DM акции с использованием SMS

ООО «SMS Media»
Гевлич Сергей – управляющий партнер
О чем эта презентация
 В июле 2008 года я участвовал в V международном съезде «BTL
2008». И на этом съезде искал заинтересованные в партнерстве
BTL агентства чтобы через них выходить на Клиентов в регионах.
 Многие из агентств выражали свою заинтересованность в
сотрудничестве, но по всей видимости, существуют «преграды»,
мешающие им продавать акции и сервисы, построенные на основе
SMS механик – мой продукт очень технологичен – его нельзя
пощупать и увидеть – он неосязаем.
 Но я, кажется, нашел зацепку, каким образом можно понять что
дает агентствам использование SMS – это не просто модный канал
коммуникаций, это инструмент Директ Маркетинга. Дальнейшая
презентация посвящена тому, как данный инструмент может быть
полезен Вашему агентству и Вашим клиентам.
Рыночные тенденции
 В западной Европе до 60% рекламных бюджетов
компаний приходится на Direct Marketing
 Россия в этом процессе только делает первые шаги.
А это значит, что структура рекламного рынка в
ближайшее время изменится.
 Что Ваша компания собирается предпринять по
этому поводу?
Что такое Direct Marketing?
 Комплекс персонализированных коммуникаций
с действующим или потенциальным клиентом,
направленный на ознакомление с продуктом,
стимулирование покупки, повышение лояльности
и т.д.
 Ключевое слово – «персонализированных» коммуникация происходит в контексте всех
предыдущих коммуникаций, учитывается
персональная реакция клиента, в следствии чего
существенно повышается эффективность.
Инструменты DM
 Почтовые отправления (Direct Mail)
 Телефонные звонки (TeleMarketing)
 Службы поддержки (Call центры)
 Internet + Электронная почта
 Торговля по каталогам
 CRM
 Мобильный маркетинг
Мобильный Маркетинг
Появился сравнительно недавно, поэтому не так
хорошо изучен как другие инструменты DM, но
объективно он имеет довольно высокий потенциал
– КАЖДЫЙ ЧЕЛОВЕК теперь ПОСТОЯННО имеет
при себе техническое устройство, посредством
которого с ним в любой момент можно вступить в
контакт.
Что мы уже знаем о
Мобильном Маркетинге
Средства ММ хороши там, где требуется
мгновенная реакция на событие или
коммуникацию:
 Мгновенная лотерея с использованием кода на
упаковке
 Поведенческая реклама – игровая механика
заставляет человека совершать желаемые для
компании действия
 SMS оповещения
 Управление услугами по SMS
Мгновенная лотерея
«Код под крышечкой» или в любом другом месте
позволяет стимулировать покупку за счет
несложной механики (стимулирующая лотерея):
 Набор бонусных баллов и участие в суперрозыгрыше
 Мгновенная лотерея (розыгрыш каждый час)
Поведенческая реклама
В обычную коммуникацию встраивается игровая
механика, следование которой приводит к
совершению клиентами желаемых действий
(посещение торговой точки, совершение покупки и
др.). Примеры:
 Гурман тур
 Коллективная покупка
 Пригласи в кино
 Угадай цену
Пример 1: Гурман тур
 Ситуация: сезонный летний спад посещения кафе и ресторанов
 Цель: в летний сезон стимулировать посещение сети кафе (около 30
точек)
 Механика: на радио рекламируется Акция «Гурман тур» - гонки на время
и выживание. Главный приз – 50 т.р. Включиться в гонку можно в любой
момент отправив SMS со словом СТАРТ. В этот момент участник получает
координаты первой точки и запускается секундомер. В первой точке
(посетив кафе) участник получает секретный код, отправив который по
SMS он регистрируется на базе и получает следующую цель. Для всех
участников маршруты уникальны. Посещение последней точки
останавливает секундомер.
 Ожидаемый результат: 50 т.р. – серьезная сумма чтобы за нее
побороться, поэтому участвовать будет около 1000 человек, которые
гарантированно посетят все 30 кафе. Главным эффектом является
знакомство с теми кафе, где до этого ни разу не был. Доходы от SMS
позволят частично или полностью компенсировать расходы на рекламу и
призовой фонд.
Пример 2: Коллективная покупка
 Ситуация: сетевые компании приходят в регионы и давят местные как по
ассортименту, так и по цене. У регионалов нет таких ресурсов, чтобы
всерьез противостоять сетевикам.
