2000 kb

Содержание
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ
Данное маркетинговое исследование является
собственностью продюсерского центра
«ВИП-АРТ».
Предназначено для свободного
распространения.
При публикации материалов данного
исследования обязательна ссылка на
ПЦ «ВИП-АРТ» (http://vipart.org) и публикация
приглашения.
Содержание
ПРИГЛАШЕНИЕ
ПЦ «ВИП-АРТ» приглашает все заинтересованные компании к
сотрудничеству.
Для проверки эффективности существующих методик продвижения
продукции на территории РФ, ПЦ «ВИП-АРТ» берет на себя роль
организатора проведения маркетинговых исследований на наиболее
актуальные темы.
Предоставление материалов данных исследований осуществляется
на безвозмездной основе всем компаниям принявшим участие в
опросе на данную тему.
Для предложения своей темы, а также для внесения Вас в базу
потенциальных участников исследований, направляйте Ваши
запросы по адресу: info@vipart.org*
* ПЦ «ВИП-АРТ» гарантирует, что представленная Вами контактная информация не
будет передана третьим лицам и будет использована только с целью проведения
исследований.
Содержание
Продюсерский центр
«ВИП-АРТ»
Представляет
Содержание
ОТЧЕТ
Маркетингового исследования:
«Эффективность взаимодействия
экспонентов и посетителей на выставке»
Сектор B2B
(бизнес для бизнеса)
Содержание
Описание исследования
Краткая характеристика месторасположения участников исследования.
Теория 1
•
Территориальные предпочтения мест участия в выставках.
•
Специализации выставок в которых предпочитают принимать участие.
•
Масштаб выставок, в которых предпочитают принимать участие.
•
Вывод
Теория 2
•
Цели участников выставочной компании.
•
Вывод
Теория 3
•
Интервал времени до начала выставки, за который принимается решение об участии в ней.
•
Наличие предварительных договоренностей о встречах на выставке
•
Заключение договоров непосредственно на выставке
•
Вывод
Теория 4
•
Средства и способы привлечения клиента в подготовительный период
•
Вывод
Теория 5
•
Наиболее эффективный день выставки
•
Реклама на входе
•
Застройка стенда
•
Организация стенда
•
Понятность стенда
•
Черты, присущие персоналу на выставке
•
Необходимые раздаточные материалы
•
Судьба полученных подарков/сувениров
•
Использование экспонентами презентационных фильмов
•
Отношение посетителей к презентационным фильмам
•
Факторы обеспечивающую наибольшую лояльность к компании
•
Внешний вид продукции
•
Вывод
Теория 6
•
Прорабатывание контактов
•
Специальные мероприятия после окончания выставки
•
Вывод
Теория 7
•
Мнение о работе организаторов
•
Вывод
Общий вывод
5
Содержание
Описание исследования
ЦЕЛЬ ИССЛЕДОВАНИЯ.
На основании данных маркетингового исследования проанализировать организацию выставочной кампании,
проводимой экспонентом и отношение к ней ее потенциального клиента. Главной целью данного
исследование является выявление наиболее эффективных средств и способов информационного и
аудиовизуального воздействия на посетителя выставки.
ОБЪЕКТ И ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ.
Объектом исследования являются экспоненты и их потенциальные клиенты.
Предметом исследования является эффективность их взаимодействия на данном мероприятии.
ГИПОТЕЗЫ ИССЛЕДОВАНИЯ.
На основании вторичных данных, которыми являлись различные средства информационной поддержки
выставочной деятельности, были выявлены значительные расхождения в методах и способах проведения
выставочной кампании по некоторым параметрам.
ЗАДАЧИ ИССЛЕДОВАНИЯ
На основании маркетингового исследования выяснить мнения двух сторон по поводу эффективности
различных способов и средств проведения выставочной кампании.
ВЫБОРОЧНАЯ СОВОКУПНОСТЬ
В данном маркетинговом исследовании реализован выборочный-бесповторный отбор.
Статистически значимый объем выборочной совокупности составил:
-632 компании экспонентов
-1174 посетителея.
6
Содержание
Краткая характеристика месторасположения
участников исследования.
Экспоненты
11%
5%
Посетители
3%
10%
22%
18%
62%
Москва
69%
Регионы
Страны Балтии и СНГ
Зарубежье
7
Содержание
Теория 1
Места пересечения экспонентов и их
потенциальных клиентов не совпадают:
-по территориальному месту проведения
выставки;
-по специализации выставки;
-по масштабу выставки.
8
Содержание
Территориальные предпочтения мест
участия в выставках.
