Стратегия при работе с сопротивлениями Москва 14 февраля 2014

Стратегия при работе с
сопротивлениями
Москва
13-14 февраля 2014
Сопротивление
• Электрическое
сопротивление
—
физическая
величина, характеризующая свойства проводника
препятствовать прохождению электрического тока.
• Термическое сопротивление — способность тела
препятствовать распространению теплового движения
молекул.
• Лобовое сопротивление — сила, препятствующая
движению тел в жидкостях и газах.
• Сопротивление (психоанализз) — психический
механизм,
препятствующий
психоаналитическому
проникновению в бессознательное и мешающий
возвращению вытесненного.
• «Все, что препятствует прогрессу аналитической
работы, является сопротивлением» Зигмунд Фрейд
Шаг вперёд – два шага назад!
Типы сопротивлений
Демонстрация собственного
превосходства
«Мягкий уход»
«Жесткий уход»
и ссылка на обстоятельства
Негативизм
Игра
Тип защиты
Демонстрация
собственного
превосходства.
( Ты мне не нужен ,
потому что я лучше
тебя)
Пример защиты
Почему вы к нам ( ко
мне!) обращаетесь?!
Метод снятия
•Превращение превосходства
в признанное достоинство.
•Превращение достоинства в
повод для партнёрства.
Пример снятия
•Мы (я) знаем вас как серьезного
человека , ваша организация
лучшая
•. Мы тоже имеем достаточный
опыт работы и высокий
рейтинг..Наши учредители…
(Да! Ты ,действительно, лучший,
потому я тебе нужен)
Мягкий уход : согласие
Спасибо за
•Получение обратной связи •Конечно важно подумать! А что в
и отсрочка беседы.
информацию. Мы
об информации : интересная
сказанном вам особенно
(Я тебя выслушал,
подумаем. Сами к вам
ли данная, а какая еще
интересно?
теперь оставь меня
обратимся. Всего
потребуется?
• Какая информация вам еще
в покое!)
хорошего.
•Подача информации в виде
нужна?
ответов на вопросы.
( Ты меня выслушал? Теперь я
имею право тебя послушать. Ведь
так?)
Жесткий уход и
Я занят, не могу сейчас •Превращение проблемы в
•Понимаю, вы заняты.Еще я
ссылка на
говорить, обсуждать этот
задачу «клиента»
понимаю, что этот вопрос важен
обстоятельства
вопрос…
•Предложение своей помощи для вас. Готов подстроится к вам.
(Есть весомые
для решения задачи
причины не
«клиента»
•Как вам удобнее : вы поговорите со
разговаривать с
мной сами или поручите
тобой!)
переговорить с кем либо из ваших
коллег, сотрудников, родчинённых?
(Да! Причины весомые! Чем могу
помочь?)
Тип защиты
Пример защиты
Негативизм: спор со
всем предлагаемым,
агрессивное
отторжение
(Что бы ты не
говорил – я всё
заранее не
принимаю!)
Мы ( я)
ссотрудничать с
вами не
собираемся!
Игра : всё обращает Стоит стать вашим
в шутку, балагурит,
агентом! Так
отклоняется от темы.
интересно и
(Всё это не
убедительно всё!
серьёзно.
Надо бросять свою
Пошутили,
работу и заниматься
посмеялись и
только этим!
хватит!
Метод снятия
Пример снятия
•Задать уточняющие
•Не собираетесь? А с чем это
вопросы
связано?
•Если негативизм
• А если мы предложим вам
продолжается – обратить
подходящий вариант? Опять не
на него внимание.
собираетесь?
•Спросить с чем связан • Вы заметили, что вы отрицаете все
негативизм.
наши предложения? С чем это
связано?
(Ты заранее не принимаешь всё, о
чём я говорю. Я что то делаю не
так?)
•Ответить поощряющей
шуткой, комплиментом.
•Подчеркнуть общность
взглядов, действий,
близость про духу….
•Дождаться, когда
собеседник сам станет
серьёзным
•Несомненно! У вас, с вашим
опытом (знанием людей, умением
общаться) получилось бы лучше.
•Мне нравится ваша позиция. Мне
кажется, что мы с вами схожи в
отношении к делу.
•Продолжим
общение….Действительно, делу
время.. Согласен с вами
(Так пошутили-посмеялись, что
хочется и в дальнейшем с вами
встречаться и работать!)
Желаем удачи!