7 шагов торгового представителя

7 шагов торгового
представителя
Shoptop.kz
1
Необходимые знания.
Информация, которую нам необходимо знать «как свои 5
пальцев»:

Продукты Компании


Информацию о размерах рынка:


Что делают конкуренты на рынке для продвижения брендов
Информация о клиенте


Размеры доли рынка, стратегию развития
Активность конкурентов


Количество потребителей, возрастные группы, потребление на душу населения, динамику развития
Продукты конкурентов


знание продукта ,в каких каналах представлены, размер доли рынка, размеры бренда
Каналы сбыта, доли в бизнесе, и т.д.
Информация о руководстве/принадлежности/менеджменте

Кто за что отвечает, кто принимает решения, и т.д.
Shoptop.kz
2
7 Шагов к Успеху
Роль Торгового Представителя -
1.
2.
3.
4.
Продажа продукции клиентам.
Обеспечение Дистрибьюции продукции компании.
Эффективное представление в рознице выставка, дисплей, мерчандайзинг.
Развитие / Поддержка Розничных клиентов.
Shoptop.kz
3
Этапы эффективной
продажи
1. Планирование и подготовка
2. Проверка торговой точки и знакомство
3. Корректировка целей
4. Мерчендайзинг
5. Убедительная продажа
6. Администрирование и анализ
7. Завершение и заказ
Shoptop.kz
4
Шаг 1.
Планирование и подготовка
Перед выходом из офиса определите цели с которыми вы будете
посещать торговые точки. Ответьте себе на вопрос:
Зачем вы туда идете?
Цели могут быть разными:
- Увеличить ассортимент на 1-2 позиции или более.
- Улучшить (увеличить) выкладку продукции.
- Разместить рекламный материал,
так далее ведь целей у торгового представителя может быть множество,
главное что бы вы понимали, ЗАЧЕМ вы идете в каждый конкретный
магазин. Кстати не стоит ставить целью взять заказ, это само собой
разумеющееся.
Shoptop.kz
Методика постановки целей
Проверьте, являются ли ваши цели :
S
M
A
R
T
SPECIFIC - конкретными
MEASURABLE - измеряемыми
ACHIEVABLE - достижимыми
REALISTIC - реальными
TIMED - измеряемыми во времени
Shoptop.kz
6
Шаг 2.
Проверка торговой точки и знакомство
Presence (наличие) – Все ли
топ SKU, фокусные позиции
и какой товарный запас.
4
Placement (расположение) –
Как расположен продукт,
прогноз продаж и меры по
улучшению(дополнительные
места) .
Price (цена) –соответствует ли
рекомендованной цене.
Promotion (продвижение) –
Идут ли промоушены и
возможности их проведения.
Promotions
3
2
1
Price
Placement
Presence
Shoptop.kz
7
Шаг 2.
Проверка торговой точки и знакомство
Знакомство требуется лишь в новых торговых точках. В точках с
которыми вы уже знакомы достаточно приветствия. После того как вы
проверили наличие продукции, ее расположение, цены и наличие
рекламной продукции, убедитесь возможно ли выполнение
поставленных вами целей в торговой точке. Если все в порядке
приступайте к выполнению поставленных целей минуя шаг №3. Если
выполнение поставленных целей по каким бы то ни было причинам не
возможно переходите к шагу №3 Корректировка целей.
Shoptop.kz
8
Шаг 3.
Корректировка целей
В ситуации когда выполнение поставленных целей и задач не возможно
нужно с корректировать свои цели в соответствии с текущей ситуацией.
Либо выполнить по возможности то что вы себе наметили, либо назначит
новые цели.
Вот пример такой ситуации:
Вы приходите в торговую точку с целью расширить ассортимент
продаваемой продукции, но лица принимающего решения не оказалось.
Выполнение цели не возможно заказ вам не дают. Что б не уходить из
точки с пустыми руками можно сделать следующее скорректировать
цель. Назначить встречу с лицом принимающим решения на другое, но
конкретное время. Провести переговоры по телефону. Либо поставить
новую цель. К примеру улучшить выставленность. Или разместить
рекламный материал. Главное хоть как то улучшить ваши позиции в
торговой точке.
Shoptop.kz
9
Шаг 4.
Мерчендайзинг
Мерчанда́йзинг или мерченда́йзинг от англ. merchandising) — часть
процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в
магазине. Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в
розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их
рекламными материалами, цены. Выкладка товаров является одним из
основных элементов системы мерчандайзинга. Очень часто внедрение
мерчандайзинга начинают именно с контроля и анализа выкладки товара.
Вообще мерчендайзинг это очень объемная тема и потому
рассматривается в отдельном тренинге.
Shoptop.kz
10
Шаг 5.
Убедительная продажа
Что бы убедительно проводить презентации и осуществлять
продажи поймите почему клиенты покупают ваш товар.
Торговые точки приобретают продукцию для следующей
перепродажи, и их интересует ПРИБЫЛЬ от продажи ваших
товаров. Конечный покупатель покупает, потому что ему
нужны свойства вашего товара. К примеру, человек
покупает бутылочку холодного чая, потому что хочет пить.
Ему не нужна сама бутылочка или сама жидкость! Ему нужно
утолить ЖАЖДУ. В иных случаях клиент покупает бутылку
Кока-колы, потому что хочет ощутить именно этот вкус.
Поэтому очень важно знать по каким причинам клиенты
выбирают вашу продукцию, зная это, вы сможете
продавать, гораздо больше.
Shoptop.kz
Шаг 6.
Завершение и заказ
После долгого пути посещения, приветствия, осмотра,
корректировки, презентации (которые длились не более 10
минут) настала очередь заказа и завершения сделки. Во
время заказа ни на что не отвлекайтесь. Убедитесь что вы и
клиент правильно поняли друг друга. Проверьте
ассортимент заказанной продукции и количество по каждой
позиции, это важно. Если на следующий день привезут
меньше чем вы договаривались клиент останется не
доволен. Если привезут больше клиент посчитает что вы
приписали к заявле что то лишнее (кстати это наиболее
частая претензия к торговым представителям). Убедитесь
что клиент сделал отметки у себя и завтра службе доставки
не скажут: Для вас денег нет.
Shoptop.kz
12
Шаг 7.
Администрирование и анализ
-
-
После долгого рабочего дня настало время подвести итоги.
Администрирование. Под этим понимается отбивка заявок, подготовка
накладных, заполнение отчетов и другая административная работа
принятая в вашей компании. Обязатель отметь те цели которые
удалось достичь и НАМЕТЬТЕ НОВЫЕ!!!
Анализ. Анализ нужен прежде всего самому торговому представителю
ответь для себя на вопросы:
Что у меня сегодня получилось? И как я этого добился? Отвечая на эти
вопросы вы увидите методы которые работают и свои достижения
Что сделать не удалось? И по почему? Отвечая на эти вопросы вы
увидите какие методы не работают и где ваши слабые стороны.
Следуя этим не хитрым шагам вы станете одним из лучших торговых
представителей.
Удачи.
Евгений Шмелев
Shoptop.kz
13