Обучение Координаторов

Рабочая тетрадь Координатора
1
Номер Координатора___________________________________________________________
Начало работы:______________________________________________компания 20___года
Номер и описание территории__________________________________________________
__________________________________________________________________________________
Территориальный Менеджер___________________________________________________
Телефон:________________________________E-mail__________________________________
Лидер____________________________________________________________________________
Телефон:________________________________E-mail__________________________________
Дивизионный Менеджер_________________________________________________________
Телефон:________________________________E-mail__________________________________
Дивизионный Тренер_____________________________________________________________
Телефон:________________________________E-mail__________________________________
Телефон:________________________________________________________________________
Проблемы с заказами Представителей, Возврат продукции, Участие
Представителей в программе поощрения, изменение графика доставки.
Телефон:________________________________________________________________________
Баланс Представителя/Срок задолженности/Сумма долга/
2
График компаний 2011 год
№ компании
Начало
Окончание
С01
29.12.11
18.01.12
С02
29.01.12
08.02.12
С03
09.02.12
29.02.12
С04
01.03.12
21.03.12
С05
22.03.12
11.04.12
С06
12.04.12
02.05.12
С07
03.05.12
23.05.12
С08
24.05.12
13.06.12
С09
14.06.12
04.07.12
С10
05.07.12
25.07.12
С11
26.07.12
15.08.12
С12
16.08.12
05.09.12
С13
06.09.12
26.09.12
С14
27.09.12
17.10.12
С15
18.10.12
07.11.12
С16
08.11.12
28.11.12
С17
29.11.12
26.12.12
Группа Доставки____________
Дни сдачи заказов______________________________________ с _____________ до____________
Дни получения заказов __________________________________с______________до____________
3
Обучение Координаторов
Тренинг
Продолжительность и
критерии. Стоимость.
Содержание
К1 «Основы бизнеса
поиск обучение
Представителей» 2
части
1 часть – 5 часов; 600 тенге
5+ активных Представителей
-Способы поиска, работа с возражениями,
телефонные переговоры
2 часть – 5 часов; 800 тенге
5+ активных Представителей;
К1(1)
-Стандарты обучения, контакты с
Представителем
К2 «Азбука роста –
управление
активностью и
продажами»
5 часов; 1 500 тенге
15+ активных Представителей;
К1
Этапы планирования
Дерево Продаж
Методы увеличения активной группы
К3 «Ключ к успеху –
создание устойчивой
структуры»
5 часов; 2 500 тенге
25+ активных Представителей
Методы увеличения продаж
Планирование
Роль и задачи Лидера
Правила эффективного поиска и выбора
нового Координатора
Назначение нового Координатора
Обучение Координатора (обзвон ПП по
списку и PATD процессы)
Процесс коучинга. Отзыв
4
Обучение Лидеров
Тренинг
Продолжительность и
критерии
Покрытый материал
Л1 «От мечты к
реальности: развиваем
Лидеров»
5 часов;
Статус Лидера; К3
Кто есть Лидер
Виды встреч с координаторами
Встреча по развитию бизнеса D2
Акции от Лидера
Встреча по развитию бизнеса D3
Предпринимательское мышление
Развитие команды
мечты.
Как управлять группой
Координаторов и
Представителей
5 часов;
Статус Менеджера Группы;
Л1
Планирование в работе Менеджера
Сегментация Лидеров и Координаторов
Встреча по развитию бизнес D4
Контрольная встреча
Анализ MCSR
Встреча по анализу и разбору MCSR
Собрание
Коммуникация
Мотивация
5
Советы из практики
Как создать свою группу Представителей?
Потребность/возможность
Фраза для приглашения к сотрудничеству
1. Уже спрашивал(а), как
можно стать
Представителем
•Помните, Вы говорили, что вам тоже интересно то. Что делаю я. Я стала Координатором и
готова предложить тебе такую возможность.
2. Деньги
•У меня новая должность и я могу предложить тебе возможность пополнить семейный
бюджет
•Вы довольны своим заработком? Хотите иметь больший доход? Я научу Вас…
•Вы хотите купить новую мебель (сделать ремонт, съездить в отпуск). А у Вас не хватает
денег? Вы можете получить дополнительный доход в Avon, я научу Вас…
3. Самовыражение
•Для такого целеустремленного человека, как Вы – эта идеальная возможность!
