Современные подходы к оценке сотрудников внешней службы
реклама
Добрый день! Success Insights International Разработчик инструментов – компания TTI (Target Training International), основаная в 1979 году Биллом Дж. Бонстеттером. «Success Insights» - набор инструментов оценки, объединенных торговой маркой Представлена в 90 странах на более, чем 40 языках Более 10 000 000 тестирований Каждые 10 секунд в мире генерируется новый отчет Компания непрерывно исследует, совершенствует и расширяет линейку продуктов Success Insights International Более ста тысяч компаний-клиентов: Success Insights Ukraine ABInBev - подбор Agrofusion – оценка и развитие специалистов по продажам, оценка топ менеджмента Alcon Pharmaceuticals – оценка топ менеджмента, формирование кадрового резерва AXA Украина – оценка, командообразование, оценка кадрового резерва Bonjour – формирование культуры обслуживания клиентов Bunge Ukraine – оценка и развитие топ менеджмента, оценка и развитие специалистов по продажам Boehringer Ingelheim – оценка кадрового резерва САХО – формирование команды по управлению изменениями Ciklum – командообразование East Balt – оценка топ менеджмента Gedeon Richter – подбор, оценка топ менеджмента Hilti Ukraine – формирование кадрового резерва Imperial Tobacco Ukraine – подбор, командообразование, оценка специалистов по продажам Kraft Foods – оценка топ менеджмента, командообразование Marfin Bank – оценка мидл и топ менеджмента MetLife AIG – оценка, развитие топ и мидл менеджмента Ruukki Ukraine - оценка и обучение специалистов по продажам OTP Bank – подбор, оценка и развитие специалистов по продажам, оценка мидл менеджмента Salans – командообразование Segodnya Multimedia - оценка и развитие специалистов по продажам ABK – подбор топ менеджмента, формирование кадрового резерва Днепроспецсталь – оценка мидл менеджмента, подбор ЗАО «Чумак» - подбор, оценка специалистов по продажам Завод им.Фрунзе - оценка специалистов по продажам, формирование кадрового резерва ЗТР – оценка специалистов по продажам, формирование кадрового резерва TMM – подбор персонала, формирование рабочих групп, командообразование СТБ - оценка мидл и топ менеджмента ДМК «Таврия» - оценка специалистов по продажам УкрТрансГрупп – оценка и развитие топ менеджмента Валидность инструментов Success Insights Сертифицированная достоверность инструментов составляет 85 % Влияние личности на успешность и результативность в бизнесе • Мужчины/Женщины - зависимость не выявлена • Высшее образование/среднее - незначительная зависимость • До 40/после 40 - незначительная зависимость • Наличие опыта продаж/отсутствие предыдущего опыта незначительная зависимость Вывод: • Успех определяется тем, насколько сотрудник подходит для данной работы “Fit With The Job” • Исследования показали, что увольняют в два раза больше людей, которые не подходят по данным независимой оценки конкретным условиям работы, чем тех, кто подходит. Источник: Harvard Business Review/Study Group: 360 000 salespeople Сферы личности и инструменты Success Insights Инструменты Success Insights 1. Success Insights® DISC - оценка поведения 2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей 3. Success Insights® PTSI - оценка способностей 4. Success Insights® TriMetrix – комплексная оценка 5. Success Insights® EQ – оценка эмоционального интеллекта 4 теории, используемые Success Insights DISC Адаптированный стиль поведения DISC Естественный стиль поведения PIAV Ценности и мотивация DISC - Теория Марстона Моултона PIAV – Теория Эдварда Шпрангера PTSI – Теория Роберта Хартмана EQ – Теория Дэниэля Гоулмана PTSI Способности и социальный интеллект 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Взаимодействие Если взаимодействовать с человеком НЕ в соответствие с его поведенческим типом, он закроет «двери коммуникаций» «Невыносимые сотрудники» «Непробиваемые клиенты» «Черствые руководители» 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Взаимодействие Знание языка DISC позволяет нам считывать поведение любого человека, как сочетание 4 