
30
План презентации

Кто оценит инновацию?

Что такое идеальность?

Законы конкуренции

Алгоритм расчета рыночного
успеха инновации
(С) Привень А.И., 2012
31
Что такое идеальность


Идеальный товар – это...
Формула идеальности товара:
взгляд с разных сторон
(С) Привень А.И., 2012
32
Идеальный товар – это...


... Тот, который дает наибольшую выгоду с
наименьшими затратами.
Выгоды и затраты для разных участников
инновационного процесса не одинаковы!
Дешевле произвести
Дороже продать
Дешевле продается
Больше полезных свойств
Экономичнее
Легче
Красивее
И т.д...
(С) Привень А.И., 2012
33
Идеальный товар идеален
для всех участников цепочки
Потребитель
Инноватор
Изобретатель
напрямую
не участвует в
цепочке.
Он – внешний
элемент.
Маркетолог
Эксперт
Производитель
Покупатель
Продавец
(С) Привень А.И., 2012
34
Функции инноватора
Потребитель
Инноватор


Изобретатель


Фиксировать запросы
потребителя
Транслировать запросы
изобретателю
Оценивать перспективность
предложенных новаций
Транслировать новации
производителю
Производитель
(С) Привень А.И., 2012
35
Формула идеальности:
взгляд глазами производителя



Идеальный товар (I = ∞):
•
•
•
Выполняет максимум потребительских функций;
и ничего не стоит производителю.
Его можно выгодно продать за любую цену.
Реальные товары не идеальны (I < ∞).
•
•
Их производство чего-то стоит;
Их функционал ограничен.
Чем выше идеальность – тем успешнее товар
на рынке (выше его рыночная доля).
(С) Привень А.И., 2012
36
Формула идеальности:
взгляд глазами продавца

Скидка, акция = уменьшение разничной цены +
снижение стоимости хранения

Чем выше идеальность – тем проще продать
товар.
(С) Привень А.И., 2012
37
Формула идеальности:
взгляд по ту сторону прилавка

Высокая идеальность –
это высокое качество при
невысокой цене.
(С) Привень А.И., 2012
38
Внимание! Говорит
Его Величество Кошелек!

Решение о покупке принимает покупатель
в момент покупки (в магазине).

Роль цены покупки для покупателя, как
правило, важнее, чем роль цены владения.
Цена – это то, что
я отдаю здесь и теперь!
(С) Привень А.И., 2012
39
Можно ли верить цене?

Цены на тот же товар у разных продавцов могут отличаться...
... но их можно использовать для анализа рыночных тенденций.
Компактные камеры
Фактическая цена продаж
(долл. США)
1000
Сменные объективы
продаются
без скидки
100
продаются
со скидкой 45%
10
10
100
1000
Цена по прейскуранту (долл. США)
Фактическая цена продаж
(долл. США)

продаются
без скидки
1000
100
продаются
со скидкой 45%
10
10
100
1000
Цена по прейскуранту (долл. США)
Цены лидеров продаж. Данные с сайта www.amazon.com
(С) Привень А.И., 2012
40
Приближенная формула
идеальности для покупателя

Полезный функционал (ПФ)
выражается через значимые для
потребителя параметры системы.
(С) Привень А.И., 2012
41
Промежуточные выводы:
Идеальность




Идеальность – это условная величина,
характеризующая преимущества системы перед
ее конкурентами.
Идеальность – это отношение суммы достоинств
к сумме недостатков.
Идеальность одной и той же системы может
различаться для разных участников
инновационного процесса.
Но решающее слово – за покупателем.
Для него самое важное – полезный
функционал и цена.
(С) Привень А.И., 2012
42
План презентации

Кто оценит инновацию?

Что такое идеальность?

Законы конкуренции

Алгоритм расчета рыночного
успеха инновации
(С) Привень А.И., 2012
43
Законы конкуренции






Какие параметры надо улучшать?
Идеальность и сегментация рынка
Закон повышения идеальности
Комплексный параметр и цена
Критерии идеальности в разных
ценовых диапазонах
Четыре закона конкуренции
(С) Привень А.И., 2012
44
Покупатели платят за улучшение
параметров. А каких именно?

