Белорусский республиканский союз потребительских обществ Учреждение образования «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации» СОГЛАСОВАНО И.о. первого заместителя Председателя Правления Белкоопсоюза ____________Г.Г. Галимов ______________2014 УТВЕРЖДАЮ Проректор по научной работе и инновациям УО «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации» ___________Н.А. Сныткова ___________2014 Регистрационный номер №____ УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ Применение инструментов мерчандайзинга в розничных торговых объектах для специалистов торговли Гомель 2014 Разработчик программы: С.П. Гурская, доцент кафедры коммерции и логистики УО «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации», к.э.н., доцент Рецензенты: О.В. Кунцова, заместитель начальника управления торговли – начальник отдела розничной и оптовой торговли Белкоопсоюза; О.В. Пигунова, заведующий кафедрой коммерции и логистики УО «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации», к.э.н. Рассмотрена и рекомендована к утверждению в качестве учебной программы повышения квалификации на заседании кафедры коммерции и логистики Учреждения образования «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации» протокол заседания от 04 сентября 2014 №1 Заведующий кафедрой _______________ О.В. Пигунова Одобрена и рекомендована к утверждению Научно-методическим советом Учреждения образования «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации» протокол заседания от 14 октября 2014 №1 Заместитель председателя _______________В.В.Богуш 2 ВВЕДЕНИЕ Характерной тенденцией развития современной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие процессы на потребительском рынке привели к изменению потребителя, который становится более требовательным и избирательным к торговому обслуживанию. В современных условиях конкурентные преимущества получают те субъекты торговли, которые осваивают и внедряют современные технологии продаж. Это, прежде всего, касается внедрения инструментов мерчандайзинга в работу розничных торговых объектов. Настоящая учебная программа предназначена для обучения по образовательной программе повышения квалификации специалистов управлений и отделов торговли торговых организаций потребительской кооперации. Цель обучения – сформировать теоретические знания и практические навыки слушателей, специалистов торговых организаций, по использованию инструментов мерчандайзинга в розничных торговых объектах. В процессе обучения предполагается решить следующие задачи: - уяснить сущность и содержание ассортиментной политики торговой организации; - изучить методологические и организационные аспекты управления ассортиментом на основе категорийного менеджмента; - приобрести практические навыки формирования товарных категорий и ассортиментных матриц для конкретного формата торговли; обеспечить овладение слушателями использования инструментов мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов: при отработке планировочных решений и выкладке товаров. Учебная программа повышения квалификации «Применение инструментов мерчандайзинга в розничных торговых объектах» направлена на изучение и освоение новых технологий продаж в розничных торговых объектах с целью повышения их конкурентоспособности и качества торгового обслуживания. Количество учебных часов по учебно-тематическому плану – 40. Обучение проводится в виде лекций, практических занятий, в том числе с применением ПЭВМ, выездных занятий. По окончании обучения проводится итоговая аттестация в форме зачета (компьютерного тестирования). В результате освоения содержания учебной программы слушатели должны: приобрести следующие компетенции: - овладеть актуальными знаниями в области современных подходов в управлении ассортиментом и их влияния на конечные результаты торговой деятельности; - разрабатывать и принимать обоснованные коммерческие решения в области бизнес-процессов управления ассортиментом; - применять инструменты мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов; знать: - суть кардинальных изменений в управлении ассортиментом; - методологию категорийного менеджмента; - методы анализа и оптимизации структуры ассортимента; - сегментацию торгового зала магазина на основе мерчандайзингового подхода; -основные принципы, правила и концепции выкладки отдельных групп товаров; уметь: - оценивать планировочные решения магазина; - участвовать или руководить проектом по разработке товарного 3 классификатора для определенного формата торговли ; - разрабатывать ассортиментную матрицу товарной категории (формата ); - проводить работу по оптимизации ассортимента на основе применения ABC и XYZ- анализа, кросс-категориального анализа; - оценивать эффективность использования торговых площадей и вклада различных товарных категорий. Учебная программа повышения квалификации «Применение инструментов