 Идея: если нет возможности бороться по всему фронту, то надо
использовать партизанскую тактику – вполне реально обеспечить
ЛУЧШУЮ ЦЕНУ по одной товарной позиции и создать товарный запас
больше, чем у сетевика.
 Риски: а вдруг не купят…
 Механика: предложите клиентам ЛУЧШУЮ ЦЕНУ при условии
мелкооптовой покупки. Понятно, что никто заниматься сбором группы не
станет, поэтому дополнительно предложите средство собрать группу –
отправь SMS с кодом товара (например iPhone) и как только наберется 10
человек, мы Вас обзвоним и предложим прийти за покупкой.
 Ожидаемый результат: компания будет продавать товар по низкой цене
только при условии групповой покупки, в противном случае – по
обычной. Сэкономив, человек может тут же в магазине потратить
сохраненные деньги на сопутствующие товары с ОБЫЧНОЙ ЦЕНОЙ.
Пример 3: Пригласи в кино
 Ситуация: поведением людей во многом управляют инстинкты.
Было бы хорошо использовать энергию инстинктов для
увеличения продаж.
 Цель: направить сексуальную энергию и желание знакомиться с
противоположным полом на то, чтобы совершались
дополнительные продажи билетов в кинотеатрах.
 Механика: при покупке билетов выдаются визитные карточки с
коммуникацией для девушек «хочешь, чтобы тебя пригласили в
кино, отправь SMS ПРИГЛАСИ В КИНО», а для молодых людей
«хочешь пойти в кино с симпатичной девушкой, отправь SMS
ПРИГЛАШУ В КИНО». В дальнейшем в интерактивном режиме
они отвечают на вопросы анкеты и система объединяет
подходящие варианты.
 Ожидаемый результат: молодые люди гарантированно получают
первое свидание и это свидание пройдет не в кафе, а именно в
кинотеатре.
Пример 4: Угадай цену
 Ситуация: традиционная реклама работает только при больших
объемах показов. Хочется повысить эффективность при меньшем
объеме.
 Цель: заставить потенциальных потребителей прийти в торговый
зал, где их встретят квалифицированные продавцы.
 Механика: в телевизионном рекламном ролике демонстрируется
образец товара, который сейчас достанется тому, кто с помощью
SMS назовет правильную цену, либо ближе других окажется к
правильной цене. В конце ролика анонсируется товарная группа
или торговая точка из которой будем разыгрывать приз завтра.
 Ожидаемый результат: благодаря низкой стоимости SMS и
сравнительно высокой стоимости приза, зрители будут
включаться в игру. Желая увеличить свои шансы назавтра, они
должны будут прийти в торговую точку и (вовлеченно) изучить
ассортимент в объявленной товарной группе.
SMS оповещения
Все больше компаний (бутики, ночные клубы, рестораны) начинают всети
клиентскую базу и оповещать своих клиентах о новых поступлениях,
акциях и других значимых событиях через SMS. В отличие от СПАМрассылок, работа с собственной клиентской базой существенно
увеличивает отклик (с 1-2% до 15-30%).
Пример 1: ночной клуб вмещает 300 человек и имеет базу 3000 клиентов.
Анонс тематической вечеринки по SMS обходится клубу в 4500 рублей и
обеспечивает от 300 до 500 желающих посетить эту вечеринку. В случае с
медийным подходом, бюджет был бы в 10-20 раз выше при том же
результате.
Пример 2: оповещение о движении денег по банковской карте обеспечивает
лояльность клиентов и устраняет беспокойство относительно возможных
махинаций. Никакие увещевания о надежности банка не способны так
убедить клиента в его надежности, как простое SMS оповещение.
Пример 3: на станции замены машинного масла вносят в базу мобильный
номер клиента и в назначенный срок он автоматически получает
приглашение посетить станцию для замены масла и фильтров.
Управление услугами по SMS
С помощью SMS можно не только оповещать клиентов, но и получать от
них обратную связь:
Пример 1: ресторан проводит SMS оповещение о тематической вечеринке и
предлагает клиенту, если он хочет забронировать место (столик) отпрвить
SMS с кодовым словом ДА. Ресторан тут же видит отклик со стороны
клиентов и в дальнейшем менеджер самостоятельно перезванивает
клиентам для уточнения деталей. То же может сделать и турфирма с
оповещением о горячем туре.
Пример 2: кабельное телевидение оповещает об открытии новых платных
каналов, для подключение расширенного пакета достаточно просто
отправить SMS с выражением согласия. Этому клиенту приносят новый
ключ для декодера.