Не все параметры можно улучшить
одновременно. Обычно мы:
• Повышая производительность, теряем в
•
•
•

точности
Повышая прочность, теряем в легкости
Повышая скорость, теряем в экономичности
И т.д.
Идеальность – это всегда соотношение
конфликтующих параметров.
(С) Привень А.И., 2012
45
Идеальность и сегментация
рынка


Если трудно сделать материал
легким и прочным,
то лидерами продаж будут
материалы:
•
•
•
•

Легкие и непрочные;
Прочные и тяжелые;
Умеренно легкие и умеренно
прочные;
Легкие и прочные, но
дорогие.
Пара конфликтующих
параметров делит
рынок на сегменты.
http://www.grantadesign.com/ashbycharts.htm
(С) Привень А.И., 2012
46
Как оценить полезный
функционал?



Если рыночные доли систем-конкурентов сопоставимы, то
значения их идеальности близки.
Максимальные значения идеальности – у лидеров продаж.
Соотношение их цен примерно характеризует соотношение
их полезного функционала (ПФ).
(С) Привень А.И., 2012
47
Пример 1: Прочность и
плотность материалов

Очень непросто сделать
материал легким и прочным.

Изобретение
легких и прочных
материалов
приносит инноватору
доп. прибыль.

Легкость и прочность –
составляющие
идеальности.
Идеальность – это
соотношение
конфликтующих
параметров.
Современные
материалы
Традиционные
материалы
http://www.grantadesign.com/ashbycharts.htm
(С) Привень А.И., 2012
48
Закон повышения идеальности

Идеальность
технических
систем растет в
процессе их
конкуренции.
Повышение
идеальности
задает «вектор»
развития
системы.
35
Relative specific strength
(ordinary steel = 1)

Aramic fiber
PAN carbon fiber
30
25
Pitch-type carbon fiber
20
Nylon fiber
Glass fiber
15
Boron fiber
Polyester resin
10
5
Alumina fiber
Super duralumin
0
1940
1950
1960
1970
1980
1990
2000
Year
Рост удельной прочности
синтетических волокон по годам
(С) Привень А.И., 2012
49
В вечерней программе:

Инновации в материалах:
• Общие тенденции эволюции
•
искусственных материалов
Поиск материалов с нужными свойствами
(С) Привень А.И., 2012
50
Пример 2: Фокус и светосила
фотокамер


Трудно сделать
длиннофокусный объектив
светосильным.
Максимальное фокусное
расстояние и светосила на
этом расстоянии –
конфликтующие
параметры.
Конфликт параметров
проявляется в их
корреляции для лидеров
продаж.
лучшие 2009 г.
лучшие 2012 г.
7
Светосила при максимальном
фокусном расстоянии, Amax

6
5
Идеальный
длиннофокусный
объектив
4
3
2
10
100
1000
Максимальное фокусное расстояние Fmax
(35 мм эквивалент)
Best Sellers in Camera & Photo. Amazon Best Sellers,
http://www.amazon.com/best-sellers-camera-photo/zgbs/photo#1
Goldman J. Pointed, shot: Best tested 2009 compact cams. CNet,
http://news.cnet.com/8301-17938_105-10401736-1.html
(С) Привень А.И., 2012
51
Сегментация рынка
компактных фотокамер

Чем больше светосила на
длинном фокусе, тем
больше можно сделать
«зум» (увеличение).
Параметры,
сегментирующие рынок
компактных фотокамер:
•
•
•
Макс. фокусное расстояние
Светосила на длинном фокусе
Кратность зума
Пара конфликтующих
параметров делит рынок
на сегменты.
лучшие 2009 г.
лучшие 2012 г.
100
Идеальный
вариообъектив
Увеличение (зум)

R = +0.98
Ультразумы
10
Обычные зум-объективы
(3-5х)
Фикс-фокус
1
10
100
1000
Fmax/Amax
(С) Привень А.И., 2012
52
Комплексный параметр и цена


Комплексный параметр
(КП) системы включает
основные составляющие
ее идеальности.
Для лидеров продаж
значения КП
коррелируют с ценой.
Отклонения от корреляции
наблюдаются для камер со
специальными свойствами
(«нишевых» товаров).
1000
цена на Amazon.com
в июне 2012 г. (долл. США)

500
400
Камеры с увеличенными
матрицами (1/1.7")
Водостойкие
ударостойкие
морозостойкие...
а
100
10
100
1000
10000
(Fmax/Amax) * зум
(С) Привень А.И., 2012
53



Тот же самый КП
определяет цену лучших
объективов для
зеркальных камер.
Для систем сходного
назначения критерии
идеальности часто
совпадают.
Однако...
Цена на Amazon.com (долл. США)
Пример 3: Сменные объективы
для зеркальных камер
Рейтинги:
BestCovery (R = +0.99)
Amazon (R = +0.98)
3000
2500
2000
1500
0
100
200
300
400
500
600
(Fmax/Amax) * зум
(С) Привень А.И., 2012
54