базовых поведенческих факторов Взаимодействие с человеком в соответствие с его поведенческим типом откроет Вам «двери коммуникации» 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Четыре фактора DISC Как человек реагирует на проблемы и трудности? Как человек взаимодействует и влияет на окружающих? Как человек реагирует на изменения? Как человек следует правилам и процедурам? Драйв, Результат, Вызов Dominance Ключевые характеристики: • Инициатор, новатор • Стремится стать «главным» • Прямой в коммуникации • Принимает риски • Смотрит в будущее Эмоция – гнев ПРИМЕР Владимир Путин Мадонна Люди, Идеи, Общение Influence Ключевые характеристики: • • • • • Искрится энтузиазмом Хочет нравиться Рассказывает истории Креативный подход Командный игрок Эмоция - оптимизм ПРИМЕР Барак Обама Филипп Киркоров Безопасность, Предсказуемость, Статус-кво Steadiness Ключевые характеристики: • Стремиться работать с лидером • Лояльный • Внимательный слушатель • Спокойный и отзывчивый • Сопротивляется переменам Эмоция – без эмоций ПРИМЕР Лора Буш Тимур Кизяков Логика, Системы, Стандарты Compliance Ключевые характеристики: • • • • • • Объективный мыслитель Нуждается в процедурах Перфекционист Дипломатичный Cосредоточен на деталях Ориентирован на задачу Эмоция - страх ПРИМЕР Билл Гейтс Николай Амосов 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Опросник DISC 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Карта Ролей Разрабатывает и внедряет нестандартные идеи Связывает планы воедино Добивается результатов Внедряет и совершенствует планы Получает результаты через людей Продвигает идеи Внедряет план Продвигает и внедряет идеи Поведенческие типы и профессии Стратегический менеджмент, инвестиции, менеджер по развитию бизнеса, строительство. Работа с цифрами и бумагами, финансы, юриспруденция, промышленное производство. Бизнес тренеры, режиссеры, архитекторы, дизайнеры. Поведенческие типы и профессии Дизайн шоу-бизнес, искусство, маркетинг. PR-менеджер, клиентская служба, организация публичных мероприятий. Развитие бизнеса, игра на бирже, хирургия. Sales Representative Benchmarking Продавец – охотник Классический продавец Консультант B2B Sales Representative Benchmarking Продажи B2B, B2C Колл Центр B2B 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Пример успешного Профиля должности Sales Representative Рабочая среда: (9) Направляющий Исполнитель 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Карта поведения команды 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Профилирование должности DISC 1. Success Insights® DISC - оценка поведения Профилирование должности DISC Региональный (дистрикт) менеджер Описание позиции Курирует несколько областей Украины В подчинении – 5-10 медицинских представителей Подчиняется руководителю внешней службы (филд-форс менеджеру) Функциональные обязанности: Ответственность за выполнение планов региональных продаж Бюджетирование региональных расходов и ответственность за их использование Ответственность за работу с региональными дистрибьюторами, ключевыми клиентами и лидерами мнений в регионе Подбор, обучение (коучинг), мотивация и организация работы медицинских представителей в регионе (постановка целей и задач, контроль за выполнением поставленных задач, координация работы представителей с отделом маркетинга, контроль финансовых расходов представителей) Ответственность за организацию и проведение региональных мероприятий (конференции, выставки, круглые столы и т.