4. Независимость
•Не нужно перестраивать планы и менять образ жизни..
•Я начинал(а) также. Эта деятельность помимо денег, приносит еще и удовольствие. Ведь
согласитесь, очень приятно иметь дело с косметикой!
6
Советы из практики
Как увеличить свою группу Представителей?
Рекомендации может дать любой человек.
Задавайте открытые вопросы
•
•
•
•
•
•
•
Кто из Ваших знакомых, по - Вашему мнению, нуждается в дополнительном
доходе/в поисках работы?
Кому я могу помочь и предложить дополнительный доход?
Кто из Ваших знакомых любит косметику и не против получать доход в качестве
Представителя?
Кто такой же активный (обаятельный, общительный, доброжелательный,
целеустремленный), как Вы, может стать Представителем?
Я приглашаю в свою группу надежных и активных девушек (женщин). Кто по Вашему мнению, может удачно влиться в нашу команду?
Кто из Ваших знакомых мечтает начать свой бизнес?
Кто из Ваших знакомых мечтает о карьере, но еще не выбрал для себя
интересного дела?
7
Преодоление возражений потенциального Представителя.
• «Боюсь, у меня ничего не получиться»
«Почему Вы так думаете? (далее преодолеваем возражение). Я тоже сначала так
думала, а оказалось, что мои знакомые с радостью стали заказывать у меня
продукцию».
• «У меня совершенно нет на это времени»
«Да, согласна, времени всегда не хватает. Но, во-первых, его требуется не так
много, и , в действительности, всегда можно найти время на то, что приятно,
полезно и выгодно. Не волнуйтесь, я научу Вас, как распределить свое время».
• «Сейчас большой выбор косметики, мне некому будет предлагать»
«Хорошо, что у нас есть выбор. Не волнуйтесь, я научу Вас. Как индивидуально
подходить к каждому, и как создавать прочный и широкий круг Клиентов»
• «У меня нет денег для того, чтобы начать сотрудничество с вашей
Компанией»
Вам не придется тратить деньги для того, чтобы начать сотрудничество с Avon,
так как наша Компания предоставляет возможность начать свой бизнес без
первоначальных вложений».
Продолжайте пополнять «копилку» ответов на возражения. Это поможет Вам всегда быть
готовым к разговору с потенциальным Представителем!
8
Схема телефонного звонка – приглашение на встречу
• Приветствие
Уточните, есть ли у собеседника время для разговора. В случае отказа, уточните время повторного
звонка.
«Добрый день, Айгуль. Это Жанар. Как дела? Удели мне, пожалуйста, 5 минут для разговора. Тебе
удобно сейчас говорить?».
• Объяснение причины звонка
«У меня новая позиция, я стала Координатором компании Avon и начала новый бизнес. У меня
есть к тебе интересное предложение».
• Определение/уточнение потребностей с помощью открытых вопросов
«Как ты относишься к возможности иметь дополнительный дохд и приобретать косметику для
себя со скидкой?» и т.п.
«Что ты знаешь о возможности получения дохода в Avon?».
• Предложение сотрудничества (продажа преимуществ под потребность потенциального
Представителя)
• Преодоление возражений
• Завершение разговора
- Назначение встречи
«Я приглашаю тебя на встречу, где обо всем подробно расскажу. Наша встреча займет
приблизительно 1 час. В какой день недели: во вторник или среду мы сможем встретится? Итак,
встречаемся в среду, в 15.00, в кафе «Жетысу». На встречу принеси, пожалуйста у/л, РНН и их
копии и Домовую книгу.».
- Получение рекомендаций
«Кто из твоих знакомых любит косметику и нуждается в дополнительном доходе? Спасибо. Рада
была с тобой побеседовать. До встречи!».
9
Некоторые термины и процедуры
• Кампания – период действия одного каталога продолжительностью 3 недели
• Группа доставки – один из графиков (фиксированный день) сдачи и получения Заказов Представителями, Каждая
группа имеет возможность разместить, как минимум 3 Заказа в кампанию. Группы обозначаются латинскими буквами
А-четверг; В-пятница; С-понедельник; D-вторник; Е-среда.
