Страховые продажи в период кризиса

реклама
LOGO
Развитие агентских сетей
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Общие проблемы
агентских сетей
 Низкая эффективность работы
агентской сети:
 Низкий объем продаж на одного
продавца
 Недостаточный прирост новых клиентов
 Низкий уровень пролонгации
 Низкий уровень кросс – продаж
 Дисбаланс агентских портфелей
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Управление агентской сетью
Поиск,
привлечение и отбор
Адаптация
Продуктивность
Первичное
обучение
Стагнация
Анализ эффективности
Ассимиляция
Дополнительное обучение,
развитие
Наставничество
Отчет
План продаж
Уход/переход
Индивидуальное планирование деятельности
Система мотивации
Организация, оперативное управление
Система информационного обеспечения
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Эффективность, усл. ед.
Жизненный цикл страхового агента
В2
В1
Е1
3
2
Е2
4
1
А
Б
В
Г
Д
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Зачем нужны модели компетенций
 Для определения критериев отбора новых кандидатов на
вакантные должности и построения адекватных процедур
отбора
(с
возможностью
прогностической
оценки
эффективности)
 Для определение критериев и проведения индивидуальной
оценки
эффективности
деятельности
работающих
специалистов
(с
возможностью
оценивания
и
рейтингования в каждой из сфер профессиональных
компетенций)
 Для
проведения
интегрированной
оценки
общей
эффективности специалистов подразделения/компании
(входной контроль)
 Для построение максимально эффективных комплексных
программ обучения различных категорий специалистов;
 Для осуществления адекватного текущего, рубежного
итогового и отсроченного контроля эффективности
обучения,
уровня
развития
профессиональных
компетенций и эффективности специалистов
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Сферы компетенций
нового СА
Мотивация к
деятельности
Знание
компании
Понимание
основ
страхования
Умение вести
переговоры в
типовых
ситуациях
Владение
основными
страховыми
продуктами
Знание компании
 знание истории компании
 знание структуры компании
 знание места компании на рынке
Понимание основ страхования
 понимание экономической сущности страхования
 знание отраслей и видов страхования
 знание основных страховых терминов
Владение основными страховыми продуктами
 знание покрываемых рисков и условий страхования
по основным страховым продуктам
 умение рассчитывать страховую премию и
оформлять документацию
 знание процесса обслуживания клиентов в
компании
Умение вести переговоры в типовых
ситуациях
 умение вести активный поиск клиентов
 умение вести телефонные переговоры
 умение вести очные переговоры с физлицами
Мотивация к деятельности
 готовность применять полученные знания на
практике
 умение планировать личную рабочую активность
 осознание своей «включенности» в бизнес
www.wfin.kz
компании
www.piskunov.kz
Сферы компетенций
опытного СА
Имидж эксперта
в области
страхования
Личная
организованность
Знание основ
страхового
маркетинга
Умение вести
переговоры в
нетиповых
ситуациях
Владение
новыми
страховыми
продуктами
Личная организованность
 развитие инструментов индивидуального
планирования деятельности
 развитие устойчивости к стрессорным
воздействиям, выработка индивидуальных
механизмов психологической саморегуляции
Знание основ страхового маркетинга
 знание структуры и основных игроков страхового
рынка
 знание принципов создания нового страхового
продукта
Владение страховыми продуктами, включая
новые
 знание покрываемых рисков и условий
страхования по новым страховым продуктам
 знание аналогичных страховых продуктов
конкурентов и продуктов-субститутов
Умение вести переговоры в нетиповых
ситуациях
 развитие ситуативного реагирования
 умение вести переговоры с представителями
юридических лиц
Имидж эксперта в области страхования
 усвоение дополнительных знаний (правовые
основы страхования, принципы налогообложения,
принципы андеррайтинга и пр.)
 формирование имиджа успешного продавца
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Сферы компетенций менеджера
Умение
управлять
офисом
Умение быть
лидером и
управлять
людьми
Личная организованность
 развитие инструментов индивидуального
планирования деятельности
Личная
организованность
 развитие устойчивости к стрессорным воздействиям,
выработка индивидуальных механизмов
психологической саморегуляции
Знание основ Знание основ страхового маркетинга
страхового  знание структуры и основных игроков страхового
маркетинга рынка
 знание принципов создания нового СП
 знание принципов маркетингового управления СП
Владение основами общего менеджмента
 умение вырабатывать управленческие решения и
налаживать обратную связь
 знание основ бизнес-планирования
 знание правовой и экономической базы страхования
Умение быть лидером и управлять людьми
 умение делегировать полномочия, ставить задачи
подчиненным и контролировать их выполнение
 знание основ мотивации персонала
Владение
 умение управлять конфликтами
основами
общего
Умение управлять офисом
менеджмента
 умение проводить деловые совещания
 умение налаживать информационные потоки в
подразделении
 умение планировать деятельность подразделения
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Слагаемые профессиональной
компетентности
Поведенческий репертуар – то, что работник «приносит» с собой
Знания –
Способности –
образовательный и
индивидуальные
жизненный
возможности
background, результат
(психические,
образования, прошлой
физические,
профессиональной
психофизиологически
подготовки и опыта
е), которыми обладает
человек
Мотивы – внутренние
побудительные
причины, основанные
на личных
убеждениях,
ценностях,
потребностях и т.п.
Поддержка среды – то, чем работника должна обеспечить его компания
Информация –
понимание того, где и
ради чего работает
компания и я в ней,
как оценивается мой
труд сейчас и что
ожидается от меня в
будущем
Инструменты – все те
технологии, методы,
процессы, процедуры
и т.п., которые
помогают работнику
эффективно
выполнять работу
Стимулы – финансовое и
нефинансовое
вознаграждение за
результаты
деятельности
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Последовательность
улучшений
Образование
Специальные навыки
Знания
Материальные
Нематериальные
Орудия труда
Приемы работы
Технологии
Процессы
Процедуры
Видение бизнеса
Задачи и цели
Ожидаемая эффективность
Показатели компетентности
Способности
Стимулы
Инструменты
Информация
Мотивы
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Общая схема системы обучения
Анализ
работы
Необходимые
знания и умения
минус фактические
знания и умения
Разработка/доработка
общей концепции
обучения
Оценка процесса
обучения в целом
Оценка
эффективности
учебной программы
Реализация
учебной
программы
Определение
потребностей
в обучении
Распределение
ресурсов,
планирование
Разработка
учебных
программ
Каковы потребности
организации/
отделов
Каковы требования
к работе отделов/
сотрудников
Какова реальная
результативность
отделов/
сотрудников
Каковы расхождения между реальной и требуемой
результативность
ю
Как эти расхождения можно преодолеть с помощью
обучения
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
LOGO
С уважением, Владимир Пискунов
www.wfin.kz
www.piskunov.kz
Скачать