В разных ценовых
диапазонах идеальность
может определяться
разными параметрами.
Производители «РоллсРойсов» и «Запорожцев»
не конкурируют друг с
другом.
У фотообъективов
ситуация аналогична.
Цена на Amazon.com (долл. США)
Идеальность зависит от
ценового диапазона
3000
2500
Люкс (>1750$)
2000
1500
Средний диапазон
1000
500
Бюджет (<300$)
0
0
200
400
600
800
(Fmax/Amax) * зум
(С) Привень А.И., 2012
55
Конкуренция сменных объективов в
разных ценовых диапазонах



«Эконом»:
•
•
Максимизация комплексного параметра
Остальные – минимально приемлемые для потребителя
«Люкс»:
•
•
Максимизация комплексного параметра
Остальные – максимально возможные для этого их
сочетания
«Бизнес»:
•
Подстройка под специфические потребности
конкретных групп потребителей
(С) Привень А.И., 2012
56
Пример 4: Сегментация
«рынка» в живой природе

Живые организмы тоже
конкурируют между
собой.

У них тоже есть
конфликтующие
параметры.

Эти параметры тоже
определяют сегментацию
конкурентной среды.

Законы конкуренции не
человеком выдуманы.
Это объективные
законы природы.
(С) Привень А.И., 2012
57
Четыре закона конкуренции

Конкуренция технических систем – это
борьба за повышение значений
комплексного параметра (КП).
• Значения составляющих КП коррелируют
•
•
•
друг с другом у лидеров продаж;
Составляющие КП сегментируют рынок;
Значения КП для лидеров рынка близки;
КП растет со временем.
(С) Привень А.И., 2012
58
Промежуточные выводы:
Законы конкуренции


Идеальность систем растет в процессе их конкуренции.
Идеальность – это соотношение конфликтующих
параметров системы,
•




т.е. таких, которые трудно улучшить одновременно.
Конфликт параметров проявляется в их корреляции у
конкурентов – лидеров продаж.
Конфликтующие параметры делят рынок на сегменты.
В разных ценовых диапазонах конкуренция может идти за
разные параметры системы.
Законы конкуренции – это объективные законы природы.
«Обойти» их невозможно – можно только «задушить»
конкуренцию, прекратив тем самым всякое развитие.
(С) Привень А.И., 2012
59
План презентации

Кто оценит инновацию?

Что такое идеальность?

Законы конкуренции

Алгоритм расчета рыночного
успеха инновации
(С) Привень А.И., 2012
60
Алгоритм расчета рыночного
успеха инновации



Возможный алгоритм
Упрощенный алгоритм
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера
(С) Привень А.И., 2012
61
Возможный безоценочный
(«неэкспертный») алгоритм расчета


Шаг 1. Поиск информации о конкурирующих продуктах – лидерах
продаж
Шаг 2. Определение различительных параметров конкурирующих
продуктов
•



Шаг 3. Нормировка («выравнивание») распределений
•
корреляционный анализ дает корректные резльтаты для нормального (Гауссова)
распределения
Шаг 4. Вычисление коэффициентов корреляции между оценками
Шаг 5. Определение составляющих комплексного параметра
системы
•

анализ технических характеристик, указанных в спецификации
по максимальным отрицательным коэффициентам корреляции
Шаг 6. Верификация комплексного параметра системы с помощью
реальных данных
•
проверка соблюдения законов конкуренции
(С) Привень А.И., 2012
62
Проблемы реализации
алгоритма


Поиск полной и достоверной информации о
конкурирующих продуктах требует
значительных затрат.
Эти затраты не слишком эффективны:
•
•

Из всех характеристик надо выбрать всего две или
три наиболее важных.
Остальная информация уйдет «в корзину».
Можно ли обойтись без лишних затрат?
(С) Привень А.И., 2012
63
Упрощенный алгоритм


Шаг 1. Составление списка конкурирующих систем
•
Шаг 2. Определение различительных параметров конкурирующих
систем
•


по 5-балльной шкале от -2 до +2
Шаг 4. Вычисление коэффициентов корреляции между оценками
•
простейший инструмент: Excel
Шаг 5. Определение составляющих комплексного параметра
системы
•

запрос: «чем отличаются разные (бла-бла-бла)»
Шаг 3. Сравнительная оценка значений параметров для
конкурирующих систем
•

