Описание лотереи

Лотерея «Счастливчик месяца»
Для чего мы проводим лотерею?
Мы будем формировать базу данных клиентов, чтобы в последующем осуществлять смс-рассылку
ко дню рождения их детей.
Приз
Каждый месяц мы разыгрываем главный и единственный приз – сертификат на сумму 1000
рублей. Сроки проведения лотереи – каждый месяц с первого по последнее число.
Кто может участвовать?
Принять участие в лотерее может любой наш клиент. Для этого ему необходимо заполнить минианкету и опустить ее в соответствующий ящик.
Наиболее удобный момент для заполнения – когда клиент рассчитывается на кассе. Вот готовая
фраза для этого случая (когда ее говорим, показываем на ящик с анкетами): «Мы в этом месяце
разыгрываем сертификат на 1000 рублей. Заполните, пожалуйста, эту мини-анкету и сможете
принять участие в нашей лотерее (протягиваем ему анкету). Победитель получает право выбрать
игрушек на сумму 1000 рублей и получить их бесплатно».
Примечание: если вы будете спрашивать клиента, хочет ли он заполнить анкету, то количество
заполненных анкет будет ниже, чем в случае, когда вы просто просите ее заполнить.
После того как клиент заполнил анкету:
1.
2.
3.
4.
Проверяем, все ли верно заполнено. При необходимости просим уточнить данные.
Благодарим за заполненную анкету.
Рассказываем, где и как можно узнать о результатах.
Желаем клиенту удачи и прощаемся.
Как определяется победитель?
Итоги подводятся по следующему сценарию:
1.
2.
3.
4.
В последний день месяца менеджер собирает все анкеты со всех магазинов.
В одном из магазинов все анкеты кладутся в зеленый мешок и перемешиваются.
Продавец-консультант достает одну случайную анкету. Это и есть наш победитель.
На следующий день 1-ого числа менеджер размещает в нашей группе «В контакте»
фотоотчет с шагов 2 и 3 и объявляет победителя, который стал счастливчиком
предыдущего месяца.
Примечание: фотоотчет на шаге 2 и 3 делать обязательно, потому что он укрепляет доверие к
нашей лотерее. К тому же необходимо хоть как-то представить процесс выявления победителя.
Как происходит вручение приза?
1-ого числа менеджер звонит победителю и приглашает его в магазин за призом. Клиент будет
отправляться в тот магазин, где есть фотоаппарат. Обязательно фотографируем его вместе с
выбранной игрушкой. Затем фотография добавляется в фотоотчет в нашей группе.
Что дальше?
Дальше самое интересное. Теперь у нас есть база данных с нашими клиентами. Было бы ошибкой
постоянно слать клиентам информацию о скидках, привозах и пр. Так можно быстро стать
назойливыми и вызвать негатив со стороны клиентов. Поэтому мы будем бить наверняка – на
день рождения, когда средний чек максимальный. А именно, за три дня до дня рождения
ребенка мы посылаем персонифицированное смс-сообщение примерно следующего содержания:
«Мария, через 3 дня вашему сыну Мише исполняется 2 года! Получите бесплатный подарок к
этому празднику в любом из наших магазинов, используя промо-код 01234».
За бесплатным подарком люди приходят более охотно, чем за скидками, которыми уже никого не
удивишь.
Примечание: промо-код нужен для того, чтобы мы могли отследить, кто пришел и на какую сумму
купил. По этим данным мы сможем в точности определить, на сколько увеличилась зарплата в
текущем месяце благодаря смс-рассылке.
Что делать, если клиент пришел по смс-рассылке?
Если клиент приходит и говорит о подарке, то ваши действия будут следующими:
1. Поздравляете клиента.
2. Просите сообщить вам промо-код.
3. Дарите подарок. Это будет что-то символическое и универсальное для дня рождения.
Например, свечи для торта.
4. Теперь самое важное: сообщаете о том, что сегодня, в честь предстоящего дня
рождения, клиенту предоставляется скидка 15% на весь ассортимент.
5. Дальше работаете с клиентом на продажу.
6. После того, как клиент ушел, записываете в блокнот учета смс-рассылки следующую
информацию: дата прихода клиента, промо-код, сумма покупки. Если клиент ничего не
купил, а просто взял подарок и ушел, то в столбце «сумма покупки» пишем 0.
Что даст лотерея конкретно вам?
Теперь о самом важном. Давайте попробуем представить, какую материальную пользу вы
получите, если будете активно привлекать клиентов к заполнению анкет.
Сейчас у нас, в среднем, 20 клиентов в день на каждый магазин. Итого – 80 клиентов на сеть.
Допустим, что каждый четвертый клиент согласится участвовать в лотерее. Это даст нам 20 новых
анкет в день. В месяц это составит 600 анкет. Тем самым, через три месяца у нас будет 1800 анкет.
Если мы разделим это на 365 дней в году, то, при равновероятном распределении дней
рождений, мы получим, что каждый день у пяти детей будет день рождения. Это – наши
потенциальные клиенты. Допустим, что смс-сообщение получили 4 из 5 клиентов, а одно
сообщение не дошло. Если хотя бы один из этих 4 клиентов придет за подарком, то мы получим,
что каждый день в один из 4 магазинов будет приходить дополнительный лояльный клиент. Если
он купит на 1000 рублей, что в день рождения вполне реально, то это даст нам дополнительные
1000 рублей выручки по сети. При равновероятном распределении клиентов получается, что
каждые четыре дня в магазин приходит клиент и покупает что-то на 1000 рублей. При 20 рабочих
сменах в месяц получается, что к конкретному продавцу такой клиент придет, в среднем, 5 раз за
месяц. При средней зарплате 13% по сети получается, что с каждого такого посетителя продавецконсультант зарабатывает 130 рублей. В месяц это будет: 5 * 130 = 650 рублей. Эта та прибавка к
зарплате, которая получается за счет смс-рассылки при тех допущениях, которые мы сделали.
Естественно, реальные показатели конверсии будут отличаться от этих.
А теперь представим, что участие будет принимать не каждый четвертый, а каждый второй
клиент. Что произойдет при тех же допущениях? – Правильно, прибавка удвоится. А если база
клиентов будет уже не 1800 клиентов, а в четыре раза больше? Одним словом, результаты, во
многом, зависят от вас.