Продвижение лекарственных средств на рынке: комплекс маркетинга до и после кризиса Инна Ягнюк, директор компании «КОМКОН Фарма-Украина» 6-ая конференция «Фармацевтический рынок Украины 2010 –2011 гг. Векторы движения по спирали», 10 февраля 2011 1 Актуальные вопросы • Мы вышли из кризиса? • И попали – куда? • Как точно можно определить фазы развития рынка? • Зачем? • Аналитика рынка: Что о чем говорит? • Какие выводы можем сделать? 2 Назначения врачей – по АТС категориям 70000 Л Леч.косм P Противопаразитарные средства, инсектициды и репелленты V Различные средства 60000 [000] назначений в год 50000 1074 1506,6 1712,2 1658 2759,4 1009,9 1336,1 1440 1629,3 2592,3 4517 2939,8 3077,9 H Препараты гормонов для системного применения (кроме половых гормонов и инсулинов S Средства, действующие на органы чувств 4500 4078 4143 L Антинеопластические и иммуномодулирующие средства 5569 4440 4575 D Дерматологические средства 4670 4675 B Средства, влияющие на систему крови и гемопоэз 5811 5942 G Средства, влияющие на мочеполовую систему и половые гормоны более одного ATC кода 10224,2 9719,7 3672,8 40000 БАД БАД 1053,9 1359,2 1459,5 1803,2 2487,5 30000 6673 20000 11046,2 N Средства, действующие на нервную систему M Средства, влияющие на опорнодвигательный аппарат 10000 12811 11245 11608 0 Nov 09' Apr 10' Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev Nov 10' J Противомикробные средства для системного применения C Средства, влияющие на сердечно-сосудистую систему A Средства, влияющие на пищеварительную систему и 3 метаболизм R Средства, действующие на 3 Н ь Хе ел КР КА ин -Х ем и ер л Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev а ов ар ти с А кт ав Б ис ио но Б ри ер ка ин ге р И нг С аг м ел 1 0 1,2 0,87 1,3 1,3 0,88 1,3 1,5 Б ХФ Ра З т Ри ио ха ф ар рд м Б ит тн ер 1,5 1,6 1,06 1,04 1,13 рост 10'/09' 1 рост10'/09' 0,94 0,94 1,19 1,22 Nov 10' 1,7 1,7 1,08 4 1,9 2,0 2,0 Apr 10' Н 0,89 2,3 1,1 1,16 3,5 4,6 Nov 09' 0,91 2,3 0,98 2,3 2,4 2,4 2,7 3,5 0,97 3 2,7 1,01 5 М еф 2 0,91 0,97 0,97 2,5 ик ом ед С ер вь Гл е ак Ф со ар С м м ак С и т ан Кл оф ай ин Ав ен ти с С ан до А з рт Ге ер де иу он м Ри хт ер Б Доля в назначениях, % Динамика доли компаний в назначениях врачей 1,3 4,5 1,2 1,1 0,9 0,8 0,5 0,7 4 Назначения врачей – сердечно-сосудистые препараты 7000 C02 Гипотензивные средства 44,3 332 6000 441,7 532 56,6 247,3 414,8 [000] назначений в год 5000 580 851 54,8 280,5 400,2 C03 Мочегонные препа ра ты 461 478 503 496 698 789 828 871 4000 976 3000 1370,1 2000 1186,5 C08 Анта гонисты ка льция C10 Гиполипидемические средства C04 Периферические ва зодила та торы C07 Блока торы бета а дренорецепторов C05 Ангиопротекторы 1244,1 C09 Средства , действующие на ренин-а нгиотензиновую систему 1000 1545 1416 1329 Nov 09' Apr 10' Nov 10' C01 Ка рдиологические препа ра ты 0 5 Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev 5 Назначения врачей – ингибиторы АПФ 1500 122 67 105 [000] назначений в год 106 137 C09C Простые препараты антагонистов ангиотензина ii 98 1000 488,2 409,0 C09D Комбинированные препараты ингибиторов ангиотензина ii 449,7 C09B Комбинированные препараты ингибиторов апф 500 655 573 591 Apr 10' Nov 10' C09A Ингибиторы