«КУБИКИ» - Методика выявления потребностеи при презентации продукции авторская методика Луговои С.М. Данная методика позволяет на этапе выявления потребностей клиента: задавать значительно меньшее количество вопросов сократить время на выявление потребностей заинтересовать клиента в процессе игры сформировать у клиента кредит доверия Все потребности, с которыми «работает» КФС можно подразделить на несколько групп, а именно: ЗДОРОВЬЕ, КРАСОТА, ЗАЩИТА, ДУШЕВНОЕ РАВНОВЕСИЕ, ГАРМОНИЯ, ОТНОШЕНИЯ и СОБЫТИЯ, ФИНАНСОВОЕ БЛАГОПОЛУЧИЕ, БОРЬБА С ЗАВИСИМОСТЬЮ, ПОМОЩЬ ВРАЧАМ и ЦЕЛИТЕЛЯМ. Если разместить эти потребности на отдельных кубиках и обозначить их для удобства распознавания разным цветом, то каждый кубик будет отвечать за одну группу потребностей. Такой набор кубиков очень удобно иметь с собой на индивидуальных встречах с потенциальными клиентами. Алгоритм использования методики «КУБИКИ»: После этапа установления контакта партнер просит клиента вспомнить детство и поиграть в кубики. При этом партнер объясняет, что данная методика позволит клиенту быстро разобраться в своих жизненных целях и определить приоритеты. Партнер просит клиента внимательно ознакомиться с информацией, написанной на кубиках (разъяснить, если что-то непонятно) Далее партнер просит клиента расположить кубики в виде башни, в основе которой будет лежать кубик с наиболее важной в ДАННЫЙ ПЕРИОД ЖИЗНИ потребностью клиента. Далее – по убывающей, т.е. на самом верху будет расположен кубик с наименее приоритетной потребностью клиента (в ДАННЫЙ ПЕРИОД ЖИЗНИ) Этот процесс занимает у разных людей разное время. Одни строят башню за 5 минут, другие думают и несколько раз ее перестраивают. По скорости расставления приоритетов люди делятся на 2 группы: структурированные и сомневающиеся. Обычно быстро расставляют приоритеты, достаточно структурированные люди, которые склонны к анализу и синтезу, и сами строят свою перспективу. С ними значительно проще работать, так как они четко знают, чего хотят! И вы можете только помочь им в достижении поставленных ими приоритетных целей (здоровье, благополучие, защита и пр.). Для этих людей важно, чтобы вы четко сформулировали, КАК вы можете им помочь! (На этом этапе необходимо использовать методики «Лего», «Лампочка»). Выбор методики и объем информации зависит от времени, которым они располагают для презентации. Долго думают и сомневаются люди непоследовательные, неуверенные в себе, загруженные комплексами и проблемами жизни. Поэтому они не могут быстро определиться, что для них важнее и какие проблемы необходимо решить в первую очередь. Работать с такими людьми значительно тяжелее, т.к. они не имеют свою точку зрения и долго колеблются в ту или иную сторону. Среди них есть люди, внушаемые, которым нужно помочь и распутать клубок проблем и разобраться в приоритетах. За что они бывают очень благодарны. А есть люди, которые уверены в своих сомнениях и постоянно транслируют их. Переубеждать их пустое занятие, т.к. для них сам процесс спора является процессом самореализации. Даже, если спор ни к чему не приводит. Партнер, выявляющий потребности, должен внимательно следить за поведением и реакцией клиента. Задавать предметные вопросы можно только после окончания построения башни. В основном разговор должен быть темах, расположенных на 3-ех (5-ти) нижних кубиках. Особое внимание необходимо уделять темам: «Финансовое благополучие», «Здоровье». Эти темы на сегодняшний день наиболее важны для многих людей. Партнер должен быть о них предельно информирован и иметь ряд заранее заготовленных вариантов вопросов и ответов. Тема «Финансовое благополучие» чаще всего волнует людей, взявших кредит /ипотеку, вышедших на пенсию или потерявших работу. При выборе темы «Здоровье» необходимо выяснить, с какой точки зрения она волнует человека: с точки зрения выздоровления или профилактики своего здоровья или здоровья своих близких. Если эти темы не волнуют клиента, то это значит, что в основном у него все в порядке. Тема «Гармония» чаще волнует духовно развитых и продвинутых людей, имеющих представление о причинно-следственных связях. В процессе беседы партнер легко и непринужденно задает несколько наводящих и уточняющих вопросов, ни в коем случае не пытаясь рассказывать за клиента или настаивать на ответе. Необходимо помнить, что нужно внимательно слушать клиента, не задавать глупых вопросов и не переспрашивать. Это очень раздражает клиентов. Такое общение несколько напоминает сеанс психотерапевта, когда партнер грамотно и легко ведет клиента к принятию правильного решения. Кредит доверия после такой беседы резко возрастает. Клиент даже может попросить вас поделиться этой методикой, т.к. благодаря ей он сделал открытие для себя: он думал, что для него важно одно, а оказалось совсем другое. Для того чтобы выяснить степень актуальности и на каком уровне находится та или иная озвученная тема, партнер задает клиенту вопрос: «Скажите, пожалуйста, то, что мы сейчас с вами выяснили – это для вас проблемы или задачи?» Если человек находит в зоне проблем, то он может долго ходить по кругу, загружаться морально, переживать, рассказывать, но не решать их. Важно, чтобы он перешел в зону задач, расставил приоритеты и начал процесс их конструктивного решения. И в этом процессе КФС является серьезным помощником, т.к. эффективно работает практически со всеми проблемами и помогает решать все перечисленные задачи. Если клиенту интересно КАК, то Вы ему можете рассказать, но это уже следующий этап!