запрос: «какие бывают (бла-бла-бла)»
по максимальным отрицательным коэффициентам корреляции
Шаг 6. Верификация комплексного параметра системы с помощью
реальных данных
•
проверка соблюдения законов конкуренции
(С) Привень А.И., 2012
64
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера




Лазерные принтеры фирмы N стали хуже
продаваться.
Снижать цену уже некуда – нужна инновация.
Что надо улучшить, чтобы продажи выросли?
Будет ли цена инновации приемлемой?
(С) Привень А.И., 2012
65
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера

Шаг 1. Перечисляем системыконкуренты:
• Лазерный принтер (исходная система)
• Струйный принтер
• Матричный принтер
• Термический принтер
• Типография
• Пишущая машинка
(С) Привень А.И., 2012
66
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера

Шаг 2: Перечисляем различительные параметры
систем-конкурентов
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Возможность цветной печати (+ цв., - ч/б)
Скорость печати (+ высокая, - низкая)
Разрешение (+ высокое, - низкое)
Ширина страницы (+ большая, - малая)
Размер лотка (+ большой, - маленький)
Размер принтера (+ маленький, - большой)
Вес принтера (+ малый, - большой)
Дешевизна принтера (+ дешевый, - дорогой)
Дешевизна расх. м-лов (+ дешевые, - дорогие)
(С) Привень А.И., 2012
67
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера

Шаг 3. Оцениваем параметры
конкурирующих систем по
пятибалльной шкале:
• +2: явное преимущество перед конкурентами
• +1: немного выше средних значений
• 0: среднее значение либо трудно оценить
• -1: немного ниже средних значений
• -2: явно уступает конкурентам
(С) Привень А.И., 2012
68
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера
Таблица оценок параметров
Параметры
Цвет
Скорость печ.
Разрешение
Ширина стр.
Размер лотка
Размер прт.
Вес принтера
Стоимость прт.
Стоимость р/м
Лазерный принтер
Струйный принтер
Типогр.
Матрич. Термич. Пиш. м.
0
1
1
-1
-1
-1
1
-1
1
-1
0
-2
1
1
1
0
1
0
0
0
1
-1
-1
-1
0
0
1
0
-1
-1
0
1
-2
1
1
0
0
0
-2
1
1
0
-1
0
-2
1
-1
1
1
-1
1
2
0
2
(С) Привень А.И., 2012
69
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера

Шаг 4. Вычисляем коэффициенты
корреляции между оценками
Параметры
1. Цвет
2. Скорость печ.
3. Разрешение
4. Ширина стр.
5. Размер лотка
6. Размер пр.
7. Вес принтера
8. Дешевизна пр
9. Дешевизна
р/м
1
1
0.45
0.66
0.91
0.77
-0.49
-0.74
-0.56
2
3
4
5
6
7
8
1
0.75
0.67
0.59
-0.52
-0.45
-0.91
1
0.63
0.34
-0.22
-0.35
-0.85
1
0.87
-0.77
-0.89
-0.74
1
-0.64
-0.73
-0.51
1
0.94
0.61
1
0.6
1
-0.55
-0.19
-0.77
-0.28
-0.04
-0.27
0
0.38
(С) Привень А.И., 2012
9
1
70
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера

Шаг 5. Определяем составляющие
комплексного параметра системы
• Скорость печати (конфликтует с ценой
•
•
принтера, R = -0.91)
Разрешение (конфликтует с ценой
принтера, R = -0.85)
Комплексный параметр:
(С) Привень А.И., 2012
71
Пример: Формула идеальности
лазерного принтера

Шаг 6. Проверяем комплексный
параметр на соблюдение законов
конкуренции:
• Значения составляющих КП коррелируют
•
•
•
друг с другом у лидеров продаж;
Составляющие КП сегментируют рынок;
Значения КП для лидеров рынка близки;
КП растет со временем.
(С) Привень А.И., 2012
72
Проверка соблюдения
законов конкуренции

Значения составляющих КП коррелируют
друг с другом у лидеров продаж.
Показаны лазерные
принтеры – лидеры
продаж в ценовом
диапазоне до 1500$,
согласно рейтингу
InformationWeek Hardware
на май 2012 г.
Цена по прейскуранту
(долл. США)
1500
R = +0.93
1000
500
0
0
20
40
60
Скорость * разрешение,
[(стр./мин) * (точек/дюйм) * 0.001]
(С) Привень А.И., 2012
73
Проверка соблюдения
законов конкуренции
Значения составляющих КП коррелируют
друг с другом у лидеров продаж.
Показаны цв. и ч/б
лазерные принтеры –
лидеры продаж согласно
5 независимым рейтингам
(май 2012 г.)
Комплексный параметр
действует в среднем
ценовом диапазоне
(400-1500$).
Большие компании
и правительственные организации
6000
4000
2000
1500
Цена по прейскуранту
(долл. США)