ангиотензинпревраща ющего фермента (апф) 0 Nov 09' 6 Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev 6 Назначения врачей – Сартаны 250 КО-ДИОВАН ДИОВАН ТЕВЕТЕН ПРАЙТОР КАРДОСАЛ ПЛЮС 200 АТАКАНД [000] назначений в год 1,8 1 3,2 4,2 6,4 17,5 150 7 13,7 4,3 4,8 5,2 6 6,2 8,2 5 13 1,3 1,8 3,1 6,6 14 63 100 49 3 6 15 ЭКСФОРЖ ПРЕСАРТАН КАРДОСАЛ КАНДЕСАР Н ПРАЙТОР ПЛЮС ЛОРИСТА HD 14 МИКАРДИС ПЛЮС 23 ВАЗАР Н 18 СЕНТОР МИКАРДИС ИРБЕТАН 30,9 КАНДЕСАР ЛОРИСТА Н 30,1 50 ЛОЗАРТАН САНДОЗ ВАЛЬСАКОР 28,8 ЛОЗАП ПЛЮС ВАЗАР 38 46 58 ЛОРИСТА ДИОКОР ЛОЗАП 0 Nov 09' Apr 10' Nov 10' 7 Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev 7 Динамика доли компаний в назначениях сартанов 50 46,8 Зентива {ZNT} 44,5 КРКА ФармаСтарт 40 35,3 Актавис Доля в категории, % Берингер Ингельхайм Ранбакси 30 Киевский витаминный завод Гедеон Рихтер 20 22,6 Берлин-Хеми\Менарини 20,5 18,9 14,8 Глаксо Смит Клайн 15,2 12,7 Ипка Новартис 10 9,3 Сандоз АстраЗенека 2,9 2,3 Nov 09' Apr 10' Солвей Фарма 0 Nov 10' 8 Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev 8 Л ор оз ис Л ап та ор п ис лю с та H , В HD аз ар Н В аз Д ар ио Ка к о нд р е В ал са ьс р а Л оз Ка к о ар рд р ос та н ал С ан до Ка р д Се з ос нт а л ор П л И юс рб ет а Ко н з Те аар в М ете ик н ар П ре дис са М Ап рта ик н а р ров е д А и с ль та к а плю нд с П лю А та с ка н Ги д за Л оз ар Ко арт - Д ик ио ва н Д ио П ван ра йт Э кс ор ф ор ж Л ос ар Л Источник: COMCON Pharma - Ukraine, MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» 120 148 154 192 206 226 235 244 255 Apr 10' 292 330 375 386 428 815 919 1786 Nov 09' 481 500 559 608 1000 1792 2648 3000 923 1018 1500 1307 1498 2000 1892 2500 2233 Количество вспомненных визитов Продвижение сартанов – визиты медицинских представителей Nov 10' 0 9 • Стабильность в механизмах продвижения • Сохранение прежней природы конкуренции 10 Динамика важности различных источников информации о ЛП (основные источники) % от опрошенных 0 10 20 30 40 50 70 80 53 Справочники ЛП 40 Визиты REPs компаний 49 Специализ.мед.изд-я 42 Офиц. инф-я орг-в ЗО 20 Интернет 22 Презентации и семинары компаний 28 Популярн.мед.изд-я 28 Монографии 12 Медицинские конгрессы и симпозиумы Медицинские выставки 60 Nov 09' Apr 10' Nov 10' 8 11 Источник: COMCON Pharma - Ukraine, MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» 11 • Активность медицинских представителей 12 Источник: COMCON Pharma - Ukraine, MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» ги с 40 42 44 45 46 53 55 Apr 10' 48 48 50 57 67 Nov 09' 57 59 60 61 63 70 69 70 74 75 90 Э Ри хт ер Н ик ом ед А кт ав ис А рт cа ер но иу ф м и Гл -а ве ак нт со ис С м ит Кл яй н С ан до з Д ар ни ца Б ор Ф щ ар аг м ов ак ск ий ХФ З Хе ел ь Зе нт ив а С ер вь е Ра нб ак си Б ио н Д ор ок ик то а р Ре дд и' с он КР КА ин -Х ем и ер л 80 Ге де Б Охват визитами Reps, % Терапевты - динамика охвата медицинскими представителями Nov 10' 40 30 20 10 0 13 ер л КР КА Источник: COMCON Pharma - Ukraine, MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» иж ол ве й Э ги с Ф ар ф м ар а м С Те та ва да \П Ра ли нб ва ак /р си ат ио ф ар м Н С 40 40 40 40 41 46 47 47 50 З З 50 Apr 10' КВ ХФ 52 52 58 76 Nov 09' 52 54 