• Дифференцированная скидка Представителя Определяется суммой заказа и ценам каталога и Формы Заказа,
т.е. базой для расчета скидки (Award Sales)/ Ряд товаров, таких как пробные образцы, товары «Avon вместе против
рака груди, бизнес аксессуары, пакеты-сюрпризы, каталоги, демо-продукты, не подлежат скидке Представителя, но
входят в базу для расчета скидки. Некосметические товары, представленные в каталоге (губки, кисти для макияжа,
бижутерия, сумки и т.п.)подлежат скидке 15%. В базу для расчета скидки не включаются цены товаров из
предыдущих каталогов (брошюра «Распродажа»)
• Гарантия качества Если качество продукции Avon оказалось неудовлетворительным, Представитель имеет право
вернуть продукцию и получить обратно свои деньги. Гарантия качества действует в течение 60 (шестидесяти) дней с
даты указанной в лисье расчета скидки.
• Программа Развития Новых Представителей (New Representatives Development Program NRDP) действует в
течение первых шести кампаний деятельности нового Представителя, помогая ему из кампании в кампанию
увеличивать число Клиентов и размер Заказа.
• Президентский Клуб Годовая Программа для самых успешных Представителей и Координаторов. Победители
разных уровней получают дополнительные привилегии, ценные призы, а так же участвуют в наградных поездках.
• Звездный Клуб Годовая Программа Поощрения для самых успешных Координаторов и Лидеров. Победители
разных уровней получают ценные призы, а также участвуют в наградных поездках.
• Программа Лидерства Avon Программа построения карьеры и увеличения дохода.
• Территориальный принцип Вся территория страны поделена на Территории под управлением Территориальных
Менеджеров. В каждой Территории имеется собственный график сдачи и получения Заказов Представителями.
Набор Представителей осуществляется только внутри Территории. Территориальный принцип действует только в
отношении области. Принадлежность к Территории Представителя и Координатора определяется адресом
проживания.
• Набор (Appointment) Количество Представителей, привлеченных Координатором/Лидером/Территориальным
Менеджером.
10
Некоторые термины и процедуры
• Уход (Увольнение – Removal) Количество Представителей, покинувших группу (Штат).
• Активный Представитель Представитель, разместивший заказ в компании Avon не менее одного раза в
кампанию.
• Двойной кредит Возможность разместить очередной без оплаты предыдущего.
• Дебиторская задолженность Неоплаченный долг Представителя после определенного периода (105 дней)
• Восстановление Представителя Восстановление Представителя в Штате группы после увольнения происходит в
момент размещения им Заказа автоматически (только если Представитель был не активен более 3-х, но менее 17-ти
кампаний) при отсутствии задолженности и при условии, что Представитель не был уволен вручную (причина «не
удовлетворен услугами Avon», «по просьбе Координатора», «по просьбе Территориального Менеджера»).
Представители восстанавливаются по территориальному принципу к Координатору/Лидеру. Если адрес проживания
Координатора/Лидера и его Представителя относятся к другой Территории, или в группу Территориального
Менеджера, если Координатор проживает на другой Территории. При наличии задолженности восстановление
Представителя не происходит. Представитель, неактивный 17 и более кампаний, не восстанавливается, а
набирается заново.
• Дивизион Включает в себя группу Территорий, расположенных в определенных Компанией границах, которыми
руководит Дивизионный Менеджер.
• Договор Купли-Продажи Юридический документ, подписанный «Покупателем» компании Avon, подтверждающий
ее /его понимание возможностей компании Avon и согласие с обязанностями «Покупателя» Avon. Данный документ
содержит юридическую и личную информацию.
• Лист расчет процента скидки Лист в каждом заказе Представителя включающий перечень и стоимость всех
заказанных позиций, сообщений от Компании и сумму к оплате со следующим Заказом.
• Неактивный Представитель Представитель, который не сделал Заказ в текущей кампании.
• Новый Представитель Представитель, у которого LOA менее 6 кампаний.
• План-сетка Календарь Координатора, с расписанием встреч, дел на каждую кампанию
• LOA Количество кампаний, прошедших с момента размещения первого Заказ Представителя, то есть срок
сотрудничества с Avon в качестве Представителя
11
Некоторые термины и процедуры
• Переводы Представителей Представитель может быть переведен в другую Территорию при изменении
места проживания на основании заполненного бланка изменения адреса проживания/доставки. Перевод
оформляется Территориальным Менеджером и отправляется в первый день кампании.