д.). https://www.sisurvey.eu///191236DGS 2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей Теоретический (знания) Утилитарный (деньги, благополучие) Эстетический (красота и гармония) Социальный (помощь людям) Индивидуалистический (власть) Традиционный (порядок и системы) 2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей Графики PIAV 2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей Сферы применения Оценка соискателей на этапе входа в компанию Выдвижение кандидатов в кадровый резерв Создание программ нематериальной мотивации Командообразование Ценностный и мотивационный коучинг Разработка планов развития на основе оценки 2. Success Insights® PIAV - оценка ценностей Карта мотивации команды 3. Success Insights® PTSI - оценка способностей PTSI, или «Анализ способностей и талантов», определяет уровень развития способностей, эмоционального (социального) интеллекта. Разработка Роберта Хартмана. "Структура ценности: основы научной аксиологии" была опубликована в 1967 году. Определяет в количественных категориях уровень развития личностных компетенций. PTSI позволяет нам оценить, в каких областях человек компетентен, насколько хорошо он владеет такими социальными навыками, как навыки самоконтроля, принятие решений, самоорганизации, лидерства, коммуникативными навыками 3. Success Insights® PTSI - оценка способностей 3. Success Insights® PTSI - оценка способностей 3. Success Insights® PTSI - оценка способностей Сферы применения Выдвижение кандидатов в кадровый резерв Построение корпоративной модели компетенций Обучение и построение персональных планов развития Подбор и оценка персонала различных уровней 4. Success Insights® TriMetrix – комплексная оценка личности Почему? Ценности (Values) Как? Поведение (DISC) 37 основных способностей и характеристик: 8 ключевых поведенческих характеристик 6 типов личных ценностей и мировоззренческих установок 23 ключевых способности TriMetrix Что? Способности и Таланты (PTSI) 4. Success Insights® TriMetrix – комплексная оценка личности TriMetrix Job - Профилирование должности 5. Success Insights® EQ – оценка эмоционального интеллекта Способности Стили поведения Самоосознание Саморегуляция Внутрення мотивация Эмпатия Навыки общения Необходимы для высокой эффективности, но недостаточны 5. Success Insights® EQ – оценка эмоционального интеллекта Саморегуляция Самосознание Эмпатия Мотивация Социальные навыки Вопросы… Практика применения инструментов Success Insights Построение профиля должности TriMetrix Процесс построения профиля должности направлен на создание 3-х мерного, унифицированного и объективного профиля на конкретную позицию Разработка предоставляет: профиля должности Помощь в определении и поиске наиболее эффективных сотрудников Оценку того, что делает Ваших наиболее успешных сотрудников лучшими Сокращение текучести и поддержание более высоких стандартов подбора персонала Сокращение затрат, вызываемых ошибками при подборе персонала Как? Поведение (DISC) TriMetrix Что? Способности и Таланты (PTSI) Почему? Ценности (PIAV) Профилирование должности. Этап I Формирование экспертной группы В организации формируется экспертная группы сотрудников от 3 до 10 человек, имеющих непосредственное отношение к рассматриваемой должности: руководитель (уровень выше), HR специалист, человек, который ранее занимал данную должность и был успешен и т.д. Чем больше участников, тем более объективным будет профиль должности. Профилирование должности. Этап I Обсуждение должности и формирование Базового списка требований и характеристик Проводится обсуждение и определение конкретных требований к позиции (формат «мозгового штурма»). Требования определяются к позиции, а не к человеку. Далее фиксируются все озвученные идеи, задачи и необходимые характеристики для их выполнения. Составляется список (от 30 характеристик и больше), куда заносятся все способности, навыки, требования и описания должности. Профилирование должности. Этап II Выделение от 3 до 5 основных категорий на базе сформированного Списка навыков и способностей (каждая занесенная характеристика должна быть измеримой) Расставление 5 категорий по степени приоритетности для успешности данной позиции Распределение 80% недельного рабочего времени (20 % выделяется на форс мажор) между ключевыми категориями Профилирование должности. Этап III Формирование индивидуальных отчетов участников фокус группы На основании составленного списка каждый участник индивидуально заполняет опросник TriMetrix «Анализ требований должности». Расстановка оценок: вопрос касается всех категорий - «очень важно», 4 из 5– «Важно» и т.