Пример 3: Интернет провайдер предлагает клиентам перейти на более
выгодный план обслуживания и получает согласие по SMS.
Пример 4: Газета (радиостанция, телекомпания, indoor-tv) принимает
объявления через SMS и публикует их используя свой медиа-носитель.
Мобильный маркетинг в
структуре DM
DM
Mobile
Marketing
Мгновенные
лотереи
Управление
поведением
Оповещение
Управление
услугами
CRM
Direct Mail
Tele
Marketing
Call центры
Internet +
e-mail
Торговля по
каталогам
Средства Мобильного Маркетинга являются самыми
простыми и дешевыми инструментами DM, которые можно
начать использовать ПРЯМО СЕЙЧАС:
•Они не требуют специальной подготовки и сложной
технологической базы
•Не требуется специальное оснащение и ПО
•Низкие затраты на подготовку акций
•Низкая стоимость контакта
•Обеспечивают высокий отклик с первых дней (часов)
применения
Что нужно для того, чтобы
открыть направление DM / MM?
Вы должны осознать, что Мир меняется и что
изменения происходят гораздо быстрее чем мы
думаем. DM наступает.
2. Вам необходимо обозначить в спектре услуг своего
агентства типовые механики Мобильного
Маркетинга (их легче продавать).
3. Активно позиционировать свое Агентство как
инновационную компанию, думающую о выгодах
своих клиентов.
1.
Нестандартные механики имеет смысл продвигать
только в случае большого комплексного проекта с
хорошим бюджетом от 200 т.р.
Типовые механики ММ
 SMS оповещение
 Горячая линия SMS
 ТВ-Чат
 Голосование
 Управление услугами
 SMS Викторина
 Стимулирующая лотерея
 Пригласи в…
Бизнес-модель ММ
 Наибольший интерес, с точки зрения извлечения доходов, являются механики,
которые используются клиентом на постоянной основе.




Приложив небольшие усилия для привлечения клиента, Вы в дальнейшем начинаете
ПОСТОЯННО получать доход от этого клиента.
При этом, усилия, направленные на обслуживание и взаимодействие с действующим клиентом
на порядок меньше, чем на его привлечение.
Это означает, что затраты на привлечение клиентов у Вас константа, а доходы –
арифметическая прогрессия. Прогрессия – всегда победит константу.
Расчет: Вы тратите на привлечение новых клиентов 10 т.р./нед. При этом, каждую
неделю Вы привлекаете ОДНОГО НОВОГО клиента, который начинает приносить Вам
в дальнейшем 1000 рублей в неделю. Действуя таким образом Вы:






На 10-ой неделе Вы выйдите на безубыточность (текущие расходы = текущим доходам),
На 19-ой неделе выйдите на окупаемость (покроете все понесенные с начала проекта расходы),
На 30-ой неделе еженедельная прибыль превысит 20 т.р. – ROI > 200%.
К концу года прибыль проекта составит 900 т.р.
Прибыль за 2-й год составит 3 614 т.р.
Эти расчеты легко воспроизвести в EXEL и проверить выкладки
SMS Оповещение:
позиционирование
 Некоторые компании называют этот сервис «SMS
рассылка», но мы рекомендуем использовать слово
«Оповещение» по причинам:
 Убираем негатив, связанный со СПАМом
 Делаем акцент на том, что работаем с собственной
клиентской базой и люди ждут информацию от компании
 Смысловая нагрузка слова «Оповещение» несколько
шире, чем «Рассылка» и подразумевает информирование
о значимых для получателя событиях не только
рекламного характера
 В отличие от «Рассылок», отклик на «Оповещение»
существенно выше
SMS Оповещение: технология
 База на стороне клиента: мы предоставляем программный
интерфейс, используя который клиент сможет осуществлять
отправку произвольных SMS в соответствии с логикой
заложенной в его бизнес-процессы используя собственное
ПО.
 База на сервере в интернете: клиенту предоставляется
доступ в систему, где он может вести клиентскую базу,
категорировать своих клиентов по группам, создавать
групповые рассылки, либо отправлять персональные
сообщения. Система будет автоматически поздравлять
подписчиков с днем рождения.
 Все взаимодействие с клиентом по технологическим
вопросам мы берем на себя.
SMS Оповещение: биллинг
 Для Вашего Агентства, мы готовы предложить специальные





условия и назначить цену за 1000 SMS 700 рублей с первой SMSки
и 600 рублей за 1000 при объеме от 50 000 SMS.
