Возможности и преимущества программы Microsoft SPLA

Возможности и преимущества программы
Microsoft SPLA
Техника продаж
облачных сервисов
Ваш офис там, где Интернет!
Елена Ересько, фирма «1С»
18.02.14
Екатеринбург, РФ
+7 (495) 681-7381 (доб. 23-24)
spla@1c.ru
Содержание презентации
 Чем интересна программа SPLA партнерам?
 Суть программы SPLA
 Возможности и преимущества программы SPLA
 Основные условия соглашения
 Чем интересна программа SPLA клиентам?
Как привлечь больше клиентов к Вашим услугам?
 Портрет Клиента, которому интересна программа SPLA
 Почему программа SPLA подходит Вашим клиентам
 Сценарии продаж
 Партнерство с 1С для заключения SPLA-соглашений
Почему нашим партнерам и фирме
1С интересна программа SPLA?
 Мы не можем не замечать роста интереса у клиентов к облачным
технологиям и желанию работать в удаленном доступе
 Для кого-то это модно, для кого-то необходимо, но спрос со
стороны клиентов растет
 Сейчас доля SaaS-рынка в мире и России небольшая (2-4%), но
по прогнозам Gartner и IDC к 2020 около 15-20% ПО будет
продаваться в форме SaaS сервисов
 IDC прогнозирует, что общий объем затрат на облачные сервисы
достигнет $1 206 000 000 в 2017 г.
 Нам сложно сказать насколько эти прогнозы сбудутся
 Но мы с Вами должны быть готовы предложить клиентам
требуемую услугу, если вдруг спрос клиентов
переориентируется на «облака»
Что такое SPLA?
Лицензионное соглашение для поставщика услуг


Программа лицензирования
Microsoft, позволяющая
оказывать услуги на базе
продуктов Microsoft
Стратегия «Программное
обеспечение + Услуги»

право создания и предоставления
конечным пользователям услуг, в
которых прямо или опосредованно
используется программное
обеспечение Microsoft
Развитие партнерской сети фирмы 1С по
проекту SPLA – Перспективное направление
• Начало активной деятельности по проекту - лето 2013
года
• Число партнеров по SPLA стабильно растет с каждым
месяцем
• Общее кол-во SPLA-партнеров на текущий момент - 83,
из которых 44 партнера одновременно являются
партнерами по проекту «1С:Аренда программ»
• Все больше действующих партнеров переводят свои
сервисы в коммерческую эксплуатацию
Суть программы лицензирования SPLA

