Информация о компании

Презентация”ВороНка продаж или ВороВка продаж”
Информация о компании
• Автосалон Арго
•
•
•
•
•
•
•
•
Дилеры “меряются” падением
продаж
Падение в целом по стране Hyundai
на уровне 60%, Арго – 39%
На протяжении года продажи низкие,
но ровные! Сезонности - НЕТ!
Текущие средние продажи более 100
шт. в месяц
2 конкурента Hyundai в Самаре
продают не более 5-7 а/м в месяц и
10-12 а/м соответственно
•
•
•
Официальный дилер легковых и грузовых
автомобилей HYUNDAI
Дистрибьютор Shell по Самарскому
региону
Работаем на автомобильном рынке с 1993
года
НО!
Это никого не интересует
ИНТЕРЕСУЕТ ОДНО – КАК
ПРОЖИТ 2009 ГОД
Воронка продаж
•
Графическое отражение работы
системы продаж и персонала
автосалона при АБСОЛЮТНО
верных подтвержденных
входных данных.
•
•
Входные данные. ФАКТ:
Все продавцы сознательно врут
руководителям занижая
реальный трафик.
Все дилеры сознательно врут
дистрибьютору.
Все хотят приукрасить реальную
картину.
БОЛЬШИНСТВО НЕ ЗНАЕТ
РЕАЛЬНОЙ КАРТИНЫ!!!
•
•
•
Учет трафика
• Первичный, повторный, вернувшиеся, трафик по рекомендации,
входящие телефонные звонки – ВСЁ фиксирует ресепшн.
Встреча клиента
• Контроль
РЕАЛЬНОГО трафика
• Создание симпатии
• Определение статуса
клиента(первичный,
повторный,
вернувшийся, по
звонку, по
рекомендации и т.д.)
• Закрепление клиента
за определенным
продавцом
Отдел продаж
•
РОП должен, обязан, мотивирован:
•
•
•
•
•
•
•
Комплектовать отдел продаж
Обучать отдел продаж
Мотивировать отдел продаж
Контролировать процесс продаж
Руководить возможностями каждого продавца
Управлять действиями каждого продавца
Управлять результатом каждого продавца
• ОБЩАТЬСЯ С КАЖДЫМ КЛИЕНТОМ
ВЫСЕЛИТЕ РОПа из любимого
кабинета в торговый зал
НАЧАЛЬНИКИ говорят ЧТО сделать,
НАСТАВНИКИ показывают КАК сделать
Настоящие руководители, определяют направления, устанавливают ЦЕЛИ,
разрабатывают планы и разъясняют роль каждого в выполнении этих
планов.
Руководители не обладающие этими качествами, работают долго и усердно,
надеясь на то, что все образуется само собой
КПП (Контрольный пункт продаж)
Постоянный контроль процесса продаж в режиме
реального времени
Процесс продаж постоянно согласовывается с
РОПом
• Контроль
нахождения
клиента в салоне
• Контроль работы
продавца
• Назначение цены
• Обсуждение
условий сделки
Путь “расширения” воронки
продаж
• Кто может вернуть
клиентов и превратить
из первичных
вернувшихся?
• 1. CRM система
• 2. РОП
• РОП- учит и
помогает! CRM
системазаставляет
Рабочие листы
• От ресепшн:
• 1. Факт визита
• 2. Принадлежность
к продавцу
• От продавца:
• Имя, телефон,
время покупки,
результат
• - дата следующего
контакта
• - отказ
• -контракт
Контроль задач продавца на день
• РОП видит в
реальном времени:
• Планировщик
продавца.
• Задачи(звонки,
встречи) на день.
• Контракты в работе
• Визиты за текущий
день
• Напоминания (3 дня
после продажи, дни
рождения, месяца
после продажи и др.
даты)
Контроль распределения трафика и
эффективность продавцов
Мы не совершенны, мы развиваемся!
Задачи на ближайшее будущее:
• 1. Call center
• 2. Неденежная мотивация
• 3. Стимуляция отгрузок в период спадов
• Использование наличной мотивации Real time
Контактная информация
КОПЕНКОВ ДЕНИС
DNKopenkov@mail.ru
• (846)2-63-00-00 раб.
• (846)2-63-55-55 раб.
• 8-917-109-66-49 м.
• 8-927-757-35-87 м.
• 29 лет
• В автосалоне с 2004 года
• Стажер, продавец,
Ст. продавец, РОП, …