• Увольнение Представителя Представитель увольняется (выводится из Штата группы), автоматически, если
он был неактивным (не разместил ни одного Заказа) в течение трех кампаний подряд. Представитель может
быть уволен вручную при заявлении на бланке установленного образца с указанием одной из следующих
установленных причин: не удовлетворен услугами Avon, переехал, по просьбе Координатора, по просьбе
Территориального Менеджера, стал Поручителем. Заявление передается в Компанию Территориальным
Менеджером. Представитель, уволенный вручную не может быть восстановлен автоматически. Представитель,
уволенный по причине «стал Поручителем» после достижения несовершеннолетним 18-летнего возраста и при
отсутствии задолженности, может быть набран, как новый Представитель.
• Восстановление Представителя Восстановление Представителя в Штате группы после увольнения
происходит в момент размещения им заказа автоматически (только если Представитель был не активен более
3-х, но менее 17-ти кампаний) при отсутствии задолженности и при условии, что Представитель не был уволен
вручную (причина «не удовлетворен услугами Avon», «по просьбе Координатора», «по просьбе
Территориального Менеджера»). Представители восстанавливаются по территориальному принципу к
Координатору/Лидеру. Если адрес проживания Координатора/Лидера и его Представителя относятся к другой
Территории, или в группу Территориального Менеджера , если Координатор проживает в другой Территории.
При наличии задолженности восстановление Представителя не происходит. Представитель, неактивный 17 и
более кампаний, не восстанавливается, а набирается заново
• Процедура взыскания просроченной задолженности Применяется только в случае наличия у
Представителя задолженности на сумму 1000 тенге и выше в течение 105 дней с момента выписки последнего
листа расчета скидки. Представитель, попадающий под процедуру взыскания просроченной задолженности,
может быть восстановлен только в исключительных случаях.
• Почтовая рассылка неактивным Представителям Всем неактивным Представителям высылается пакет
печатных материалов (каталог, Форма Заказа, журнал «Мой Avon») по итогам одной кампании и одной недели
неактивности Представителя.
• Рассылка производится почтой, на адрес проживания Представителя
• Представитель получает печатные материалы на кампанию +1
12
Некоторые термины и процедуры
• Процедура взыскания просроченной задолженности Применяется только в случае наличия у
Представителя задолженности на сумму 1000 тенге и выше в течение 105 дней с момента выписки последнего
листа расчета скидки. Представитель, попадающий под процедуру взыскания просроченной задолженности,
может быть восстановлен только в исключительных случаях.
• Отчет MCSR Отчет по продажам, в котором отражены контактная информация о Представителях, текущие и
прошлые (три кампании) Продажи всех Представителей Территории, а так же сводные таблицы по личным
группам и структурам.
• Оформление несовершеннолетнего Представителя (16-18 лет) осуществляется при наличии Поручителя.
Поручителем может быть: родственник первой очереди (один из родителей), один из попечителей, опекун.
Если Представитель является Представителем/Координатором Avon, то он должен быть уволен вручную по
бланку увольнения с указанием причины «Стал Поручителем».
При этом к Форме Заказа несовершеннолетнего Представителя прикрепляется пакет документов в следующей
последовательности (снизу вверх):
1)Копия Свидетельства о рождении несовершеннолетнего Представителя.
2)Копия у/л или паспорта несовершеннолетнего Представителя.
3)Копия РНН несовершеннолетнего Представителя
4)Копия у/л или паспорта Поручителя
5)Копия РНН Поручителя
6)Копия Свидетельства об изменении поручителем (если фамилия Поручителя в Свидетельстве о рождении не
совпадает с фамилией в ксерокопии у/л или паспорта несовершеннолетнего Представителя)
7)Копия документа подтверждающего право усыновления или опеки (в случае, если Поручитель усыновил
несовершеннолетнего или осуществляет над ним опеку)
8)Заявление Поручителя об увольнении (написанное лично Поручителем, если он является Предстваителем
Компании)
9)Согласие –разрешение
10)Гарантийное обязательство
11)Личная Карточка несовершеннолетнего Покупателя (верхний документ)
12)Квитанция о предоплате, если необходимо
13
План сетка на _______________ кампанию
Понедельник
Вторник
Среда
Четверг
Пятница
Суббота
Понедельник
Вторник
Среда
Четверг
Пятница
Суббота
Понедельник
Вторник
Среда
Четверг
Пятница
Суббота
Понедельник
Вторник
Среда
Четверг
Пятница
Суббота
14