Симкин_Ключ к успеху

«Пути становления успешного
международного бизнеса
зарубежной компании при
работе по продаже болгарской
недвижимости в России (на
примере опыта компании
EUROBEREG)».
Симкин Евгений Леонидович EOOD «EUROBEREG» Bulgaria
Директор компании Болгария –
Россия, Екатеринбург.
1.История создания компании и пути развития компании
Причины
Первые шаги
Проблемы и их решения
Формирование базы объектов и пакета услуг
Особенности кадрового развития (структура, обучение,
распределение обязанностей)
Открытие офисов и привлечение партнеров
Расширение перечня дополнительных услуг
Маркетинг и привлечение клиентов
2.Заключение.Рекомендации и перспективы для начинающих
компаний
С чего начинать?
Выбор пути развития. Специализация или комплекс услуг ?
1.1 Причины :
1.2003г.
Семейные задачи
Потребность переезда в дом, смены обстановки ,смены климата.
Выбор между пригородами и теплыми странами.
Рамки бюджета 200.000 дол.
Критерии: Близкая ментальность, возможность добираться, комфортность и доступность проживания,
легкость адаптации, инвестиционная привлекательность .
Возможность образование детей и потребность в поиске работы отсутствовали.
Факторы :
1.При выборе для себя не нашли профессионалов, работающих на местном рынке для россиян
2.Рыночные перемены и развитие рынка строительства курортной недвижимости, ориентированного
на покупку англичанами и ирландцами
3.Финансовое благополучие 2004-2008 , потребность у россиян покупки зарубежной недвижимости,
смена ментальности
4.Обращения друзей и знакомых за помощью в подборе
5. Открытая готовность выплачивать комиссионное болгарами даже без договоренностей
Все это привело к виденью возможностей и перспектив работы на болгарском рынке!
1.2 Первые шаги
•
•
•
•
•
•
•
•
2005-2006
Исследование рынка и спроса в РФ
2006.Исследование предложения в
Болгарии
06.2006.Открытие компании «Евроберег
ЕООД»
Исследование конкуренции Москва и
Регионы
Выбор целевой аудитории и регионов
продаж
Формирование базы объектов (
курортная недвижимость -новостройки )
Заключение договоров в
девелоперскими компаниями побережье
и горнолыжные курорты
Открытие офиса в Екатеринбурге
08.2006.Начало рекламной компании.
Сайт и Спец издания г.Екатеринбург.
1.3 Проблемы и их решения
Что мешало
Решение
•
Отсутствие рынка и информации
•
•
Оперативность в ответах партнеров
•
•
Кадры. Нет специалистов. Риелторы «строй
закалки» пытаются переложить свой взгляд
и технологии продаж, на продажу
недвижимости за рубежом.
•
Обучение сотрудников, прием на работу
новых «непрофессиональных» брокеров
•
Географическое расширение офисов в РФ
для привлечения клиентов
•
Цикличность спроса на направления.
Географическое расширение офисов
Реклама ориентированная на информацию
и просвещение
Введение должности диспетчера оператора
1.4 Формирование базы объектов и пакета услуг
Задача: предоставление максимально комфортной курортной недвижимости , с
минимальным временем на выбор и оформление.
Сегмент:
•Объекты с концепцией , 1 линия.
•Объекты в среднем и высоком ценовом сегменте
•Новостройки
Процедуры:
•Заключение агентских договоров с девелоперами
•Проверка юридической чистоты, репутации строителя, расчет последующей
перспективы роста цен и ликвидности объекта , учитывая местную специфику рынка.
•Мониторинг средств информации по базам вторичного рынка
Услуги :
•Комплекс услуг : риэлторских , туристических, по управлению, бухгалтерскому
сопровождению , юридическому оформлению.
•Разработка технологии дистанционного оформления.
1.5 Особенности кадрового развития (структура, обучение,
распределение обязанностей)
Структура в Болгарии
Специализация, разделение обязанностей
Географическое и специализированное деление брокеров БГ
Требование –свободное владение и знание русского языка
Обучение брокеров в БГ:
Особенностям поведения покупателя , менталитету и знаниям
основанным на местном( российском) рынке.
