анкету проведения тренинга для оптовой компании

Телефон: +7 (8342) 31-21-23
Сайт: www.jalmanah.ru
Email: info@jalmanah.ru
Бланк заказа корпоративного тренинга для
оптовой ювелирной компании
Корпоративный тренинг – мероприятие, направленное на отработку его
участниками конкретных навыков, умений или на создание/совершенствование
корпоративной системы продаж. В тренинге сочетается теоретическая часть и
практическое закрепление.
Проведение тренинга для оптовой компании всегда индивидуально. Прежде чем
просчитать стоимость и сделать индивидуальную программу, нам необходимо понять,
как работает Ваш отдел продаж, какие роли выполняют сотрудники и над какими
процессами необходимо поработать. Также следует отметить, что в оптовых продажах
наличие правильных инструментов (коммерческие предложения, презентационные
буклеты, программы обучения и т.д.) имеют не меньше значения, чем навыки продаж
и прямых переговоров менеджеров по продажам. Для того, чтобы адаптировать
программу тренинга под Вашу компанию и особое внимание уделять «болевым
точкам» - просим заполнить данную анкету. Только после ее заполнения мы сможем
определить стоимость и программу тренинга.
1. Компания
Для составления индивидуальной программы, нам необходимо понять специфику
работы Вашей компании на ювелирном рынке.
Общая информация
Название ювелирной компании
Город
Год основания
Количество действующих клиентов
Сайт компании
Позиционирование компании
Целевая аудитория
Средний чек украшений
Средний чек отборки
Уникальные предложения компании
(Чем Ваша компания лучше
остальных?)
Ювелирная компания «Кристалл»
Смоленск, Воронеж
2004
154
www.jalmanah.ru
Мы нацелены всех клиентов, работаем
только с массовым сегментов, ВИП-сегмент.
5 500 – 6 000 рублей
120 000 рублей
Отсрочка 60 дней, возврат до 80%, обучение
персонала, предоставление рекламных и
маркетинговых материалов, эксклюзивный
ассортимент, гарантия 5 лет, бесплатное
выставочное оборудование
Ассортимент
Ядро ассортимента (80%)
80% ассортимента составляют золотые
украшения, преимущественно кольца, серьги с
Телефон: +7 (8342) 31-21-23
Сайт: www.jalmanah.ru
Email: info@jalmanah.ru
полудрагоценными камнями и бриллиантами
Эксклюзивный ассортимент
Уровень цен ассортимента
Собственное производство шармов,
эксклюзивные представители «Diamare».
Цены на украшения среднерыночные, есть
оптовые компании в которых дешевле на 15%;
Самые дешевые цены в городе.
2. Персонал
Квалификация персонала определяет набор тренинговых инструментов,
которые необходимо задействовать в тренинге. Чтобы «ушить костюм по
фигуре», прошу ответить вас на несколько вопросов:
Общая информация
Численность менеджеров по
продажам
Опыт работы в компании
Средний возраст сотрудников
Знают ли сотрудники друг друга?
Уровень профессионализма
Оцените средний уровень
профессионализма менеджеров по
продажам (0-10)
С чем связана Ваша оценка?
Проводились ли ранее тренинги в
Вашей компании?
Кем и в каком году?
Каков был результат? (почему?)
22 человека
50% - более 5 лет, 30% - от 1 до 5 лет, 20% новички
25-38 лет
Менеджеры работают в одном
пространстве, хорошо знают друг друга
4
Отсутствие системы обучения персонала,
много новых и неопытных менеджеров,
отсутствие стандартов обслуживания
клиентов.
Проводились, 3 раза по продажам
Компанией «6 карта», тренер Екатерина в
2012 году.
Был хороший результат, менеджеры
взбодрились и стали работать лучше;
результата не почувствовали.
Система оптовых продаж
Какие стандарты и регламенты
обслуживания клиентов существуют
в компании? Насколько хорошо они
выполняются?
Кто контролирует выполнение
корпоративных стандартов, какие
В компании существуют корпоративные
стандарты и есть справочники обучающие
(Навигатор ювелирной торговли и 6 карат).
Работают не очень хорошо, мало кто по ним
работает.
Руководитель отдела продаж следит за
работой менеджеров, если видит нарушения –
Телефон: +7 (8342) 31-21-23
Сайт: www.jalmanah.ru
Email: info@jalmanah.ru
инструменты использует?
делает замечания, иногда штрафует.
Существует ли в компании система
обучения персонала?
Как распределены роли в отделе
продаж?
Система обучения отсутствует
Телефонные переговоры – выполняет
отдельный человек, которые не проводит
личных встреч; выполняют менеджеры по
продажам, которые проводят встречи
Живые переговоры (командировки) –
выполняют отдельные сотрудники; у нас
менеджеры выполняют все!