Посетители
Зкспоненты
12%
8%
1%
1%
45%
33%
54%
46%
Москва
Регионы
Страны Балтии и СНГ
Зарубежье
Территориальные предпочтения посетителей и экспонентов сходятся, за
исключением того, что посетители отдают свое предпочтение посещению
региональных выставок, а экспоненты предпочитают выставляться в Москве.
Данное разногласие можно объяснить тем фактом, что большинство крупных
выставок происходит в Москве, а основная масса посетителей расположена в
регионах.
9
Содержание
Специализации выставок в которых
предпочитают принимать участие.
84
Смежные
40
99
Узкоспециализиров анные
81
0
20
40
Экспоненты
60
80
100
120
Посетители
Сравнив специализации выставок, в которых предпочитают участвовать
экспоненты и посетители, можно увидеть, что посетители посещают даже те
выставки, на которых не экспонируются интересующие их компании. Что, с одной
стороны хорошо, так как увеличивается шанс пересечения заинтересованных
лиц, а с другой стороны, это можно назвать недочетом в работе организаторов,
не раскрывающих полную информацию о проводимой ими выставке.
10
Содержание
Масштаб выставок, в которых предпочитают
принимать участие.
В близлежащих (по месту пров едения)
48
26
63
В самых крупных
82
5
3
Во в сех
0
20
Экспоненты
40
60
80
100
Посетители
11
Содержание
Вывод:
Экспоненты и посетители работают в одном
направлении и стараются принимать участие в
одних и тех же выставках.
Однако, если они все-таки не находят друг
друга, то, скорее всего, это кроется в плохой
информированности
посетителей
о
предстоящих выставках.
12
Содержание
Теория 2
Несовпадение целей участников
выставочной компании.
13
Содержание
Цели участников выставочной компании.
Цели экспонентов
120
100
Представ ление
нов ого
продукта/услуги
95
80
58
60
40
20
Установ ление
нов ых делов ых
контактов
Поддержать имидж
компании
40
23
18
Продать
продукцию/услугу
0
Заяв ить о себе
14
Содержание
Цели посетителей
70
Ознакомление с новыми
продуктами/услугами
60
Возможность вырваться из офиса
60
50
40
41
Купить продукцию/услугу
30
29
30
20
10
Установление новых деловых контактов
Предложить свои продукты/услуги
9
0 0
Изучить конкурентов
0
Принять участие в конференции по
интересующей теме
15
Содержание
Вывод:
Основные усилия экспонентов направлены на
продажу своего нынешнего продукта и
поддержание имиджа компании.
Тогда как посетители, кроме этого, стараются
вынести для себя какую-то дополнительную
информацию
и
узнать
о
наиболее
перспективных новинках, еще не вышедших на
рынок.
16
Содержание
Теория 3
Несвоевременная и неполная подготовка
к проведению выставочной компании.
17
Содержание
Интервал времени до начала выставки, за
который принимается решение об участии в
ней.
Период подготовки к ежегодной выставке
6
5
Менее 1 месяца
21
От 3 до 1 месяца
13
От 6 до 3 месяцев
11
От 8 до 6 месяцев
От 10 до 8 месяцев
12
От 12 до 10 месяцев
41
20
15
15
34
6
0
Более 12 месяцев
0
2
10
20
Экспоненты
30
40
50
Посетители
18
Содержание
Период подготовки к полугодовой
выставке
12
Менее 1 месяца
19
35
От 3 до 1 месяца
От 6 до 3 месяцев
45
49
31
5
5
Более 6 месяцев
0
10
20
30
Экспоненты
40
50
60
Посетители
Из данных графиков видно, что посетители раньше чем
экспоненты принимают решение об участии в выставке,
основывая свое мнение на результатах прошедшей выставки.
Экспоненты же начинают готовится к выставке чуть ли не в самый
последний момент и, естественно, не успевают привлечь
собственных потенциальных клиентов.
19
Содержание
Наличие предварительных договоренностей
о встречах на выставке
79
Нет
9
Посетители
Экспоненты
21
Да
91
0
20
40
60
80
100
Из графика видно, что, хотя большинство экспонентов начинает
готовится к выставке поздно, они находят своих потенциальных
клиентов. А вот посетители – наоборот, стараются найти своего
партнера непосредственно на выставке.
20
Содержание
Заключение договоров непосредственно на
выставке
51
Никогда
13
Никогда без предварительной
договоренности
53
10
Иногда без предварительной
договоренности
3
2
Часто без предварительной
договоренности
5
3
Только по предварительной
договоренности
42
74
0
10
20
30
40
Экспоненты
50
60
70
80
Посетители
Договоры на выставке заключаются только по предварительной
договоренности, что может говорить о том, что выставка для многих
экспонентов является лишь местом заключительной встречи с деловым
партнером и не способствует продвижению их продукции.