62 60 60 62 64 70 69 80 79 90 Б ин -Х ем и Н и ко Ге м де ед он Ри хт ер А cа кт но ав ф ис иав ен ти с С ер вь е Ф ар м ак Д ар ни ца А рт ер А иу ст м ра Зе не ка Зе нт ив а С ан до з Б Охват визитами Reps, % Кардиологи - динамика охвата медицинскими представителями Nov 10' 30 20 10 0 14 А ст ел КР КА ин -Х ем Б и ио но ри ка ер л Источник: COMCON Pharma - Ukraine, MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» 32 32 33 34 39 Apr 10' 27 29 30 43 44 Nov 09' 34 36 40 39 48 45 52 53 80 49 50 53 54 62 70 70 ла с Зе нт ив а Р cа ан но ба ф кс ии ав ен ти с П ф ай зе А р рт ер иу м Д ар ни ца С Б ан ай до ер з Ш Н иж ер ин ф ар г м Ге -С де та да он Д Р их ок то те р р Ре дд и' с Ф ар м ак Ку су КВ м З Х ел ск П ер Гл ро ак -Ф со ар С м м а ит Кл яй н Н ик ом ед Б Охват визитами Reps, % Урологи - динамика охвата медицинскими представителями Nov 10' 60 20 10 0 15 • Развитие продуктовых портфелей 16 Назначения врачей – весь продуктовый портфель 1500 1500 17,7 20,5 28,2 28,4 7,1 3,3 13,4 0 26,8 29,5 28,2 30 87 [000] назначений в год 1000 92 6,4 4,5 35 17,2 19,2 14,9 50 27,8 63 37,7 47,1 1000 94 74 146 221 46,1 52 96 142 233,7 [000] назначений в год 58 46,6 47,1 40 103 87 69 29,1 24,6 36,6 22,3 32,1 35,6 51,6 37,1 46,7 40,7 40,3 49,8 28 65 51 67 74 89 90 244,0 193,3 94 170,6 500 500 155,8 146,4 575 482 464 453 407 368 0 0 Nov 09' Apr 10' Nov 10' Nov 09' Apr 10' Nov 10' 17 Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev 17 Назначения врачей – весь продуктовый портфель 700 400 600 2,6 8,3 9,2 0,7 19,7 13,7 21,2 9,5 26,5 300 32,3 23,5 500 24,5 4 3,5 8,4 4,6 5,8 6,1 6,5 6,6 7,6 200 12,5 4 7,3 9 7,4 6,2 7,9 1,4 2,9 0 2,1 1 0 12,2 100 8 9 12 12 [000] назначений в год [000] назначений в год 19,4 39 16,2 34 40 21,9 400 76 49 73 48 59 300 76 88 76 100,8 18 18,5 17 2 6 200 50,1 71 9 41,2 11,9 120 106 100 200 183 81 136 0 0 Nov 09' Apr 10' Nov 10' Nov 09' Apr 10' Nov 10' 18 Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev 18 Назначения врачей – весь продуктовый портфель 700 2000 600 1500 2,2 27,7 1000 66,8 42,4 73,1 15,8 59 58 25 77 85,1 500 9,1 25,1 71 48,5 30 20,2 46 52 33 82 82,9 32,4 34,8 [000] назначений в год [000] назначений в год 500 400 12,2 5,4 1,2 0 6,1 18,7 12,2 300 37,9 77 45,8 50 20 50,7 52 62 67 200 100 309 Apr 10' Nov 10' 58 26 71,9 323 14,1 10 1,9 11,3 7,3 6,9 9 15,4 34 8 32 16,9 20,4 33 51 71 530 13,6 36 27 46 57,6 57,6 87 54,8 114 89 0 0 Nov 09' Nov 09' Apr 10' Nov 10' 19 Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev 19 Назначения врачей – Сартаны 400 400 300 0 7,7 7,7 11,6 [000] назначений в год 22,9 5,7 12,3 12,1 1,8 9 4,8 12,6 19,2 13,8 14,4 1 19 3,9 15,6 27 17 200 35 8 15 18 20 19 30 31 [000] назначений в год 300 200 29 1 15 69,9 100 0,7 2,3 1,2 2,5 0 9,3 65,3 54,4 100 0,6 8,5 2 0 7,5 0 3 16 7,7 78 66 78 19 19,3 71 50 1,5 1,5 1,9 2 2,9 3,7 4 5 12 21 28,2 57 0 0 Nov 09' Apr 10' Nov 10' Nov 09' Apr 10' Nov 10' 20 Source: COMCON Pharma – Ukraine, PrIndex ‘Drugs Prescription Monitoring’, Kiev 20 «Случайное, являясь неизбежным, Приносит пользу всякому труду… Ведя ту жизнь, которую веду, Я благодарен бывшим белоснежным Листам бумаги, сложенным в дуду…» Иосиф Бродский 21 www.pharma.comcon-2.com 22