Знание транспортного и визового режима, норм провоза наличных
итп.
Психология продаж и работы с покупателем
Обучение менеджеров в РФ:
Объекты ( виды , география , типы планировок , строительные
материалы)
Юридических ,транспортных , климатических , юридических ,
финансовых особенностей
Психология продаж и работы с покупателем
1.6 Открытие офисов и привлечение партнеров
Концепция оказания полный перечня
услуг, привела к расширению затрат
и снижению прибыли !
Решение географическое расширение привлечение покупателей
2007-2008
Собственные и партнерские офисы Eurobereg в России
•
•
•
•
Москва
Сургут
Пермь
Челябинск
Требование к партнерскому офису :
•
•
Узкая специализация
Продажа только недвижимости в Болгарии.
Позиция:
1 регион – 1 партнер
Помощь в маркетинге и размещении рекламы .
Отказ к взаимодействию на любые предложения.
10.2008Смена стратегии
Переход на партнерскую работу с любой заинтересованной компанией или предпринимателем. Заключение партнерских договора , обучение.










Москва
Санкт Петербург
Казань
Уфа
Тюмень
Иркутск
Курган
Самара
Саратов
итд
1.7 Расширение перечня дополнительных услуг
Цель: поддержка лояльности
2009-2010
• Туристические услуги, трансферы , аренда авто, аренда
недвижимости.
• Визовые требования -получение справок и уплата
налогов
• Расширение базы коммерческих объектов – продажа
объектов готового бизнеса
•Разработка концепции инвестпроектов
1.8 Маркетинг и привлечение клиентов
80-20
Клиенты
80% - «Сарафанное радио», знакомые, друзья.
20% - Реклама
Маркетинг – присутствие среди потенциальных клиентов
Потенциальный клиент Евроберег
Хочет купить и ищет
Может купить , но еще не знает что это необходимо и доступно
Инструменты привлечения покупателей
• Интернет сайт
• Специализированные издания
• Фирменный буклет и его распространение
• Специализированные порталы
• Деловые издания
• Радио
• Промоакции и презентации
• Проведение семинаров
• Выставки зарубежной недвижимости
• Личные продажи
2.Заключение. Рекомендации и перспективы для начинающих компаний
С чего начинать ?
•
Выбрать ответственно за
зарубежное направление
Не что а КТО ?
• Исследование спроса в
регионе
• Исследование конкуренции
• Выбор целевой аудитории
покупателей
• Выбор стран, направлений
и партнеров
• Изучение на местности.
Выезд и осмотр объектов ,
изучение партнеров.
2.2 Выбор пути развития.
Специализация или комплекс услуг ?
Выделение сегмента и стратегии поведения
 Продажа «всей зарубежной»
недвижимости
 Продажа объектов одной страны
или региона, континента
 Продажа жилой недвижимости
 Продажа курортной недвижимости
 Продажа коммерческой
недвижимости
 Представление интересов одной
риэлторской крупной компании
региона
 Работа с несколькими парнерами
 Представление интересов
крупного застройщика
 Франчайзинг крупной
международной сети
 Открытие собственного офиса за
рубежом или работа с партнерами
 Работа на массовых рынках или
освоение новых ниш
 Выбор с ориентиром на
покупательский сегмент – эконом ,
средний , низкая категория
2.3 Комплекс услуг
Определить источники дохода !
•Недвижимость
Комиссионное от продавца или покупателя
Платные консультации
Платный подбор
•Платное предоставление информации о партнерах
•Получение платы за организацию тура и комиссии с
отелей или туроператоров
•Подбор образовательных программ и получение
комиссионного с ВУЗов
•Оказание сервисных услуг собственникам курортной
недвижимости (визы , билеты)
Все эти варианты имеют право на существование.
Рынок зарубежной недвижимости вошел в стадию «привыкания», т.е
расширился сегмент покупателей, многие задумываются о
приобретении.
Спрос и интерес есть !
Нужно только правильно с ним работать.
Спасибо за внимание !