Взаимодействие через фирму 1С
 Партнер <=> Фирма 1С <=> Microsoft
 Гибкая структура затрат
 ежемесячные платежи
 модель “Pay-as-you-go” – «оплата по факту», исходя из
фактически использованного количества лицензий
 нет авансовых платежей
 Внутреннее использование
 для партнера доступны до 50% лицензий от общего количества
использованных его клиентами
 Самые последние версии продуктов с возможностью
downgrade
Бесплатные версии
 Демо-версии
 До 50 пользовательских лицензий каждого продукта для
демонстрации услуг без предоставления отчетности по ним
 Внутреннее тестирование для сервис-провайдера
 Возможность бесплатного внутреннего тестирования для
поднятия сервера до 90 дней при заключении SPLA-соглашения
 Пробное использование для конечного пользователя
 Возможность бесплатного пробного использования лицензий до
60 дней
 Администрирование
 Бесплатные лицензии для 20 администраторов без
предоставления отчетности по ним
Условия SPLA-соглашения, на которые
стоит обратить внимание
 Не допускается перепродажа лицензий
 ПО лицензируется с целью предоставления Услуг, а не с целью
его продажи
 Контроль и управление за оборудованием, на котором размещены
продукты
 Сервис-провайдер обязан обеспечить полный и ежедневный контроль
и управление за оборудованием, на котором размещены продукты,
полученные по программе SPLA
 Договор с конечным пользователем
 Сервис-провайдер должен включить в договоры с Конечными
пользователями пункты, защищающие права интеллектуальной
собственности Microsoft
 Юридические аспекты
 Компания, предоставляющая услуги не должна быть аффилирована
более чем на 50% +1 акция с конечным пользователем
 Право Microsoft на проверку
 Microsoft
имеет
право
проверить
соответствие
Сервис-провайдера реальному положению дел
Отчета
SPLA – возможность партнерам
заработать больше!
Новые клиенты:
Охват нового
сегмента клиентов
Предложение
новых услуг
Увеличение
продаж
Действующие
клиенты:
Продажа новых
решений
Расширьте свой бизнес!
Для партнеров проекта
«1С:Аренда программ»:
при использовании
инфраструктурных лицензий
(SQL, RDP, Windows Server)
необходимо заключить SPLAсоглашение
дополнительный доход –
предложение клиентам MS Office,
Exchange и т.д.
Для партнеров-франчайзи:
дополнительный доход от
предложения имеющимся клиентам
услуг по созданию удаленного
доступа к базе
предоставление в аренду ПК и
серверов с предустановленными
программами MS
хостинг баз данных
предложение сервисов с MS
Office, Exchange и т.д.
Для партнеров проекта «1С:Аренда программ» и для партнеров-франчайзи при
аренде оборудования в дата-центре подписать SPLA-соглашение выгоднее
напрямую с фирмой 1С, тем самым не переплачивая «посреднику» дата-центру
В каких бизнес-сценариях применима
программа SPLA
 Предоставление приложений в аренду
Лидеры
согласно
опросу
SPLAпартнеров
 Предоставление в аренду ПК и серверов с
предустановленными программами MS
 Системная интеграция, аутсорсинг IT-инфраструктуры
(формирование IT-инфраструктуры, предоставление ITинфраструктуры и ее обслуживание)
 Создание публичных и частных облаков
 Хостинг баз данных (размещение конфигурации клиента у себя на
сервере, развертывание IT-инфраструктуры)
 Web-хостинг (размещение сайта в сети Интернет)
 Разработка программного обеспечения на платформе MS с
возможностью продажи по модели SaaS
Какие услуги предлагать клиентам?
 Услуга «1С: Аренда программ»
 Услуга «Виртуальный сервер»
 Услуга «Почта бизнес-класса»
 Услуга «Корпоративный портал»
 Услуга «Коммуникационные решения»
… и многие другие!
Услуга 1С:Аренда программ
+
=
+
* Подробное описание услуги в докладе «1С:Аренда программ»
Услуга «Виртуальный сервер»
Виртуальный
сервер
Виртуальный Виртуальный
сервер
сервер
Standard
Datacenter
+
Виртуальный Виртуальный Виртуальный
сервер
сервер
сервер
=
Виртуальный
сервер
Виртуальный Виртуальный
сервер
сервер
Услуга «Почта бизнес-класса»
+
=
+
(если у клиента нет офиса)
 Бизнес-почта
 Адресная книга
 Календарь
 Задачи
 События
 Заметки
Услуга «Корпоративный портал»
+
=
 Общий календарь;
 Общая библиотека
документов;
 Распределение задач;
 Корпоративные новости;
 Общие контакты;
 Библиотека форм и XML;
 Опросы;
 Интеграция с Outlook;
 Размещение
фотографий;
 Размещение блогов;
 Возможность доступа с
мобильного устройства
 Внутренние и внешние
ссылки;
 Интеграция с Outlook;
 Форум.
Услуга «Коммуникационные решения»
+
=






Видеоконференции
Телефония
Дистанционное обучение
Совместная работа
Мгновенные сообщения и чат
Аудиоконференции
Результаты опроса
Наиболее востребованные сценарии продаж сервиса,
которые предоставляют наши SPLA-партнеры:
1. Классический сценарий (Windows Server + Лицензия на
терминальный доступ + SQL Server + 1C:Предприятие 8)
2. Виртуальные машины для удаленных бухгалтеров
(Windows Server + Лицензия на терминальный доступ +
1C:Предприятие 8)
3. Новая компания «под ключ» (Windows Server + Лицензия на
терминальный доступ + SQL Server + Exсhange Server +
Microsoft Office + 1C:Предприятие 8)
Критерии успеха Вашей организации

Понимание потребностей клиента

Кто Ваш клиент?

Что ему нужно?

Каковы требования к решению?