мерчандайзинга в розничных торговых объектах» направлена на изучение и освоение новых технологий продаж в торговле с целью адаптации специалистов к современным рыночным условиям. Учебная программа повышения квалификации включает в себя как общеметодологические, так и специальные блоки, назначение которых дать слушателям современные знания об организации коммерческой деятельности. Учебная программа содержит целостный и взаимосвязанный комплекс знаний из следующих разделов: современные подходы к организации розничной торговли, современные технологии продаж, основы идеологии белорусского государства, пррфилактика экономических преступлений. Количество учебных часов по учебно-тематическому плану – 40 . Обучение проводится в виде лекций, практических занятий, в том числе с применением ПЭВМ, круглых столов, выездных занятий. По окончании обучения проводится итоговая аттестация в форме зачета (компьютерного тестирования). 4 ПРИМЕРНЫЙ ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН № п/п Название разделов Всего часов в том числе 1 Практические аспекты применения инструментов мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов 22 6 практические и другие виды учебных занятий 16 2 Управление ассортиментом 10 4 6 3 4 5 Управление личной эффективностью Основы идеологии 4 2 2 2 2 2 2 – – 40 16 24 Профилактика преступности экономической ИТОГО лекции СОДЕРЖАНИЕ УЧЕБНОЙ ПРОГРАММЫ Введение Ознакомление слушателей с общими требованиями к организации образовательного процесса при реализации образовательных программ дополнительного образования взрослых, содержанием учебной программы повышения квалификации руководящих работников и специалистов, с учебно–методическими материалами, с правами и обязанностями слушателей, внутренним распорядком университета. 1 Практические аспекты применения инструментов мерчандайзинга в работе розничных торговых объектов 1.1 Повышение качества торгового обслуживания на основе современной технологии продаж - мерчандайзинга Качество торгового обслуживания: понятие, показатели. Основные недостатки в торговом обслуживании. Повышение качества торгового обслуживания на основе современных технологий продаж. Место и роль мерчандайзинга на розничном рынке. Предпосылки возникновения, сущность, сферы распространения и применения мерчандайзинга. Основные принципы и содержание основных законов мерчандайзинга: оптимальный запас, эффективное расположение, эффективное представление. Трехуровневая концепция мерчандайзинга: внешний вид объекта торговли; планировка торгового зала; выкладка товаров на оборудовании. Виды мерчандайзинга: визуальный и коммуникативный. 1.2 Кейс «Планировочные решения торгового зала продовольственного магазина» Общие подходы и факторы, влияющие на построение планировки магазина. Планировочные решения торгового зала магазина самообслуживания. Размещение товарных групп на торговой площади магазина. 5 Традиционный и мерчандайзинговый подходы к размещению товаров, групп товаров, отделов на торговом пространстве. Оценка привлекательности размещения отделов. 1.3 Правила и приемы выкладки продовольственных и непродовольственных товаров (с использованием презентаций). Разбор типичных ошибок при выкладке товаров Выкладка товаров в торговом зале: понятие, значение, способы. Точка продажи: понятие и виды (основная и дополнительная), применение. Основные принципы выкладки. Основные концепции представления товара: идейное представление, выкладка корпоративным блоком группировка по видам и стилям, группировка по назначению, респектабельно-специализированное представление Правила выкладки (фейсинга, ротации, кариеса, привила двух пальцев и т.д.). Перекрестный мерчандайзинг. Выкладка отдельных групп продовольственных товаров на горках, стеллажах, охлаждаемых прилавках-витринах. Особенности выкладка отдельных групп непродовольственных товаров (одежды, обуви, бытовой техники, детских товаров). 1.4 Использование специализированных программных продуктов в управлении продажами в розничных торговых объектах ( с использованием ПЭВМ) Значение автоматизации для управления торгово-технологическими процессами. Возможности специализированных программных продуктов «1С Торговля», «СуперМаг» для управления продажами. Виды аналитических отчетов. 1.5 Практические аспекты соблюдения действующего законодательства субъектами торговли в сфере торговой деятельности и защиты прав потребителей Торговые инспекции в структуре Министерства торговли Республики Беларусь, их функции и задачи. Организация мониторинга розничных торговых объектов по вопросам соблюдения торгового законодательства. 1.6 Выездное занятие на баз торговых объектов. Отработка практических навыков применения инструментов мерчандайзинга в работе розничного торгового объекта: оценка планировочного решения магазина, выкладки товаров, применения POS-материалов. 