Эта цена позволит Вам выдерживать конкурентные цены для
конечных клиентов и начать зарабатывать сразу, а не только когда
будет достигнут объем.
Наша компания продает SMS в розницу по 1500 рублей за 1000. И
опускается до 1200 при трафике 10000 в месяц. При таком уровне
цен мы подключаем 1-2 клиента в неделю (Хабаровск).
Оказание услуг рекомендуем производить на условиях
предоплаты. Система автоматически отключит клиента, когда у
него закончатся деньги.
На специальной страничке на нашем Сервере Вы будете видеть
объем оказанных услуг по каждому клиенту и сумму для расчетов с
нашей компанией.
Средний счет одного клиента 3-5 тысяч рублей в месяц.
SMS Оповещение: продажи
 Рыночная ситуация такова, что многие компании стихийно
начинают использовать SMS оповещение с использованием
базы в мобильнике, либо специального ПО.
 Задача агентства – направить возникающий стихийный
спрос в нужном направлении – сделать компании,
использующие SMS своими клиентами.
 Целевые категории клиентов:
 Ночные клубы и промо-группы, организующие вечеринки
 Бутики
 Рестораны, кафе, бары
 Станции техобслуживания
 Страховые компании
 Региональные банки
Горячая линия:
позиционирование
 Чтобы представить себе что это за услуга, вспомните как сейчас передают приветы
на радиостанциях – отправляют SMS с кодовым словом в начале на сервисный
номер.
 Этот сервис позволяет сделать интерактивным любое изначально неинтерактивное
СМИ:
 радиостанцию,
 телевидение,
 печатное издание,
 билборды,
 мониторы в торговых залах и транспорте,
 Листовки, визитки и т.п.
 Механики могут быть самые разнообразные:
 Задай / ответь на вопрос
 Передай привет
 Проголосуй
 Получи в ответ сложную контактную информацию (адрес, телефон, электронную
почту и сайт)
 Отправь заявку на участие
 Мы перезвоним и т.п.
Горячая линия: технология
 Клиенту предоставляется доступ к страничке на
сайте через которую он:
 Видит входящие SMS за день, архив сообщений,
 Видит номера телефонов с которых отправлены SMS
и может делать для них заметки,
 Самостоятельно редактирует текст ответной SMS,
 Интегрирует нашу систему со своим сайтом в
интернете (собственной клиентской базой)
 Клиент самостоятельно продвигает свое кодовое
слово в рамках своих рекламных активностей.
Горячая линия: биллинг
 В отличие от SMS оповещений, где за отправку сообщений платит




Клиент, а получателям сообщение бесплатно, за отправку SMS на
сервисный номер платит конечный пользователь.
При этом, часть денег за SMS (около 65% от тарифа) операторы
перечисляют нашей компании, а мы делимся выручкой с нашими
представителями, отдавая им до 80% от полученных платежей
(около 50% от тарифа).
Условия, на которых Вы договоритесь с компаниями в Вашем
регионе целиком Ваше дело. Мы работаем с конечными
клиентами на условиях 60-70% от полученных платежей.
На специальной страничке на нашем Сервере Вы будете видеть
объем оказанных услуг по каждому клиенту и сумму для расчетов с
нашей компанией.
Мы платим Вам за SMS!!!
Горячая линия: продажи
 Прежде всего мы заинтересованы в «переключении» компаний,
которые уже используют сервис «Горячая линия» на себя. Это:
 Региональные радиостанции –
средний счет 30-50 т.р./месяц
 Региональные телекомпании –
средний счет 50-200 т.р./месяц
 Indoor TV –
средний счет 30-50 т.р./месяц
 Региональные печатные издания –
средний счет 5-10 т.р./месяц
 Поскольку данный сервис уже не является уникальным для медиа-
компаний, основной инструмент продвижения – личное
заинтересовывание должностных лиц.
 Для остальных компаний, главный упор стоит делать на
оптимизации коммуникаций с конечным пользователем и
формировании базы данных.
ТВ-Чат
 Суть услуги: пользователи отправляют SMS и через




некоторое время (15-30 секунд) эта SMS отображается в
эфире телеканала.
Все сказанное про «Горячую линию» справедливо и для ТВЧата.
Технологическую интеграцию телеканала с SMS наши
специалисты возьмут на себя – мы имеем серьезный опыт в
этом вопросе.