д. Профилирование должности. Этап III Формирование сводного отчета После заполнения опросника всеми членами фокус группы формируется отчет, рассчитывающий сводные показатели («Мультиреспондентный анализ профиля должности»). Вопросы… Применение инструментов Success Insights: ПОДБОР ПЕРСОНАЛА Бизнес кейс: ABInBev О Компании ABInBev АБИнБев Украина – бесспорный лидер на украинском пивном рынке с 2000 года. Это молодая и динамичная компания, наследник и достойный продолжатель многовековых традиций крупнейшей международной пивоваренной компании Anheuser-Busch InBev на украинском рынке. Штат: на территории Украины в компании работает более 4 тыс. сотрудников. Решения Success Insights: ПОДБОР ПЕРСОНАЛА Цель проекта: →Обеспечить эффективный процесс подбора кандидатов в функцию продаж, который бы соответствовал бизнес стратегии компании АВИнБев →Структурированный и систематичный подход к процессу подбора персонала →Уменьшить уровень текучести и повысить эффективность сотрудников отдела продаж Ожидаемые Результаты → Снижение уровня текучести → Улучшение результатов выполнения индивидуальных целей → Совершенствование процесса подбора персонала Методология 1. Создание профиля Sales Representative командой Региональных менеджеров и ДСМов с помощью инструментов Success Insights 2. Определение репрезентативных групп 25 Blockbusters: результаты на протяжении мин. 6 месяцев * выше 90% и не более 2 месяцев ниже 95%. 20 Non-Blockbusters: не более 6 месяцев результаты ниже 90% 3. Утверждение групп и их деления у ДСМа и Регионального менеджера 4. Проведение тестирования и индивидуальных интервью 5. Определение профиля ТП - Блокбастера Отличие профиля BB и Non-BB Blockbuster Non-Blockbuster Результаты проекта ТП, отобранные по программе Blockbuster 73 Ушли из компании 0% Уволены 0% Total Turnover, YTD: 0% Применение инструментов Success Insights: ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА Бизнес кейс Решения Success Insights: ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА Цель проекта: оценить 15 региональных менеджеров с целью определения наиболее потенциального сотрудника на должность Национального менеджера. Процедура оценки и выбора наиболее потенциального кандидата включала в себя несколько этапов: Этап I • Оценка результативности региональных менеджеров • Определение круга результативных сотрудников с высокой самомотивацией (самовыдвиженцы) – Рассмотрение заявок на должность Этап II • Оценка с помощью внутренних инструментов (участие в девелопмент центре, Этап III включающем бизнес-кейсы, бизнес-симуляции, групповую работу и т.д.) • Участие во внешней независимой оценке, включающей оценку Этап IV способностей, компетенций, мотивацию – Success Insights® TriMetrix Этап V • Принятие решения Методология При проведении оценки менеджеров была использована комплексная методика Success Insights®TriMetrix, отчет «Анализ компетенций оцениваемого». Методика основана на 3-х независимых оценках: DISC - оценка поведения сотрудников в рабочей среде PIAV - оценка ценностей и факторов вовлеченности персонала PTSI - оценка способностей и компетенций, срез по социальному интеллекту Как? Поведение (DISC) Почему? Ценности (Values) Что? Способности и Таланты (PTSI) Решения Success Insights: ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА При проведении оценки менеджеров была использована комплексная методика Success Insights®TriMetrix Решения Success Insights: ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА Маркировка компетенций Success Insights National Sales Manager Решения Success Insights: ОЦЕНКА ТОП МЕНЕДЖМЕНТА Кандидат III Кандидат II Кандидат I По результатам оценки было выделено 3 кандидата на позицию Национального менеджера , обладающих наиболее высоким потенциалом Результаты внешней оценки – Success Insights – полностью совпали и подтвердились результатами финансовых показателей эффективности сотрудников и итогами оценки с помощью внутренних инструментов (участие в девелопмент центре, включающем бизнес-кейсы, бизнес-симуляции, групповую работу) Вопросы…