1.7 Круглый стол «Проблемы использования современных технологий продаж в розничных торговых объектах» 2 Управление ассортиментом 2.1 Ассортиментная политика торговой организации Сущность, главная цель и содержание ассортиментной политики. Ассортиментная политика как основа стратегии субъекта торговли на рынке ритейла. Алгоритм формирования ассортиментной политики торговой организации. Адресность ассортиментной политики – целевые (целевой) сегменты (сегмент) розничного рынка. Позиционирование магазина. Сегментирование покупателей. Форматы розничной торговли как центральное звено ассортиментной политики и основа для формирования ассортиментной модели магазина. Современные подходы к формированию ассортиментной модели типового магазина в сетевой организации розничной торговли. Особенности управления ассортиментом в различных форматах торговли: гипермаркетах супермаркетах, универмагах, специализированных магазинах, 6 дискаунтерах, магазинах у дома и др. 2.2 Современные подходы в управлении ассортиментом на основе категорийного менеджмента: методологические и практические аспекты. Современная практика управления ассортиментом. Категорийный менеджмент: управление бизнес-единицами. Необходимость и условия внедрения категорийного менеджмента, его отличительные особенности. Отличие традиционной системы закупок от управления ассортиментом по товарным категориям. Особенности внедрения категорийного менеджмента. Основные преимущества и недостатки его внедрения. Основные этапы при переходе на категорийный менеджмент. Структуирование ассортимента. Товарный классификатор и выделение три уровня (класс, товарная группа, товарная категория). Формирование (выделение) категорий в ассортименте. Построение категории по принципу дерева покупательских решений. Критерии деления категории: свойства товара, бренды и коллекции, ценовые сегменты, единицы учета и др. 2.3 Кейс «Формирование ассортиментной матрицы и работа с ней». Подготовительная работа к процессу построения ассортиментных матриц. Процедура определения основных принципов построения матрицы (ценовые уровни, область применения, специальные свойства, бренд, страна производства и др.). Организация работы с товарной матрицей: оценка целостности и сбалансированности ассортимента и каждой матрицы в отдельности; оценка эффективности выбранного Ассортиментная матрица – основа успешности категории. Подготовительная работа к процессу построения ассортиментных матриц. Процедура определения основных принципов построения матрицы (ценовые уровни, область применения, специальные свойства, бренд, страна производства и др.). Организация работы с товарной матрицей: оценка целостности и сбалансированности ассортимента и каждой матрицы в отдельности; оценка эффективности выбранного ассортимента. 2.4 Использование ABC -XYZ анализа для оптимизации ассортимента. Методы анализа и оптимизации структуры ассортимента. Кросс-категориальный анализ – метод, позволяющий сравнить данные по прибыли и обороту между всеми категориями. Основные этапы его проведения Сущность и использование АВС и ХУZ- анализа для оптимизации ассортимента. Практические примеры. 3 Управление личной эффективностью 3.1 Конфликтология: теория и практика Конфликт: понятие, условия возникновения конфликта. Негативный опыт проигравшей стороны. Мотивы сторон в конфликте. Стадии протекания конфликта. Стратегии поведения в конфликте. Стили общения, усиливающие конфликт. Кто выигрывает при эскалации конфликта. Работа с «тяжелым» человеком. «Скорая помощь» против стресса. Алгоритм работы с конфликтными ситуациями. 3.2 Развитие и повышение психологической и деловой компетентности работников сферы торгового обслуживания. 4 Основы идеологии белорусского государства 4.1. Основы идеологии белорусского государства. 7 Особенности современного этапа развития белорусского общества. Идеология и ее общественное предназначение. Источники идеологии белорусского государства: нормативно-правовые акты и политические документы Республики Беларусь (Конституция, законы, декреты, постановления). Государственная идеология как социально-политический феномен. Определение понятий «государственная идеология», «идеология белорусского государства». Понятие элементов государственной идеологии; ее культурно-историческая, политическая, экономическая и социокультурная составляющие. Стратегия общественного развития Беларуси в ХХI веке. Понятие общественного развития, основные теории общественного развития. Особенности белорусской модели социально ориентированной рыночной экономики. Устойчивое и инновационное развитие Беларуси. 