21
Содержание
Вывод:
Экспоненты, как правило, слишком поздно
начинают подготовку к выставочной кампании
и не успевают привлечь «своих» клиентов на
стенд.
Пытаясь хоть как-то оправдать вложенные в
нее средства, они используют ее больше для
укрепления уже существующих связей, а не
для привлечения новых.
22
Содержание
Теория 4
Недостаточная информированность
посетителя со стороны экспонента в
подготовительный период.
23
Содержание
Средства и способы привлечения клиента в
подготовительный период
Способы информирования о выставке со стороны экспонентов
21
Целев ые рассылки
59
5
5
Сов местная реклама с организаторами в ыстав ки
Ув едомление о программе в ыстав ки
Приглашения к участию в конференции
7
11
12
14
5
Приглашение потенциальных клиентов посетить Ваш стенд
21
11
Распространение бесплатных пригласительных билетов перспектив ным клиентам
17
31
Распространение бесплатных пригласительных билетов лучшим клиентам
Распространение информации в Интернете
31
11
Распространение информации в прессе
39
7
0
10
71
20
30
40
Экспоненты
50
60
70
80
Посетители
Клиента больше интересует приглашение на выставку, сопровождаемое
какими-либо дополнительными возможностями. К ним можно отнести,
например, наличие дополнительной программы по тематике выставки . 24
Содержание
Средства информирования
2
3
Рекламные объяв ления
Прямая почтов ая рассылка
20
30
47
Электронная почта
12
Факс
71
23
59
57
Телефон
0
20
40
Экспоненты
60
80
Посетители
Посетители охотно реагируют на непосредственные приглашения
экспонентов. Причем форма доведения данного приглашения не
имеет принципиального значения.
25
Содержание
Вывод:
Посетители охотно реагируют на приглашения
экспонентов,
особенно
если
такое
приглашение
сопровождается
пригласительным билетом и возможностью
получить дополнительную информацию в ходе
программы выставки.
26
Содержание
Теория 5
Работа на выставке не способствует
привлечению «случайных» клиентов.
27
Содержание
Наиболее эффективный день выставки
Со второго по
предпоследний
11
19
6
Выходной
Посетители
15
Экспоненты
18
Последний
29
61
Первый
81
0
20
40
60
80
100
28
Содержание
Реклама на входе
Средства привлечения клиента на стенд
непосредственно во время проведения выставки
Приглашение на презентацию компании
(объявление информатора)
21
16
Использование промоутеров при входе на
выставку/павильон
13
8
Информационные плакаты при входе на
выставку
12
11
0
5
10
Экспоненты
15
25
20
Посетители
29
Содержание
Застройка стенда
Местоположение стенда
(размещение стенда в центральных
или близлежащих проходах)
59
65
36
Большой размер стенда
67
7
Типов ая застройка стенда
20
33
Эксклюзив ная застройка стенда
57
0
Экспоненты
20
40
60
80
Посетители
30
Содержание
Организация стенда
Сила воздействия средств привлечения к стенду
13
Яркая, броская графика и музыка
Стоппер (средств о креатив ного прив лечения)
16
3
Участие в общем специальном мероприят ии
52
29
9
11
12
Разв лекательные программы на стенде
40
42
Трансляция в идеофильма о продукте/компании
62
Плакаты/в ыв ески, гов орящие о предлагаемом продукте
52
Раздаточный материал на в идных местах
12
Персонал
0
Экспоненты
20
85
76
73
40
60
80
100
Посетители
31
Содержание
Понятность стенда
Посетителям был задан вопрос: Возникает ли у Вас ощущение,
что непонятно, какой продукт/услуга представлен на стенде
компании?
Да, часто
10
Иногда
54
Нет
36
0
10
20
30
40
50
60
32
Содержание
Черты, присущие персоналу на выставке
Ест на рабочем месте
1
0
Менеджеры болтают мужду собой
3
1
Имеет бэйдж*
4
Невнимателен
4
4
66
8
11
Перегружен
Часто отсутствует на месте
24
3
18
Имеет приятный внешний вид*
84
53
Знает, что и как предлагает компания*
27
Имеет навыки общения с людьми*
0
20
96
81
40
60
80
100
120
*-для посетителей - читать как "не имеет".