Отвечать требованиям клиента –
оказывать качественные услуги

Надежное/бесперебойное работающее решение

ПРЕДЛАГАТЬ услуги

Активная работа с базой клиентов

Креативность в продажах

Правильный веб-сайт

Постоянное совершенствование сотрудников
Портрет Клиента, которому
интересна программа SPLA







Организация до 100 пользователей
Нет выделенного технического
специалиста
Нет оборудования
Нет времени на установку и
поддержку ПО
Есть понимание необходимости
использования ИТ решений
Необходимость работы в удаленном
доступе
Очень чувствительны к цене
Клиенту нужен SaaS, потому что
ПРОСТО
НЕ нужно внедрять
и настраивать
НЕ нужно обладать
знаниями в ИТ продукте
НЕ нужно
самостоятельно
поддерживать ИТ
решение
Работа из любой точки
мира, где есть Интернет
ВЫГОДНО
НЕТ авансовых
платежей
БЕСПЛАТНЫЙ
тестовый доступ
Оплата по факту
ЭКОНОМИЯ на
лицензии, сервисное
обслуживание
«ОДНО ОКНО» оплата за комплексную
услугу
НАДЕЖНО
Надежные
датацентры
Профессиональные
специалисты
Резервное
копирование и
архивирование
Антивирусная защита
Потребности бизнеса в ИТ-услугах
Минусы для Клиента:
 Поставщик ПО
 Поставщик оборудования
Разные поставщики
 Системный интегратор
Сложность в управлении
 Оператор связи
Низкий уровень сервиса
 Хостинг провайдер
Высокие затраты
68% организаций хотят
приобретать услуги у
одного поставщика
* данные Microsoft
Сравнение SPLA vs. OLP vs. OV
Windows Server + Terminal Lic.+ Exchange Server + 10 пользователей
Open Licence
Open Value
SPLA в мес.
SPLA в год
(без Software
(ежегодный
Assurance)
платеж)
485*2 = 970 руб.
11640 руб.
Неогр.
использование
Неогр.
использование
165*10 = 1650 руб.
19800 руб.
Exchange Server 2013
Неогр.
использование
Неогр.
использование
Клиентские лицензии
Exchange Server 2013
70*10 = 700 руб.
8400 руб.
3320 руб.
39840 руб. / 47011
руб.
Windows Server 2012 R2
Клиентские лиц.
Windows Server
Терминальные лицензии
Windows Server 2012 R2
Всего:
29500 руб.
17300 руб.
1150*10 = 11500
660*10=6600 руб.
руб.
5100*10 = 51000 2300*10 = 23000
руб.
руб.
24000 руб.
13800 руб.
2600*10 = 26000 1500*10= 15000
руб.
руб.
142000 руб.
75700 руб.
 Оплата за реально потребленные услуги – нет покупки
продукта (сравните с OVS)
 Лицензии SPLA в 1,6-1,9 раза дешевле каждого ежегодного
платежа Open Value
Сценарий продаж № 1 – «Устаревшая
IT-инфраструктура»
•
Используется устаревший сервер и другие компоненты инфраструктуры с
приближающимся окончанием срока эксплуатации
•
Готовы осваивать облачные технологии, но есть следующие сомнения:
1. Безопасность
2. Расходы
3. Влияние на работу IT-специалистов
Развеяние сомнений:
-
Эффективная система обеспечения безопасности и надежности
Отсутствие первоначальных затрат, предсказуемые ежемесячные
расходы
Не повлияет на увеличение объема работы IT-специалистов:
автоматическое обновление, резервное копирование, антивирусная
защита, архивирование
Сценарий № 2 – «Расширение бизнеса»
•
•
•
•
•
Увеличение масштабов бизнеса клиента
Открытие новых филиалов
Необходимость работы в удаленном доступе
Ограниченное кол-во IT-специалистов
Необходимость прогнозировать затраты на IT
Соответствие требованиям:
-
-
-
Возможность сфокусироваться на развитии бизнеса
Возможность работать из любой точки мира, где есть доступ в
Интернет
Отсутствие необходимости расширять штат IT-специалистов:
автоматическое обновление, резервное копирование, антивирусная
защита, архивирование
Предсказуемые расходы
Хотите предоставлять сервис клиентам?
- Станьте SPLA партнером с 1С!
Для этого нужно:
1. Зарегистрироваться в
программе Microsoft Partner
Program
2. Подписать SPLA-соглашения
с 1С и Microsoft
 SPLA соглашение заключается на 3 года
 SPLA Price предоставляется в валюте Российский Рубль
Продвигаем наших
SPLA-партнеров




Контекстная реклама в
Яндекс, Google
Баннеры на сайтах 1С:
www.1c.ru, Buh.ru,
online.1c.ru, 1csoft.ru
Печатная реклама в Бух1C
со списком партнеров
Раздел на сайте 1С со
списком партнеров
Контакты фирмы «1С»
www.1c.ru/spla
+7 (495) 681-7381 (доб. 23-21, 23-24)
spla@1c.ru