5 Профилактика экономической преступности 5.1 Профилактика экономической преступности в свете реализации Закона Республики Беларусь «О борьбе с коррупцией» от 20.07.2006 № 165-З (с изменениями и дополнениями от 22.12.2011) и Директивы Президента Республики Беларусь № 1 от 11.03.2004 «О мерах по укреплению общественной безопасности и дисциплины». Актуальность профилактики экономической преступности и коррупции в Республике Беларусь. Уголовный кодекс Республики Беларусь: перечень экономических и коррупционных преступлений, применяемые санкции (глава 35).. Признаки экономической и коррупционной преступности. Международно-правовые аспекты профилактики экономической и коррупционной преступности. Национальное законодательство в сфере борьбы с экономической преступностью и коррупцией. Меры профилактики экономических и коррупционных преступлений в системе потребительской кооперации. 8 МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ ИТОГОВОЙ АТТЕСТАЦИИ Вопросы для зачета 1. Качество торгового обслуживания: понятие, показатели. 2. Мерчандайзинг: понятие, значение, предпосылки появления. 3. Принципы, законы и трехуровневая концепция мерчендайзинга. 4. Требования к оформлению внешнего вида магазина 5. Общие требования и факторы, влияющие на планировочные решения магазина. 6. Сегментация торгового зала. 7. Понятие «холодных» и «горячих» зон, их расположение в торговом зале. Правило «золотого треугольника». 8. Характеристика видов планировок . 9. Выкладка товаров: понятие, значение способы. 10. Концепции представления товара. 11. Способы возбуждения интереса и привлечения внимания покупателей. 12. Правила расположения товара на полках. Влияние представления на объем продаж. Понятие «золотая полка». 13. Правила выкладки (фейсинга, ротации, кариеса и др. ). 14. Специальная выкладка: массовая, многотоварная, дисплейная, «навалом», в тележках, условия их применения. 15. Особенности выкладки отдельных групп продовольственных товаров. 16. Особенности выкладки отдельных групп непродовольственных товаров. 17. Требования к рекламному оформлению торговых объектов розничной торговли. 18. Проблемы управления ассортиментов в отечественной практике. 19. Категорийный менеджмент: понятие, отличительные особенности. 20.Понятие ассортиментной матрицы. Основные принципы сегментирования товаров для ее создания. 21. Товарные категории: основы выделения, их ролевые функции. 22. Использование АВС и ХУZ-анализа для оптимизации ассортимента товаров в розничных торговых объектах, его преимущества и недостатки. 9 СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ Основная С.П.Управление продажами: пособие /С.П. Гурская. – Гомель: БТЭУ, 1. Гурская, 2011.- 201 с. 2. Гузелевич, Н.И. Мерчандайзинг: практика эффективных продаж /Н.И. Гузелевич. Минск: Издательство Гревцова, 2008.- 192с. 3. Пожидаева, А.И. Управление продовольственным магазином / А.И. Пожидаева, И.А. Процко, Н.Ю. Королева. - Минск: Издательство Гревцова, 2007.- 248с. 4. Пигунова, О.В. Мерчандайзинг в розничной торговле: курс лекций для студентов специальности 1-25 01 10 «Коммерческая деятельность» и слушателей специального факультета по переподготовке кадров ОСП ИПК / О.В.Пигунова. – Гомель: БТЭУ, 2008. – 72с. Дополнительная 5. ТКП 45-3.02-240-2011 (02250) .Здания и помещения розничных торговых объектов. Строительные нормы проектирования. – Минск:Министерство архитектуры и строительства Республики Беларусь. – 2011.– 46 с. 6. Инструкция о порядке классификации розничных торговых объектов по видам и типа: постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 26.06.2014 № 25 // Нац. реестр правов. актов Респ. Беларусь 07.08.2017 № 8/28976. 7. О государственном регулировании торговли и общественного питания в Республике Беларусь: закон Республики Беларусь от 08.01.2014 № 128-З // Нац. реестр правов. актов Респ. Беларусь 07.08.2014 № 8/28975. 8. О перечнях товаров: постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 08.09.2014 № 20 // Нац. реестр правов. актов Респ. Беларусь 07.08.2014 № 8/28975. 9. Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров и осуществления общественного питания и положения о порядке разработки и утверждения ассортиментного перечня товаров, ассортиментного перечня продукции общественного питания: постановление Совета Министров Республики Беларусь от 22.06.2014 № 703// Нац. реестр правов. актов Респ. Беларусь 24.07 2014 № . 3/39169. 10. Номенклатура основных типов магазинов потребительской кооперации: утв. постановлением Правления Белкоопсоюза от 02.03.2011, прот. № 4, приложение 1– Минск: Белкоопсоюз, 2011.– 16 с. 11.О критериях оценки торговых объектов «Родны кут»: постановление Правления Белкоопсоюза от 11.09.2012 № 311.- Минск, Белкоопсоюз, 2012.– 5 с. 12.Рекомендации по совершенствованию технологии работы, ассортиментной политики и выкладки товаров в розничной торговой сети утв. постановлением Правления Белкоопсоюза от 02.03.2011, прот. № 4, приложение 2. – Минск: Белкоопсоюз, 2011.– 56 с. 13. Снегирева, В.В. Книга Мерчандайзера / В.В. Снегирева. – СПб.: Питер, 2006.– 384с. 14. Сысоева, С.В. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице / С.В. Сысоева, Е.А. Бузукова. – СПб.: Питер, 2008.– 256с. 10