Экспоненты
Посетители
33
Содержание
Необходимые раздаточные материалы
4
Подарки/сувениры
19
36
Проспект
40
Визитки
67
Прайс-лист
67
Буклет
25
76
71
30
Брошюра
53
43
64
62
Каталог
3
2
Информация по почте
0
10
20
30
40
Экспоненты
50
60
70
80
90
Посетители
34
Содержание
Судьба полученных подарков/сувениров
Я их не беру
31
Он позв олит мне
в споминать о компании
14
Скорее в сего, в ыброшу
его
55
0
10
20
30
40
50
60
35
Содержание
Использование экспонентами
презентационных фильмов
Да
42%
Нет
58%
36
Содержание
Отношение посетителей к презентационным
фильмам
Я их не смотрю
25%
Останов люсь,
чтобы более
подробно
ознакомиться с
продуктом/комп
анией
36%
Он позв олит
мне принять
решение о
сотрудничеств
е с данной
компанией
39%
37
Содержание
Факторы обеспечивающую наибольшую
лояльность к компании
Для меня - главное предлагаемый
товар и его стоимость
56
0
20
19
Комфортабельная переговорная
13
Напитки/закуски
7
51
Обходительное обращение
82
0
20
40
Экспоненты
60
80
100
Посетители
38
Содержание
Внешний вид продукции
Влияние внешнего вида
представленного продукта на
предпочтение посетителя
Внешний в ид проду кции
(мнение экспонента)
90
84
80
80
67
70
70
60
60
50
50
34
40
40
30
30
20
20
10
33
10
0
Идеальный
Какой был в
наличие
0
Влияет
Не влияет
39
Содержание
Вывод:
Посетитель предпочитает:
Продукт с подходящими параметрами
Информационные материалы
Большие стенды, застроенные по индивидуальному проекту и
находящиеся в центральных проходах.
Стенды, дающие информацию о предлагаемом товаре с первого взгляда
Презентации и демо-фильмы
Посетитель снисходителен к:
Внешнему виду продукции, персонала и переговорных.
Посетитель не любит:
Неквалифицированный персонал
Отсутствие информационных материалов первой необходимости
Непонятные стенды
Посетитель не нуждается в:
Подарках, сувенирах и закусках.
40
Содержание
Теория 6
Отсутствие прорабатывания контактов
полученных во время проведения
выставки.
41
Содержание
Прорабатывание контактов
Прорабатывание экспонентами
контактов, полученных во время
выставки.
Нет
18%
Да
82%
Получение посетителем напоминаний о контакте
произведенном на выставке
нет
42
Да, но если бы я был заинтересован
в сотрудничестве, я бы сам
связался
45
Да, мне это помогает
12
0
10
20
30
40
42
50
Содержание
Специальные мероприятия после окончания
выставки
Проведение спецмероприятий
экспонентами
Да
6%
Нет
94%
Приглашение на спецмероприятия
Нет
90
Да, мне это помогает развлечься, я заранее не согласен на
сотрудничество
8
Да, мне это помогает более подробно ознакомиться с
продуктом/компанией
2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
43
100
Содержание
Вывод:
Экспоненты
прорабатывают
контакты,
полученные на выставке, причем некоторые,
видимо, настолько активно, что посетители
уже устали от этого.
Посетители предпочитают делать собственные
выводы о целесообразности выбора партнера,
основанное на своем сложившемся мнении и в
большей мере не приемлют его навязывания
со стороны
44
Содержание
Теория 7
Плохая работа организаторов.
45
Содержание
Мнение о работе организаторов
Были заданы следующие открытые вопросы:
1.Ваши предложения организаторам выставок
для повышения ее эффективности.
2. Какие ошибки допускают организаторы
выставок.
На первый вопрос почти 70% опрошенных
попросили у организаторов размещения
большего количества рекламы в СМИ и на
телевидение.
Второй вопрос остался практически без ответа
46
Содержание
Вывод:
К работе организаторов нареканий как со
стороны посетителей так и со стороны
экспонентов не выявлено. Общее
пожелание - более сильная реклама.
47
Содержание
Общий вывод:
Выставочная деятельность в России недостаточно
эффективно выполняет свои основные функции –
информационную раскрутку ассортимента продукции,
укрепления имиджа компаний и продаваемости
продукта.
Подготовка экспонентов к выставке часто несет
формальный характер.
Роль организаторов сводится к технической стороне
вопроса, и экспонентам предлагается недостаточное
количество возможностей.
48
Содержание
КОНЕЦ
2006©
Продюсерский центр «ВИП-АРТ»
105203 Москва, ул. Нижняя Первомайская, д.52
т. (095) 130 87 98
т./факс (095) 465 01 52,
e-mail: info@vipart.org
адрес сайта: www.vipart.org
49