Какие каналы продаж используются
в Вашей компании
Какие инструменты продаж уже
реализованы в компании
Дальнейшее сопровождение и развитие
клиентов – в клиентском отделе работают
отдельные сотрудники; все три роли
выполняет один человек.
Телефонные переговоры
Командировки для личных продаж
Работа на выставках
Продажи через партнеров
Email-рассылка
Коммерческое предложение
Презентационный буклет (маркетинг кит)
Каталог украшений
Бланк развед.звонка
Бланк развед.визита
Case-study
Скрипты телефонных переговоров
Шаблоны email-рассылок
Физический директ-маркетинг
Обучающие материалы
Другие:
Мотивация и KPI
Какая система мотивации
используется в компании?
По каким показателям
эффективности оценивается работа
менеджеров по продажам?
Насколько хорошо они выполнялись
в последние 6 месяцев?
Окладная часть (15 000 руб.) + премия на
отдел 2% с выручки, при выполнении плана +
3000 руб. за выполнение стандартов + 3000
руб при повышении среднего чека на 10% и
более.
Выручка на каждого менеджера, выручка
отдела, конверсия в сделки, динамика среднего
чека, количество новых клиентов, расширение
продаж существующим клиентам.
На 85-90%
Телефон: +7 (8342) 31-21-23
Сайт: www.jalmanah.ru
Email: info@jalmanah.ru
3. Тренинг
В этом разделе мы обсудим модули планируемого тренинга и технические
вопросы.
Выберите программы корпоративных тренингов:
Мастерство оптовых продаж ювелирных
украшений *самый востребованный
да / нет
Мастерство оптовых продаж на выставке
да / нет
Мастерство розничных продаж на выставке
да / нет
Личная эффективность менеджеров по продажам
ювелирной компании *заряжает сотрудников
Школа тренеров: подготовка внутренних
тренеров компании
да / нет
Высокая культура обслуживания
VIP-клиентов
да / нет
Управление в ювелирной компании. Мастеркласс для руководителей
да / нет
да / нет
Цели проведения корпоративного тренинга
Создать единую систему обслуживания клиентов
да / нет
Структурировать знания менеджеров в области
обслуживания клиентов
Создать или доработать книгу обслуживания
клиентов в ходе тренинга
Повысить самооценку и уверенность менеджеров
да / нет
Внедрить корпоративные стандарты
обслуживания в работу
Зарядить опытных сотрудников, у которых
пропала искра в глазах
Настроить на обучение менеджеров, которые
считают, что уже все знают
Научить сотрудников работать с различными
типами клиентов
Передать базовую информацию о драгоценных
металлах, камнях, историях (для новичков)
Улучшить техники телефонных переговоров с
клиентами
Развитие техник прямых продаж руководителям и
товароведам ювелирных компаний
Провести анализ навыка выявления потребностей
клиентов, стандартизировать подходы и развить
да / нет
да / нет
да / нет
да / нет
да / нет
да / нет
да / нет
да / нет
да / нет
да / нет
Телефон: +7 (8342) 31-21-23
Сайт: www.jalmanah.ru
Email: info@jalmanah.ru
данный навык
Научить менеджеров делать яркие презентации
ювелирных украшений, основываясь на
потребности клиентов и выгоды от отборки
украшений
Научить менеджеров работать с возражениями
клиентов (у нас это не пойдет, дайте на
реализацию, нет денег), разработать банк
возражений компании
Научить менеджеров правильно завершать
продажи, чтобы меньше клиентов брали время
«подумать», а также внедрить систему
дополнительных продаж
Научить правильно работать с новыми
инструментами продаж (подготовка и работа с
индивидуальным коммерческим предложением,
каталогом, обучающими материалами и т.д.)
Другая цель:
да / нет
да / нет
да / нет
да / нет
Организационные моменты тренинга:
Желаемые даты проведения тренинга
18-22 августа 2014 года
Будет ли присутствовать на тренинге
руководитель, HR-менеджер?
Да, директоры и HR-менеджер
Есть ли в компании человек, который сможет
после тренинга контролировать процесс
изменений и проводить внутренние тренинговые
сессии?
Планируете ли Вы включить дополнительную
финансовую мотивацию участников тренинга?
(при мозговых штурмах за правильные ответы
участники берут из мешочка по 100 рублей.
Рекомендуемый размер фин.мотивации – 10 000
руб.)
Желаете ли Вы, чтобы тренер до проведения
тренинга прозвонил Ваших менеджеров под
видом тайного покупателя?
Да, HR-менеджер
Давайте рассмотрим
Да, очень хотим.
Если возникнут вопросы или сложности заполнения – позвоните, разберемся вместе:
+7 (960) 333-33-43 Артур Салякаев