Пример постановки задач для увеличения KPI

Проект «Звездные продажи»
Пример определения целей и задач
- Определяем качественный (средний чек, кол-во товаров в чеке, конверсия) и количественный (кол-во
консультаций, кол-во продаж в неделю) показатель, который имеет наибольшее отклонение от среднего значения по
салону (в меньшую сторону) .
- Дополнительно анализируем информацию в бланках "Быстрых тренингов".
если это
средний чек
Eсли в
продажах в
основном
облицовки
низких
категорий
Если мала
доля
модулей (в
основном
одни
диваны)
Цель развития:
Увеличить средний чек
до среднего по салону
Задача поведения:
Предлагать КАЖДОМУ
Покупателю
облицовку,начиная с
самой дорогой (ткань не ниже 8 категории,
кожа - не ниже 6-ой
категории
если
количество
товара в чеке
ниже
среднего по
салону
Цель развития:
увеличить средний чек
до среднего по салону
Задача поведения:
предлагать КАЖДОМУ
Покупателю модули,
рассказывать про их
конкурентные преимущества
с позиции выгод
Цель развития:
увеличить средний чек
до среднего по салону
Задача поведения:
предлагать КАЖДОМУ
Покупателю 2
доп.товара (например,
Monako, стол) и 2
аксессуара (например,
подушки, чистящее
средство). Причем с
позиции выгод.
Если
недостаточ
но
грамотно
определяю
тся
потребност
и клиента
Цель развития:
увеличить средний чек
до среднего по салону
Задача поведения:
выявлять потребности
Клиента, задавая
минимум 4 открытых
вопроса при КАЖДОЙ
консультации
(прописать примеры
вопросов)
Если
Клиенту не
уделяется
достаточно
времени
Цель развития:
увеличить средний чек
до среднего по салону
Задача поведения:
уделять Клиенту
достаточно времни,
чтобы сделать продажу
максимальной
1
Если это
кол-во
товаров в
чеке
Если не
предлагаются доп.
товары и/или
аксессуары
Если не выявляются
потребности, чтобы
логично предложить
доп.товары и/или
аксессуары
Цель развития: Увеличить кол-во товаров в
чеке до среднего по салону
Задача поведения: предлагать КАЖДОМУ
Покупателю 2 доп.товара (например,
Monako, стол) и 2 аксессуара (например,
подушки, чистящее средство). Причем с
позиции выгод
Цель развития: Увеличить кол-во товаров в
чеке до среднего по салону
Если товар/аксессуары не
презентуется с позиции
выгод (недостаточно
знаний)
Задача поведения: выявлять потребности
Клиента, задавая минимум 4 открытых
вопроса при КАЖДОЙ консультации
(прописать примеры вопросов)
Цель развития: Увеличить кол-во товаров в
чеке до среднего по салону
Задача поведения: изучить
товар/аксессуары, определить выгоды,
презентовать товары/аксессуары с позиции
выгод
2
Если это
конверсия
Если не отработан
навык вступления
в контакт
(большинство
консультаций
заканчивается на
этапе приветствия
и/или выявления
потребностей)
Если не хватает
знаний о товаре
и/или Клиенту не
сообщаются
выгоды товара
Цель развития: увеличить конверсию
до средней по салону
Задача поведения: КАЖДОМУ
Покупателю проговаривать речевой
модуль приветствия, задавать min 4
открытых вопроса для опрделения
потребностей (примеры вопросов
прописать)
Цель развития: Увеличить конверсию
до средней по салону (1 продажа на
каждые 7 консультаций)
Если не проводится работа
с возражениями (контакт
завершается на 1-2
возражении)
Задача поведения: презентовать товар
с позиции выгод - min 4 выгоды при
каждой консультации
Цель развития: Увеличить конверсию до
средней по салону (1 продажа на каждые 7
консультаций)
Задача поведения: Воспринимать
возражения как возможность совершить
сделку прямо сейчас - отработать с
КАЖДЫМ Клиентом 4 возражения.
Оставлять визитку ТОЛЬКО по завершению
контакта (а не сразу после первого
возражения)
Если отсутствует
стимулирование
совершить покупку
(здесь и сейчас)
Цель развития: Увеличить конверсию
до средней по салону (1 продажа на
каждые 7 консультаций)
Задача поведения: КАЖДОГО Клиента
просить совершить покупку
3
Если это
кол-во
консульта
ций
Цель развития: увеличить кол-во
консультаций до среднего по
салону
Задача поведения: меньше
(оптимальнее) заниматься
операционными вопросами,
сократить перерывы,
максимальное время находиться
в зоне контакта
Если это
кол-во
продаж
Если на продажу
тратится лишнее
время
(присутствуют
посторонние,
ненужные
разговоры)
Цель развития: увеличить кол-во
продаж до среднего по салону
Задача поведения: исключить
посторонние, не являющиеся
небходимыми разговоры с Клиентом,
акцентироваться на стимулировании обязательно проговаривать
стимулирующие фразы,
побуждающие Клиента совершить
покупку здесь и сейчас
Если кол-во
консультаций
ниже среднего
по салону
Цель развития: увеличить кол-во
продаж до среднего по салону
Задача поведения: меньше
(оптимальнее) заниматься
операционными вопросами, сократить
перерывы, максимальное время
находиться в зоне контакта
Если недостаточно навков
определения
потребностей и/или
презентации
соответственно выгодам
и/или работы с
возражениями
Цель развития: увеличить
количество продаж до среднегопо
салону
Задача поведения: выявлять потребности
Клиента, задавая минимум 4 открытых вопроса
при КАЖДОЙ консультации (прописать
примеры вопросов). И/или презентовать товар с
позиции выгод (4 выгоды для каждого товара).
И/или отрабатывать при КАЖДОЙ продаже
минимум 4 возражения Клиента
4