Кроме медийных компаний, в услуге «ТВ-Чат»
заинтересованы ночные клубы – сообщения пользователей
выводятся на мониторах клуба. Имеется техническая
возможность делать «SMS телемосты» между клубами
города.
Средний счет ТВ-Чата в клубе –
20-30 т.р./месяц
Голосование: позиционирование
 Голосования хорошо идут на различных конкурсах, где
требуется узнать мнение аудитории.
 Голосование можно использовать для того, чтобы
получить клиентскую базу. Например, анонсируется
несколько мероприятий и людям предлагается
проголосовать за наиболее интересное из них. В
результате формируется база данных с номерами
телефонов заинтересованных лиц по каждому
мероприятию.
 Голосование может быть проведено на конференции
для быстрого выявления мнения аудитории.
Голосование: технология
 Для управления голосованиями предоставляется
специальная страничка через которую клиент
получает доступ к статистике.
 Имеется также специальный модуль, позволяющий
отображать результаты голосования на экране
компьютера, сайте, мультимедиа-проекторе в
реальном времени.
Голосование: биллинг, продажи
 К сожалению, голосование носит разовый характер
и трафик в 1000 SMS считается очень хорошим –
выручка от одного голосования составляет от 2 до
10 т.р. в зависимости от тарифа номера.
 Но голосование хорошо просто иметь в портфеле
сервисов, чтобы было.
Викторины: позиционирование
 Человек отправляет кодовое слово для получения первого
вопроса. В ответной SMS он получает вопрос с вариантами
ответов. Отправляет код варианта и в ответ получает новый
вопрос и так далее. Дойдя до конца, пользователь набирает
определенное количество баллов. Победитель определяется
по количеству баллов и потраченному времени.
 При наличии хорошего приза (призов) и массовом
информировании, викторина способна вовлечь несколько
тысяч пользователей, и таким образом сформировать базу
данных их телефонных номеров для последующих
контактов.
 Викторина может содержать специальные вопросы,
направленные на ознакомление с продуктом клиента.
 В отдельных случаях, доходы от викторины могут доходить
до 500 т.р. за акцию.
Викторины: технология
 От клиента требуется база с вопросами и вариантами




ответов. Длина вопроса с вариантами ответов должна
не превышать 200 знаков с пробелами.
Вопросы оформляются в таблице EXEL с указанием
правильного ответа.
Количество вопросов в базе должно превышать
количество вопросов, выдаваемых пользователям для
того, чтобы каждый пользователь получал уникальную
комбинацию из вопросов.
Загрузку вопросов в БД осуществляет наш специалист.
Для тестирования викторины следует рассчитывать
около 5 рабочих дней.
Стимулирующая лотерея:
позиционирование
 Маркетологи рекомендуют добавить к своему товару
дополнительную ценность – очень действенной
ценностью является возможность выиграть приз –
СТИМУЛИРУЮЩАЯ ЛОТЕРЕЯ.
 Использование SMS в качестве канала коммуникаций
сильно упрощает логистику и процедуру розыгрыша.
Код на упаковке – лотерейный билет. Отправка SMS –
процедура проверки выигрыша.
 Вариантов организации лотерей может быть масса – не
будем здесь останавливаться на них.
 Лотерея является также хорошим способом
формирования БД клиентов для последующих
коммуникаций.
Стимулирующая лотерея:
технология, биллинг
 Перед нанесением уникальных кодов на упаковку,
мы регистрируем их с специальной базе данных и
отмечаем погашение кодов при получении
пользовательских SMS.
 До 80% доходов от SMS мы перечислим на Ваш
счет.
Что дальше?
 Надеюсь, Вы не сильно утомлены новой информацией и смогли
вовлеченно посмотреть эту презентацию до конца.
 Надеюсь, у Вас появились вопросы.
 Я готов дать Вам подробнейшие ответы на них.
 Я готов дать Вам гарантии того, что на Мобильном Маркетинге Вы
сможете заработать как это делает наша компания (ежемесячный
оборот 3 млн. рублей).
 И я лично заинтересован в том, чтобы Вы, переняв наш опыт,
начали зарабатывать как можно скорее и больше, потому что
лучше зарабатывыать по 10% от 100 клиентов чем 100% от 10.
 Звоните мне на мобильник +7 962 502 0711
 Или шлите электронку на sgevlich@smsmedia.org.ru
 Сергей Гевлич – управляющий партнер ООО «SMS Media»