Офис
1000
1
2
3
4
500
Бюджет
5
6
7
8
0
0
10
20
30
40
50
60
70
Скорость * разрешение,
[(стр./мин) * (точек/дюйм) * 0.001]
(С) Привень А.И., 2012
74
Проверка соблюдения
законов конкуренции
Составляющие КП могут различаться в
разных ценовых диапазонах.
6000
Показаны наиболее дорогие
лазерные принтеры – лидеры
рынка, согласно рейтингу
согласно рейтингу
InformationWeek Hardware
на май 2012 г.
В наиболее дорогом ценовом
диапазоне конкуренция идет
за максимальную нагрузку на
принтер.
5000
Цена (долл. США)

4000
3000
2000
1000
50
100
150
200
Нагрузка (тыс. стр./месяц)
(С) Привень А.И., 2012
75
Проверка соблюдения
законов конкуренции

Значения КП для лидеров рынка близки.
КП растет со временем.
Различие значений КП
для систем-конкурентов
никогда не превышало
порядка величины.
Как только кто-то один
вырывался вперед,
остальные пытались
быстро его догнать.
Скорость * разрешение,
[(стр./мин) * (точек/дюйм) * 0.001]

100
Матричные
Лазерные
Струйные
Термические
10
1
0.1
0.01
1980
1990
2000
2010
Год
Sood A. Tellis G.J. Technological Evolution and Radical Innovation
(С) Привень А.И., 2012
76
Выводы: Формула рыночного
успеха лазерного принтера

В среднем ценовом диапазоне к успеху на
рынке приведет увеличение произведения
скорости печати на разрешение, деленного на
цену.

В верхнем ценовом диапазоне эти параметры
не являются главными. Основная борьба идет за
повышение нагрузки на принтер.
Нижний ценовой диапазон требует более
детального исследования.

(С) Привень А.И., 2012
77
Преимущества подхода




Основан на фактах, а не на мнениях.
Оперирует количеством, а не только
качеством.
Учитывает мнение массового покупателя
непосредственно в момент покупки
товара.
Не требует участия эксперта в
предметной области,
• а требует только объективных данных.
(С) Привень А.И., 2012
78

Не всегда есть доступные
данные для проверки
гипотез.
•

Не всегда главные
параметры имеют точное
количественное
измерение.
•

Пример: секретное оружие.
Пример: вкус хлеба.
Не всегда комплексный
параметр одинаков в
разных потребительских
нишах.
•
Цена на Amazon.com (долл. США)
Ограничения применимости
3000
2500
Люкс (>1750$)
2000
1500
Средний диапазон
1000
500
Бюджет (<300$)
0
0
200
400
600
800
(Fmax/Amax) * зум
Пример: график справа.
(С) Привень А.И., 2012
79
Общие выводы




Развитие технических систем (ТС) подчиняется
объективным законам.
Эти законы описывают усовершенствование ТС в
результате конкурентной борьбы.
Законы конкуренции одинаковы для разных видов ТС.
Законы конкуренции могут быть приближенно описаны
количественной формулой рыночного успеха
•
•

для конкретной системы
здесь и теперь.
Знание законов конкуренции позволяет определить,
какие именно параметры системы в данный момент
наиболее нуждаются в улучшении путем инноваций.
(С) Привень А.И., 2012
80
Вместо заключения



Нет в мире ничего универсального.
Возможности человеческого разума
ограничены. Безгранична лишь
человеческая глупость.
Расчеты не заменяют человеку мозгов
– но помогают ему решать задачи.
(С) Привень А.И., 2012
81
Внимание: данная презентация
содержит объекты авторского права и
не может быть выложена в открытом
доступе неограниченному кругу лиц.
(С) Привень А.И., 2012
82
В вечерней программе:


ВНИМАНИЕ: вечерняя программа не
бесконечна.
После 22:30 – только о прекрасном!
(С) Привень А.И., 2012
83
Вечерняя программа
Сегодня 18:30 ~ 22:30







Психологическая инерция и борьба с ней
Идеальный конечный результат и его
использование в реальном проекте
Закономерное в случайном
Техника и человек
Инновации в материалах
Обход и защита патентов
И многое другое...
(С) Привень А.И., 2012
84